影响转化率的所有因素-以及破解之法 PPT课件

影响转化率的所有因素 以及破解之法 1 课程核心 详情页的架构及卖点挖掘 1 影响转化率的17项因素 以及如何去破解 2 2 思考 影响转化率的因素具体的有哪些呢 3 我们想呈现的和买家想看的一致吗 4 影响转化率的17个因素 一 主图的后 张二 的影响三 动态评分四 评价五 买家秀六 买家问答七 主图的核心以及宣传八 客服九 详情页 十 页面打开的速度十一 基础销量十二 店铺的信誉十三 价格十四 引流的精准度十五 售后的数据十六 应季需求的影响十七 竞品的竞争 5 一 主图的后4张 60 买家会先滑动主图查看 6 案例 第一张图图片诱人卖点突出 7 案例 第二张图不新鲜包退产地直供顺丰包邮 8 案例 第三张图坏了包赔真空包装冰袋保鲜 9 案例 第四张图做法 超强代入感 10 案例 第五张图清晰的规格 帮助买家购买决策 11 第一张 最具代表性的图 凸显出产品的最大卖点第二张 解决客户顾虑 让买家尽快对我们建立信任感第三张 细节图第四张 场景图 可以用买家秀 但是要经过客户同意 第五张 重点信息提示说明注 文案每张图不要太多 不要想着一张图把所有的都表达出来 那样会适得其反 12 二 SKU的影响 13 一 价格二 款型 包含颜色 尺码等分类 14 如果我在外面搜索的时候看到这个宝贝价格是139元 然后进来之后点开SKU显示的价格是159元 那么会影响吗 15 16 17 18 第一个 一定要是该宝贝的最低售价 然后逐一增加 不要跳跃幅度过大 否则 是一定会影响转化率的 第二个点 就是 对应的图片一定要上传 而且必要的时候 图片上也可以加上一些卖点文案 因为客户会把这个图点开放大去看的 19 三 DSR动态评分 这里有一些是大家常见的误区要注意 评价是与评分无关的 不怕客户不给分 最怕给 分 不打分是没事的 是不取值的 最怕的就是评 分 这个就太损了 动态评分小于4 4分的 所有宝贝都搜索降权 同一客户每月最多只能给出3次动态评分 给多了不计分 同一单号买再多商品只能给1次动态评分 你可以建议客户分单购买 动态评分在双方互评后半小时显示 有时候也要等24小时 看设备的反应 一旦评分任何人都无法修改 也不能查看是谁评的分 20 动态分是积累半年的 所以这个是日积月累的过程 急不来的 我们还是要从本质上去下手 当然我们学了前面的课程的 把服务做到极限 再利用售后卡做好CRM 动态分是不会差的 21 四 评价 一 新品的基础评价 也称之为攻心评价 二 热销之后 出现的一些中差评 我们需要解决 22 攻心评价要注意以下几点一 评价要客观 不能太主观 客观的才是众多客户所关心的 力求真实 例如 衣服是我喜欢的款式 和图片一样 没有区别 质量很好 洗过了没有缩水 也没有掉色 唯一的遗憾就是卖家开始说送我礼品后来又打电话告诉我没有礼品了 不过产品让我满意了 依然好评 这样的评价就非常真实 因为后面的话 客户看到了肯定认为这个不是刷的 刷的客户不会去说礼品的事的 二 评价要带该宝贝的主关键词 字数至少要在 字以上 字以上更好 这个之前分享过多次 评价内容涉及到主关键词能提高类目相关性 提高类目相关性就可以提高个性化展现量 23 三 评价文字涉及到质量 服务 物流 这些方面 能有效的攻心 因为客户担心的无外乎就是质量 物流 和服务 四 攻心的评价是带入场景的 例如 太好太喜欢了 今天穿这个衣服和男朋友一起出去玩 他一直夸好看 玩的非常开心 赞赞赞 附带一张开心的买家秀 这样的评价一定能很攻心 因为很多客户买来就是为了给对方看的 基础评价一般的 个左右就够了 太多了客户也不会去看的 24 热销评价 如果在热销的时候出现中差评 要分为淘宝和天猫两种情况 处理方式是不同的 关于淘宝店铺 要注意以下几点 一 打电话的时候不要说你是店主 这样留个后路 万一你没沟通好 店主再出现 二 一定要先听客户去说 不要着急去解释 先做到感同身受 他给中差评 一定是有原因的 等客户撒气撒完了 原因说完了 我们先道歉 恳请原谅 然后再提出我们的解决方案 一般情况下提出三个 1 我们给您换货 运费我们出2 如果实在不满意 我们给与退货 运费我们出 我们叫快递上门取件 体现我们的服务和解决问题的态度 3 我们给与补偿 补偿多少现金 或者送个什么礼品 25 关于天猫店铺 要注意以下几点一 如果客户没有追加 我们还是先打电话给客户 解决好之后 让他们给与追加解释一下 二 如果说客户不愿意配合 或者遇到特别不好解决的事情 这样的评价顶在了前面 还有淘宝店铺当中的好评当中的差评 也就是选的是好评 写的很差的内容 