参灵草终端管理手册(1118) 2.docx

参灵草终端管理手册目录参灵草终端管理手册简介P02 第一章 终端选址规范（一）参灵草终端定义及分类P03（二）参灵草选址标准P08（三）参灵草建设流程P19第二章 陈列管理规范（一） 参灵草终端设施目录P28（二）参灵草终端陈列标准P21第三章终端人员管理规范(一)参灵草新进终端导购员入职流程P36（二）参灵草导购员管理规范P37第四章终端客户档案管理规范 （一）参灵草终端客户档案建立流程P43（二）参灵草终端客户档案管理规范P44参灵草终端管理手册简介终端是“从商品到货币的惊心一跳”的跳板，是唯一实现“不是库存转移、而是真正销售”的场所，终端担负着承上启下的重任，所谓承上就是上联厂家、经销商；所谓启下就是下联消费者。通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费；通过这一端口，消费者买到自己需要并喜欢的产品。作为营销价值实现的“最后一公里”的终端，是营销价值链中至关重要的一环。终端管理的核心目标是加强终端形象，提升终端销售。参灵草终端管理手册将通过终端选址规范、终端陈列规范、终端人员管理规范和终端客户档案管理规范为主要纲领，旨在通过规范的管理要求，树立良好的品牌形象，建立消费者对品牌长期的忠诚度和偏爱度，提升参灵草的终端竞争力。第一章 终端选址规范 （一）参灵草终端定义及分类 一、参灵草终端定义展示+销售参灵草终端是指参灵草销售渠道的最末端，是参灵草直接到达消费者手中的环节，是参灵草到达消费者完成交易的最终端口，是参灵草与消费者面对面的展示和交易的场所。 终端的核心功能是： 二、参灵草终端分类 1、参灵草终端类型：按终端面积大小可以分为：旗舰店、精品店、标准店、形象专柜、货柜陈列，共五类。终端分类旗舰店30M-50 M精品店15M-30 M标准店5M-15 M形象专柜2M-5 M货柜陈列陈列2盒以上2、各类终端建设标准 （1）旗舰店：实际使用面积在30-50的终端，包括陈列、展示、休息、洽谈、储物等功能区域，并配有独立收银柜、原料及工艺展示墙、灯箱、广告机等，一般有独立的门头和橱窗。(示意图如下) （2）精品店：实际使用面积在15-30的终端，包括陈列、展示、休息洽谈、储物等功能区域，配有独立收银柜、原料及工艺展示墙、灯箱、广告机等，一般有独立的门头但不一定有橱窗。(示意图如下) （3）标准店：实际使用面积在5-15的终端，由多组陈列柜（含塔柜、卧柜）、背柜（背景板）或背景墙组成，部分有独立收银台和休息洽谈区。 (示意图如下) （4）形象专柜：实际使用面积在2-5的终端，由1-2组卧柜及背柜组成，一般没有休息洽谈区。(示意图如下) （5）货柜陈列：没有公司统一标准陈列柜，租借于该终端柜台或陈列柜，陈列产品2盒（含）以上的终端（药店终端为1-2组专用陈列柜）。 3、终端选址类型 （1）高档商场：面积较大、商品齐全、有世界一二线品牌的奢侈品销售、并具有参茸或保健品专区的大型商场，营业额及知名度在当地位于前三名的百货商场。 （2）高档政务酒店：四星级标准以上，政府部门或当地知名企业习惯性用于接待、宴请或指定入住的酒店。 （3）参茸店：出售人参、鹿茸、虫草、燕窝、辽参等高端滋补品的连锁门店或单体店。 （4）老字号药店：历史悠久，拥有世代传承的配方或产品，具有鲜明的中医药文化背景和深厚的文化底蕴，取得社会广泛认同，形成良好信誉的品牌药店。 （5）连锁药店：全国性或区域性连锁的大药房总店或旗舰店、高端商场内或高档住宅小区周边的知名连锁药店、新药特药大店。 （6）高端会所（俱乐部）：主要以高端餐饮会所、红酒会所、茶文化会所、健康会所为主，为政府领导、企业家、商务精英等社会名流提供交流、服务的场所。 （7）特殊场所：包括高端精品超市、高档住宅或商业中心附近的街边店、机场店、高尔夫球场店、名烟名酒礼品行等。 