世纪英豪健身俱乐部的营销方案

世纪英豪健身俱乐部的营销方案摘要:健身行业的发展历程和现状,及健身行业的特点,分析了世纪英豪健身俱乐部所处的地理位置,行业环境,在调查研究的基础上,结合自身的条件，扬长避短，制定符合自身条件的营销方案。 世纪英豪健身俱乐部地处洛阳一个繁华的市区，交通便利，人口密集，并且人民的生活水平在逐步提高，思想观念也变得开放，比较能接受一些新鲜的事物，文章在分析了以上因素的基础上从广告、促销、产品、定价、推广活动等方面介绍了其具体的营销方法。 关键词：健身俱乐部 ; 现状 ; 营销方案 Century yinghao fitness club marketing strategy Abstract：Fitness industry development course and status quo, and the characteristics of the fitness industry, analyzes the century yinghao fitness clubs geographic location, industry environment, on the basis of investigation and research, combined with their own conditions, foster strengths and circumvent weaknesses, tailored to their own conditions of the marketing plan. Century yinghao fitness club is located in luoyang, a bustling city, convenient transportation and densely populated, and peoples living standard gradually improve, ideas are more open, more can accept some new things, based on the analysis on the basis of the above factors from advertising, promotion, product, pricing, promotion, etc, introduces the concrete marketing methods. Key words: fitness club; status; marketing solutions1 健身行业简介1.1 健身行业发展在当今世界发达的国家，健身不单单是追求时尚，更重要的是获得健康，它已经慢慢的成为人们生活中不可缺少的一部分，健身运动已经被越来越多的人所接受，随着我国经济的飞速发展，人们生活水平的也不断提高，大家的健身意识也不断的增强，健身更是为众多的白领、上班族所接受。中国的健身产业得到了蓬勃发展，出现了像“北京青鸟健身俱乐部”、“浩沙健身俱乐部”、“红人运动健身俱乐部”等国内著名的健身俱乐部公司，同时，国外一些大的健身俱乐部集团也开始抢滩中国，像美国的倍力健身集团公司与中国体育产业公司合资开办的“中体倍力健身俱乐部有限公司”已经在北京、沈阳、大连等地开设了5家俱乐部，都获得了成功。1.2 世纪英豪健身俱乐部简介世纪英豪健身俱乐部位于洛阳市的繁华地带，其优越的地理位置为其今后的发展奠定了基础，交通便利，人口密集，为其提供了大量的潜在客户，只要营销得当，再加以配合先进的健身设施，舒适温馨的服务，俱乐部一定能在洛阳发展壮大。场内的时尚设计与运动器械合理化的布局，处处营造出专业的健身氛围。多种健身休闲区域有明确地划分：动感单车馆、瑜伽馆、女子美容形体馆、有氧训练区、阻力器械区、循环健身区、有氧操房、体适能测试室、私人教练服务台。 “知己知彼，百战不殆”，分析世纪英豪所处的市场环境和洛阳市区的人口状况，收入状况，确立合适的市场定位，是世纪英豪健身俱乐部赢得竞争的关键所在。我们的目标就是我们所学的营销方面的知识以及其专业的训练条件，实惠的消费价格，塑造良好的店面形象，提高俱乐部的知名度，从而取得良好的经济效益。