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细化管理打造样板 强化品牌加快发展2008-08-07 14:23:11 集团企业文化中心 肖蓉 点击次数：103细化管理打造样板 强化品牌加快发展在第二季度评估会议上的讲话曹凤君（二00八年七月二十七日）尊敬的董事长、总裁、市场营销系统、生产系统的各位老总及各位精英们：大家下午好！听了两位总裁的讲话非常振奋，开放的步长，变革的步长、创新的步长、发展的步长，给我们带来了广阔的发展空间和美好的前景。听了董事长的报告可以说是听了一次博士生导师级的培训，可以说是受益匪浅。董事长提出三季度的目标是10个亿，明年的计划是50个亿，如何做好这之间的对接，这就要求我们在12月份的月回款就要达到5个亿。2007年12月份的月回款为3.35个亿，2008年的预算为33.5个亿，还有5个月的时间来完成21个亿的任务，这就要求我们月平均的回款要达到4.2个亿，压力就是动力！如何在这最后的5个月里完成21个亿任务，就是在座的每一位及上线的各位精英们共同关注的事情，就如何执行董事长的战略思想，董事长要求的目标，如何贯彻两位总裁思想，我做如下报告：细化管理打造样板，强化品牌加快发展。第一、三品合一理论在实践中结下丰硕的果实。 （一）各项主要经济指标有升有降，令人欢欣鼓舞。上半年我们以56%的增长率，5个多亿的绝对增长额，101%的预算任务完成率画上了圆满的句号。可以说这些指标在同行中也是少有的，由于地震的原因，我们没有完成董事长下达的二季度的任务，尽管如此这些数字的背后凝聚着我们全体步长人辛勤的汗水和心血，在这个数字的背后有我们市场一线、生产一线员工的泪水，特别是在市场营销的实践当中我们有些员工付出了一切，在此我代表董事会全体人员对上半年工作在各条战线上的全体步长人真诚的道一声：大家辛苦了！（二）以企业家为主导的三品合一品牌战略在实践中见成效。从两位人大代表受到胡总书记和国家副主席的亲切接见开始，再到我们在同行业中排名第十七位，我们的品牌战略就受到很大程度的提升。这个第十七位标志着我们进入了一流企业的行业；标志着我们在心脑血管领域占领了第一品牌；第十七位从排行榜上看，标志着我们进入了中国中成药领域第二名，中国中成药专利处方药这个领域第一名；标志着在全国整个医药领域处方药第五名，2008年我们有望进入前十五名，用一到两年的时间进入前十名，就跨入了现代化大型现代工业企业的行列，所以我们今年要争创十个一流，这是一个跨时代的，有重要意义的事，我们要站在更高的平台上，用一个更高的视野，制定更高的战略目标。每一个战线上的步长人应该深深地感觉到我们步长集团的领袖是卓越的领袖。我用三句话来概括：1、为有一位卓越的领导人感到骄傲；2、为有一个优秀的管理团队感到自豪；3、为有一个优秀的员工团队感到振奋！（三）以抗震文化为代表的大爱无疆精神，沉淀丰富的步长人的卓越文化。董事长提出了地震文化，我用三句话来概括：1、向在5.12地震中遇难的同胞致哀，因为这里有我们一线的战友。例如：德州德药的代表地震当时，他正在北川县人民医院做临床维护工作。2、在地震发生后，我们各个事业部、各个系统以博大的爱，积极的组织各种赈灾活动。例如：北京公司在地震第二天的一大早，就和我们的客户一起心连心、手挽手，步长集团和白衣天使向灾区人民献爱心，各个事业部、各个系统、各个部门也积极响应集团号召，共同为灾区捐款近500万，建十所希望小学，这就是我们步长人。