唯品会商业模式案例分析.docx

唯品会案例分析目 录1.客户界面21.1.价值对象21.1.1.市场细分21.1.2.目标市场选择21.1.3.市场定位21.2.价值内容21.2.1.产品本身质量和性能21.2.2.价格31.2.3.服务31.2.4.体验31.3.价值提交31.3.1.销售渠道31.3.2.品牌设计41.3.3.营销传播41.3.4.销售41.3.5.售后服务41.3.6.客户关系管理41.4.价值回收51.4.1.收费方式51.4.2应收款管理52.内部构造52.1.价值对象52.1.1.企业使命52.1.2.利益相关者理念52.2.价值内容62.2.1.客户价值62.2.2.薪酬62.3.价值提交62.3.1.治理结构、资本结构62.3.2.组织结构、决策和领导方式72.3.3.业绩评价和监督体系82.3.4.工艺流程、业务流程92.3.5.质量管理、信息管理102.3.6.价值链管理、企业边界调整102.4.价值回收112.4.1.股利分配112.4.2.股东价值管理113.伙伴界面113.1.价值对象113.1.1.分拆、购并、外包113.1.2供应商选择113.2.价值内容113.2.1.独立供应合作关系113.2.2.整合供应商123.2.3.为供应商提供指导123.2.4.利用供应商创新123.2.5.发展全球供应基地123.2.6.战略联盟、行业标准133.3.价值提交133.3.1.质量控制133.3.2.采购管理143.3.3.物流管理143.3.4.合作伙伴关系管理143.4.价值回收143.4.1.应付款管理14唯品会案例分析正在出售冠名权小组1.客户界面1.1.价值对象1.1.1.市场细分男装，女装，美妆，鞋包，母婴用品，户外体育用品，家居用品，手表饰品，健康食品，汽车，旅游。后又推出了“唯品团”的团购项目。唯品会正有意识地继续深化市场细分，缔造O2O全新布局。1.1.2.目标市场选择A、有一定收入的年轻人：这类人群追求时尚与新颖，同时有一定的收入，有一定的购买能力。B、白领群体：这类人群经济实力很强，社会地位相对很高，他们对所购买的商品要求很高，唯品会为他们提供了高品质的品牌商品。C、品牌爱好者1.1.3.市场定位国内首家名牌折扣网站，小而美的特卖会市场，满足二三线城市消费要求，为二三线品牌消化库存。1.2.价值内容1.2.1.产品本身质量和性能唯品会是一家专门做特卖的网站，主要是处理一些有牌子的商品的尾货或是一些比较热门商品的限量抢购。虽然价格较低，但都是与供应商长期合作带来的优惠，均有正品的保证。1.2.2.价格0-60000元。唯品会商品的价格一般是在专柜或门店价格的基础上打折，通常有低于2折的幅度；或是有满减的活动。1.2.3.服务在线销售产品服务。页面广告服务。唯品会网可以推广企业提供广告服务，让其广告展示在网站的明显位置。团购服务。2012年4月10日唯品会独立的唯品团频道正式上线。唯品团在原有闪频道基础上推出更多热销单品，品牌更全，数量更多，折扣更低，满足更多用户抢购需求。同时，每天9点准时上新，与唯品会其他频道10点错位销售，解决用户一心不能二用，顾此失彼的烦恼。时尚咨询分享。唯品会网站中的时尚会频道，汇集了大量时尚咨询，同时为消费者提供潮流时尚服饰，饰品和鞋帽的最新搭配咨询。向消费者推荐潮流时尚商品。旅游服务。2011年9月8日，唯品会的旅行频道正式上线。据了解，这是全国首家名牌折扣网站推出的专门旅行频道，抢购期为3-6天。该频道为用户推出最贴心，最超值的酒店预订服务，旅游生活服务和产品，旅游产品的用户无需繁复的操作，动动手指即可完成预订。1.2.4.体验唯品会用户体验改善计划是由用户体验设计部组织，旨在与用户交流互动的项目。致力做到：让用户与我们更加贴近，了解用户最真实的想法，提高用户体验效果，更快实现用户期望。只需填写一份简单的报名表，即刻成为改善计划的成员。如果有适合的项目，会以电话或邮件的形式邀请参加，并赠送唯品会购物礼券。1.3.价值提交1.3.1.销售渠道唯品会的是线上销售模式，通过唯品会网络平台直接提供厂方的商品销售。而且唯品会与许多品牌厂方，经过长期的合作建立了信任的关系，价格可以更为优惠。