新人NPSS辅导表.doc

新 人 NPSS辅 导 表 (一)课程题目：计划与活动新人要做什么？主管如何辅导可能遇到的问题？怎样辅导新人？为什么？如何做？设定年收入目标填写活动目标表计划100的填写拟定优先拜访顺序新 人 NPSS辅 导 表 (一)课程题目：计划与活动新人要做什么？主管如何辅导可能遇到的问题？怎样辅导新人？为什么？如何做？设定年收入目标有目标才有方向赚钱肯定自我激发企图心为将来退休作准备创造良性负债和新人研讨，考虑其必要的财务支出，以及一年内想达成的生活品质不知收入该定多少所设定的值不对，怕达不到或太容易希望自由，不愿设定设定比他原来的收入高一些依市场实际情况调整收入目标。导入话术：就是因为尊重你的自由，才让你自己设定收入目标填写活动目标表确定每日拜访量指导填写拜访量过多或过少以每日五访为基准计划100的填写寻找潜在市场，建立人际关系可联想相关客户群教授填写（以每次10个名单渐进式辅导，运用CHECK POINT加强补足名单，定期追踪）没有太多的名单可填写不愿写缘故对象虚报名单写归写，不行动不愿填写客户资料不齐给以方向辅导（如：FINDS）辅导其它名册心理辅导，再次说明计划100的好处提醒他下次拜访时收集拟定优先拜访顺序提升工作效率，增加促成机率将客户进行分级区域过于分散协助安排路线图新 人 NPSS辅 导 表（二）课程题目：安排约访新人要做什么？主管如何辅导可能遇到的问题？怎样辅导新人？为什么？如何做？拟定拜访计划，确定A级客户接触信函制作电话约访展示资料制作及话术准备携带工具的检视新 人 NPSS辅 导 表（二）课程题目：安排约访新人要做什么？主管如何辅导可能遇到的问题？怎样辅导新人？为什么？如何做？拟定拜访计划，确定A级客户接触信函制作电话约访展示资料制作及话术准备携带工具的检视订阅明确工作方向，提高拜访效率增强信心减少新人被拒绝的冲击扩充客源拉近与客户的距离提高效率，避免空跑确定拜访时间和地点初步了解准客户增加信任度避免冷场树立专业化形象增强说服力提高视觉效果提升自身素质避免出错影响三关按照计划100安排名单及拜访路线了解对方以便作合适的信函模拟演练（拒绝话术）表明身份（提出介绍人、二择一法）争取面谈机会提供资料，标示重点资料分类，说明内容及功用共同整理、制作检视参照清单，一一检示计划100难以落实新人有恐惧心理不被认同资料不确实怕麻烦字太差，文笔不好担心随手扔掉，不重视不愿意话术不熟练害怕被拒绝怕麻烦不会使用、说明资料不全面密一疏加强演练，增强信心检视计划100，协助分析计划100提供参考信函请人代笔或用电脑打印以其它方式收集资料PESOS话术背诵心理辅导反复说明、示范、演练强制要求日常加强资料收集互相交流补全（随时抽检，反复叮咛）新 人 NPSS辅 导 表（三）课程题目：首次面谈新人要做什么？主管如何辅导可能遇到的问题？怎样辅导新人？为什么？如何做？缘故法开门话术介绍法开门话术如何取得推介名单新 人 NPSS辅 导 表（三）课程题目：首次面谈新人要做什么？主管如何辅导可能遇到的问题？怎样辅导新人？为什么？如何做？缘故法开门话术进展顺利，有信心缩短距离，了解背景运用已有人际关系成功率高克服恐惧感，尽快进入推销角色话术背诵、演练、看录像带制作统一教材发给新人不需要不好意思不愿背诵，怕麻烦不熟练无法掌握重点示范自己的话术背诵话术的好处反复练习成功典范运用组织力量督促、检查介绍法开门话术进展顺利，有信心缩短距离，了解背景消除戒心成功率高拓展市场话术背诵、演练、看录像带制作统一教材发给新人不需要不好意思不愿背庸，怕麻烦不熟练无法掌握重点示范自己常用的话术强调背庸话术的好处反复练习成功典范运用组织力量督促、检查如何取得推介名单寿险生命延长，客户源源不断每次见面都要求介绍客户随时随地填写计划100选择时机（如：生日、会议等）不知客户在哪里不知如何要求客户不好意思要求遭到拒绝多陪同辅导背诵话术反复练习督促、检查新 人 NPSS辅 导 表（四）课程题目：激发兴趣及发现需要新人要做什么？