客户跟进.doc

做业务的都有这样的体会，就是有时候得到一位客户很容易，但是跟进这位客户，并且最后让这位客户成交却很难。 为什么呢？这里面有一个关键的问题没有解决，就是很多时候应该对客户抛媚眼的时候，却彬彬有礼，而应该彬彬有礼的时候却不断地抛媚眼，整个错位啦。 从专业的角度来说，跟进一位客户就是根据客户所处的阶段不同，我们需要传播什么样的信息，也就是说每一步所做的动作都是一样的，都是传播，只是要明确第一步传递哪些，第二步传递哪些，每一步之间都有一个因果关系的，最终都是支持成交的。 那么怎么样才能知道每一步应该传递什么呢？要解决这个问题，重点需要解决的是跟进一位客户需要分几步走。这个清晰了，自然就知道如何跟进客户了。 一位客户从最开始接触产品到最后购买，并且实现忠诚，这中间一定会经历几个阶段，即：兴趣阶段、关注阶段、聚焦阶段、购买阶段等，每一个阶段传播的信息会不一样的，那么，也就是说我们只需要知道目前客户是处于什么阶段就可以了。 介绍一个客户分类的方法：客户五级分类，它是根据客户所处的状态把客户分成了：潜在客户、目标客户、准客户、成交客户和忠诚客户每一个级别对应的是不同阶段的客户，潜在客户指对产品可能有需求有兴趣的客户；目标客户是指已经对产品产生了兴趣和需求的客户；准客户是进入了购买程序的客户。 对于我来说，没有技巧 首先打电话之前的状态调整好了没？是否是一种愉悦、欢快的说服自己的状态打的电话。状态不好，别急着打电话。其实，这就像人与人交流一样从未知、到相识、相知、认知、认定投其所好，抓住客户的心理，销售就是销售自己，首先同事认可你了吗？领导认可你了吗？不要招致客户对您的反感，这样建立第二次印象的好感，太难了。没有任何人愿意投资给他不喜欢的人。如果你不能给自己一个选择产品的理由，客户也往往无法去选择你。销售最重要的一点是给客户寻找一个使用自己产品的理由，这个理由客户不会去帮你去分析，而是需要你自己去分析，是价格优势、质量优势、便利性优势还是服务优势？然后才是在和客户沟通的过程中传递给客户。只有你的观点能和客户共鸣，才可能通过公关手段去展开销售，否则的话客户和你沟通半天，最后对你仍没有实际的行动（或者说不是客户不想行动，而是客户没有找到足够替换的理由去说服使用部门和上级领导）。我们跟进客户一般是3种,1是服务性的.2是转折性的.3是长期性的,1、一次性谈成客户的几率不高 2、80%的客户是在跟进中实现的 3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩 4、跟进是提高销售能力的重要方法 跟进的中心思想 1、以建立关系和好感为中心 2、以解决客户疑虑为中心 3、以快速成交为中心 跟进的类型 1、服务性跟进 （1）和客户多沟通，进行思维引导；（2）帮客户做些工作外的事情（3）帮客户介绍其他会员朋友（4）给客户提供些业内信息（5）赠送客户杂志2、转变性跟进 1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。 2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。（可以先收少量预付款） 3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。 长远性跟进 客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。 跟进的方式 1、电话2、实地拜访3、电子邮件4、信件 5短信跟进的技巧 第一、要跟紧但是不要让客户感到烦。具体的你可以这样： 一个星期打2次电话，混个耳熟；经常qq或邮件联系，混个眼熟。第二，了解你的客户的一些情况（所谓知己知鄙百战不怠嘛）。生日是什么时候？有没有结婚？有没有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么样？第三，钱的问题。做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达到共赢是做生意的最起码的条件。第四，和他交朋友。反正是要让他信任你，这样一些事情就会好办多了。后序：做销售要脸皮厚，但不是要你整天缠着客户。他不会骂你，更不会打你，最多这次生意做不下来。不过，在你谈不了这次生意的时候，不要忘了继续和人家联系。但决不提生意上的事情，就当朋友聊聊。做生意的有时候也讲感情，或许客户和另一家公司合作的不愉快。这个时候想找其他合作伙伴的时候，他脑海里第一个想到的会是你! 跟进的技巧： 1、有兴趣购买的客户：对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。 