同时彼此间又有许多的合作模式，如跨季度的商品采购、计划外库存采购、大批量采购等，货源价格最大优惠化。另外由于“限时限量”的模式，不用担心商品的积压，并且可以根据订单制定货量，降低了经营成本，有更大的让利空间。1.3.2.品牌设计唯品会新标志设计打破以中文为主的常规，以“”域名为主；保留其原有的粉红色彩；重点突出“VIP”，VIP不仅含有唯品会现在的“一家做特卖的网站”的优惠因子，更契合了唯品会未来“贵宾式体验”的品牌主张标志设计更简洁、时尚、高端。1.3.3.营销传播打造品牌“线上推广”盛宴。从线上推广角度来说，拥有150万活跃优质会员的唯品会还是一个非常好的商品展示平台，他不但以专业的摄影、模特、造型团队做足了产品页面的视觉包装，还进一步以“品牌故事”与“Flash动画”为品牌商进行着免费的品牌传播与渗透。调查数据还显示，凡在唯品会购买过某一品牌的消费者，随后访问该品牌网站的比例达到75%，品牌重复购买率更高达50%，而进一步在线下以原价购买该品牌产品的消费者甚至达到了20%。可以说，每个在在唯品会上线8天的品牌，都是通过唯品会这一平台面向几百万优质潜力客户进行了极具品牌传播价值的“免费精准传播”，大大提高了品牌的知名度。1.3.4.销售“限时限量特卖”。1.3.5.售后服务7天内无理由退货，不提供换货服务。唯品会上售卖的所有商品保修标准均按照国家三包标准执行，自接收之日在指定保修期内出现国家三包所规定的功能性故障时，可以享受免费保修，需要保修时请先与唯品会客服中心联系。1.3.6.客户关系管理长期稳定的产品质量是保持客户的根本。唯品会的产品不仅是符合了消费者的标准程度，加上唯品会不断根据顾客的意见和期望推出满足客户期望和喜好的产品。客户需求的个性化发展也成为客户保持的重要原因。低价限时抢购模式，加上积分兑换、邀请好友等的利益刺激。在不同时期的一些优惠活动，像使用广发卡支付的折扣、使用支付宝可以抽奖和百分比优惠等。都是具有吸引力的留住客户的方法。良好的咨询服务、售后服务和物流服务，优质服务从心里打动客户留住客户。其他优势和人性化的服务，对客户保持起到了很重要的作用。1.4.价值回收1.4.1.收费方式网银支付,支付宝支付等各种网上交易转账平台均可以。一次性支付全款。1.4.2应收款管理网银或支付软件代为支付，支付后直接到帐，基本上是零应收款管理。2.内部构造2.1.价值对象2.1.1.企业使命传承品质生活，提升幸福体验。2.1.2.利益相关者理念员工：唯品会管理层所推行的爱心管理。公司上下努力营造企业爱员工，员工爱企业的良好氛围，员工遇到工作、生活上的困难，都会在第一时间找管理人员反映，而管理人员都会及时处理，给予员工满意的答复。更加注重员工的利益。消费者：消费者在收到商品之后，如有任何售后需求，都可以拨打唯品会客服官方热线，与客服进行沟通和解决。据了解，为维护消费者的正当合法权益，唯品会除了是电商行业“正品承诺”的先行者之外，也一直实施“7天无理由退货政策”，为消费者的网购提供更便利和人性化的服务，消费者有任何的不满意都可要求退货换货。唯品会对用户体验的关注，不仅能让消费者们在这里挑选到最为称心如意的商品，还让消费者们对网购商品彻底放心，无后顾之忧。股东：为股东创造更大价值。2.2.价值内容2.2.1.客户价值唯品会的每个新用户在唯品会注册账户之后，它都会保存好客户的资料，只要唯品会有开品牌特卖专场，都会不定期给用户发活动详情资料的。2.2.2.薪酬46%的员工薪酬在3000-4000元/月，15%的员工薪酬在2000-3000元/月，10%的员工薪酬在5000-6000元/月。2.3.价值提交2.3.1.治理结构、资本结构（一）风投2010年10月 获得第一轮风险投资（美国DCM和红杉资本）2000万美元，这是国内电子商务第一轮风投融资金额最大的。2011年5月 获美国顶级风险投资机构红杉资本和DCM二轮融资5000万美元，奠定同类模式龙头地位。在得到两轮千万级投资之后，公司实现了爆炸式的增长，订单总量从2009年的7.1万件增长到2011年的726.9万件，2011年平均每个活跃用户所创造的营收为152美元，比2009年翻了将近一倍，平均每个用户的订单量也在稳步增长，从2009年的1.9件上升到2011年的4.9件。