也有可能排列在前面 那么这个时候 我们就要尽快找两个号帮忙刷下去 26 评价快速顶到首屏的方法1 买家旺旺账号最好2钻且VIP等级4以上 等级越高越好 如果这个帐号30天内没有购买过本类产品 效果最好 2 评价字数越多越好 至少300字以上 追评最好在200字以上 并且带晒图3张以上 3 评价内容最好带有产品的主关键词 如果是天猫店 最好带有标签词 标签词越多 越容易置顶 如 标签词是 穿着漂亮 可以写成 上身效果非常好 穿着很好看 27 4 评价内容如果对宝贝的属性进行体验说明 更容易置顶 比如 圆领 可以写 圆领设计非常喜欢 显得脖子修长 5 支付宝实名认证 6 买家账号好评率越高越好 100 效果最好 7 买家账号天猫达人等级 T值 越高越好 8 评价完后 多找人点击这条评价 并点赞 评论等互动行为 互动多就越容易置顶 28 后面这个用户 天后追加 并不是客户写的 而是商家自己做的 这里面要涉及到排版的问题 就是有很多空格 这个空格不是直接按空格键 而是 里面的空白符号 29 用搜狗输入法输入空格 30 五 买家秀 买家秀是一个双面刃 拍的好能提高转化 拍的差能影响转化 所以 如果遇到拍的不好的照片 是可以联系客户删除的 但是呢 特别服装类的 你找客户删买家秀 会打击客户的 所以说 这个里面也是有技巧的 在发现买家秀拍的不好的时候 要第一时间联系客户 给了发一个感谢的话 例如 太感谢了 感谢您为我们提供了买家秀 嘿嘿 这样就能让客户看到真实的效果了 您再来买东西一定给您优惠 先发这段话 让客户觉得他并没有做错 让客户觉得我们在感谢他 然后过几天之后 我们再联系客户 打电话过去最好 大概的思路这么说 本来你帮了我们 提供了真实的买家秀 可是出了点问题 你那个照片和我们自己拍摄的有色差 加上显示器的原因 色差还挺明显 这几天购买的客户老是问我们到底是什么样颜色 弄的这几天卖不动 所以得请您帮个忙 把这个照片删除掉 或者您重新拍一张 先发给我看看 把这个换掉 注意 照片是不能换的 但是可以删除 我们这么说就是为了保护客户的自尊心 在愉快的情况下把事情解决掉 31 关于买家秀的使用 有几点给大家讲下 大家务必注意 一 可以使用自己的客户的买家秀 用于详情或者主图 但是一定要在旺旺上取得客户的同意 否则客户一旦投诉 要么你让他撤诉 要么你有拍摄原图 否则一定成功 最起码也要删除这个单品 有的客户图谋不轨 每次买东西都去晒图 就等着你拿到详情里面去用 用了就投诉你 二 别人家的买家秀 我们更不能用于详情 这样对方一定会联系他的客户投诉你的 而且这种投诉你根本差不到这个客户的联系方法 你只能去求你的同行了 但是别人家的买家秀 我们在做基础销量的时候 我们可以让刷手也用来晒图 也就是说可以用在评价里 因为这样即使他们来投诉了 顶多是把这个评价删除 对这个宝贝没有影响 因为评价是客户的事 我哪知道他哪来的照片 32 六 买家问答 其实我们商家是可以自己回答买家的提问的 操作步骤 用淘宝APP登陆你的主账号 子账号不行 然后点开 问大家 然后再点开 邀请我的 你就能看到很多提问 33 另外注意技巧 一 同一个提问 可以多次回答 二 商家自己回答的 会有显示是卖家自己回答的 但是很多消费者是没有注意这个的 所以有的时候你回答问题的口吻要站在消费者的角度去回答 这样更有说服力 三 如果担心有不好的回答出现 你可以把比较好的问答 找其他账号进行点赞 回复 进入问答热门 四 每天多注意下这个技巧 肯定能稳定甚至提高转化率 特别是针对爆款 五 除了我们用卖家号自己去回答之外 我们还可以去引导问题 我们可以每天去多提几个无关紧要的问题 例如你是卖衣服的 你可以每天这么提问 我173 120斤买什么尺码啊 或者 这款红色和蓝色哪个更好看啊 我皮肤不白 买什么颜色更合适 34 七 主图的核心及宣传 有的时候我们的流量不错 但是转化率非常低 这个时候我们就要检查下我们的主图 是否与我们产品的核心有偏差 打个比方说 卖衣服的 主图用了一张带入场景的图 感觉很美好 然后进来之后都是平铺图 一点这种场景都没有 客户转化率自然会很低了 客户有种进错店铺了的感觉 这个时候转化率肯定好不了 所以表里要如一 你用什么样的主图吸引了客户 你就要用什么样的感觉继续去转化客户 35 36 37 38 八 客服 关于客服这一块 就是个比较大问题了 所以我建议大家都开通赤兔 赤兔的数据能特别好的反应客服的水准 当然如果是自己开店 可以不用 因为自己肯定会付出最大的努力了 39 40 41 客服的服务水平也会计入搜索权重 以下几方面大家需要注意1 自动回复不计入首次相应时间 