2 世纪英豪健身俱乐部的市场分析2.1 世纪英豪健身俱乐部宏观环境分析2.1.1 世纪英豪健身俱乐部所处的社会大环境分析从宏观环境来看，目前正值中国休闲健身产业大变革、大发展的时代，无论是对于中国休闲健身产业的长远发展，还是对休闲健身产业在具体工作中的突破都具有积极的指导作用。那么，在当前大环境中，我国休闲健身产业会受到怎样的影响？而我国休闲健身产业企业又该如何分析当前发展形势、制定应对策略呢？最重要的，又如何在危机中寻找机遇，获得更大的发展呢？从国家政策角度来看，由于健身娱乐市场可以有效地拉动居民的消费，符合国家拉动内需、刺激经济发展的政策，得到了政府的支持。人们健康的需求也正逐步上升，这也预示未来的健身娱乐市场必然向科学保健、运动和娱乐合理搭配的方式发展。总之，体育健身行业在我国还属于处在成长期的新兴产业，它是一项前景广大的产业，具有很大的市场潜力。2.1.2 国家健身行业相关政策建国63年来，我国体育事业取得了很大成就。群众性体育活动广泛开展，参加体育活动的人数也不断增加，人民体质与健康状况有了很大改善，全民健身工作日益受到社会的重视和支持。 我国体育健身俱乐部发展前景远大，改革开放的政策和经济的高速发展为兴办各种类型的健身俱乐部奠定了雄厚的物质基础，党和政府的体育政策为健身俱乐部的发展提供了政策上的根本保障。全民健身运动的广泛发展，人民大众对健康的需求心理，必然带来健康消费的新观念。2.1.3 洛阳市民收入状况2010年洛阳市城镇居民年人均可支配收入17639元，比去年同期增长10.6。是拉动收入增长的主要因素。随着洛阳市城镇居民经济实力的增强，人们进行体育健身消费也有了最基本的条件，因此健身事业随着经济的发展必将有很好的前景。2.1.4 洛阳市的社会文化 社会文化环境是指企业所处的社会结构、行为规范、生活方式、文化传统、社会风俗和习惯、信仰和价值观念、人口规模与地理分布等因素的形成和变动。 社会文化环境是影响企业营销诸多变量中最复杂、最深刻、最重要的变量。社会文化影响制约着人们的消费观念、需求欲望及特点、购买行为和生活方式，对企业营销行为产生直接影响。洛阳是一个历史悠久的古城，很多重要的历史活动都发生在这里，但是随着改革开放，洛阳的经济文化都有了迅速的发展，人们的生活观念和思想观念都有了很大转变，人们的健身观念随着生活的压力，工作的压力的增多也越来越强，特别是在这个时代，人们对美好形体的在意，和健康意识都在增长。这必然为健身俱乐部的发展提供良好的文化氛围。2.2 世纪英豪健身俱乐部SWOT分析SWOT分析无论是对企业还是对特定的经营业务来说，决策者要有效的制定出指导其生存和发展的战略，必须在组织的目标、外部环境和内部条件三者之间取得动态的平衡。企业不能只看待外部环境和威胁，而必须结合自己的经营目标和内部条件来识别适合于本组织的机会。SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表 strength(优势)，W代表weakness(弱势)，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。 SWOT分析S（优势）W（劣势）1. 随着生活水平的逐渐提高，人们对自己的身体健康越来越关注。2. 健身效果明显，能很好的满足人们的健身需求要求。3. 健身房环境舒适且有专业教练指导，能专业健康的健身。4. 健身俱乐部的健身器材比较多，可以让给消费者有更多的自由选择权。1. 健身俱乐部目前的收费水平还较高，大众居民还消费不起。2. 健身设施不充足3. 健身经营销售理念有待更新，健身的附加项目少，人性化服务不到位。4. 健身行业面临人才短缺问题。O（机会）T（威胁）1. 健身市场规模的急剧扩张，健身俱乐部目前还很少，还没有大众化，存在很大的发展空间。2. 人们的生活水平有了很大提高，健康意识增强。1. 目前出现了经济危机，经济不景气导致人们消费能力下降。2. 休闲行业竞争日趋激烈，人们对休闲的方式有更多的选择余地例如：高尔夫、台球、汗蒸房2.2.1 世纪英豪健身俱乐部的自身优势世纪英豪健身俱乐部位于洛阳市繁华区域，交通非常的便利，健身运动作为一项日常的运动是要每天进行的，便利的交通肯定给客户带来方便也有利于会员的发展，其周围有很多的住宅区、办公区、商业区，其聚集的众多人口构成了世纪英豪健身俱乐部的潜在客户群。