服饰店铺行家销售技术沙盘训练营.doc

服饰店铺行家销售技术沙盘训练营 课程介绍 服饰店铺是公司与顾客之间沟通的桥梁，直接关系店铺业绩与积压库存；但许多店面销售人员又最缺乏系统的门店销售与素质提升方面的培训。 课程根据服饰店铺人员实际工作中遇到的问题，大量采用来自商场和专卖 店的第一手店铺实战案例，通过小组讨论、角色情景模拟、案例分析及管 理游戏等手段让学员亲身参与并分享服饰销售中的经验与教训。 课程收益 课程将系统提升店面销售人员基本工作素质，了解服饰陈列技巧、强化优质服务的顾客意识，了解顾客服饰消费心理，掌握专业的服饰店铺全程销售技巧，真正做到提升服饰店铺销售业绩！ 一定要为企业解决问题，一定要能够提升您的团队业绩！课程对象 服饰加盟商、商场/专卖店/连锁店店长、商场督导、导购员等，人数不多于64人，不少于20人。 课程时间两天（7H*2D）授课形式 讲授、案例分享、角色演练、小组讨论、场景模拟、游戏体验（其中时间分配：实务讲授占50%，案例分析占30%，互动体验占20%）。课程大纲模块一：服饰店铺销售人员职业认知 *服饰店铺人员职业心态 *服饰店铺人员角色定位 *服饰店铺人员基本职责 *服饰店铺人员能力模型 模块二：服饰店铺销售工作规范 *如何营造有活力的店铺氛围 *店面礼仪：打造店铺亲和力 *待客语言：说顾客爱听的话 *顾客沟通中8种表达技巧 模块三：服饰生动化陈列技巧 *服饰店铺视觉系统 *店铺服饰陈列原则 *店铺服饰陈列基本方法 *店铺服饰陈列技巧 模块四：顾客购买行为与心理分析 *谁是服饰门店最重要的人 *分析服饰购买行为特征 *顾客服饰消费类型及策略 *顾客服饰购买心理把握 模块五：吸引顾客入店的待机技巧 *店铺待机问题诊断 *正确的待机行为 *如何选择待机位置 *迎接顾客技巧模块六：延长顾客留店的接近技巧 *顾客接近问题诊断 *把握最佳接近时机 *巧妙的顾客接近艺术 *合适的顾客接近方法模块七：顾问式需求探询 *顾客购买本质与压力 *做受人尊重购物顾问 *探询顾客需求方法 *提问与聆听基本技巧 模块八：服饰产品生动化陈述 *服饰建议说服潜规则 *服饰FABE介绍 *服饰强力推介策略 *巧妙利用更衣间服务 模块九：服饰顾客异议处理 *处理顾客异议的黄金法则 *顾客服饰异议原因与分类 *服饰异议处理时机与原则 *战胜顾客异议步骤与方法模块十：诱导顾客成交 *服饰店铺快速缔结障碍 *把握快速缔结机会 *成功缔结8大方法模块十一：顾客投诉处理 *顾客产生服饰投诉原因 *顾客抱怨烂苹果效应 *顾客服饰投诉处理流程组建模拟公司首先，学员将以小组为单位建立模拟公司，注册公司名称，组建管理团队，参与模拟竞争。小组要根据每个成员的不同特点进行职能的分工，选举产生模拟企业的第一届总经理，确立组织愿景和使命目标。召开经营会议当学员对模拟企业所处的宏观经济环境和所在行业特性基本了解之后，各公司总经理组织召开经营会议，依据公司战略安排，作出本期经营决策，制定各项经营计划，其中包括：融资计划、生产计划、固定资产投资计划、采购计划、市场开发计划、市场营销方案。经营环境分析任何企业的战略，都是针对一定的环境条件制定的。沙盘训练课程为模拟企业预先设置了全维的外部经营环境、内部运营参数和市场竞争规则。 进行环境分析的目地就是要努力从近期在环境因素中所发生的重大事件里，找出对企业生存、发展前景具有较大影响的潜在因素，然后科学地预测其发展趋势，发现环境中蕴藏着的有利机会和主要威胁。制定竞争战略各“公司”根据自己对未来市场预测和市场调研，本着长期利润最大化的原则，制定、调整企业战略，战略内容包括：公司战略（大战略框架），新产品开发战略，投资战略，新市场进入战略，竞争战略。职能经理发言各职能部门经理通过对经营的实质性参与，加深了对经营的理解，体会到了经营短视的危害，树立起为未来负责的发展观，从思想深处构建起战略管理意识，管理的有效性得到显著提高。年度财务结算一期经营结束之后，学员自己动手填报财务报表，盘点经营业绩，进行财务分析，通过数字化管理，提高经营管理的科学性和准确性，理解经营结果和经营行为的逻辑关系。经营业绩汇报各公司在盘点经营业绩之后，围绕经营结果召开期末总结会议，由总经理进行工作述职，认真反思本期各个经营环节的管理工作和策略安排，以及团队协作和计划执行的情况。总结经验，吸取教训，改进管理，提高学员对市场竞争的把握和对企业系统运营的认识。讲师分析点评根据各公司期末经营状况，讲师对各公司经营中的成败因素深入剖析，提出指导性的改进意见，并针对本期存在的共性问题，进行高屋建瓴的案例分析与讲解。最后，讲师按照逐层递进的课程安排，引领学员进行重要知识内容的学习，使以往存在的管理误区得以暴露，管理理念得到梳理与更新，提高了洞察市场、理性决策的能力。课程特色真实：沙盘培训课程模拟出与现实相近的完整的企业经营活动的全过程，如、组建团队、设备投资、人员录用、广告宣传、购买材料、研究开发、市场竞标、银行贷款、填制报表、期末结算等，使参训学员有如亲身经历在真实的经营活动中。实用：沙盘培训课程寻求经营过程中“业绩、激励、创新”三者平衡，在模拟过程中培养学员的经营战略性思考，经营计划的制定和实施涉及了企业运营的关键要素，为企业经营者的经营思想和经营决策提供了一个自我反省和自我检查的机会，对学员从事现实的经营管理活动有很好的帮助。协作：沙盘培训课程既体现市场竞争，又追求义与利的统一，强调团队协作。培训现场不仅是学习管理知识、提高管理技能的课堂，而且是学员交流思想、联络沟通、增进感情的场所。新颖：与传统的学历教育、理论讲授、互动游戏、案例分析等培训方式不同，沙盘模拟培训不仅延用先进的培训载体，课程内容更注重实战技能的传授 ，强调演练与实践，让学员练中学，学后用。课程气氛轻松活跃，积极健康，学员对培训内容具有很好的“长期保存效果”。换位：传统的培训，采用的是教师讲学员听的灌输方式 ，学员处于被动接受的地位，其学习往往是记忆型的。而沙盘模拟培训过程中，学员是培训的主体，他们通过自我观察、自我体验、自我开发，最终牢固掌握经营管理知识。培训效果对企业决策者：企业的一切效益来自管理。沙盘实战模拟培训能提高企业中高层管理者的战略思考能力，提高整体经营的效率。对各部门经理：打破部门界限，树立全局意识。沙盘模拟培训，“见木又见林”，使各部门经理充分认识企业经营的本质，对企业整体经营状况达成共识，增进部门间的沟通与合作。对全体员工：沙盘模拟培训是企业全员培训的优秀课