CRM_PI_P_0001 立项流程_V11.doc

立项流程 CRM_PI_P_0001 V1.1 拟制 审核 批准 日期 日期 日期 2009-10-14 2009-10-14 2009-10-14 深圳市XX电子股份有限公司 立项流程 密级：内部公开 修订记录 修改描述 新建 修改立项申请受理部门 日期 2009-04-14 2009-10-14 修订版本 V1.0 V1.1 作者 CRM组 CRM组 CRM_PI_P_0001 V1.1 第 2 页 共 9 页 立项流程 密级：内部公开 1 2 3 4 5 6 7 8 9 目 录 定义 .4 目的 .4 KPI指标 .4 适用范围.4 所属流程体系.4 输入 .4 输出 .5 角色、职责和特殊技能要求.5 流程图.8 10 流程说明.8 11 涉及模板.9 CRM_PI_P_0001 V1.1 第 3 页 共 9 页 立项流程 密级：内部公开 1 定义 序号 1 描述 CRM 定义 Customer Relationship Management 2 目的 所涉及业务的使命 业务目标 本流程对上述目标的贡献 1、明确国内市场的立项流程，打通国内合同形成中的所有环节，有效提升项 目成功率； 2、明晰各功能部门在国内合同形成中的位置。 1、是国内合同交付端到端形成的视图，用于展示国内合同形成的全过程（与 客户及合作伙伴沟通、内部培训）； 2、用于指定相应的规划，包括业务规划和IT规划； 3、用于界定各功能流程的界面和接口关系。 1、端到端操作，确保售后和售前的无缝过渡，全程对客户满意度真正负责； 2、按流程规范和标准执行，确保项目运作顺畅； 3、管理和控制端到端成本。 3 KPI 指标 指标名称 无 4 适用范围 流程起点 业务范围 适用范围 指标定义 计算公式 统计周期 数据来源 说明 项目申请人拟制并提交销售立项申 流程终点 请表 归档项目立项文件 本流程适用于公司/办事处级项目的申报、评审、立项和任命 国内、国际 5 所属流程体系 所属业务模块 文件编号 CRM 上层对应流程名称 与本流程的接口环节 6 输入 输 入 类型 输入名称 上游来源接口及 上游接口流程 提供者 内容简述 CRM_PI_P_0001 V1.1 第 名称 4 页 共 9 页 立项流程 密级：内部公开 启 动 输入 7 输出 输出名称 销售项目组任 命文件 内容简述 下游接口及用户 下游接口流程 名称 8 角色、职责和特殊技能要求 角色名称 销服体系 运作管理部 合同决策和管 理团队 办事处级合同 决策和管理团 队 项目总监 客户经理 投标经理 职责 1、负责审核销售项目立项申请表、项目策划报告内容的完整性、准 确性 2、负责组织各专业权签人评定项目等级，组织决策团队进行决策评审 3、负责销售项目组名单的完整、正确，并完成任命、职责划分、正式发布和 立项资料归档 1、负责对项目是否立项是否批准商务价格和是否签订合同做出裁决 2、负责决策项目的重大疑难问题 3、在授权范围内对项目条款、商务、交付等进行决策 1、负责对办事处级项目是否立项是否批准商务价格和是否签订合同做出 裁决 2、负责决策办事处级项目的重大疑难问题 3、在授权范围内对办事处级项目条款、商务、交付等进行决策 1、对合同交付项目总体负责，从宏观上对项目进行把握和监控 2、负责市场竞争分析，提出商务申请 3、负责客户高层客户关系建立、维系，对投标过程中重大问题和客户进行协 调 4、对项目组的工作计划进行审核和监控 5、对销售项目组成员绩效进行评定 1、负责搜集项目背景信息，建立客户关系支撑平台 2、负责维护当地运营商客户关系及当地政府关系 3、负责与客户进行联络，对项目组成员提出的问题联系客户进行澄清答复 