2.2.2 世纪英豪健身俱乐部的自身劣势世纪英豪健身俱乐部也有它的劣势就是其管理理念落后，没有一套严格的执行程序和管理办法主要靠经营者的主观臆断来解决问题，缺乏专业的管理人员和营销人员。消费价格稍高，应多照顾一下普通收入人群。2.3 世纪英豪健身俱乐部微观环境分析2.3.1 健身消费偏向 调查显示健身健美需求、休闲娱乐、兴趣爱好是引起健身俱乐部消费行为的最主要因素；另外工作需要、人际交往、赶潮流也是重要因素。从以上健身俱乐部消费动机的特点可以看出当前人们对于健身消费的主要目的在于不断提高身体健康水平、愉悦心情、提高生活品味。图示- 人民参加健身房的各种原因所占比重现在进行健身消费的消费者对体育健身的作用与功能持较为积极的态度，愿意花钱买健康，健身消费水平逐步提高。由于健身消费情况受个人经济状况制约，经济情况较好的人消费的数量一般较大，反之则小。消费者对健身市场需求呈现出多样化，众多健身者在年龄、性别、职业、收入水平、兴趣爱好方面的差异，表现出对于健身方式的不同喜好。 健身房顾客年龄分布情况表年龄（岁）15-2526-3536-4546-50所占比重 24%66%6%4%年轻女性青睐于各类健身操、瑜伽、形体训练，中年女性喜欢各类舞蹈，男性同志喜好器械训练以及各种球类活动等。随着近几年社会的进一步发展，城镇居民已经不满足于条件相对简单的室外健身，他们需要有专业的健身场地、器械、健身教练的健身场所，乐意参与自己喜爱的健身项目，渴望了解更多、更系统的健身知识以及接受健身指导。2.3.2 影响人们选择健身房的因素(1)安全因素 健身俱乐部的损伤应急能力是消费者最重视的因素。因为消费者在进行健身消费时把安全因素放在第一位，只有俱乐部重视消费者安全问题才能解决消费者的后顾之忧。(2)教练因素 消费者在健身俱乐部中能否正确使用健身器械，能否正确的掌握运动技能，能否达成健身的目的都与教练的因素相关。消费者的健身活动是在教练的指导下进行的，因此教练水平的高低能直接影响消费者健身消费的效果。 (3)舒适因素 消费者在健身俱乐部中进行健身的时候希望能够舒服一些，俱乐部的采光度要足够的好。气温的调节要使人感到舒适，空气的流通性也要足够的好。那些光线昏暗，温度不适宜以及空气流通差的健身俱乐部是不会受到消费者青睐的。 (4)硬件条件 俱乐部的硬件条件也是消费者较为重视的一个因素。消费者希望健身俱乐部的场地能够宽敞一些，也希望俱乐部的健身器械能够齐全一些。器材足够齐全才能满足消费多样化的健身需求。 (5)员工态度因素 消费者到俱乐部进行健身消费的时候要和俱乐部的员工进行接触，接受员工的各项服务，在服务过程中员工对消费者态度的好坏也是消费者较为重视的。只有具有这种“上帝”般的感受消费者才会更愿意在健身俱乐部进行消费。(6)配套服务设施 消费者在健身俱乐部进行健身之后会出汗，这就需要在健身过程中补充较多的水分，并且在健身结束之后进行洗浴。这就对俱乐部的饮用水的供应和浴室提出了要求。配套服务设施能解决消费这在健身过程中出现的上述问题，使消费者能更好的完成健身消费活动因而为消费者所重视。(7)价格因素 这说明消费者对价格还是较为敏感的。虽然随着社会的发展和人民生活水平的提高，已有部分人接受健身俱乐部消费，但现阶段健身俱乐部的价格还相对较高因而消费者还是需要俱乐部的价格能更低。3 解决方法和可行计划3.1 世纪英豪健身俱乐部的市场定位及战略选择3.1.1 世纪英豪健身俱乐部的市场定位立足高端消费群体，覆盖大众消费区域在市场定位方面，健身行业中的企业多数并不清晰，如只做白领生意或只在社区开店等。世纪英豪算是其中较为鲜明的一个，以在社区中，面对大众阶层为主。在其他地方的健身房很多都在写字楼下，顾客也形成了下班健身再回家的习惯，而在洛阳，很多人还是会选择就近的健身房然后回家休息。此外，社区定位还可以吸纳一部分中老年客户，目前来看很符合当地人的生活习惯。世纪英豪健身俱乐部定位高档，因为主要是消遣娱乐性质的服务业人们总喜欢去那些显得高档的地方充分的放松休息，人们也有虚荣心，高档的地方能够满足人们的这点虚荣心自然也会受的欢迎，定位高档的同时也不能忽视大众消费群体，毕竟大众的收入水平和消费能力是有限的我们要兼顾这两方面的要求，寻求合适的结合点。3.1.2 世纪英豪健身俱乐部的挑战者竞争战略在当地寻找潜在顾客，这些顾客目前尚未参与进来，但他们对健身项目的兴趣有可能被激发。