周口国贸策划案范文.doc

周口国贸策划案范文 市场篇房地产作为一个高风险和高收益并存的行业，开发商要想取得预期效益，每一步都需要有严密的调查和科学的策划做支持，顾客是中心，市场是根本，抓住顾客购买心理、准确把握市场是取得成功的不二法则。 （一）区域环境分析1.区域发展环境分析周口市早在xx年便确立了“东拓（优先发展区）、西控（生态控制区）、南连（引导建设区）、北伸（有限建设区）”的城市总体发展空间战略，毫无疑问，川东新区必将成为周口未来城市中心，便利的交通、先进的城市规划，是城市发展的主要方向。 具体到本案的周口国贸所处的位置正是位于周口交通路与大庆路交叉口的川东新区版块，借势城市发展的先天优势得天独厚，升值价值更是潜力无限，这从一定程度上为周口国贸的销售无形中增添了砝码。 2.区域房产市场分析 （1）住宅市场背景分析伴随着周口全市经济快速发展和城市规模不断扩大城区面积不断扩张地大背景，周口房地产业已处于产品时代向品牌时代过渡的时期。 商品住宅由原来主要有5层6层普通多层住宅逐渐向高档的高层住宅、别墅和商贸、写字楼转变。 总的来说、周口房产和全国房产类似普遍存在两个方面的问题 11、商品房总体开发量过大容易造成积压现象。 22、市场有效供给不足，也就是由于与消费者需求类型的不对口形成的需求与供给发生错位。 这告诉我们，要想在周口群英逐鹿中去成必须进行差异化营销，确定好自己的定位和目标消费群。 由附表可知周口房产现阶段特点主要有1）总体竞争激烈据资料统计周口现阶段在建或在售项目有20多个，而周口只是一个城区人口只有不到40万经济发展水平相对不高的中等三线城市，周口大明房产、万基房产、现代城等一大批有实力的房地产公司都想在周口大显身手，可谓群雄并起决战周口。 这在一定程度上会对周口国贸的定价和销售带来一定竞争压力。 2）主力户型以80130平方的大中户型为主，以中高收入为主要目标销售群。 周口目前主要楼盘80%以上主打的是大中型住房，户型设计方面以两室两厅或三室两厅为主，主要吸引机关工作人员、私营业主等高收入群体。 而周口国际B座主要以50120平方米为主的中小户型为主，这位国贸住宅楼的差异化定位和销售提供了有力条件。 3）楼盘项目以住宅楼为主，写字、办公楼领域少有涉足。 纵观周口主要楼盘不管是高层还是多层，高档区还是中低档区主要都是以住宅为主，户型设计以比较受欢迎的三室两厅或三室一厅为主打，除了滨江国际等个别楼盘涉及写字楼很少有楼盘开发商务办公项目，这主要受周口市的经济发展水平制约。 这一方面为国贸A座的销售减少了主力但同时也是压力，在周口这个经济发展水平相对不高的城市国贸的高定位能否被消费者接受仍是数，需要花大力气策划和宣传。 4）市场总体价位不高周口近几年经济一直保持在12的增长水平上，房地产业随着经济的迅速发展和消费者购买能力的不断提高呈现良性发展趋势，但总体来说不管是“量”的积累上还是“质”的提升方面与周边市区相比仍旧存在差距，尤其是价位维持在一个相对较低的水平，总体成交价在20004000元/之间，这说明周口地区的消费购买能力还相对较低，周口国贸作为周口第一高，身份的象征在自定价位时须兼顾消费者购买能力和楼盘定位。 5）消费者购房偏向理性住房作为大宗消费品，一般性的广告的宣传并不会对消费者的最终购买行为起直接作用，只能勾起他们的考察兴趣。 消费者在注重楼盘品牌的同时，更看重产品内在的地段、品质、环境等功能化因素更看重产品内在的地段、品质、环境等功能化因素。 售楼大厅的包装设计、售楼小姐的培训应为重点，以后会做进一步说明。 （2）区域消费者分析周口作为一个河南省的人口大市，房地产业的发展与其人口大市的地位不匹配，发展略显滞后，销售量小，价格低，处于房地产开发的起步阶段，但未来房地产市场发展潜力较大。 