2009年到2011年的的毛利润为23万美元、321万美元和4334万美元，毛利率分别为8.2%、9.8%、19.1%，毛利率处于一个持续上升的状态，其中2010年到2011年毛利率上升幅度较大，增长了将近一倍。在电商云集、竞争激烈的背景下，这些数字可谓是交上了漂亮的成绩单，这无疑为唯品会的上市之路奠定了良好基础。（二）上市2012年3月23日，唯品会在美国纽交所成功上市，成为华南第一家在美国纽交所上市的电子商务企业。由于投资电子商务企业收益高、回报快，是吸引各路资本进入电商行业的重要原因。尽管高收益同时伴随着高风险，各路资本高手决不会放过电子商务这棵难得的摇钱树。与其他产业的公司相比，电子商务企业的成长较为迅速，只要定位准确、经营得当，一经神奇的“资本之手”点拨，电商企业就会立即变成一粒有魔法的种子，顷刻间拔地而起。唯品会将以VIPS为代码在纽约证券交易所上市交易，高盛集团，德意志银行和奥本海默基金主承。2.3.2.组织结构、决策和领导方式内部构造而从其日常业务的运行来看，其行动层主要采用的是我们所熟知的事业部制的组织结构形式。1.选择事业部制型的企业，公司与事业部的职能机构重叠，构成管理人员浪费；2.事业部实行独立核算，各事业部只考虑自身的利益，影响事业部之间的协作，一些业务联系与沟通往往也被经济关系所替代。2.3.3.业绩评价和监督体系截止到2014年第四季度及全年（截至2014年12月31日）未经审计的财务报表。财报显示，唯品会已经连续九个季度持续盈利。随着唯品会不断优化移动端的购物体验、提升物流配送能力、提高仓储效率、扩大品牌建设及用户口碑传播力度，2014年唯品会实现全年净营收37.7亿美元（约合235.56亿元人民币），比上一年增长122.4%。全年亮眼业绩的主要拉动力还是来自全年活跃用户数量和订单量的攀升。2014年全年活跃用户同比从940万人增长150.4%至2360万人；全年总体订单量同比从4920万单增长至1.073亿单，增幅118.3%。活跃用户和订单量的持续高速增长也反映出消费者对唯品会“精选品牌、深度折扣、限时抢购”的特卖模式、商品品牌、正品保障和品类供给的认可都在持续提升。2.3.4.工艺流程、业务流程新品牌洽谈合作作签合同（建立合同档案，供应商资料，销售主题建档）1） 初始清单审核2） 确认产品的包装及装箱规范 3） 提交档期表（注：品牌档期申请表）4） 首次合作新品牌第三方抽检需求（12月新增条款）时间：上线前30天为佳下一个档期1） 子清单审批（固定的模版打印盖章）2） 图片规范3） 尺码表时间：上线前10天1） 货品清单终确认2） 跟踪备货及发货进度，打内外装箱单时间：上线前20天档期通过确定档期月份下线45天内退客退商品，双方确认账目无误，供应商开票，结剩下40%款项，票到3-5个工作日回款下线10个工作日，退未售完大货，双方确认账目无误，供应商开发票（17%增票），票到3-5个工作日回款60%下线后3个工作日下架，安排退货销售跟踪：首日销售结存、畅销款明细上线前复核（入库数量、图片、商品页面信息全面复核）1） 凭PO，到货预约2） 退货信息交接（地址、联系人、电话）时间：上线前5天1） 导入PO2） 有价清单交接时间：上线前8天2.3.5.质量管理、信息管理唯品会是国内独家为品牌购买保险的电子商务网站，由中华保险公司为货品提供名牌正品保险，只要发现购买的产品非名牌正品，即可通过正规的保险理赔手续，得到全额的保偿。2.3.6.价值链管理、企业边界调整1原先以服装和化妆品为主打业务，但近期的聚美优品和阿里巴巴等造成的压力，使其做出调整，来年大力发展化妆品业务；2由于电商行业模式互相复制，唯品会也搞起了团购，但经营范围的扩大，意味着更多的成本投入，还有自身特点的消失，已考虑调整；3奢侈品消费是消费者隐性的消费热点，会扩展这部分业务。2.4.价值回收2.4.1.股利分配截至目前，公司并无公布相关股利分配、分红情况。2.4.2.股东价值管理暂时没有找到相关资料。唯品会目前主要还是由企业高管和风险投资控股为主。建议增加员工持股计划，以提升股东价值。3.伙伴界面3.1.价值对象3.1.1.分拆、购并、外包唯品会于2014年2月14日9点30分收购乐蜂网。唯品会此次通过投资乐蜂网成为其最大的股东，而乐蜂网在运营层面上，其自有品牌仍然会独立发展。