俱乐部可以考虑利用老主顾把俱乐部介绍给亲戚朋友，邀他们加入，从而增加客流量，促进市场开发；俱乐部还可以利用各种商机来开发市场开发新项目。扩展项目的过程应科学、理性，本着充分利用闲置资源、营销能力、或现有的开发能力的原则，以该项目能否使自己充分发挥并增强竞争优势为指导思想，首先判断自身现有的竞争优势是否能够延伸扩展至目标行业。切忌：(1)不顾自身条件，盲目开发项目。如果开发那些不熟悉的且各方面要求太高的项目，一方面由于自身的管理、服务跟不上，另一方面与消费者的兴趣和消费特点相适应需要较长时间，结果可能造成被动.(2)无所侧重，一窝蜂式地发展。多方位经营对那些非基本项目不宜赶时髦，即不宜发展偏向于古怪、刺激或许从短期来看收益率很高，但是从长期来看，随时可能遭受风险打击的项目。过分偏激的项目高潮来得快，消亡得也快，生命周期很短。3.2 世纪英豪健身俱乐部的营销策略3.2.1 世纪英豪健身俱乐部的产品策略设备设施 主要包括运动器械、休息室服务台、商店、更衣室。作为设备设施，需要符合清洁、安全和有序三个特性。无论怎样强调清洁的重要性都是不过分的。清洁是任何一个俱乐部经营的第一要点。安全是指提供给消费者使用的设备必须是安全的，只有安全的设备才能提供给消费者使用。有序是指设施的布局和设备的陈列要符合合理、美观的要求。设备设施的有序特性从一个侧面体现了俱乐部的管理水平。工作人员 健身俱乐部的工作人员主要由三部分构成:健身教练、接待人员、营销人员。作为健身俱乐部的工作人员 ,要体现出“专业”和“可信”的特性。“专业”“可信”要求工作人员具备适宜的形象和气质。例如 ,教练人员要具备运动员的气质 ,掌握全面的健美、健身知识 ,并具有一定的教学能力；接待和营销人员则要有亲切、活泼的形象 ,给人可信感。服务组合 一些大型健身俱乐部常运用情侣卡、家庭卡、团体卡、学生卡等，以吸引新成员的增加。这项方法我们也可以采用。但是卡品不宜过多，过多的卡品容易让人们犹豫不决，从而错失机会。 3.2.2 世纪英豪健身俱乐部的价格策略合理的价格定位对于健身市场的健康发展不容忽视。首先，要根据项目特点来定价。新兴项目和普及性项目在价格上应有所区别，新兴项目所聘请的教练薪水高、项目创新成本高，因此，在定价上可以稍微高出一些。其次，要根据顾客人群收入特点来定价。为了满足不同收入人群健身的需要，在定价时应针对不同人群制定相应的价位，例如，对于残疾人和学生等可以采取优惠价，体现社会的温暖和人文关爱。再者，定价要有弹性和前瞻性，以防价格战。3.2.3 世纪英豪健身俱乐部广告策略 一方面，要在洛阳的主流媒体上做广告；另一方面，要注重健身文化和影视文化媒体的结合推广，如组建表演队在每年的各类全民健身、全民体育比赛等活动上做动感表演。通过有效宣传，来有效扩大顾客的潜在市场。做广告要注意选择广告媒体，要选择那些能够将我们的信息传递给目标消费者率高并且成本低的广告媒体，不能盲目地做广告，那样只会浪费了钱达不到效果。可以利用的广告方式有 ：报纸：洛阳日报 洛阳大河报 洛阳晚报杂志：洛阳体育志 洛阳体育杂刊广播：洛阳广播电台 洛阳交通广播电台 洛阳人民广播电台电视：洛阳电视台张贴海报：各交通路牌 小区 学校公益宣讲：公园 小区广场 学校操场 3.2.4 世纪英豪健身俱乐部促销策略在定价时可采用成本定价与需求定价相结合的办法，大力促销。不断提升健身房品牌知名度。洛阳市的健身俱乐部要想不断吸引更多健身消费者就必须广泛而有效地利用各种宣传方式，增大促销力度。第一，可定期或不定期地通过电视台举办健身讲座；第二，节假日在小区广场等闹市区进行健康辅导宣传。第三，开展关系营销。与关联企业、政府等相关部门加强联系,为自身发展创造良好的外部环境。对前来办卡的客户登记其联系方式，节假日短信问候并且发送优惠信息，我们的俱乐部还可以向会员提供饮食建议，帮助想减肥的人士达成目标。五一、十一春节等节假日举行优惠活动，吸引更多的会员，提高知名度。4 控制4.1 营销计划控制4.1.1 推广活动控制推广活动包括电视广告、平面广告、现场促销等。但对于健身这个特殊行业来说 ,以下几种宣传方式具有较好的效果:(1)口碑营销，市场调查资料表明 ,健身俱乐部大多数消费者来自于现有消费者的口碑营销 ,因此针对现有消费者的营销应该是俱乐部营销工作的重中之重。(2) 网络营销，目前绝大多数的健身人士是利用网络查询所需信息 ,同时网络宣传具有价格低廉、信息