我也向在赈灾过程中突发事件来临的时候步长人表现出来的那种互相帮助、相互关心，所涌现出来的好人好事、优秀品质表示诚挚的谢意。向在地震发生后，仍工作在地震灾区的精英们致敬，因为他们表现出了步长人优秀的品质，他们没有退缩，依然工作在灾区为客户送水、送茶，提供步长人特有的服务，他们献出了步长人的爱心，表现出了一个医药健康领域的卓越品质。特别是事业一部工作在灾区的员工，他们为灾区送报纸、送水、送牛奶，一直做着后勤的维护工作。还有很多的优秀员工，他们都在余震不断的情况下继续工作着。在这种情况下，我们还有很多事业部的任务不但没有受到影响，相反还超额完成任务。所以，我真心真意的代表董事会、代表我们所有的管理人员向辛勤工作在灾区一线的同仁们致敬。成绩永远是属于过去的，在上半年的反思过程当中我们也应该看到：在快速的发展当中还存在一些问题和不足。第二、在快速发展中存在的一些问题，急需我们用发展的思想去解决。 （一）基础管理是管理的基础，基础薄弱是薄弱的基础。在快速的发展当中，我们的产品发展还不平衡。今年有过十个亿的产品，还有几百万的产品。我们的基础管理工作，包括日常不应该犯的错误我们还在犯。比如说：假流向、低价冲击、报假账、报连号发票等，这些违规的现象在各别地区还时有发生，我们最基本的客户管理、专家网络建设（包括专家回公司）等这些最基本的东西，我们还在犯一些常识性的错误。所以，我说基础管理是管理的基础，基础薄弱是薄弱的基础，因此，我们必须从基础抓起，把这些最简单的做好了就不是最简单的了。（二）专业化呼唤专业，专业才能专业化。应该说我们有三种模式：预算制模式、承包制模式和代理制模式。这里面每一个模式都有它的一个专业性质，所以，不论哪种模式都要走专业化的道路，只要有专业化才能够有竞争力，就是我在年初说的：做事情要做实在做细，做细才能做专，做专才能做强，做强才能做大。所以，我们在日常的具体执行当中，不论是开学术会、基础的拜访还是四访、五访、学术交流、圆桌会等还是不够专业化，所以我们呼唤专业化，专业才能够走专业化的道路。（三）管理的精髓是文化，文化的基础是管理。管理的最高境界就是文化管理，我经常说：文化管人管灵魂。在我们具体的实践中，还是有一部分部门、事业部，还不能够贯彻公司的文化，不能够深刻领会集团文化的思想，与公司文化的要求不一致，造成了业绩低下，整个的组织不能够和公司保持一致。（四）市场策划之本是可行，执行之本是到位，到位之本是客户满意。我们所有策划的制定都要保持它的可行性。可以说我们步长在宏观上的策划是非常好的，我们各事业部之间也可以相互学习，但是不能照搬，因为每个事业部的具体情况不一样，每个产品也不一样，到我们每个办事处还是不一样，这所有的策划都要可执行。那么，执行的根本就是要到位，当初我们两位人大代表实施品牌战略以后，报纸印出来以后却没有及时的下发到我们的办事处，办事处也没有及时的发给我们的客户，我们还要求所有的市场策划人员要将这张报纸塑造出卖点，让我们所有的代表拿着这张报纸去给我们的客户进行交流，了解这张报纸它具体能给我们带来哪些好处和利益，所以，我们说执行之本是到位。没有做到这一点就是没有到位，没有到位就是一种浪费。到位之本就是让客户满意，我们在抗震救灾过程中为灾区捐款500万，这就是一种社会责任的体现，这在我们的专家、客户心中产生了一种共鸣。第三、细化管理势在必行。 （一）细化产品线管理是挖掘资源、节省资源、利用资源、开源节流的有效途径。现在我们已经有上市的产品，一方面还要加紧其他产品的开发，备足我们的资源。