4、城市类型 （1）A类城市：北京、上海、天津、重庆、广州、深圳、成都、厦门、大连、青岛、西安； （2）B类城市：其他省会及副省级城市； （3）C类城市：其他地级市及全国百强县。 5、可建终端类型城市级别终端选址类型可建终端类型A类城市高档商场旗舰店精品店标准店高档政务酒店精品店标准店参茸店或老字号药店标准店形象专柜货柜陈列连锁药店形象专柜货柜陈列高端会所形象专柜货柜陈列特殊场所根据实际情况判断B类城市高档商场精品店标准店形象专柜高档政务酒店精品店标准店参茸店或老字号药店标准店形象专柜货柜陈列连锁药店形象专柜货柜陈列高端会所形象专柜货柜陈列特殊场所根据实际情况判断C类城市高档商场精品店标准店形象专柜高档政务酒店精品店标准店参茸店或老字号药店标准店形象专柜货柜陈列连锁药店形象专柜货柜陈列高端会所形象专柜货柜陈列特殊场所根据实际情况判断 （二）、终端选址标准一、A、B、C类城市高档商场终端选址标准：选址考察项目A类城市商场终端选址标准商场位置及说明1、位于成熟的中央商业圈：即所在地的传统商业中心、位于城市主干道、人流密集，本地人和外地人都会去消费的区域；2、位于成型的新兴商业圈：即所在地新兴的商业中心或区域性的商圈、高档写字楼、高档酒店、高档餐饮或高端小区集中的区域；3、商场为整栋大厦或者是该城市的地标性建筑物；4、当地综合排名（营业额、客流量、知名度）前三名的商场。选择标准：A类城市至少符合2条（含）以上条件。商场进驻的奢侈品品牌服饰箱包品牌：Louis Vuitton、Herms、Prada、Chanel、Dior、Gucci、Giorgio Armani、Ferragamo、BottegaVeneta、ErmenegildoZegna、Dunhill、Burberry、HugoBoss、Fendi、Bally、Mont Blanc、D & G、 TODS、Marc Jacobs、Givenchy、Aquascutum、 Kenzo、Rimowa。名表品牌：百达翡丽(Patek Philippe)、 江诗丹顿(Vacheron Constantin)、 爱彼(Audemars Piguet)、宝玑(Breguet)、万国(IWC)、伯爵(Piaget)、卡地亚(Cartier)、积家(Jaeger LeCoultre)、劳力士(Rolex)、芝柏(Girard-Perregaux)、 欧米茄（Omega）。珠宝品牌：卡地亚（Cartier）、宝格丽（Bvlgari）、蒂芙尼（Tiffany & Co）、梵克雅宝(VanCleef&Arpels)。选择标准：A类城市上述品牌不少于8个。商场面积选择标准：20000 M层高选择标准：首层5 M，其他楼层4 M停车位选择标准：500个配套设施是否完善选择标准：必要要具有扶梯、货梯、中央空调、监控、消防喷淋、烟感器等设施。会员体系是否完善选择标准：必须有完善的会员管理体系，会员卡享受积分或折扣，定期组织会员活动。经营区域是否为同业态的集中区1、 有高端虫草类产品（包括但不限于以下品牌）：极草、海晏堂虫草、圣草、大成草、天域国草等；2、 有老字号药店专柜（包括但不限于以下品牌）：北京同仁堂、胡庆余堂、九芝堂、雷允上等；3、 有其他参茸店：东方红、宝明堂、俞氏参茸燕栈等。选择标准：（1）上述同业态终端A类城市不少于6个。（2）同时有同仁堂和极草进驻的终端可直接选择。营业位置选择标准：（1） 第一选择位置：扶梯口对面，客流走下扶梯所正对的位置，或该位置两侧临近的位置；（2） 第二选择位置：与同仁堂或极草相邻的位置，优先选择更加接近客流动线方向的位置；（3） 第三选择位置：选择客流主流动线两侧的位置或邻近收银台的位置。注：客流动线分为：主流动线和辅流动线，判断主流动线依据是观察顾客活动的主线路是往哪个方向流动的，部分商场主流动线如图所示：深圳海岸城主流动线深圳益田假日广场主流动线深圳万象城主流动线深圳中心城广场主流动线广州天河城主流动线广州正佳广场主流动线广州中华广场主流动线（4） 选址前必须要对客流动线进行观察和分析，避免“客流死角”。