主管如何辅导可能遇到的问题？怎样辅导新人？为什么？如何做？寒喧收集资料，寻找购买点拟定下次拜访时间（送建议书）新 人 NPSS辅 导 表（四）课程题目：激发兴趣及发现需要新人要做什么？主管如何辅导可能遇到的问题？怎样辅导新人？为什么？如何做？寒喧消除戒心拉近与客户的距离建立专业形象表明身份赞美对方谈对方兴趣的话题倾听、微笑不好意思，怕被拒绝恐惧心理，缺乏自信场面失控，寒喧过度，忽略拜访目的推销前准备收集资料，寻找购买点利于推销（知己、知彼、知客）判断客户需求，给予适当商品背诵话术及发问技巧从聊天中判断客户需求，适时切入商品找不出开门点时间掌握不当购买点判断错误遭遇拒绝拟定下次拜访时间（送建议书）为下次见面铺路二择一法推定承诺法不敢要求（敢被拒绝）新 人 NPSS辅 导 表（五）课程题目：建议书说明新人要做什么？主管如何辅导可能遇到的问题？怎样辅导新人？为什么？如何做？认识商品并熟悉商品话术建议书的制作及相关展示资料的准备熟悉建议书的内容及说明要领新 人 NPSS辅 导 表（五）课程题目：建议书说明新人要做什么？主管如何辅导可能遇到的问题？怎样辅导新人？为什么？如何做？认识商品并熟悉商品话术利于说明解说时能让客户清楚且明白内容授课、背诵强化重点，突出优势混淆不清，组合不当肢体语言不当个别辅导背诵话术加强商品研讨建议书的制作及相关展示资料的准备便于解说，补充话术不足保险为无形商品，减少怀疑、猜测（取信客户）根据客户需求，进行商品组合背诵个别辅导熟悉建议书的内容及说明要领背诵话术表达不清话术专业术语过多，不够生活化询问内容新 人 NPSS辅 导 表（六）课程题目：促成新人要做什么？主管如何辅导可能遇到的问题？怎样辅导新人？为什么？如何做？创造促成机会养成促成习惯，熟悉促成技巧、方法与时机获得推介名单新 人 NPSS辅 导 表（六）课程题目：促成新人要做什么？主管如何辅导可能遇到的问题？怎样辅导新人？为什么？如何做？创造促成机会节省时间，提高效率观察、询问不自然拟定话术，个别辅导、演练养成促成习惯，熟悉促成技巧、方法与时机便于掌控推销的最终目的是促成，只有这样才能了解客户是否清楚你的计划，或者有其他拒绝处理VIR教学资料准备齐全拒绝处理取出要保书演练：激将法 二择一法 默认法 利诱法恐惧心理促成技巧不熟练场面失控被拒绝、拖延客户要求退佣陪同、检讨、演练拒绝处理、话术演练激发工作热忱多一份CLOSE坚持，去帮助朋友获得推介名单客户源源不断，延续寿险营销生命话术背诵应用推介卡养成要求推介名单的习惯不知如何取得客户不愿意推介话术演练新 人 NPSS辅 导 表（七）课程题目：递交保单新人要做什么？主管如何辅导可能遇到的问题？怎样辅导新人？为什么？如何做？检查保单建立档案递交保单新 人 NPSS辅 导 表（七）课程题目：递交保单新人要做什么？主管如何辅导可能遇到的问题？怎样辅导新人？为什么？如何做？检查保单确认保单无误与原资料核对附名片及条款标示条款重点麻烦强调保单的重要性强调客户的重要性建立档案以备日后查询便于分析统计建立业务中心寻找目标市场分类建立档案分析客户，寻找业务方向复印保单预选登记保单不全的信息忘记不能坚持资料不全强调客户资料的重要性规范主顾卡，说明分析方法递交保单时效性增加客户认同给一个好印象取得推介机会电话约访强调保单利益、条款重点回收预收收据赠送小礼品祝贺提供服务信息时间观念差不会做客户退保遇到新问题不亲自送陪同示范、演练拒绝话术处理强调复访的重要性新 人 NPSS辅 导 表（八）课程题目：售后服务及获得推介名单新人要做什么？主管如何辅导可能遇到的问题？怎样辅导新人？为什么？如何做？取得推介名单建立良好服务习惯新 人 NPSS辅 导 表（八）课程题目：售后服务及获得推介名单新人要做什么？主管如何辅导可能遇到的问题？怎样辅导新人？为什么？如何做？取得推介名单增加客户源提升自身修养提升公司知名度及美誉度推介话术演