酒业营销部目标量化管理方案

金圣酒业营销部目标量化管理方案一、基本原则1、个人与公司利益共享，同步发展；2、建立科学的价值评估和分配体制；3、基本任务完成保底，高额提成与销售额的增长挂钩；4、给所有一线营销人员提供一个有利于个人能力最大限度发挥的公平、公正、合理竞争平台。二、目标体系1、销售收入目标；2、月度工作考核目标（百分制）；三、目标的确立基本任务目标：以上全年销售回款额为基本目标；500万元以下地区由公司根据市场开拓现状和市场潜力核定。四、差旅费、通信费补助1、公司提供差旅费补助：差旅费补助参照业务员等级标准，依据工作日记卡报销。2、区域首席代表必须自备手机，由公司按300元/月标准报销手机话费，其他业务人员自备手机，按200元/月标准报销手机话费。3、季度营销工作会议往返机票由公司承担。五、工资奖金的提取及发放1、完成基本任务目标，按月发放效益工资。区域首席代表收入分为两个部分：月度效益工资和区域年终提成部分。2、完成基本任务目标，按月发放效益工资。工资总额=基本工资S元+浮动工资T元A：基本工资为：S元月度任务完成系数B（其中：完成月度基本任务目标B=1；每下降1个百分点，下降0.01；月度基本任务目标未完成，但完成年度基本任务目标者，年终补足月度基本工资差额。B、浮动工资为：T元月度工作考核分。满分为100分，未满分按实际得分T/100计算。六、金圣酒业营销人员职位说明营销人员在营销部经理的领导下，依约履行指定产品在指定的地区内对特定客户或商业体系的销售职责。、营销人员应具备的能力如下：1、对指定产品来说，本项目工作需要充足的推销知识，包括产品品质、外观、使用及价格等方面的知识。2、对所指定销售区域的商业潜力及最具潜力的准客户，必须有相当的认识。3、通晓并确实遵守有关设备的行销手册内所规定的事项。4、必须有能力和具有影响力的人或购买决策的人接洽，并保持联络。、营俏人员的工作内容如下：1、规划区域内的人员访问行动，发挥时间上的最大盗用，以产生预期的销售量和利润。2、制定客户与准客户回访计划，并按计划推销指定的产品。3、会晤有关人员，获知客户的资料处理系统。4、向客户与准客户做设备示范，并指出产品的特性。5、提出报价与交易条款。6、回答客户提出的有关问题。7、签发订单供顾客签认，以确定双方谈妥的价款以及公司所能提供的其他事项。8、草拟订货准备工作表。9、呈报设备订单及会件，供决策者核批。10、草拟联络计划。11、充分有效地运用广告，同行竞争的情报和有关销售的参考资料。12、呈报区域内的销售活动内容及态执，呈报详细推销活动报告。13、规划最适当、最有利的区域内人员访问行动，随时记录区域内的销售管理活动。14、关注新产品的发展动态，和现有产品的创新趋势。15、立即受理客户投诉。16、促销产品的备用宣传材料。17、接洽客户，收取货款。18、能恰当地支配时间和费用。19、督促自己，为本人、为公司以及产品赢得客户的信心。七、营销加盟连锁店招募方案、合格加盟店的条件1、工作经验及学历。2、具有相同行业的工作经验为优先考虑的加盟者。3、有酒类销售经验的从业者。4、具有大专以上学历，有一定发展潜力者。5、对加盟公司、市场及商品的了解。6、心理素质。申请者对利润、设立初期可能发生的困难、公司本身的经营状况、公司文化等必须具有心理准备。7、人性潜力。加盟申请者的个生是否合适，是否有诚意加盟，加盟后能否有热情持续经营，是否具有潜力及可塑性，是否能履行约定。8、发展潜力。是否有发展潜力。这是最难评断的，但也是最重要的考核项目。、加盟店的基本条件1、店面地点：所在地点的繁荣程度，商圈类型及范围等。2、营业面积：各类型的加盟连锁企业都应有适当的面积要求。3、交通条件：店面所在位置的交通状况，交通路线，附近的公共设施等。4、客源状况：是否有基本客源。同行的竞争状况等。、资金及营运状况1、有保证金或担保金。必须以现金或非现金的方式作为担保。2、明盟金：加盟金的条件由总加盟金到交20万元不等，依照各连锁加盟单位的差异而有所不同。3、权利金及广告促销费：一般为按月付或按营业额的一定比例支付两种方法。4、贷款及周转金：是否有贷款能力及备有初期周转金。、加盟招募动作流程加盟店招盟的具体动作程序及步骤如下：1、填写申请表。2、挑选合格的加盟申请者（分析店或内招店）。3、加盟店商圈调查（715天）。4、初审资料汇总与面谈（5天）。申请表格；店址附近的商圈调查与资料核对；加盟店主理念配合意愿访谈；未来营业收入预估。5、资料初审时间25天（投资金额双方同意，审核小组同意）。6、交保证金，员工招募训练。7、试营业720天。、招幕方式加盟店主的招募大致分为：一般招募和由申请者主动加入两种，以一眩根介绍一般招募。1、媒体招募。一般常用的媒体包括电视广告、报纸广告、杂志广告、车厢广告等。近年来由于有线电视的迅速发展，成为新兴的传播媒体。媒体招募必须考虑传播地区，传播目标及接触频率，以形成媒体组合功能。使用媒体的目的除了容易建效、力度外，也有较强的引导效果。2、招募说明会，对于发展初期的连锁加盟企业，说明会是一个主动招募店主的方式。定期或不定期的说明会或座谈会，是经常使用的招募方法，而？