“客流死角”是指在商场中顾客无法在专柜前自由经过、来回流动，即从别处走到你的位置再到别处开阔地需要绕行或折返的位置。选址考察项目B类城市商场终端选址标准商场位置及说明1、位于成熟的中央商业圈：即所在地的传统商业中心、位于城市主干道、人流密集，本地人和外地人都会去消费的区域；2、位于成型的新兴商业圈：即所在地新兴的商业中心或区域性的商圈、高档写字楼、高档酒店、高档餐饮或高端小区集中的区域；3、商场为整栋大厦或者是该城市的地标性建筑物；4、该商场为当地政府指定采购的商场；5、当地综合排名（营业额、客流量、知名度）前三名的商场。选择标准：B类城市至少符合2条（含）以上条件。商场进驻的奢侈品品牌服饰箱包品牌：Louis Vuitton、Herms、Prada、Chanel、Dior、Gucci、Giorgio Armani、Ferragamo、ErmenegildoZegna、Dunhill、HugoBoss、Fendi、Bally、Mont Blanc、D & G、Burberry、CK、Guess、Lacoste、Gant、Kent&Curwen、Tommy Hilfiger、Samsonite。化妆品品牌：迪奥（Dior）、兰蔻（Lancome）、雅诗兰黛(Este Lauder)、碧欧泉（Biotherm）、倩碧（Clinique）、娇韵诗（Clarins）资生堂（Shiseido）、欧珀莱（Aupres）。名表品牌：卡地亚（Cartier）、劳力士(Rolex)、欧米茄（Omega）、浪琴（Longines）、帝舵(Tudor)、雷达(rado)、梅花（Titoni）。珠宝品牌：卡地亚（Cartier）、蒂芙尼（Tiffany & Co）、施华洛世奇 (SWAROVSKI) 、周大福、谢瑞麟。选择标准：B类城市上述品牌不少于8个。商场面积选择标准：15000 M层高选择标准：首层5 M，其他楼层4 M停车位选择标准：400个配套设施是否完善选择标准：必要要具有扶梯、货梯、中央空调、监控、消防喷淋、烟感器等设施。会员体系是否完善选择标准：必须有完善的会员管理体系，会员卡享受积分或折扣，定期组织会员活动。经营区域是否为同业态的集中区1、 有高端虫草类产品（包括但不限于以下品牌）：极草、海晏堂虫草、圣草、大成草、天域国草等；2、 有老字号药店专柜（包括但不限于以下品牌）：北京同仁堂、胡庆余堂、九芝堂、雷允上等；3、 有其他参茸店：东方红、宝明堂、俞氏参茸燕栈等。选择标准：（1）上述同业态终端B类城市不少于4个。（2）同时有同仁堂和极草进驻的终端可直接选择。营业位置选择标准：（1） 第一选择位置：扶梯口对面，客流走下扶梯所正对的位置，或该位置两侧临近的位置；（2） 第二选择位置：与同仁堂或极草相邻的位置，优先选择更加接近客流动线方向的位置；（3） 第三选择位置：选择客流主流动线两侧的位置或邻近收银台的位置。（4） 选址前必须要对客流动线进行观察和分析，避免“客流死角”。“客流死角”是指在商场中顾客无法在专柜前自由经过、来回流动，即从别处走到你的位置再到别处开阔地需要绕行或折返的位置。选址考察项目C类城市商场终端选址标准商场位置及说明1、位于整个城市的中央商业圈；2、商场为整栋大厦或者是该城市的地标性建筑物；3、商场为当地政府指定采购的商场；4、当地综合排名（营业额、客流量、知名度）前两名的商场。选择标准：C类城市至少符合2条（含）以上条件。商场进驻的奢侈品品牌服饰箱包品牌： HugoBoss、Dunhill 、Mont Blanc、 CK、Guess、Lacoste、Gant、Kent&Curwen、Tommy Hilfiger、Samsonite。