同时随着周口经济的快速发展和居民购买能力的提高，越来越多的人会加入到购房大军中。 总体来说周口市内购房主要有以下三类1）满足自住需求这类购房者或是单身青年、新婚夫妇用于自身居住，或是二次购房改善生活条件，他们在买房抉择上比其他行业人士更加斤斤计较。 注重品质的同时讲求住房的实际功效。 2）投资买家随着房价的不断攀升，房地产逐渐成为投资者投资的热土，这种投资不但承担的风险较小而且收益也是显而易见的。 他们用剩余的钱购买住房后或是出租或是倒卖，从这获利。 这部分买家注重的是楼盘的新颖设计和优越地理位置，为他们以后的租卖保持高增值空间。 3）企事业单位买家伴随着企业发展的需要，越开越多的企业建立自己的分支机构或对外办事处，用于企业的业务扩大，企事业买家最价位的敏感度相对较低，对楼盘的地理位置、周边环境和品质象征较看重。 作为周口第一高的周口国贸如果能够处理好广告和公关的协作关系，无论是本地企业还是外地企业必将对他们产生巨大的吸引力，成为他们国际化办公的首选。 （二）微观环境分析1.项目简况 （1）位置与交通海燕周口国贸位于大庆路与交通路两大主干道交汇处西50米，左拥都市繁华，右揽丰厚城市资源，2.8.13路公交经过，交通便利，环境优雅；同时楼盘又位于周口发展潜力巨大的东部板块，地理优势彰显无遗。 （2）楼盘特色周口首家蓝色水晶玻璃墙，住宅楼与商务楼配套。 “星级写字楼豫东第一高度，周口形象，身份与品位的象征。 2竞争对手分析A座写字楼周口国贸A座写字楼30层、高126m，不仅是周口第一高楼而且还是国际化办公的理想场所和身份的象征，与B座住宅交相呼应，共同构成周口市中心的一道靓丽风景。 A座写字楼不仅是周口的一个新地标式建筑还开创了周口在高层写字楼的先河，此前周口房产主要涉及住宅领域极少涉及高层写字楼，在售只有“易天国际”一家。 易天国际特色写字楼+住宅区位中州路与滨河路交汇处销售情况商业部分销售2/3，住宅还剩六套容积率:16.3绿化覆盖面积:2200平方米，集中在四楼上的绿色地区均价:2800元每平米消费人群:偏高收入的人楼层设计:两梯三户相比较而言，周口国贸不管是在商务地理坐标还是设计管理方面都显示出无与伦比的优势。 以下是周口国贸A座主要指标总面积32000，呈五边形1-5层大型商场6-24层办公，有市政府支持招商24套顶层餐厅双车道停车库，55个车位，自动通风井6次h自备发电机可容纳近100家企业，可自由打通2.8.13路公交，火车公交方便卖点首家蓝色水晶玻璃墙，住宅楼与商务楼配套。 “星级写字楼豫东第一高度，周口形象”比较优势a.“周口第一高”，国际化办公和身份的象征。 b.设计风格独特，理念先进。 外部风格时尚简约欧洲风情，内部设计规范可自由打通。 c.商务、办公、住宿完美搭配无与伦比。 ?B座住宅楼国贸B座配合A座商务办公，开创周口SOHO时代的来临，成为时尚精英阶层追求精致唯美生活和展示品味的首选。 同时，小户型的精致设计理念更是让国贸B座在众多住宅楼中脱颖而出。 由于周口大部分商品房户型设计都是以大中型为主，国贸的主要竞争对手主要有以下两个楼盘泰地现代城地址交通路与大闸路交汇处向西300米占地面积160亩户型70140平方米之间，价位在10003000元/平方米之间，首付百分之三十缺点周边配置一般，无学校，离火电厂近，地处郊区阳光澜岸2期地址莲花大道与汉阳路（大闸路）交叉口西200米建筑面积3万7千平方米户型77140平方米，房价2002800元/平方米，物业费每天0.38元六层楼房绿化面积40%比较优势 1、精致和时尚的代表，居住理念独特，突显个性。 2、地理位置优越，商务氛围火爆。 项目篇（一）项目定位1.