我们的市场营销系统要挖掘现有的产品资源，我们最大的产品十个亿以上，最小的产品还一百万，但是我们的这些中药的产品每年公司所付出的回估成本就是五百万，所以现在产品线管理是挖掘资源、节省资源、利用资源、开源节流的有效途径。各个事业部、三部三公司目前的产品都要做过亿，我们的头痛宁是具有三个亿以上潜力的产品，我们的胆石利通片、香菊也是过亿的产品，但是我们现在才做几千万，在招标上也越招越低，所以现在是最大的资源浪费。我们其他事业部的有些产品也能做两三个亿以上，我们的必停也应该是过亿的产品，步长公司一句话：我们要将大部分的产品都做到过亿。我们事业部在产品的操作上，大区经理在区域对市场的操作上没有分县去管理我们的地办、去管理我们的地办客户，没有做到系统的分析和管理。所以，产品线管理现在是势在必行。明年的预算是要分产品预算，在考核上也是分产品考核，所以，从去年下半年我们就对两部三公司实施了分产品考核。（二）细化终端管理是打造专业化竞争力的根本。我在前面将我们公司的终端建设情况进行了分析，我们四个终端，各个事业部的贡献率不一样。我们国家现在拥有的卫生部医疗机构（不算民营）有十三万六千家，我们只要占领80%的资源，脑心通的销量就会在二十个亿以上，潜力是非常大。由于每个事业部不同，产品不同，每个区域发展的水平不一样，四个终端的目标市场也是不一样的。下半年还有五个月，你的目标市场现在在哪里？四个终端，每个市场的区域不同，操作的特性不一样，它要求的专业也不一样。所以，在我们的大区经理的概念中四个终端是有所区分的，四个终端的资源是可以互动的。（三）细化客户需求管理是建立营销网络管理的基础。我们以前做的好的区域，在客户的管理上还没有做到分类和分批，我们做一些市场活动没有按照客户的需求，但是也有做得好的事业部，例如说：我们事业一部举行的这个羽毛球大赛就是一种根据客户需求进行的。我们在客户的档案建设上有的事业部在内部还没有形成档案，例如：赶上客户逢年过节、过生日，我们的地办送上董事长亲笔签名的贺卡，要比代表送的有意义，分量不一样在客户心中的影响就不一样。我们能不能将这些活动有计划的推进呢？那就是我们应该逐渐细化的过程。（四）实施市场分类管理、客户分级管理是客户关系管理的基础，是有效执行市场方案的前提。同样一个事业部不同的市场，要根据不同市场的具体情况进行分类。我们的事业一部、事业特部这几年就将他们的市场进行了分类，有省会级的、地级的、县级的等等。不分类管理就不能将我们的市场、活动做到最佳效果，所以，我们的市场是有差别的，市场越大、网络越密就越需要分类。一般的分发是至少要分三类，既有针对性，又不至于太细化太累。我们的客户管理也要分级。（五）细化渠道管理是解决市场发展瓶颈的必由之路。我们的渠道改革收到了很好的效果，在这几年的发展过程中，商务渠道给我们提供了广阔的空间，起到了销售先锋的效果，拉动了终端。但是面临着激烈的发展，要想将二终端、三终端、四终端做得更专业，渠道必须先行。所以，在下半年我们的商务部必须将我们的商务构架网络进一步细化，要延伸到二、三、四终端去，也就是说终端的需求满足是商务部的首要任务。这里有两个办法：一个是从上往下推，一个是从下往上拉。现在我们建立的这个模式之建立在地级市，有的能够渗透到县、乡，所以上面要理顺这些渠道，下面要学好市场解剖学，两者之间达成贯通。尤其是市场上的深度分销的方式要将它组织起来，这项工作的难度不亚于当初的商务改革。如果我们步长的商务能够满足四个终端的需求，我们将是整个业界商务模式运作最成功的企业。（六）科技学术市场有效对接是客户管理的重要环节。董事长提出科技、文化、营销，我们必须千方百计的打造我们的科技制高点，这是我们品牌的内涵。