化妆品品牌：兰蔻（Lancome）、雅诗兰黛(Este Lauder)、碧欧泉（Biotherm）、倩碧（Clinique）、娇韵诗（Clarins）资生堂（Shiseido）、欧珀莱（Aupres）、佰草集（Herborist）。名表品牌： 卡地亚(Cartier)、劳力士(Rolex)、欧米茄（Omega）、浪琴（Longines）、帝舵(Tudor)、雷达(rado)、梅花（Titoni）、天梭（TISSOT）、美度（MIDO）、英纳格（enicar）。珠宝品牌：卡地亚（Cartier）、施华洛世奇 (SWAROVSKI) 、周大福、谢瑞麟、周生生、潮宏基、老凤祥。选择标准：C类城市上述品牌不少于8个。商场面积选择标准：10000 M层高选择标准：首层5 M，其他楼层4 M停车位选择标准：300个配套设施是否完善选择标准：必要要具有扶梯、货梯、中央空调、监控、消防喷淋、烟感器等设施。会员体系是否完善选择标准：必须有完善的会员管理体系，会员卡享受积分或折扣，定期组织会员活动。经营区域是否为同业态的集中区1、 有高端虫草类产品（包括但不限于以下品牌）：极草、海晏堂虫草、圣草、大成草、天域国草等；2、 有老字号药店专柜（包括但不限于以下品牌）：北京同仁堂、胡庆余堂、九芝堂、雷允上等；3、 有其他参茸店：东方红、宝明堂、俞氏参茸燕栈等。选择标准：（1）上述同业态终端C类城市不少于3个。（2）同时有同仁堂和极草进驻的终端可直接选择。营业位置选择标准：（1） 第一选择位置：扶梯口对面，客流走下扶梯所正对的位置，或该位置两侧临近的位置；（2） 第二选择位置：与同仁堂或极草相邻的位置，优先选择更加接近客流动线方向的位置；（3） 第三选择位置：选择客流主流动线两侧的位置或邻近收银台的位置。（4） 选址前必须要对客流动线进行观察和分析，避免“客流死角”。“客流死角”是指在商场中顾客无法在专柜前自由经过、来回流动，即从别处走到你的位置再到别处开阔地需要绕行或折返的位置。二、A、B、C类城市政务酒店终端选址标准：1、必须是选择当地综合性排名（公认排名）前三名的高档政务酒店之一；2、必须是政府指定公务接待的酒店或四星级（含）以上有高档烟、酒销售和高端滋补品（虫草、人参、燕窝、辽参等）销售的酒店；3、位置选址原则：优先选择酒店大堂入口正对面位置；其次选择大厅休息区旁位置；最后选择酒店前台两侧位置。（如酒店内部有单独商业区，则参照高端商场选址标准执行。）三、A、B、C类城市参茸店或老字号药店终端终选址标准：1、参茸店必须处在当地成熟的中央商业圈或当地政府办公所在地周边；2、参茸店必须在当地具有一定的知名度，经营时间2年，经营面积80 M；3、老字号药店必须在当地具有较高的知名度，选择以旗舰店或总店为主，经营面积200 M；4、老字号药店除药品销售外，必须要有：虫草、人参等高档药材或其他高档保健品销售；5、位置选址原则：如该店铺为单层店面，则终端的位置应尽量靠近正门位置，其次为收银台旁边位置；如该店铺为双层或者多层，则终端应选择与虫草、参茸等高档滋补品在同一区域，位置应靠近正门口、电梯出口或者选择扶梯两侧等人流量较大的区域。四、A、B、C类城市连锁药店终端选址标准1、连锁药店应在当地具有较高的知名度，选择以旗舰店或总店为主，经营面积200 M；2、连锁药店除药品销售外，必须要有：虫草、人参等高档药材或其他高档保健品销售。3、位置选址原则：陈列位置应尽量靠近正门位置，其次选择与虫草、参茸等高档滋补品在同一区域进行陈列。五、 A、B、C类城市特殊场所终端的选址，必须根据实际情况综合判断。（三）终端建设流程一、城市经理：提交终端开发申请1 与客户协商进场相关事宜，达成一致意见2 准备申请资料，包括终端意向位置平面尺寸图、意向位置全景照片、终端特定要求3 使用：终端开发审批表（见附件1）二、 区域经理/大区总监：审核终端开发申请1基于终端布局规划合理、必要性，审批终端开发申请2.