产品定位总体定位集商务办公，精品商业，住宅及休闲，娱乐，餐饮为一体的城市财智型综合建筑。 国贸A座1.打造周口第一高国际化商务办公楼，成为周口市与时代接轨的商务标志。 2.体现一种成功人士与知名企业尊贵身份的象征。 国贸B座以中小户型为主，具有强烈现代感和简约精致的酒店式SOHO住宅。 2.消费者定位周口作为一个河南省的人口大市，由于长期以来整体经济发展比较缓慢，房地产业的发展与其人口大市的地位不匹配，一直处于低水平缓慢发展状态，发展略显滞后。 与此同时伴随着近年来周口市经济发展速度和城市化进程的不断加快，未来周口房地产市场发展潜力仍有很大空间。 结合周口市现有经济发展水平和房地产业发展状况，本案对周口国贸项目的消费者分析主要分为两部分，即A座（商业楼）和B座（住宅楼）。 下面将分别予以分析。 （1）A座潜在消费者分析由于A座主要是以写字楼为主，底层计划建设为超市，百货，酒吧，健身等休闲娱乐场所等相应配套设施，所以我们的潜在消费者应该为周口市内的现有企事业单位，以及来周口进行投资的企业单位和一些投资买家。 1）周口市内企事业单位伴随着企业发展的需要，越开越多的企业建立自己的分支机构或对外办事处，用于企业的业务扩大，企事业买家对价位的敏感度相对较低，对楼盘的地理位置、周边环境和品质象征较看重。 作为周口第一高、第一座国际化的商业楼的周口国贸如果能够很好的把自己宣传出去，无论是对本地企业还是对外地企业必都将产生巨大的吸引力，成为他们购买办公场所的首选。 2）来周口进行投资的企业单位随着政府的招商引资计划的开展，近年来已经有很多企业单位前来投资，而且海燕周口国贸还得到了政府导购24套办公楼的承诺，而且当有外资来投资时，政府会优先向其推荐海燕周口国贸进行办公选址。 而且海燕周口国贸在是整个豫东第一高楼，在周口是一座地标式的建筑，而且还是第一座国际化的商业楼，来投资的企业一般都想在当地树立一个好的企业形象，而周口国贸自身的无可比拟的优势都会在无形中帮助提高入主其的企事业单位自身品质与形象，让其拥有一种尊贵与时尚的身份。 3）投资买家随着房价的不断攀升，房地产逐渐成为投资者投资的热土，这种投资不但承担的风险较小而且收益也是显而易见的。 他们用剩余的钱购买住房后或是出租或是倒卖，从中获利。 这部分买家注重的是楼盘的新颖设计和优越地理位置，为他们以后的租卖保持高增值空间。 而周口国贸的核心地理位置，周边很好的配套设施，以及自身具有的整体设计优势都具有很好的说服力。 （2）B座潜在消费者分析B座完全是住宅用楼，房屋面积从50M2120M2不等，外形设计精致简约，具有欧式风情。 一共26层，在周口是一个很高的高层住宅建筑。 房间大小而且是50M2-120M2不等，但是100平米以上的户型仅有1/3，主打的是中小型的户型，而根据市场调查与统计发现xx年周口市家庭户平均人数为3.34人，而且超过4个以上的家庭大都愿意购买120M2以上的三室一厅或更大的住宅，他们愿意多花钱也要大户型，他们最在意的是户型面积和实用性能，这不是我们的主要目标，我们的目标主要可定为以下几种1）单身白领和新婚夫妇作为青年一代，他们大都具有一定的文化知识水平，热衷于追求时尚和个性。 希望能够脱离父母，有一个属于自己的空间，但是他们由于工作时间不太长，积蓄不多，而且在以后较长的时间内都不会需求特别大的居住空间，他们讲究的是精致，时尚，有品位，温馨的小窝，而B座的主打75m2的两室一厅和50m2的中小户型十分适合他们。 2）个体工商户工体工商户相对于其他群体文化水平较低，但是也大都有一定的文化基础，周口国贸四周是一个十分繁华的商业区，个体工商户比较多，这些个体工商户大都有一定的积蓄，有一定的经济实力购买房屋，但是由于是个体工商户，他们的家庭一般都不太大，以三口或两口居多，对房屋空间的要求也不是特别大，而且他们会选择就近购买，这样可以方便他们工作。 