在企业所在地举办，但也可针对特定加盟者，分区召开座谈会或说明会。3、开拓人员或其他类型的口头招募，对于潜在加盟者或地段不错的传统店，采取主动的谈方式，以说服对方加入连锁加盟。对于零散意愿的加盟者，由专职的开拓人员负责发展。4、店面pop。以店面pop的方式传递加盟店的信息，是惯用的招募方式。一方面是成本费用较低。另一方面是考滤有意加盟者在店面出现的可能性较高，配合店面的商品展示及实际经营，通常更具骑参考价值及说服力。5、加盟说明书或DM。加盟说明书或DM是平面媒体的一种，加盟说明书或以电报传递，也可以作为说明会开拓人员招募的辅助工具，或者用在店面通路中作为说明资料部分的DM甚至直接附有加盟申请书。、代理合同甲方：乙方：为了适应当前市场竞争形势，增加金圣酒业在市场上的竞争力，甲乙双方权好协商，平等、自愿达成如下协议：第一条乙方应履行的义务1、乙方向甲方缴纳代理证金 万元，2、乙方负责免费提供经营场地，用于产品展示。3、乙方负责与当地工商税务技监等周边关系的协调与处理。4、乙方配备24人，专职负责金圣酒业产品的销售和售后服务工作，在乙方认可后，征服人甲方区域经理的统一安排。5、乙方负责配备产品送货车辆，专用于开展销售业务。6、乙方所辖区域零售商出现困难时，乙方应提供资金担保，并担保赊欠资金的安全与回收。7、零售商在与甲方业务合作过程中存在分歧时，乙方应积极给予协调处理。8、当甲方产品出理批量性质问题或为了启动和稳定市场而开展促销活动时，乙方应另抽调专门的人力、物力、财力给予配合和支持。9、乙方承担税收，区域零售商一般性市场研讨会的费用。第二条乙方享受的政策及拥有的权利 1、乙方享受以下产品代理用全标准（略）2、在销售任务完成情况较好的情况下，乙方享受甲方给予的奖励。3、拥有对零售商政策制定和广告活动的建议权。4、拥有对甲方人员市场操作情况的监督权。第三条 甲方义务1、甲方在乙方所在地设中转立场 展示大厅，确保有充足的资金，并配备上财务人员、业务人员。2、甲方承担市场促销活动的费用。3、甲方承担对零售商的售后服务工作，并承担因售后引发的费用。4、甲方承担对零售商的年终奖励。5、甲方负责甲方派驻人员的工资、差旅费用、办公费，乙方提供给甲方业务专用的汽车的油费、过路过桥费、驾驶员工资、汽车维修费。6、甲方负责对零售市场业务的具体操作，并尊重乙方意见，尤其在变更策略时应征求乙方意见，在达成共识的前提下方可作调整。第四条 甲方权利 1、拥有对区域市场“一地一策、一时一策”的决定权和执行权。2、拥有对市场广告促销活动方案的决定权。3、拥有对乙方工作配合情况的评审权。4、拥有对转库全部货物的所有权。第五条 其它决定1、取消乙方直接加价给零售商的操作方式，由甲方直接按公布对零售商的价格及奖励措施。2、乙方保证全须不堪一击协议签订之日起一周内汇到甲方账上，违者甲方可以取消乙方代理资格。3、甲方最终销售政策解释权，乙方给予理解。4、在本协议有效期内，如甲、乙双方终止协议，双方清算工作结束后，甲方必须退还乙方全额保证金。5、本协议在执行过程中如因市场变化需进行调整，双方另行协商解决。6、本协议一式两份，有效期为 年 月 日至 年 月 日。7、本协议在执行过程中如产生纠纷，双方不能协商解决，由 市区法院解决。甲方（盖章）：乙方（盖章）甲方代表：乙方代表：签订日期 年 月 日签订日期 年 月 日八、金圣酒业代理体制建设方案、市场保护1、代理商在代理区域只可独家销售本公司产品，不允许跨区域销售。2、货物出厂前，在产品中设置代理商信息。3、代理商不可将货品批发到其他代理商的区域，违规者需购回所批发之产品，并按规定支付罚金，直至取消代理权及追究违背者法律责任。4、本公司通过广告中公布全国零售价的方式，规范全国统一零售价。保护代理商价格体系与商业利益。一月二月三月1、新春大礼包2、春节礼品展3、冬季温暖千万家1、元宵节活动2、冰雪汽车拉力赛3、寒假冬泳4、冬季大清仓1、三八妇女节优惠月2、新春新品上市展3、春天来雪四月五月六月1、北极预热2、全国经销商联谊会3、新品订货会4、经销商招募1、五一劳动节商品特价2、母亲节商品特价3、端午节礼品装1、喜迎北极光节2、喜迎端午节3、经销商招待会七月八月九月1、父亲节2、漠河冰雪盛夏好时光3、迎八一建军节1、建军节联谊会2、中秋节3、秋日主题1、中秋节2、迎国庆十月十一月十二月1、国庆2、金圣全国促销日1、金圣火锅节2、金圣烤肉节1、金圣喜迎圣诞2、金圣喜迎新年、申诉程序1、代理商若发现本地区有其他渠道的相同产品，应立即了解和收集相关信息与依据，并立即向公司书面申诉。2、公司接受代表商投诉后，两日之内立即派本区销售经理到该区域实地调查。3、公司根据实际调查情况及掌握的相关证据确定窜货性质及代理商受损程度。4、公司根据有关规定对货方进行处罚及对代理商进行相关补偿。、处罚及补偿程序第一步 如果违规，公司应向出货方及受害方下达处理命令。第二步 受害方根据命令上所列的数量全额退回违规货品。第三步 出货方应接原价购回违规货品，同时支付与货价等额的罚金。第四步 若了出货方不执行处理命令，则公司将取消其代理