使用：终端开发审批表（见附件1）三、运营总监：审批终端开发申请1 基于费用投入合理性及品牌定位，审批开发申请2 同意，则将申请资料转交至市场部，不同意则返回上一步四、市场部品牌助理：下达平面图、效果图设计订单1 初审市场人员测量的平面尺寸及现场拍照是否满足设计要求2 如遇复杂非标准专柜、专营店，协调制作公司现场勘测3 督促制作方2天之内完成设计初稿4 经市场部项目总监审核合格后，提交设计初稿给城市经理五、 城市经理：确认设计初稿 1. 提交初稿至代理商和终端商场确认，如有异议向市场部反馈2. 如遇设计争议，由运营总监裁定3. 确定设计图稿，反馈给终端专员安排出具施工图六、终端专员：安排制作公司出施工图、电路图及估价1 督促制作方2个工作日之内将施工图及电路图发至市场确认2. 将估价提交计划主管签字确认是否在经销商费率控制内，邮件通知城市经理是否超过费率控制七、城市经理：向代理商及终端确认施工图、电路图及估价1. 提交估价至代理商确认，由代理商向销售支持部书面确认安排制作该终端（加盖鲜章），如有异议向终端专员反馈，使用：代理商制作确认函（见附件2）2. 提交施工图、电路图至终端商场确认，如有异议向终端专员反馈3. 与终端确认进驻时间、装修时段及商场特殊要求4. 以邮件形式通知终端专员派单安排终端建设，其中应包括：收货地址、联系人、联系方式、商场特殊要求、安装日期及时段、终端开业时间、城市经理联系方式八、终端专员：安排终端建设1. 检查代理商的制作确认函是否合格2. 协调制作方配发专柜等终端建设物资3. 协调制作方派员安装4. 告知市场发柜时间及工人出发时间九、城市经理：验收确认1 现场配合制作公司安装、调试2 督促制作方5天内完成现场安装及装修3 竣工验收合格后，专柜验收单签字交制作方，使用：专柜验收单（见附件3）4 终端建设备案表提交销售支持部备案，使用：终端建设备案表（见附件4）十、 终端专员 ：资料存档及报价1 归档终端建设备案表2 通知制作方出决算报价十一、支持专员：审核电子报价资料完整性 1. 向制作方收集制作完成的报价2 确认报价资料中专柜验收单是否合格，如不合格，退回制作方重新安排验收或与制作方确认相应费用的扣减3. 确认费用清单和专柜验收单中的专柜规格是否一致， 4. 资料齐全无异议后提交至财务审核5. 以上工作应在3个工作日内完成十二、 财务部费用会计：审核专柜报价5 审核费用清单中的价格是否按照投标单价进行核算，如有异议返回（十二）6 确认无异议后告知支持专员最终确认金额7 以上工作应在3个工作日内完成初审意见反馈十三、 城市经理：提报申请（总结）1. 城市经理根据支持专员告知的最终确认金额在协同网上提交终端建设申请（总结）并把纸质材料打印出来签字寄回销售支持部2. 城市经理接到支持专员发送的（终端建设费率控制范围内）最终报价清单，打印出来签字后，在7天之内把材料寄回销售支持部3. 使用：专柜制作与报账表单模板（见附件5）十四、支持专员：专柜费用报账1. 通知制作方按照公司终端建设费率控制范围内的金额开具发票 2. 核对城市经理的纸质总结材料是否齐全，如有异议返回3. 核对无误后，将材料交财务部费用会计清帐十五、财务费用会计：审核纸质材料并付款十六、其他规定1、 终端开发相关资料：（1） 终端开发审批表（2） 终端现场尺寸图，包括：平面尺寸照（空调出风口、消防喷淋）、 层高尺寸（空调出风口、消防喷淋）四面远景照内部四面照（全）（电源水管位置）楼顶全景照地面全景照（水电位置）搬运（通道）尺寸（3）拟建终端情况描述要求规范终端位置平面图注：平面图需要标注出终端的位置，周边环境及大致尺寸等。终端平面结构图需要标注门、墙、通道、通风管、空调出风口、消防栓、防火门、消防喷淋、柱子等及尺寸，同时给出层高数据。层高 终端实景图需要给出实景图指示图，标注出每张图片拍摄的位置和方向注：上图中数字为拍摄位置，即：根据上图指示应站于不同的位置拍摄共8张图。上图1号位为正面远景图，为展示终端周遭环境，远景图要求示意如下：A BCDEF注：A为终端入口处正面整体。