而周口国贸的大户型应该能满足他们的住房需求；而且国贸附近学校林立，更加方便他们的子女入学，所以B座是个体工商户的一个很好的选择。 3）具有一定经济实力的投资买家他们都属于作为事业上有一定成就的中上阶层，他们有一定的战略眼光，一般不会轻易相信别人的宣传，会自己进行实地考察。 而国贸B座的地理位置，周边环境都十分优越，有很大的升值空间，这会是打动他们的一个重要因素，再加上拥有完善的配套设施，而且房屋设计主打经典小户型，房屋还可以自由打通，再自行设计，是一个SOHO型的设计，更加方便出租给自由择业者，而且位于新东区，未来升值空间大，是一个很好的投资选择。 4）一般的工薪阶层小家庭一般的大家庭工薪阶层，他们对房子的面积要求会根据人口而定，如果人口比较多，很多家庭会超过5口，有的甚至会达到10口之多，这样的家庭一般都会选择房屋面积比较大的楼盘，很多时候为了出入方便都会选择多层建筑，而且对房屋的价格要求比较高，十分重视性价比，不太注重地理位置，而我们的定价会高于一般的楼盘，所以对于这部分人我们没有什么实在的优势，但是我们低层的大户型的高性价比也会对他们产生很大的吸引力，这部分群体也是我们的目标群体，我们可以吸引工薪阶层中人口比较少的，一般人口不超过5口的家庭前来购买。 （二）项目简介1项目规模状况项目整体规划为2座，周口国贸A座和B座，近百米框架钢质型建筑，总建筑面积约6万平方米，A座与B座楼相距25m。 国贸A座总高度是126m，建筑层数为30层，面积达32000，楼盘呈五边形。 地下一层大型停车场，地上立体智能停车位，一，二层为生活超市，三，四层为百货，家电，服装，五层为美容，健身，咖啡厅，休闲，6至30层为企业商务办公，顶层为空中餐厅。 建成后可容纳100家企业进行高效率办公，办公室之间可自由打通。 装修与设计建筑立面雄伟挺拔，唯美俊朗，楼体外立面采用科技高含量的蓝水晶式玻璃幕墙装饰；采用地上临时停车与地下大型停车场相结合的方式设计的人车分流动线，立体停车泊位，双车道停车库，55个车位，先进的智能化停车服务系统。 地下自动通风井6次h；高速专属电梯可直达任一商务办公室。 物业管理一对一个性化服务，升级家政秘书服务，高效，便捷的商务服务。 国贸B座总高80m，建筑层数为26层，2单元/层，每层共12户，1梯3户。 50120大中小三种户型，每种户型各104户。 小户型规格为55，一室两厅。 绿化面积达30%，容积率为10.54。 经典户型户型B1二室二厅一厨两卫一阳台建筑面积95105三房两房自由结合，各区域合理分隔。 户型B2/B5:一室二厅一厨一卫一阳台/两房一厅一厨一卫一阳台建筑面积5565左右户型B3/B46875左右与B2,B5配合使用即为“亲子房”建筑面积6875左右户型B6:二室二厅一厨一卫一阳台建筑面积93103左右装修与设计建筑风格个性独特，具有强烈现代感和简约欧式风情。 物业管理5A级完美物业，管家式贴心服务。 24小时365天全方位立体保安服务，国际化顶级园丁服务，专业级房屋设备，设施的管理，全智能物业管理平台。 2项目区位现状一地理位置位于周口市川汇区交通东路与大庆路交叉口向西50米。 二.交通状况雄居城市优越地段，交通主干线交通路，大庆中路，磊庆南路交叉处，2.8.13路公交路线穿过，交通顺畅。 东临周口市汽车东站，向西紧靠周口荷花汽车站，周口汽车站，周口川汇区汽车站，周口客运中心站。 与周口市火车站近临。 