2、考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品。我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买，近期不买，肯定不买的类型，从而区别对待。 3、近期不买的客户：我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通，记录客户预计购买此类产品的时间等信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通，使客户允许公司定期的将一些产品的功能介绍等宣传资料邮寄给客户或电话通知客户，同时在客户需要的时候可以与公司或与本人联系。 4、肯定不买的客户：此类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客户不购买的原因，如果有产品功能方面的问题，一定要为客户做好解释，并将客户的一些扩展功能记录，集中汇总提供业务开发部门，以便改良产品或开发新产品。 5.已经报过价没有信息回馈的客户:对于已经报过价的客户可以利用QQ交流,也可以电话跟踪沟通,主要询问一下客户对参会规模、权威性、参会流程等还有什么不明白的地方再做进一步详谈,不过价格是客户一直关心的最大问题,为了打消客户能否合作的顾虑,可以着重介绍一下产品的优点与同行产品的不同之处.优惠政策等,要让客户觉得物有所值,在沟通价格时建议在言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如“如果你能够现款提货，我可以在价格上给予5%的优惠待遇或如果你的定货量比较大的话,在价格方面我可以给你下调3%-这样既可以让客户对我们的产品有更进一步的了解在价格方面也有一定回旋的余地.切记更好的服务,更高的产品质量才是赢得客户的法宝. 跟进要遵循1：4：7法则，即“欲擒故纵”的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些“不平等条约”，为双方以后的合作埋下阴影。 一定3、长远性跟进 要为自己每次跟进寻找一个好的借口。上面说到转变性跟进和长远性跟进是非常重要的。因为要开发客户，争取拿到定单，必须通过跟进使潜在客户转变成客户。可当一个销售员已经开发了一定数量的客户后，往往会忽略一个问题，就是对已开发客户的跟进。有些销售员有一个错误的认识，认为已开发的客户已经和自己在做生意了，并不需要在进行跟进，就是要跟进也是售后部门的事情，和自己的关系不大或者认为客户再定货时再跟进也不迟。事实上由于销售员对已开发的客户跟进不及时，大大影响了客户的忠诚度，在激烈的竞争中出现了不断的开发客户也不断的失去客户的危险情况，在这篇文章中，我向想大家重点讲如何利用服务性跟进提高销量。 销售实践证明，稳定一个客户所需的费用是开发一个新客户费用的十分之一，所要投入的精力也只有开发新客户的十分之一，通过服务性跟进不但能稳定客户，并且还会通过客户的口碑宣传和介绍带来更多的新客户。这也就是许多销售员越做销量越大，客户越多的成功所在。也是许多销售员业绩老没有起色的主要原因。那么怎样来做服务性跟进呢？ 1， 要写好销售日志和建立客户档案。 这一点我知道有许多销售员没有做到，许多销售员联系客户，拜访客户都非常努力，就是没有把客户的情况了解清楚，也没有搞清楚客户为什么购买自己的产品？许多情况下，在朦蒙胧胧中销出了产品，可为跟进留下了疑问。我一般要求销售员在写销售日志时，必须写清楚一天所拜访过客户的具体情况，和情况分析。并对所有客户进行评定。客户档案必须写清楚客户的公司名称，负责人的名字和职务，电话，传真，手机号码，地址，网址，购货日期，购货数量，诚信度，客户购货的用途，对能写出客户生日的销售员给与一定的奖励。最好还能在档案中附上客户的营业执照和法人代码证，当然是个人的，最好能了解家庭情况。总之，对客户了解的越清楚，跟进时就会越到位。 2，在客户购进产品的一周内，进行回访。 积极的帮助客户解决出现的问题，一丝不苟的兑现售后服务承诺。这里要强调的是，就是公司有专门的售后服务部门，销售员也要进行服务性的跟进。为你的下一单打下感情基础。 3，定期跟进，联络感情。 逢年过节，短信问候，最好能寄新年贺卡和明信片。客户生日时能有小礼物。通过这些方法，不但加强了与客户的感情联络，最重要的是让客户知道了你是真心实意的关心他，知道了你是一个重感情，懂情意的人。 通过上面3点，可以增加客户的忠诚度，更主要的是客户会为你介绍来更多的新客户。如果你坚持不懈你会发现许多客户已经成为了你的朋友。朋友多了，你的销售之路就好走多了。