该终端的画面纵向位置应在约整张照片的1/2 处上方；横向位置居中，且横向长度应约为整张照片的1/3 。B、C、D、E、F皆为终端周遭环境。实景图需展示终端内6面，要求每个面至少有一张图片包括所展示面的全景。需要展示的墙面 重点部位（含水电位置）或结构需要有细节图。2、 制作稿设计时间规定：终端类型设计时间旗舰店8-10个工作日精品店5-8个工作日标准店3-5个工作日形象专柜2-3个工作日3、 专柜制作时间规定终端类型制作时间旗舰店35个工作日内精品店25个工作日内标准店20个工作日内形象专柜15个工作日内4、 提交商场审批资料（1） 专柜立面效果图、平面设计图（2） 结构详图及材料说明（3） 电气电路图（4） 施工图5、 在协同网上做总结需要提交的资料：（1） 付款申请单（总结用）（2） 终端开发审批表（申请用）（3） 终端开发备案表（总结用）（4） 专柜验收单（总结用）6、 专柜存档相关资料：（1） 终端开发审批表（2） 终端现场尺寸图（3） 终端开发备案表（4） 专柜验收单（5） 专柜台账第二章 陈列管理规范一、终端设施目录（一）背景墙（1）形象墙结构、材质：底部为15mm厚夹板面贴边长418mm，厚5mm正方形烤黑漆白玻玻璃30角磨边，留1mm边沿厚度，玻璃与玻璃间隙为8mm，间隙间嵌1mm厚、30mm宽金色钛金装饰条规格尺寸：宽6000mm、高3000mm、深500mm（2）橱窗结构、材质及：长方体盒状结构左右上侧面贴5mm白玻黑色烤漆前面5mm超白玻底部乳白玻灯箱顶部前后各5个LED射灯前窗口1mm厚黑色钛金条包边规格尺寸：宽1100mm、高400mm、深400mm2、收银台结构、材质：顶侧为10mm玻璃，往下依次为亚克力片、背景LED灯带，导光板、控制器和电源收银台整体为不锈钢板，正面为不锈钢蚀刻板，上加logo字，内侧为亚克力片以及导光板外形尺寸：1、1200mm*1100mm*500mm 2、1700mm*1100mm*550mm3、展柜（1）立柜规格尺寸：玻璃箱：380mm*380mm*380mm柜体：490mm*490mm*1418mm玻璃箱陈列柜（2）卧柜规格尺寸：玻璃箱：1070mm*380mm*350mm柜 体：1220mm*540mm*860mm玻璃箱陈列柜（2） 背柜规格尺寸：橱窗：800mm*300mm*400mm背柜广告机橱窗柜体：1600mm*400mm*2400mm4、原料展示墙（1）钛金装饰管结构、材质：30X30金色钛金不锈钢管（2）灯箱结构、材质：500X500亚克力盒体，内装LED灯带，金色不锈钢装饰条包边。（二）终端陈列标准1、参灵草终端陈列定义参灵草终端陈列主要是指在终端设施合理布局的基础上，将产品及宣传品在合理的位置上陈列，达到吸引消费者进店并增加消费者店内（专柜内）停留时间的目的，从而帮助参灵草达成销售；同时，通过产品的展示，呈现参灵草的高端品牌形象。2、消费者对参灵草终端陈列的期望（1）高端大气上档次,低调奢华有内涵；（2）产品突出、一目了然、视觉震撼；（3）标准统一、专业规范、洁净舒适。3、参灵草终端标准化陈列的意义（1）让消费者更快的了解我们所售卖的产品是什么,核心卖点是什么，并获得认可;（2）增加消费者对参灵草的好感，刺激消费者购买，从而提升参灵草终端销售，提高终端导购人员销售业绩；（3）通过标准化陈列，不仅便于消费者的识别，也利于树立参灵草高端品牌形象。二、终端陈列尺寸：12804901200（mm）尺寸：12804901200（mm）规范（1）卧柜陈列规范（如下图）展柜内部摆放两个市售品礼盒。左侧为200ml规格铁盒，开盒摆放，前面摆放4瓶200ml参灵草；右侧为100ml规格铁盒，闭盒摆放，前面摆放3瓶100ml参灵草；正中间为1瓶200ml参灵草加有机底座。