三项目区域的功能配置主要商业网点万果园量贩，亿星超市，商业步行街等购物场所政治金融机构紧邻周口市财政局，周口市国税局，周口市设计院等政府部门，建设银行，工商银行，诚实信用社等金融机构医院周口市中心医院，妇幼保健院，中山医院，豫生医院等学校实验小学，周口一中，育新高中，周口师范学院等娱乐及其他场所汽车城，建材城，商务会馆，酒店，美容健身俱乐部，滨河公园等3诉求重点（八大卖点）（ （1）周口第一商务巨擘，与生俱来的尊贵周口国贸A座高126米，豫东第一高度，世界级商务写字楼。 是周口市与时代接轨的商务标志，体现一个企业的实力与竞争力；是尊贵，品位和身份的符号象征，高层让你有一种居高临下的优越，一种舍我其谁的气势。 （ （2）盘踞城市核心地带，财富价值无可比拟周口国贸位于周口市川汇区，科技，文化信息产业密集，是城市经济发展中心，商务氛围浓厚；川东新区是周口市未来城市发展方向，政府规划核心区域，商业市场潜力巨大，升值空间大，蕴藏无限商机。 （ （3）横跨两大交通动脉，商务便捷一步到位交通便利是写字楼价值的重要支撑，便利的交通基础设施和良好的道路状况对商业价值起着重要作用。 周口国贸位于周口市交通路与大庆路两条大动脉交叉口处，交通便利，能够输送大量客货流，商务运输高效便捷，易引起投资者的充分关注。 （ （4）荟萃都市精华，坐享全方位立体化生活服务。 周口国贸周边学校林立，实验小学，周口一中，育新高中，一站式的教育体系，让您的孩子从小到大享受轻松快捷的教育；周口市财政局，周口市国税局，周口市设计院，优良的环境，良好的氛围，让您的生活无比优越；附近有万果园量贩，亿星超市，商业步行街等购物场所，轻松享受生活；紧邻建设银行，工商银行，诚实信用社等金融机构，理财有道；周口市中心医院，妇幼保健院，中山医院，豫生医院等医疗机构，解除您的后顾之忧，保您身体健康；粤海假日酒店，滨河公园，汽车美容所，健身美容俱乐部等娱乐设施装扮您的快乐生活。 （ （5）个性化建筑设计，彰显科技时尚魅力周口国贸A座建筑立面雄伟挺拔，唯美俊朗，楼体外立面采用科技含量高的蓝水晶式玻璃幕墙装饰，是城市百年经典的建筑作品；国贸B座建筑风格个性独特，具有现代感和简约欧式风情，受到大批白领阶层等消费者的青睐。 （ （6）5A级完美物业，管家式贴心服务周口国贸采用24小时365天全方位立体保安服务，家庭式公共空间保洁服务，国际化顶级园丁服务，专业级房屋设备，设施的管理，全智能物业平台，一对一个性化服务，升级家政秘书服务，高效便捷的商务服务。 让您的生活随心所欲，轻松便捷。 （ （7）商住两宜，SOHO时代风暴来袭周口国贸B座开创周口时代的来临，一个尚品精英阶层的精致生活和唯美空间。 经典小户型，精心建筑。 周口国贸A座和B座，交辉相应，相得益彰。 办公居住完美结合。 （ （8）入主空中餐厅，品味优质生活国贸A座顶层为空中餐厅，在享受美味食物的同时，可以鸟瞰城市风景。 周口国贸高层视觉空间大，视野广阔，可以尽览城市风景，高层的顶层，具有多重景观房的效果，视觉效果良好能够增强消费者对高层楼盘的心理需求倾向。 (三)项目SWOT分析1项目优势分析（S）一.区位优势项目所在的周口市川汇区是周口市经济商业中心，新城区建设和对外开放的前沿阵地。 项目地处“城市发展区”的核心范围，市场潜力大，拥有先天的区位优势，对目标客户群有极强的吸引力；周边的各类社区配套趋于完善，社区环境及人文环境的都市气息浓厚，能较大增强目标消费者购房信心，充分利用川汇区在周口商业，娱乐的市场号召力来吸引目标消费者。 二.地段优势周口国贸位于周口市主要交通干线交通东路与大庆路交叉口，交通便利；城中区的房产开发项目是周口市的“高价区”，本市众多的优秀楼盘都出自该区域，使人们对该区域的开发期望值高，市政府对该区域的景观规划以及整治，从宏观高度上给予了良好的支持，对其商业地位占据周口市的制高点，在宣传推广方面有利于周口国贸的销售。 