希望广大努力的销售员都能做好服务提高销量简单告诉你，价格不是影响成交的主要因素，关键看你销售的心态，谈判桌上最重要的就是立场和素质，赢家往往都是比较肯定的相信自己的产品和价值的，只有摇摆不定的人才会不断的让价，越是让价，你的客户就会越没底，结果是你花费了半天的功夫，却不会得到相应的回报。所以说，你们公司整体的销售策略都出现了问题，慢慢思量吧第一：学会做人，拉近与客户的距离 销售员每天都要与不同的客户打交道，销售员只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。作为业务新手，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。 首先业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能，决不怀疑自己的公司，决不怀疑公司的产品，决不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看。当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，业务新手心里要明白：这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应，没有什么大不了。千万不要客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法，那结果肯定是在这个客户这里干不下去。 其次业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼，业务新手的命运掌握在自己的手中。客户不理采你，你可以主动去推销自己，关心他及他周边的人，用你的真诚行动去感染他及他的家人，如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等；客户不告诉你的市场情况，你可以主动去问客户一些情况；市场的真实情况，你可以主动自己深入到客户市场一线，亲自去了解市场情况；客户没有告诉你他的基本情况，你可以主动地通过其他一些间接手段去了解。 再次业务新手要做一个能吃苦的人。很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没有吃苦的精神，是不可能获得客户的认可的。因为做销售，业务新手相对没有太多的经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，唯独的方法是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访客户的频率更高，也就是说比别人吃更多的苦。只有这样，个人的业绩才能提高，个人的销售能力才能提升，才有可能得到客户的认可。 接着业务新手要做一个可信的人。业务新手除了自信、主动、吃苦还不够，还必须使自己成为一个值得客户信赖的人。业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度，坚决不做任何有损客户与厂家利益的事情，公私分明。同时业务新手还要有诚信，不能做到的事情坚决不承诺，承诺的事情坚决做到。只有这样，才能使客户依赖你，才有可能获取客户最大的支持与配合。 最后业务新手还要做一个好学的人。一是业务新手要养成“多问”的习惯。业务新手既不要形成“自己什么都懂，而客户什么都不懂，客户不如自己”而不值得去问，也不要有“问多了，怕客户嘲笑自己愚笨”而怕去问。二是业务新手要养成“多听”的习惯。倾听，可以使你变得更聪明，更能受到对方的尊重。挖痛苦给快乐寻找客户的痛处：收集客户的背景信息（背景问题）揭开客户的伤口：难点问题，发现客户的真实需求（难点问题）往客户伤口撒盐：将需求扩大化、严重化（暗示问题）往客户伤口抹药：给解决方案。（利益需求问题）在电话销售中，与陌生客户的第一个电话对大部分电话销售人员来讲，是一个挑战。只是，对于那些经验丰富的电话销售人员来讲，陌生电话拜访已经成了一种习惯，没有什么可以难得倒他们。他们关心的热点问题已经开始转移，其中一个就是如何与客户保持长期联系。与客户保持长期联系的方法有很多，我们今天这里重点探讨如何来打跟进电话。我们举个例子来说明，当我们在电话中与一些客户初步交流过后，客户可能会讲：“好，你给我些资料看看。”而当电话营销人员在发过电子邮件后，再打电话跟进的时候，可能会有如下场景：销售人员： “今天给您电话，就是想同您确定下资料是否收到。”客户： “收到，谢谢！”销售人员：“那有什么疑问的地方没有？”客户：“没有，谢谢！”销售人员：“如果是这样，那让我们保持联系，如果以后有什么需要的话，请随时与我联系！”客户： “好的，好的，一定，一定！”这个跟进电话是否很成功，相信经验丰富的电话销售人员会说：“不。”