陈列示意图正面图侧面图（2）立柜列规范（如下图）特供品及底座摆放在立柜的正中间（3）背柜陈列规范（如下图）背柜中间陈列位置摆放为：四个大瓶（200ml装）和四个小瓶（100ml装）（4）背景墙陈列规范（如下图）特供品和有机底座外交部感谢信特供品礼盒三、终端陈列管理要求（1）新建终端进场陈列A、由负责该终端的推广代表对新建终端做好陈列品品类及数量的核对，一旦发现缺少应及时申请补充；B、由负责该终端的城市经理（特殊情况下可委托推广代表）按上述规范，协助对新建终端作进场陈列；C、根据终端特点，如有特殊陈列需求，可向销售运营部终端主管获取合适的个性化陈列方案。（2）终端陈列日常维护A、由终端导购人员负责对终端陈列进行日常维护和清洁；B、终端导购人员须根据公司对于陈列的相关规定及更新方案，及时对陈列进行调整；C、在客户移动陈列后，导购人员应及时恢复陈列到原始位置；D、如发现陈列品有损坏，应及时申请更换新的陈列品。（3）监督和管理A、城市经理定期对本区域内所有终端的陈列进行指导和标准化陈列管理；B、区域经理或销售运营部终端主管应不定期抽查区域内终端陈列的维护情况，并对不符合规范的陈列，及时提出整改意见并督促落实。第三章 终端人员管理规范（一） 导购人员招聘与录用一、终端导购员招聘标准1、女性，年龄2035岁。2、形象好、气质佳，大方得体，普通话流利。3、干练，勤快，整洁，服从加班。4、 有中医药养生相关专业知识背景或者滋补品销售经验者优先。5、 全职导购要求中专以上学历；兼职导购可拓宽至高中（不含）以上学历在校学生。6、 兼职导购最短任期为3个月。二、终端导购员招聘流程1、 招聘渠道：（1） 网络招聘：根据招聘的城市选择有资质的招聘网站，如智联招聘、前程无忧、大街网等。（2） 院校招聘：与当地艺术类、医学相关专业学校合作招聘。（3） 推荐招聘：由内部员工、经销商等推荐招聘。2、 面试（参照人力资源部相关要求）三、终端导购员录用流程1、导购员招聘人选确定后由城市经理在营销管理平台上提出申请，公司销售支持部在接受申请后3个工作日内批复申请，申请通过后由经、分销商与导购员签订劳动合同。2、兼职导购员由城市经理指定，在申请通过后不与经、分销商签订劳动合同。终端导购员上岗流程。3、导购服领取：城市经理在导购员办理入职后将导购员的服装尺寸上报于销售支持部，由销售支持部派发至市场；4、终端导购员上岗培训：城市经理在导购员办理入职后应进行不少于8小时的产品知识培训和基础销售技能培训（详见导购培训管理手册）；5、上岗前考核：城市经理在导购员接受上岗培训后，应安排产品知识及模拟演练的考核，不达标不得上岗；6、办理进场手续：新进导购员需办理进场手续的终端，由推广代表在导购员办理入职手续后与商场联系办理；7、现场带教学习：新进导购员在通过试讲演练后需要经过两天的老员工现场带教，带教内容主要为销售技巧及日常工作操作规范。（二）参灵草导购员管理规范一、导购员级别行政级别职业级别任职资格行政级别职业级别见习导购见习导购新进导购，包括培训期在内的前三个月导购导购工作满三个月，且有一个季度销售量在本省内排名前30%柜长（专柜）中级导购职业级别已晋升至中级或高级导购，且具有一定的管理能力，能够增加团队的凝聚力，提高终端销量工作满一年，且连续两个季度销售量在本省内排名前20%高级导购工作满一年半，且连续两个季度销售量在本省内排名前10%店长资深导购职业级别已今生至资深导购，且具有足够的专柜和门店管理经验工作满两年，且连续两个季度销售量在本省内排名前5%二、岗位职责1、导购员岗位职责a) 学习并掌握产品知识、销售技巧、基础商务礼仪、健康知识、日常工作操作规范等。b) 维护好店内陈列等方面的工作，保持商品与物料的摆放整齐、清洁有序。 c) 保持良好的服务心态，创造舒适的购物环境，积极热情地接待顾客，向顾客推荐商品，并帮助其做出恰当的选择。d) 运用所学销售技巧，提高顾客的购买愿望，提升专营店/专柜销量。e) 通过服务，向顾客展示良好的企业形象及产品形象。