用我们的科技去占领我们的学术制高点，通过学术的制高点占领市场的制高点，通过市场的制高点占领市场。薛总也安排在本月的20号要召开专家网络的建设会，我们也讨论科研课题，因为做这个科研课题的人就是我们的学术带头人，通过科研课题建立专家网络，通过专家网络去构建我们的客户网络，就是要国家级的影响省级的，省级的影响地市级的，地市级的影响县级的，县级的要影响乡村医生，因为乡村医生也是一个完整的体系。通过建立长期的关系就将我们的这个网络做起来了。（七）积极有效适时调整有关政策，及时评估、即时奖惩是加快发展的催化剂。在市场策略和政策的调整上，要根据具体的实际情况进行调整，要严格打击和制约虚假流向。包括我们这个“名企名店 步长专柜”也要进行及时的奖罚，才能保证我们整个事情的推进速度。第四、打造样板急不得，复制样板慢不得，得到样板了不得，失去样板不了得。我们有的地办做得好，做得好就是先进，要在先进的基础上打造样板是最好的，是最有基础的。样板就一定要是可复制的，样、就是优秀的东西；榜，就是相对固定、牢固的东西，造样板的前提就是将它标准化。我举个例子：比如说第一终端样板，第一样板首先要有经济指标，脑心通三级医院的月销量3千盒，二级医院两千盒；稳心三级医院两千盒，二级医院是一千五百盒；丹红三级医院五千支，二级医院两千支，这就是说先有指标。二点就是开发：一个区域样板必须有开发率，渠道必须到位，要保障供货；三就是人员的标准是什么；四就是学术，必须开科会、区域学术会；再就是在管理上必须推进几个报表、几项活动等等。也就是将这些过程做好了，才能够来检验我们前面说得的经济指标是否达到。复制样板慢不得，要在前面将这些样板塑造好了以后，就快速占领市场终端，赶在别人之前占领市场，就能取得最后的胜利。得到样板了不得就是：我们的各级管理人员，样板的力量是无穷的，我们花费了大量的心血，就是要取得好的样板，以此来减少大家走弯路的概率，如果大家都不走弯路了，那我们的力量将是无穷大的。所以，榜样的力量是无穷的，就像在这一次的抗震救灾过程中涌现出来的刚铁连、英雄连们！百年老店是怎么建成的呢？就是样板的力量，就是靠这种标准化和它的理念文化。所以，我们建成样板以后，决不放弃一年一年的做下去，因为没有积累的销售是不成功的销售。营销是一场永远也没有终点的马拉松比赛。我们只要将这些基础做好了，就需要不停的升级就行了。第五、依托科技增强品牌内涵，依靠执行扩展品牌外延，抓实品牌管理保障品牌发展安全。这三句话就是在贯彻董事长的科技学术思想，我们要科技立项，包括我们的招标、学术推广都呼唤科技，我们要挖掘我们现有资源的科技要素，将它的成果挖掘出来，扩大到我们的品牌内涵中来。现在很多消费者都知道：说科技大家都相信，相信那是好产品，这就是通过科技来增强产品的可信赖度。通过我们有效地执行去传播、扩展我们品牌的外延。我们还通过我们品牌管理委员会，各级的组织，抓好品牌的管理，保障我们的品牌安全 。如果有一个负品牌的出现或一个负消息的出现，必须将它及时的消灭掉。第六、以员工职业生涯发展规划为突破口，加强人力资源管理专业化，提升团队专业化水平及专业化服务能力。从我们集团现在整个人力资源看，我们的专业结构、知识机构还需要进一步的优化和提升。1、建立专业化的人力资源管理队伍，我们现在在各个单位已经建立了一个初步的构架，也就是这个团队的专业化水平，专业化能力有待于进一步的提高。2、为什么以员工职业生涯发展规划为突破口？