因为经验告诉我们：这样讲的客户80%以上不会再主动与你联系。那如何打跟进电话才会既可以推动销售，又可以保持长期关系，又可以加强客户对我们的良好印象呢？首先，要在第一次电话中确定这个客户是否值得你再次打电话给他，否则，就是在浪费时间。电话目标很重要，像刚才例子中，除了知道客户是否收到资料外，还应尽可能多的提些问题，获取更多的信息。例如：“通过上次通话，知道您对这次参会也比较重视，这边跟你确定一下，你是参展和参会一起，还是。”“王总，是不是我对这次会议的权威和规模没有给您告知清楚？”“王总，平时那些会议是您比较关注和您觉得有必要参加的？”“请教王总，能够面对面与您的客户在现场进行交流和 洽谈，这样的机会您为什么不去呢？”“王总，这次关于业内最新动态和最新技术改革（与他企业相关的议题）您一定非常感兴趣吧？“您看需要我为您提供那些您比较关注的资讯？”“王总，这么难得的机会，组委会也比较重视咱们单位来参加，您能告诉我不参加的原因吗？”“王总，跟您交谈真的很愉快，虽然这次没能邀请到您，我很遗憾，但我更想知道，怎样才能更好的服务到贵公司？”“为什么呢？”等等跟进电话在开始白中把这次电话与上次电话的要点和结果联系起来，让客户想起上次谈话的要点，如双方都做过的承诺等，同时，陈述这次电话目的。而不是仅仅告诉客户：“我觉得应打个电话给您”。典型的跟进电话：“陈经理，我是*公司的*，上周三电话结束时，我们约好今天打电话给您。当时，我们谈到，今天给您电话是我们对这个问题又进行了深入研究，想同您探讨下这个结果，可能会花15分钟左右，现在打电话方便吗？” 打跟进电话给客户时，最好能有些新的、有价值的东西给客户，让客户觉得每次与你通完电话后都有收获。关于这一点，最好能与你的同事一起进行头脑风暴，看看可以找出多少有价值的理由与客户保持联系。例如，最新参会单位和人员、同客户约好回电、客户在这期间业务上发生了变化、同客户确定价格等等。“我们公司最近根据参会单位的要求，特别为发言单位申请了政策”“最近看到您公司的新闻动态，所以，想着您可能参加这次会议一定很有帮助。”“最近在看报纸，其中的一条新闻觉得您可能会感兴趣”“我一看到*公司也来参会，我第一个想到的就是您，我觉得您可能从中获得利益”“我昨天看电视，听到一个主持人的声音特别像你，所以，就打电话给你”打跟进电话时以下话语尽可能少讲：“打电话给您主要是想看看您最近好不好.”“是看看是不是有什么变化”“很久没有联系了，觉得应当给您个电话”“只想看看您是否准备好”“看是不是有些什么东西是您需要的”但这些话可做为已成交客户的回访话术跟进电话的一般流程：表明身份”我是XX组委会的XX”从某点上过渡到这个电话目的“上个星期您提到”打电话目的“今天就是具体同您探讨一下关于第二届机车车辆高峰论坛的具体事宜，您这边是安排参会还是参展啊？”确认客户时间是否允许“可能要花10分钟时间，现在方便吗？”提问问题把客户引入你想要的结果“您对我向您告知的这个讯息有什么建议？”做好计划，识别有价值客户进行跟进，根据不同类型的客户确定电话跟进的频率，最好一个客户联系软件来管理你的客户，以提高效率。我们都知道，生意往往不是一次就能谈成的，需要反复多次的商讨和沟通才能够达到双方都比较满意的效果，而最终签单！这中间的过程，就需要我们业务员不断地跟进，使得谈判不断地深入，从而达到我们预计的目的。但是，跟进是需要技巧的，是需要掌握一些尺度的，搞不好就会半途而废。一、第一次和客户沟通后，需要根据自己的标准把客户分为不同的种类。客户分好类后，针对有意向的客户，需要重点跟进，暂时没有需求的，可以在空闲时跟进一下，巩固与客户的感情，对于根本不可能有需求的，大可放到一边，不去理他。二、跟进客户首先需要解决的是跟对人。跟进的最好是具有决策权，不然跟了很久，发觉最后还是跑了单，或者被别人抢了单，因为你跟进的没有决策权，他无法对该事件做主，即使他答应你，也有可能变卦！三、跟进工作需要合理安排。间隔时间太长太短都不好，太长了别人都把你忘记了，太短了，容易让对方产生反感。一般半个月内最好跟客户联系一次，另外碰上节假日，要记住节日问候，我原来从没注意这些细节，刚好今天是圣诞节，于是我就尝试一下，结果对方很惊讶，平时接到陌生电话大都是推销商品或服务的，今天确实节日问候，尽管只是几句话，但说明你在关注他，让他感觉自己很重要，从而加深对你的印象。四、跟进工作需要耐心，不能对方拒绝两次，就没了底气，不愿意再跟下去，要知道，这个客户不但对你这样，对其他。售人员也是一样，关键就看谁能最后赢得客户的认可，或许他还需要一段时间考虑，需要一段时间考察你，学会与拒绝共舞，只要他有潜在的需求，就到不停地跟踪。五、作为电话营销，跟进工作最重要必要时的还是争取与客户面谈。要知道一次拜访不亚于十次电话，而且在面谈中，双方有个全方位的了解，你不仅是通过语言，还包括外在衣着，肢体语言。