基层营销体验小结.doc

3月份基层营销体验小结 在省公司号召下，自2月23日到县分公司报到以来，随着一个月时间的悄然而逝，我逐步融入了庆城电信局的大家庭。虽然时间很短，但县分公司同事们满满的活力和真抓实际干的精神深深的感染了我，同时也使我受益良多。现就本月的工作小结如下:一、 支局长竞聘，县分公司的头等大事庆城县全县划分六个农村支局，分别为白马、城关、马岭、桐川、卅里铺、驿马等，其收入占全县收入的36%，相对全庆阳地区农村支局收入占比低一些，说明庆城县农村支局发展不理想，但从另外一个方面也说明庆城的农村有广阔的发展前景。所以2012年的农村支局长竞聘成为了庆城今年年初的大事，我有幸参与了本次竞聘的评选和访谈工作。本次支局长竞聘打破身份界限，管理模式实行承包人“底薪+提成”、分档激励模式，收入考核灵活，支局长有完全的人事权、卖场管理权和部分营销费用支配权。因支局长有广阔的天地，所以竞争非常激励，这次参加支局长竞聘的员工有外县副局长、优秀聘用员工、后端维护人员、原支局长和普通员工等。竞聘过程中，我与竞聘人员就农村社会渠道和电信重点业务展开了探讨，并从支局长竞聘过程中感受到了竞聘人员的信心和活力，虽然部分竞聘人员因表达能力不足而没有完全体现自己的能力，但其参与竞聘的勇气缺一点也不缺乏。访谈过程中有的竞聘人员能力突出，对电信业务了解深刻，对下一步的业务发展和农村业务特点有自己独到的看法，也使我对农村支局建设加深了了解。本次竞聘城关支局成为热点，有5个人参加竞聘，经过考评打分，原来白马支局的支局长竞聘获得成功。此次竞聘的六个支局除驿马外全部撤换局长。体现了省公司让能干事、愿干事的人到重要岗位的精神。二、 开展新业务讲座，促进新业务发展在工作之余我走访了庆城县城的几个手机卖场，看到大多数自营卖场中无电信终端，同时也没有销售智能手机。发现智能手机市场在庆城还未完全打开。根据了解，现庆城手机卖场中600元900元的手机比较热销，该价格虽然已经达到电信智能手机的门槛，但用户还没有接受相应的3G业务。针对这个情况，我根据省公司流量经营的理念准备了一个交流PPT，利用县分公司周一晚上的生产例会，给全县员工讲解了流量经营的理念，利用诺基亚和苹果市场份额的转变讲解了，智能手机的兴起必将淘汰原2G业务的事实。为员工们用电信3G业务和移动高额补贴竞争打气。3月9日电信版本IPHONE4S发售后，我将省公司下发的IPHONE4S的培训材料整理后，结合县分公司新到的IPHONE4S测试机给全县电信职工讲解了电信苹果4S的不一样的滋味，着重演示了苹果手机的高清照相、全球云服务、丰富的应用软件等功能。让营销人员对IPHONE4S有了一个具体的认识，对电信苹果的优势和特点有了感官了解。为接下来的苹果销售打下基础。三、 支局情况调研，协助农村支局发展 在随农村县局长到六个支局调研的过程中，看到支局长的工作环境、生活和住宿条件十分艰苦。特别卅里铺和马岭支局，因周围没有像样的吃饭地点，工作之余还要生火做饭。但支局长们对生活条件并不在意，主要担心的还是业务发展。 在调研过程中发现以下几个问题： （1）因工资过低，支局的营业员非常难找。而营业员需要了解产品、受理业务、推销产品等，需要掌握很多知识和技能，对人员素质有较高要求。如驿马支局，因营业员生孩子，导致整个营业厅和业务发展出现停顿，在一周时间内一个宽带业务都没发展，严重的影响整个支局的工作。 （2）网络运行维护和管线建设已经成为影响业务发展的瓶颈。在马岭支局有12户宽带因线路铺设不到位，几个月都无法开通。一个村上百户人家因机站建设不到位，虽然已经有协议但无法使用电信手机业务。机站、电源、线路老化等故障频发，但因人员和资源紧张而无法及时得到解决。而因光进铜退工程没有完成，导致许多地方出现大批量的铜线被盗事件，使得电信员工疲于奔命。 （3）渠道建设不完善，本次调研还走访了电信代理点，我们在建议代理商老板经营电信营业卖场的时候，代理商老板当场拒绝，问其原因为前些年代理电信业务产生了亏损，极大打击了积极性。代理商不能从电信业务挣到钱，成为阻碍电信社会渠道建设的最大问题。四、 发挥特长，协助处理用户投诉和问题营业厅反映有用户存了200元话费，但手机换号了无法支取，用户多次到营业厅反映问题，投诉一直无法解决。我联系省中心修改了用户资料，将200元话费顺利支取出来，顺利解决投诉问题。县分公司政企反映其受理的农村政务总机业务没有被正常统计，虽然发展了大量用户，但省公司考核无法完成。我联系ODS维护组，搞清楚了相关的统计口径和受理规范，协助分公司处理了相关数据，顺利解决了不能正常统计的问题。 五、感受营销的压力在短短的一个月内，我已经深刻的感受到来自竞争对手的压力。宽带方面，移动公司已经全面开始布放光纤，在所有的政府部门、高档小区和重点企业都已经完成了光纤到户工作。移动公司在宽带有后发优势和成本优势光纤一步到位，没有电信老线路的缺点和最后一公里的瓶颈。资费上以2年包年的超低资费，对我宽带业务形成了极大威胁。移动业务方面，移动公司的传统手机业务已经非常成熟，在城乡有