首次相应时间必须低于 秒 低于 秒的都不及格 2 平均相应时间不得超过 秒 超过 秒不及格 秒 很长了哦 能打很多字 而且客服没必要一次性把很多文字打在一起 那样客户体验也不好 你把你想表达的文字分批打出去 既能提高平均相应时间 也能提高回复率 一问一答 回复率是 两问一答 回复率是 一问三答 回复率是 3 客户有问必答 所以即使遇到发广告的了 我们也要回复一句 因为这个会影响响应率的考核指标 42 九 详情页 详情页也是一个很大的环节 分析详情页我们主要关注 平均停留时间和跳出率 单品的平均停留时长不能低于生意参谋首页显示的店铺平均停留时间 跳出率也是不能高于均值 如果这两个数据差 那说明详情页是有问题的 平均停留时间的影响原因有两个方面 1 详情内容太短 而且不入心 客户很快看完了 2 详情页首屏的内容太差 和客户想象的不一样 不想看 直接关闭了 43 44 买家想在详情页看到什么 45 46 营造促销氛围渲染店铺特色促销活动的通告和预告新款上架的通告和预告搭配套餐 关联销售主推款式的小海报其它重要提醒信息 47 48 真实买家穿着效果优秀评价突出卖点客户更愿意相信其它买家的真实穿着效果 而不是刻意拍的模特图通过展示真实穿着图 使买家对我们的产品产生信任通过买家的真实评价 突出产品的卖点 49 50 展示整体穿着效果激发联想模特符合品牌和产品的定位清晰的大图 全身 在穿着场景中拍摄 激发联想适当添加一些卖点 引起兴趣 51 52 让买家了解产品的基本信息方便选择产品有几个颜色可选尺码表要做到通用 易懂材质等性等信息使用可视化图形展示 更容易理解 53 54 55 56 抓住买家痛点 进一步激发买家购买欲望为什么要买你的为什么现在就买发什么快递有没有现货 57 卖点挖掘步骤1 分析客户 找到痛点2 对痛点进行聚焦放大3 找到解决方案4 合理呈现解决方案一主 二辅 三基础 58 59 全方位展示上身效果多色穿着效果展示在生活场景中拍摄呈现正面 背面 侧面的穿着效果若有多个颜色 以主推色为主 其它颜色辅以少量展示 60 61 62 63 通过细节体现专业 让买家下定决心展示清晰的细节 近距离拍摄 呈现面料 内衬 颜色 扣子 拉链和特色装饰等细节特别是领子 袖口 腰身和下摆等部位用偏数据化的文案体现专业 64 65 增加买家浏览侧门体现专业化服务搭配单品 系列款式推荐物流 退换货和导购信息 如利用流程图和图标描述退换货 其他言简意赅的信息 如厂房 包装等 66 67 购买欲望的沙漏 68 页面长度和用户对页面的注视点 69 卖点挖掘步骤1 分析客户 找到痛点2 对痛点进行聚焦放大3 找到解决方案4 合理呈现解决方案一主 二辅 三基础 70 消费人群 受众人群 71 你了解你的客户吗 72 显性需求和隐性需求 73 矿泉水还是饮料 or 74 同是矿泉水 为什么价格相差这么大 萨奇苦味矿泉水 160 VOSS矿泉水 50 农夫山泉 2 75 76 无线端优化 77 首页布局 78 店招 品牌展示 营销告知 焦点图 爆款 活动海报图 分类导航 产品分类 快捷导航 优惠券 优惠信息 热销款 主推款流量导入 搭配套餐 优惠力度 联带销售 宝贝陈列 注重主次 分类陈列 底部分类 自定义导航 79 无线端详情 80 1 详情图片之前加50 200字文字说明 81 2 手机端文字要大 不小于30号 82 新版手机详情商品图片模块最多上传12张图片 宽度为750px 1242px 单张图片高度 1546px 建议单张图片高度不超过960 老款详情宽度为480 620 83 十 页面打开速度 生意参谋 经营分析 商品效果 商品温度计 然后点 无线 打开时间要低于15秒才算合格 84 十一 基础销量 基础销量会影响转化率 新品一般不需要太多 销量越高转化率会越高 但是基础销量 个就可以了 有 个销量和评价之后 这个因素对转化率的影响就可以忽略不计了 85 十二 店铺的信誉 86 十三 价格 有的时候转化率受到影响最大的就是价格 更多的是我们把价格定高了 这个时候就会影响转化率 这个时候我们就可以先发优惠劵去测试一下 如果转化率有所转变 就调整价格 具体的方法 我们参考咱们的第二节课 定价 那节课讲的都是关于价格的技巧 非常详细的 87 十四 流量的精准度 这个想必大家学到今天 这个意思应该都明白了 就是流量不精准 那么什么样的情况会引起流量不精准呢 第一 属性写错了 例如韩版写成了欧美 第二 关键词用错了 第三 前期刷单也会引起人群不精准 导致转化率很低 那么这方面就要去精准的引流 这个之前我们有两节课是教这个的 所以这个在这里也不多说了 之