这样就会在客户脑海中留有一个印象，打电话，客户可能挂了电话，就忘得一干二净，而面谈，即使他忘了你的名字，至少对你还有些印象的，就是这模糊的印象，让你赢得业务。在做电话跟进客户的时候，也得注意要尝试变换致电时间。掌握好时间上的安排，以免造成客户的反感喔：我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。六、客户的资料你最好是必须好好整理归纳分类好，做到心中有数。你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。作为业务员，客户的跟进工作是关系到生死存亡的大事，跟进工作做到位，你会不断地出单，不然只见你整天忙忙碌碌，却不见任何业绩，既然付出了汗水，就要有所收获！最重要的是要把给客户带来的好处用情绪传染给对方；你没有唤起对方的注意力或者他目前真的不需要1! 销售的乐趣就在于每一个不同的销售都有一群不同的人，都会发生一连串不同的故事。乐于销售的人会把销售的过程看做是一个创新的过程。虽然结果大同小异-成交。但是，在销售过程中把陌生人变成熟人，把熟人变成客户，把客户变成朋友的愉悦，那种由于自己的努力把原来不可能的事情变成可能并且获得成功的刺激那种在人和人之间的感情，知识，计谋的交战中的寝食难安，那种在成功与失败之间的起伏跌荡，以至就象十月怀胎到最后瓜熟蒂落的幸福是那些不做销售的人们不能体会的。发挥你的特长，要跟紧但是不要让客户感到烦；具体的你可以利用现代化的方式进行么，比如：短信、贺卡、邮件等等都可以。你还应该跟多的了解你的客户的一些情况：比如：他（她）的生日，他有没有结婚，有没有孩子，孩子多大了。他在公司中的地位怎么样，怎么样帮助他提高自己的地位等等/ 根据多年的经验，能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%。也就是说跟进成了销售中最主要的工作。当然，永远和你不做生意的潜在客户也只占5%，这就需要一个优秀的销售人员，在日常的工作中，不断的掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的客户资源，达到销售越做越大的结果。 销售员朋友们一定要明白，跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋，天天的拜访客户，天天的给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断，也就不知根据不同的情况来跟进。要主动的提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。销售有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品？他的理由是什么？然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。上面简单的介绍了一些跟进的方法，可能并不详尽。可销售中许多方法还要你学会变通，也要你自己有一定的悟性，也要学会不断总结自己的经验。举一反三，无师自通才是销售的最高境界。售中客户跟进技巧1.跟进最大的概念是了解客户的需求和未来你需要有一个好的判断。2.首先是你的产品质量、价格。其次是你的处事方式方法。提成、回扣是在其次的。3.你要知道客户的需求在那里才能跟进啊.他打电话给你只是在比较其他公司.所以不要惊喜.也不要愤怒.4.无休止的学习中,因为没有特定的技巧.要因人而异懂得察言观色.5.先一点要把你的优势告诉你的客户,经常和客人沟通6.跟客户沟通一定要耐心，主动，一切从客户角度出发。7.你有客户资料只是你向成功迈进了一步,以后你要做的事情还多着呢?客户没有回复你的邮件,原因可能是很多的,第一,是客户暂时不需要你的产品, 第二,客户只是中间商需要时间,第三,你的客户只是想搜集一点信息而已.你现在需要确定你在展会上他们当时给你印象最深,沟通最好的客户,然后分析哪些是你的潜在客户,你就一直跟踪就是啦第四，你的客户在考验你。8.其实跟客户谈业务谈的并不是价格问题啊，你要把握住客户的心理，了解他的实际需要，这样才能成功9. 每天写好以下内容的销售日志：（1）每天拜访过的客户情况：客户的名称、客户的规模、客户的经营模式(是终端客户还是中间商，是零售商还是用户。)、联系人、电话、地址、客户群，客户上级单位。客户所反映的问题；（2）市场情况：价格有没有波动，原材料价格是不是稳定；市场有没有出现异常情况；销量是不是稳定，有增加是什么原因？有下降是什么原因？（3）竞争对手和同类产品的情况：有没有针对自己产品的促销？有没有价格变动？