三.景观优势周口国贸A座高126米，是周口第一高度。 高层的视觉空间大，视野广阔，可以尽览城市风景。 特别是高层的顶层，往往具有多重景观房的效果。 本项目北望颍河，南面有市政府规划景观，具备极大的景观优势，有助于办公楼项目的销售。 四.环境质量优势高层建筑之间的空间大，空气流通速度快，房间内的穿堂风多，空气清新；高层之间的间距相差大，7层以上楼层的日照时间长；楼层高，污染小，7层以上房间极少降落灰尘，房间干净清洁，便于保持卫生；城市噪音小，让您享受“世外桃源”般静谧的环境。 五.集团品牌的延伸优势周口国贸由河南海燕地产联盟集团投资，集团坚持“良心事业，以德兴业”的企业宗旨，胸怀“让更多的民众能住得上好房子”的朴实理想，先后成功开发建设了“安阳.朝阳新区”，“焦作.鑫都花园”，“开封鑫都苑”，“商丘.鑫城桂园”等多个高品质楼盘，得到了社会的一致好评。 可以从已有成功楼盘的先例对本案的客户进行诱导。 六.政策优势国贸A座由市政府支持招商24套，可以利用政府的支持政策来吸引众多企业入住国贸A座。 2项目劣势分析（W）一.区域内开发的房地产项目众多，竞争压力大（主要针对国贸B座）周口市楼盘开发数目多，开发商对周口房地产市场都虎视眈眈，竞争激烈，如何把握客户，迎合市场需求是开发成功的关键之处。 二.消费者大多持观望态度国家出台政策强制房地产降价导致众多消费者在购房时多持观望心理，他们认为房价会大幅度下降，好房子会越来越多，自己的选择也会多元化。 三.国家宏观政策的遏制由于房地产业的过度膨胀导致的一系列社会问题，国家出台相关条例，金融政策等抑制“购房热”。 四.周口市宏观经济发展缓慢周口市及周边及周边地区市场经济活力不足，居民的人均可支配收入增长缓慢，不利于企业法人的入驻投资，一定程度上限制了居民的实际购买力。 五.房屋设计不足属于高层建筑，入住户主和企业多，但入口较少，易导致人员拥堵。 3项目机会分析 (0)一.川汇区房地产楼盘众多，但大多定位于中高档，主要面对机关政府工作人员等中上层消费者群体，中下层消费市场空白，周口国贸抢得这一市场先机，独占鳌头，楼盘为中小户型，配套高速电梯，满足了周口市及周边地区中下层消费者的住房需求。 二.周口国贸南面是市政府规划景观区域，未来几年周口市经济发展中心，无形中给周口国贸提供了增值空间，楼盘价值潜力大，给企业带来了商机。 4.项目风险分析(T)一.最大的风险是项目本身，产品是否能高质量、高品位，是否能营造成最适合消费者居住的环境氛围，满足消费者的心理需求。 二.国家将进一步对房地产市场进行整顿，市场在下半年将持续低迷，尤其是川汇区的房地产板块，因前两年涨势过快，拉高了该板块的房价，今年该板块处于滞涨期，下半年还将持续。 如开发商将价位定的过高，造成入市受阻，资金不能迅速回笼，将对持续开发造成一定影响。 三.由于周口市及周边地区消费偏低，市场上如此高档的写字楼还未出现。 写字楼办公理念的市场承受能力不确定，与当地的企业管理水平不相符，是否能够把企业吸引过来，是相当关键的问题。 5.产品建议由于本案国贸A座要打造成国际化办公楼，国贸B座不具备突出的规模优势，因此在配套上应做到“人无我有，人有我精，精益求精”，依靠独特的内部环境设施和区域环境进一步提升本案所处的层次，具体建议如下国贸A座: （1）保安系统全方位防盗控制系统，报警系统，安装自动感应装置，随时监测火情。 （2）信息系统有线电话国内，省份标准有线电视信号及卫星电视系统。 通讯设施预留两部以上IDD电话插口。 网络宽带网入户，并预留网线。 国贸B座 （1）分户门配可视对讲防盗门房间配双层中空塑钢窗。 （2）适当增加健身设施的建设,把健康主题引入小区，既是品牌提升的需要，也是对业主负责的真实表现，易引起消费者认可。 （3）物业管理处应与小区内住户增加联系，加强沟通。 销售篇（一）总体销售策略周口国贸既含商务又跨住宅，依据国贸的前期定位和具体设计特点结合周口当地房地产行业状况，确立以A座为核心B座为支撑的整合销售主张，销售总体策略主要包括两部分周口国贸A座根据具体目标客户不同购买心理采取差异化针对策略。 周口国贸B座全面覆盖，重点突击，配合A座写字楼整合销售。 （二）销售价格策略销售价格根据楼盘的不同以及功能的不同有所不同。 1价格制定周口国贸A座 1、写字楼均价4999元/平方米 2、商业区（15层及顶层）均价3988元/平方米周口国贸B座均价初步定于2580元/平方米。 B楼共26层，以13层为中间层每平方米2580元，每增加一层价格增加1%,每减少一次价格减少1%，假设a=楼层、b=平方米、c=总价，有公式|a-13+1%|2580b=c。 向阳部分房价要高出背阳部分100元200元/每平方。 2价格分析价格分析A、周口市房价局xx年7月份提供数据显示周口高层住宅的销售整体较差，高层住宅产品供应还处于初级阶段，周口市高层销售价格的区间是2500-3500元之间，其中在2600-2800元最集中，其中销售较好的馥泽园，价格偏低，优惠后实际成交价在2200元，所以B楼均价定于2580元（优惠后价格可降100150元），薄利多销。 B、资料显示，xx年1季度，中国住宅、写字楼和商业营业用房销售均价（销售额/销售面积，下同）分别为4932元/平方米、10433元/平方米和7812元/平方米，结合周口住宅销售价格，同比制定写字楼价格和商业营业用房的价格分别为4999元/平方米、3988元/平方米。 c、对外出租主要针对国贸A座写字楼，周口市的整体写字楼出租价格相对比较低，处于3050元/月/平米的价位，A座写字楼是作为高档写字楼和周口国际化办公的象征，价位不宜过低，暂定为46元/月/平方。 注由于写字楼直接出租，开发商单方面要付相应较高的房产税，而且出租管理繁琐，建议写字楼不采用出租方式。 （三）付款方式策略（三）付款方式策略 （1）付款方式及其优惠策略可使用一次性付款、按揭付款和分期付款的方式。 同时针对不同的付款方式给予不同的优惠。 各种优惠可以累计a.一次性付款一次性付款买房优惠4%5%或优惠装修等。 同时可依据销售阶段的不段推进进行优惠幅度的调整。 b.按揭按分期时间长短可优惠1%2%或优惠装修等。 c.分期按分期时间长短可优惠装修等。 （2）预定优惠策略a.开盘前的前期预购可实行优惠2%3%的超低价优惠（建议公司资金周转紧张时实行）。 b.抽奖活动交纳一定金额的预定金可参加抽奖活动，奖项可设置为打折、或购房时返还现金、赠送（厕所、家具等礼物）等，且奖项中提到内容在获奖者购买房子时兑现。 （四）销售造势（四）销售造势 （1）开盘造势a.调查、搜集可能的目标客户，并通知其在开盘当日参加开盘仪式。 该处所致目标客户主要指A楼商务区的目标客户，尽可能的搜集周口市周边各市中有意迁往周口、或有意迁址但尚未确定地点、或有意在周口建立分公司的公司、或有意创建新公司的法人，可将这些作为主要的目标客户。 b.针对目标客户根据其潜在要求的大小及购买的多少制作粗略的相应的优惠政策，以增加其购买的可行性。 c.由于毗邻市政机关，可请政界重量级人物、及专家出席开盘仪式。 d.媒体造势必不可少，以大河报、周口电视台、周口晚报、周口人民广播电台为主。 e.开盘前内、外部准备工作到位，各种政策、相应的人员安排，人员培训，开盘当天务必顺畅，应急措施得做，服务也是关键。 f.准备工作尽量高调、高调行事、高调卖房。 （2）现场造势a.新闻发布会大河报、周口电视台、周口晚报、周口人民广播电台。 