4、对投标书总成提供必要的协助，并提出改进建议 5、负责反馈开标信息，并通知投标经理组织项目核心成员进行澄清答复和合 同谈判 6、协助验收及回款 1、技术总工： 承担跨产品项目的技术总工角色，负责组织制定项目综合技术解决方 案； 特殊技能要求 CRM_PI_P_0001 V1.1 第 5 页 共 9 页 立项流程 密级：内部公开 2、投标项目运作管理： 制定投标总体计划、监控投标项目过程 组织项目需求/可行性分析，组织制定项目总体策略，提供项目综合解 决方案 对项目主要风险进行合理规避，对项目成本进行管理 组织投标书制作，编写项目综合建议书，负责投标书的总成和审核 提出商务申请，为投标商务决策提供依据 组织并参与项目澄清答复 产品行销经理 交付PM 营销经理 3、参与合同谈判及合同评审 1、负责收集客户的商务信息 2、对项目进行标前引导 3、负责产品技术的需求/可行性分析 4、项目总体技术方案的制定 5、负责技术投标书制作 6、负责产品技术报价 7、配合投标经理完成投标书总成及审核； 8、负责合同谈判中的技术谈判和合同评审中的技术内容评审 9、负责技术交流、技术澄清，针对交付阶段进行合同配置及需求管理，并反 馈给CCM进行处理 1、组织制定、刷新交付主计划包，并按计划完成项目运作平台准备及交付资 源的获取 2、关注项目交付及合同执行过程中的风险分析, 在投标和合同签订阶段协助 投标经理和商务经理完成有关项目成本的风险分析，提交相关决策管理团队 决策 3、对项目的可交付性进行管理，并推动相关部门履行承诺 4、参与项目澄清、合同谈判及合同评审 5、对售后客户满意度负责 6、对项目质量负责 7、对项目成本负责重点为实施部分 8、对项目实施进度负责，及时拿到初验（PAC）或终验（FAC）证书 9、负责对项目涉及的服务客户关系平台建设负责，进行服务平台建设的准备， 对项目实施和生命周期中的服务客户满意度负责 10、在验收完成后，接替项目总监完成项目后端到合同关闭的监控工作 1、参与新产品的标前引导 2、负责参与在非可销售产品版本清单范围之外的产品技术部分的答标： 负责产品技术的需求/可行性分析； 项目总体技术方案的制定； CRM_PI_P_0001 V1.1 第 6 页 共 9 页 立项流程 密级：内部公开 负责技术投标书制作； 负责产品技术报价及投标项目的报价总成； 配合投标经理完成投标书总成及审核； 负责技术交流、技术澄清； 商务经理 项目财务 供应链专员 采购经理 3、负责合同谈判中的技术谈判和合同评审中的技术内容评审。承担跨产品项 目的技术总工角色，负责组织制定项目综合技术解决方案 1、对项目的整体商务投标负责 2、负责项目的商务需求/可行性分析 3、制定商务投标策略和有竞争力的商务解决方案 4、负责商务投标书制作 5、配合投标经理完成投标书总成及审核 6、负责项目商务澄清，参与项目的商务谈判和合同评审 1、识别和分析财务需求和可行性，对项目概算的完整性、准确性、及时性负 责，清晰的认识项目财务风险及自身竞争能力 2、对项目预算的完整性、准确性、及时性负责，确保项目预核算符合适当的 核算政策和方案，并将预算分解到项目组各业务模块责任人 3、确保项目启动资金到位；组织项目组建立完善的业务台帐 4、有效支撑预核算管理和现场财务问题的解决，提供财务分析数据支持项目 组决策，并提出解决建议 5、对项目决算的准确性、及时性负责 6、参加合同谈判，提供必要的概算数据支撑 1、为拟制客户化定制的供应方案，满足客户需求进行竞争对手供应、物流环 境及政策、客户需求特性信息收集及分析 2、直接参与公司级重大项目投标，合同谈判及评审，确保投标承诺与供应能 力匹配； 3、制定有竞争力的供应方案，进行成本和人力资源规划，并确保供应方案在 