我们现在正在建立员工的职业生涯规划，前面下发了一个“百名大区经理、百亿工程数字风云榜”的通知，一百个大区经理每个月你的销售业绩，增长率、任务完成率等前20名、后20名的都要在我们的步长医药报上见到，前20名的大区经理就是未来培养的对象，包括差异化的培训和一些有效地内容，人资部都会陆续出台；对于后20名的，如何进行强化提升，都会陆续出台，这样才能保证这个团的竞争力。人资部在人员职位的设置上也要分为：初级总经理、中级总经理、高级总经理等，我们的大区经理也是这样。3、人力资源在前面下了一个文件，就是各个岗位、各个系统的称职标准，这也就是在以后的招人上有了这个称职标准就会很容易，我们在提拔人上也会很容易，大家在销售上获得的荣誉都要进入你的人事档案。4、引申内部的人力资源的晋升机制，当某个岗位上有空缺时，首先在集团内部进行公开招聘，大家都可以竞争上岗，我们人才的补充上，首先面向集团内部，内部的竞争机制必须形成。5、在分配的制度和体系上要进一步完善。6、我们要保障我们的安全经意，必须做好相关制度的执行，同时做好团队的培训。这里重点强调一下我们的大区经理，一定要强化市场一线人员的训练和素质的提升。用一句话就是：在对的时间找对的人做对的事就是成功的！第七、以爱在步长，我为步长添光彩文化大赛为突破口，以抗震文化为落脚点，加速文化落地进程，让文化产生生产力。我们各个事业部的文化体系还不够完善，各个事业部的一把手对于文化的重视度还不够，现在我们的文化体系正在逐步的建设当中，文化管理是一个系统的工程。那么，文化是什么？企业文化就是企业的圣经。这个企业文化的价值观、它的方向是什么？作为一名企业的员工一定要将其弄清楚。如果企业也有政治的话，那一定就是文化！既然来到了这个企业就要相信这个企业，来到步长就要信仰步长的文化。所以，我们要让文化真正的落地。管理市场上的人员一定要人性化管理，就是从人的根本上去管理，“以人为本”说的是人的本质是什么。从这个角度上去引导他、教育他出来干什么？只有从文化上使他受到得到认可，才能让他接收这份工作，并将其做好！第八、以“管而不死、放而不乱”为指南，有效投入为原则，科学理财，开源节流降成本。我经常会说：我们做营销的、做管理的就是将省下来的钱交给会花钱的人赚回来更多的钱，投入一定要有效。所以，我们各个部门的管理者一定要保障我们投入的每一笔钱都是有效地，要达到什么样的效果，要对所有的市场活动进行事前的评估，保证每一个活动的效果！第九、进一步合理授权，强化审计监督力度，保障公司健康发展。我们在下半年要加强虚假流向的打击，审计局要加大力度。各区的大区经理对于虚假的不能包庇，我们也会在不断的审计过程中加强修正和完善我们的制度流程和政策，保护我们的员工不违纪。第十、整合信息资源，有效利用信息技术，推动四化落实进程，提高工作质量及工作效率。我们今年推行的这个OA系统，现在仍还停留在一个会议通知的层面，下一步，包括纸面的签呈、信息化的进程在四五计划期间将会结束。包括我在内也会学习新的信息化内容，希望大家相互帮助、相互学习，共同将我们步长推进一个全新的信息化时代。第十一、以质量为根，员工为魂，安全为本，为企业在高速公路赛跑系好安全带。我们的任务指标就像是在高速路上跑，步长公司要求的这个发展速度是非常快的。所以，不论是我们的生产系统还是营销系统也好，所有的系统工作质量是第一位的，我们制造的每一粒药都要对人类的健康负责，因为我们的文化理念就是全心全意为人类健康服务，这是我们的价值观。所以，各个环节的工作质量必须是强调百分之百，我们这个行业也是不允许存在百分之几的，人类健康关系生命。我们在经营安全的过程中就要处理好长