b.售楼处的构建（参考现场建设1）和布置。 （五）销售准备工作 （1）现场建设A.售楼处建设 （1）现场建设A.售楼处建设销售处是销售的主要阵地，销售处的好坏在很大程度上决定了售楼工作效果的好坏。 细节决定成败，售楼处的建设大同小异，重点在细节。 面积110平方米功能区柜台区、洽谈区、展览区、办公区、VIP客户区设施配置柜台、办公及洽谈桌椅、沙发、茶几、饮水机、文件柜、保险柜、绿化音响、射灯、空调、电话、电脑、打（复）设备、灯箱、销售道具沙盘鸟瞰图、立体及平面效果图、园林绿化效果图、现场展板、手提袋、小礼品绿化34个盆栽B.样板间根据售房不同规划构成建立相应的样板间，以便客户更直观的鉴赏。 （2）人员分配a.市场调查人员商务区区域环境研究分析、项目地段研究分析、附近房地产项目研究分析分别需要市调员和分析员各1名，市场消费倾向分析需2名市调员和1名分析员。 住宅区调查阶段人员分配同商务区。 b.总体策划人员成立专案组57人，包括广告策划人员2人；广告制作人员12人，另有专案经理1名，专案主管2名。 c.售人员分售楼处销售人员和外部销售人员。 d.媒体策划研究人员媒体的长期联系、广告的投放、监督、效果分析等12人。 （3）人员培训接待礼仪、电话接听技巧、接待流程、谈判基本技巧、客户要求锁定、抗性训练、逼订训练、签约技巧、客户追踪、客户拜访、现场配合、答客问统 一、建筑常识、巧答竞争对手优劣势、房地产市场调查、房地产各类公司名词术语及计算指标、针对电梯公寓的利弊及各项诉求。 （4）销售常用表格及预定单1.客户管理系统电话接听记录表、新客户登记表、老客户登记表、已成交客户档案。 2.公司管理系统销售日统计表、销售周统计表、月报表、应收账款控制表、保留楼盘控制表、优惠项目分类表。 （5）开盘的时间安排、人员邀请、节目制作等 （6）广告宣传主要包括引导期开盘期正常销售期三个阶段，具体事宜可参考广告策划部分内容。 （六）销售针对策略（周口国贸四大销售建议）由于受周口当地经济发展水平限制，尽管周口国贸A座写字楼作为周口第一高，开创了周口写字楼的先河，具有得天独厚的优势，但形势依然不容乐观，B座作为精致中小户型销售相对容易，因此周口国贸楼盘销售建议以A座为核心的，B座为辅助，通过贵宾、“”、增值服务、“株连”四大计划整合销售写字楼和住宅楼，彻底打开周口国贸的销售局面。 （1）贵宾计划楼盘销售策略充分考虑到周口国贸住宅楼与商务楼配套的独特优势，结合消费者心理采用贵宾计划，即入主A座写字楼优惠出售B座住宅楼1）目标客户周口本地主要企事业单位和来周口投资企业客户。 2）接受心理分析贵宾计划主要针对周口当地实力较强的企业以及来周口投资的大中型企业为主，这些企业资金雄厚，支付能力较强，对价格的敏感度较小，看重的是楼盘的品质、配套和地理优势，这些正是国贸写字楼的独特优势。 同时，企业选择写字楼还需考虑员工因素，一般企业员工作为购买个体他们对价格的敏感度较强，更倾向于买低价高质的高性价房，通过贵宾计划可以很好地调动员工对楼盘的兴趣度。 将B座的差价依托A座获得补偿能够在不减少整个楼盘的利润的同时最大限度提高楼盘A座的出售率。 3）具体要求a)凡购买国贸A座的企业单位即可成为周口国贸楼盘的贵宾客户，企业内任一员工购买B座住宅楼即可获得打折优惠价，若团购可享受贵宾优惠。 b)优惠幅度建议在3%5%之间，可以与付款方式的优惠累计，具体价位根据实际情况参考定价部分内容。 （2）“”计划“”并不是完全意义上的午餐，而是在一定的协约下，客户可以以极低的首付获得A座写字楼的使用权，开发商为他们支付国家规定内的不足款项，购房者在规定期限内将代付款还清即可。 1）目标客户具备一定量资本但实力不够雄厚的中