f) 及时妥善处理顾客投诉，收集顾客对产品的意见、建议和期望，并将信息反馈给市场人员。g) 收集竞争对手的产品、价格、销量等方面信息，并将信息反馈给市场人员。h) 按照规定完成每日、周、月的报表等填写工作，做好销售记录。i) 做好交接班工作，认真清点货品数量，确保商品账实相符。j) 提高安全防范意识，加强责任心，确保营业时间专柜货品的安全。k) 遵守市场的各项管理规定和所在终端的管理规定。2、柜长岗位职责a）除继续完成导购一般性职责外，应学习导购教学课程，合格后负责新进导购的培训工作；b）服从上级的领导，带领团队严格执行销售计划；c）关注导购工作和精神状态，增加团队凝聚力，激励团队，促进销售任务的达成与突破。3、店长岗位职责a）除继续执行导购和柜长职责外，应学习“要客培训课程”，合格后配合团购人员和城市经理负责大客户的跟进；b）服从上级的领导，根据销售任务，负责制定本终端销售的日计划、周计划、月计划、季度计划和年计划等，并带领团队严格执行；c）定期向上级汇报终端相关情况，提出对终端建设有利的意见。4、终端主管岗位职责（部分）a）根据区域范围大小设立，负责对终端和导购的管理工作；b）按照公司销售规定，制定负责终端的销售日计划、周计划、月计划、季度计划和年计划等；c）负责对各级别导购员按照其相应职责进行培训，并与销售运营部一起监督后期学习进度；d）每日检查终端，关注导购的工作状态，心理变化，激励团队，提升销量；e）定期按照公司相关标准，对导购进行评价，评价结果将作为导购员晋级的依据之一。5、城市经理岗位职责（部分）a）定期检查终端，导购工作，查看文字记录；b）配合终端主管，对导购的工作进行监督和激励；c）与终端主管共同审查导购员晋级资格。4、作息时间管理规范每个终端按终端销量配置2-3个导购员，上班时间以终端营业时间前半个小时为准，需提前做好开店准备工作；下班时间以终端关门时间为准，5、服装及仪容仪表管理规范（1） 服装要求：a 工作期间必须穿着工作服；b 工作服应保持干净整洁，不得有破损、污染现象，如发生破损，应向主管人员申请更换；c 工作服应与季节相对应。（2） 仪容仪表要求：a 保持微笑，站姿挺拔，双手自然下垂；b 头发保持整齐，长发可盘起，不得染色；c 佩戴公司规定的发簪、耳环等饰品；d 必须化淡妆，手指甲可染成较淡的颜色；e 可喷气味淡雅的香水。6、终端导购员考核规定:（1） 导购员在入职前需要通过岗前培训的考核，正式上班后第一个月不予以销量考核。（2） 其他导购员由城市经理根据同比、环比及全年终端任务（全年任务的40%）制定出目标销量，以此目标销量进行考核，如连续三个月完成率未达成70%，应予以解聘。（3） 每个月对导购员进行产品知识考核，如1年内2次考试均未通过，应予以解聘。（4） 市场推广人员对导购员日常工作中的仪表、仪态进行考核，如出现：与其他导购员闲聊、玩手机、倚靠专柜或墙壁、坐在店内沙发上、行为举止不雅、导购员服装有明显污痕等情况。发现一次予以警告，第二次予以200元的罚款，第三次则予以解聘。（5） 市场人员对专营店、专柜日常卫生进行考核，如专营店、专柜店内或门口出现有明显的垃圾或污痕未清理。发现一次予以警告，第二次予以200元的罚款，第三次则予以解聘。（6） 如市场人员接到客户的投诉导购员傲慢无礼、态度恶劣等情况出现时，一经查实，立即予以解聘。7、激励体系（1） 导购员根据各城市经理当月制定目标销量的完成率进行激励。完成率低于70%不予以奖励；完成率在70%-100%，则70%-100%这一部分销量给予每盒100元奖励；完成率超出100%，则超出部分给予每盒200元奖励。对于连续3个月完成率在120%以上的导购员考虑加薪或晋升。（2） 各大区以导购员为单位，每个月份进行区域内评比，主要评价指标为绝对销量和相当增长速率，对于排名前三名的导购员分别给予1000元、800元、600元的现金奖励，对于连续三个月