实施阶段有力执行 4、对供应风险进行识别、管理及监控 1、负责标前分包资源建设 2、制定分包方案和计划，收集分包商报价等信息 3、负责分包商的能力分析 4、负责标前配套资源建设 5、制定配套产品方案和计划，收集供应商报价等信息 6、负责外配套供应商的能力分析 7、负责配套产品及分包商的认证、选择，及相关的合同谈判 8、负责分包及配套产品供货合同的签订 9、负责分包、合作以及配套产品采购合同的变更管理 CRM_PI_P_0001 V1.1 第 7 页 共 9 页 立项流程 密级：内部公开 CCM/RAT 各专业权签人 1、两者共同负责投标阶段至交付阶段的客户需求承诺管理 2、CCM负责提交需求不满足项，将客户需求录入需求/承诺电子流，并负责 需求/承诺电子流的闭环管理 3、CCM负责监控后续需求实现状态，在工程实施阶段向项目组汇报需求实现 进展情况 4、RAT提供对标书不满足项和需求的答复、承诺、解决方案及相关技术资料 1、负责项目需求/可行性、投标策略及总体方案、投标书及合同评审的专业评 审及权签，确保各专业模块的技术正确性及成本经济性 9 流程图 10 流程说明 活动编号 活动名称 001 收 集 项 目 信息 角色 活动内容 输出 销 售 项 目 模板/标 准 /工具 1、 客户经理通过各种渠道获取投标项目立 立 项 申 请 项或者项目前期准备的信息 表、项目 策划报告 销 售 项 目 客户经理 002 收 集 项 目 产品行销经 1、 产品行销经理通过各种渠道获取投标项 立 项 申 请 信息 理 目立项或者项目前期准备的信息 表、项目 策划报告 003 立项申请 客户经理 由客户经理向销售与服务体系运作管理部提 交销售项目立项申请表、项目策划报告 审 核 立 项 销服体系运 资料 作管理部 004 1、 由销售与服务体系运作管理部对销售项 目立项申请表、项目策划报告进行 初步审核，并协助申请人共同对必要的内 容调整、补充 2、 若需要更改，则通知申请人重新修正 销售与服务体系运作管理部组织各专业权签 005 组织评分 销服务体系 人（包括销售、行销、财务、法律、知识产权、 项 目 等 级 运作管理部 产品线营销经理等）填写项目等级评定表， 评定表 汇总评分情况 1、 根据打分情况判定项目级别，若定级为办 事处级项目，由销售与服务体系运作管理 确 定 项 目 销服体系运 级别 作管理部 006 CRM_PI_P_0001 V1.1 部提交国内/国际营销中心总经理进行决 策是否立项 2、 若定级为公司级项目，则由销售与服务体 系运作管理部提交合同决策和管理团队 第 8 页 共 9 页 立项流程 密级：内部公开 活动编号 活动名称 角色 007 立项决策 合同决策和 管理团队、 办事处级合 活动内容 决策是否立项； 项目组由销服体系运作管理部负责筹建，与各 部门、产品线主管领导和运作管理部协调确定 项目组成员。 1、 公司级项目由销售与服务体系运作管理 部负责组织合同决策和管理团队评审销 售项目立项申请表、项目策划报告， 确定是否立项，具体参照合同决策和管 理团队决策指导书 输出 模板/标 准 /工具 同决策和管 2、 办事处级项目由办事处级合同决策和管 理团队 008 009 发 布 公 司 级 销 售 项 销服体系运 目 组 任 命 作管理部 文件 发 布 办 事 处 级 销 售 销服体系运 项 目 组 任 作管理部 命文件 理团队根据销售项目申请表、项目 策划报告及项目等级评定表确定是 否立项 1、 由销售与服务体系运作管理部负责组织 签发并包含人员名单和各模块职责分工 的公司级项目组任命文件 干 部 聘 用 通知（销售 项目组） 1、由销售与服务体系