销售与服务循环（CSS）之建议书的说明第四单元讲师手册

课目：建议书说明授课方式讲授、演练、观摩授课时间半天课程目标帮助学员掌握制作建议书应考虑的要素及建议书说明的方法。授课大纲一、 课程回顾 30二、 课程简介 5三、 缺口 5四、 建议书设计指南 30五、 建议书说明 10六、 演练 30七、 录像观摩、点评 30八、 布置市场实习 1随堂讲义授课资料一、 讲师手册二、 学员手册三、 投影片四、 课前作业五、 VCD注意事项讲师须提前观看VCD。提示时间内容3055301030301一、 课程回顾1、 内容回顾（1） 请学员回顾上节课程学习过哪些内容。（2） 请学员解释发现事实的问题的含义并举例。（3） 请学员解释发现感觉的问题的含义并举例。（4） 请学员解释三种倾听方式的含义并举例。（5） 讲师简要提及面谈前基本销售计划的使用。2、 实习回顾（1） 询问昨天拜访客户的学员数量。（2） 请大家自愿介绍拜访成果。重点了解学员拜访客户的数量、准主顾来源、是否了解到客户的一些过去不了解的信息、运用了什么样的发现事实发问方式、销售计划准备是否充分、是否约定了下次面谈、是否签单、是否转介绍。注：不要让学员介绍全部拜访过程。二、 课程简介讲师展示投影片制作建议书的基础是对客户情况的了解，包括了解他的需求与支付能力等，本单元我们首先介绍的是准主顾目前的与理想的状态之间的差距即“缺口”，然后据此介绍建议书的三种形式，最后将学习一个建议书说明公式。本单元的授课形式仍然是回顾学员手册的内容、回顾课前作业、角色扮演、观摩录像。三、 缺口讲师展示投影片要想为客户设计合适的建议书，首先要知道其需求，而了解其需求需要知道其现在的状态及理想的状态（获得完整的经济保障的状态）各是什么，我们称这两种状态之间的差距为缺口，我们应根据该缺口来设计建议书。缺口完整的经济保障现在的状态如：家庭支柱一旦不在，全家的理想生活费用（即能让其生活得很好）需求为每年10万元(至少30年)，而目前其存款只有20万元，不考虑利息因素，其缺口为280万元（10万元30年20万元）。也就是说，我们应针对这280万元的缺口来设计建议书，即设计保额为280万元的计划。讲师展示投影片我们知道，任何人或单位做任何决定往往都要财务状况的限制的，除非你是比尔盖茨。同样，客户的缺口虽然是这么大，但他是否能够支付得起这样保额的保费呢？这是我们必须考虑的。我们要根据准主顾的现状设计建议书，要了解其收入状况、购买动机、已有什么险种、保额多大、他们的目标是什么、退休计划？就象教育孩子读书一样，理想是100分，现实平均水平只有60分，差距（缺口）是40分，针对这样的差距我们还要看孩子的基础、潜力、家长所能付出的时间与精力、经济实力等，才能确定切实可行的行动措施与目标，而不是简单地将目标定为100分。四、 建议书设计指南讲师展示投影片提问：大家是如何设计建议书的？1、 理想的方案。指不考虑准主顾的支付能力，而只针对其缺口设计的能让其得到完整保障的方案。如上例：能让准主顾的遗属将来得到280万元的费用的方案就是理想的方案。2、 基本的方案指至少对准主顾还有点儿用的方案，即为其提供最基本保障的方案。如上例：能保证遗属温饱所需的保障就是基本的方案，如果每年3万元即能解决温饱问题，则能让遗属获得90万元（3万元30年）保险金的方案即为基本的方案。3、 现实的方案指结合理想的状态与实际的经济能力而设计的方案，这样的方案是介于理想的方案与基本的方案之间的，值得注意的是，我们应尽量将实际的方案设计得稍微高于准主顾实际支付能力一些，这可以帮助我们对准主顾提出的降低保费要求留有余地。另外，有一些准主顾的实际支付能力连基本的方案都达不到，那么他就不是我们理想的准主顾。分组研讨以下两个案例：l 大病建议书（年收入10万元）理想的、基本的、实际的建议保额是多少？l 某人40岁，挣一分花一分，年收入20万元，其建议的险种组合是什么？理想的、基本的、实际的建议？请各组代表发表。五、 建议书说明讲师展示投影片在进行建议书说明时，我们要注意条款上有许多术语对于我们而言或许不足为谈，但对客户而言却是隔行如隔山，就象对照相机一无所知的人听到“象素”的感觉是一样的。如果不加以解释，对建议书说明将有极大的影响。讲师可解释自己在生活中遇到的案例。本单元学习的建议书说明主要是掌握一个公式即PAR。1、 P保险条款这里的保险条款我们可以理解为某个险种或险种组合中的某一特色。如：保证续保、豁免保费、大病保障、养老保障、交请增额、红利分配、分期付款等。P只是简单地提出这些条款的名称而已。2、 A优势指上述条款对应的对所有客户而言的优势。3、 R利益指针对我们所拜访的客户而言，上述条款能给他带来什么利益。以保证续保为例：P：我给您设计的这份计划有保证续保利益。A：也就是说，当客户购买了这份计划后，第2年以后无论是否符合投保条件，都可以继续投保，而不需要有任何附加条件。R：对您而言，即使您以后的健康状况达不到我们公司规定的投保要求，您仍然可以继续拥有这份保障。六、 演练讲师展示投影片1、 请学员拿出课前作业，根据讲师所讲修改课前作业所写的5个条款的说明（这5个条款应该是同一个建议书中的5个特色）。2、 每两人一组，轮流向对方进行自己的建议书说明，另一方可以对其说明提出自己的见解。3、 请2位学员谈一下自己的建议书说明。七