当天下午14点，唯品会对外公布，唯品会对乐蜂网持股75%。截止至晚7点，唯品会公布投资乐蜂网金额为1.125亿美元。投资5580万美元，购入乐蜂网母公司东方风行集团23%股份。唯品会与物流合作方式也非常有特色，首先他们保证物流商的业务量，确保合作物流单位能够有可观的营业额。其次，唯品会一直善待合作伙伴，推动行业健康发展，对最后一公里物流费用再次提价到6.5元/单，让物流单位继续有钱可赚，可持续性互惠发展。同时，唯品会也要求物流快速准确地到达，以此形成良性循环，最后受益的是唯品会的消费用户。3.1.2供应商选择主要是二三线品牌厂商。唯品会有超过1100个品牌的独家销售权。3.2.价值内容3.2.1.独立供应合作关系唯品会是国内独家为品牌购买保险的电子商务网站，由中华保险公司为货品提供名牌正品保险。坊间提出疑惑，唯品会既要保证出品即正品，又要保证不间断的低折扣，公司的盈利从何而来?对此，唯品会采用在细节管理上实现开源节流的办法攻克难题。首先，通过与供应商长期积累下来的良好关系，以及唯品会拥有大量高价值的消费客户，提升议价能力，使毛利维持在较稳定的水平。其次，唯品会严格控制物流环节，每个月对各个环节都进行自我分析与修复，减少不必要的成本开支。3.2.2.整合供应商唯品会目前已与数千个供应商建立了独立合作关系。今后会继续实施和深化合作。3.2.3.为供应商提供指导唯品会会为供应商提供指导手册，里面会涉及一下内容：（1）订单基本概念货号：将一个颜色的一款商品定义为一个货号；条形码：一个货号对应的不同规格的商品有不同的条形码，条形码是识别商品的最小单位。条形码和SKU相对应。严禁同一条形码对应不同款式、颜色、码数，或者同一款式、颜色、码数对应不同条形码。使用的条形码必须保证可以扫描。（2）供应商平台管理系统（SCM、VIS）维品会已开始启用供应商平台管理系统，自2013年3月15日起，分阶段分批次开放给供应商，供应商可逐步通过供应商平台实现上传图片，产品资料及申请档期等功能。目前，供应商可在VIS系统中进行直发模式操作，以及普通模式中的商品选品、商品录入等操作，可在SCM系统中进行JIT模式操作。3.2.4.利用供应商创新唯品会主要是通过与供应商合作，进行限时限量的抢购一些中高档的鞋子，箱包，配饰，香水，化妆品，奢侈品，旅游等品类，通过折扣帮供应商处理一些库存产品。这不仅帮供应商销掉库存，唯品会也从中盈利了，从而达到双赢。3.2.5.发展全球供应基地2014年9月24日-全球最大的特卖网站唯品会(NYSE:VIPS)及快钱支付、中远物流等多家企业分别与广州海关签署了关于跨境贸易电子商务通关监管合作备忘录，开通首个正规海外快件进口的“全球特卖”业务，成为第一家与海关完整对接订单、运单、支付三单信息的电子商务平台。据悉，唯品会“全球特卖”业务开通后，消费者仅需依照其过往熟悉的国内网购操作流程，即可享受“正品承诺、全球选品、全球包邮、一价全包”的便捷全球特卖体验。据广州海关负责人介绍，不同于其他跨境电商多数采取的“保税网购”模式，唯品会“全球特卖”全程采用海关管理模式中级别最高的“三单对接”标准。作为目前国内跨境电商市场现行的最高标准，“三单对接”实现了将消费者下单信息自动生成用于海关核查备案的订单、运单及支付单，并实时同步给电商平台供货方、物流转运方、信用支付系统三方，形成四位一体的闭合全链条管理体系，最大化地提升流程效率。简而言之，就是消费者一下单，海关、商检、检验检疫等部门就已开始审核你的订单，届时商品运送到海关时早已被核查通过，实现迅速通关。3.2.6.战略联盟、行业标准互联网信息的高速流动与膨胀，似乎让电商企业唯品会遇到了大数据的瓶颈。为让公司进一步提速，唯品会与华为在广州签署战略合作协议，以此希望在ICT（信息通信技术）融合和大数据时代获取更多的商业机遇。华为和唯品会前期合作金额达到了1000万人民币，涉及到交换机系统、桌面云系统、服务器、视频会议等项目。3.3.价值提交3.3.1.质量控制唯品会是国内独家为品牌购买保险的电子商务网站，由中华保险公司为货品提供名牌正品保险，只要发现购买的产品非名牌正品，即可通过正规的保险理赔手续，得到全额的保偿。“限时限量”的模式，不用担心商品的积压，并且可以根据订单制定货量