第三章-国际商务谈判的主要内容PPT课件

1 第3章商务谈判内容 教学目标 1 掌握货物买卖谈判的主要交易条件 2 了解技术贸易的特点和主要谈判内容 3 了解工程承包项目 4 了解租赁 合资 合作经营谈判 2 3 1货物买卖谈判 3 1 1货物买卖谈判的概念是指针对有形商品的买卖而进行的谈判 3 3 1 2货物买卖谈判的特点 难度相对简单条款比较全面 4 3 2货物买卖谈判内容 思考 货物买卖谈判的条款应该包括哪些内容 5 引例 国际货物买卖合同货物出口合同SalesContract合同编号 No 签约地 Signedat 日期 Date 卖方 Seller 地址 Address 电话 Tel 传真 Fax 电子邮箱 E mail 买方 Buyer 地址 Address 电话 Tel 传真 Fax 电子邮箱 E mail 6 买卖双方经协商同意按下列条款成交 TheundersignedSellerandBuyerhaveagreedtoclosethefollowingtransactionsaccordingtothetermsandconditionssetforthasbelow 1 货物名称 规格和质量 Name SpecificationsandQualityofCommodity 2 数量 Quantity 允许溢短装 MoreorLess 3 货物包装 Packing 4 单价及价格条款 UnitPriceandTermsofDelivery 除非另有规定 FOB CFR 和 CIF 均应依照国际商会制定的 国际贸易术语解释通则 INCOTERMS1990 办理 Theterms FOB CFR or CIF shallbesubjecttothe InternationalRulesfortheInterpretationofTradeTerms INCOTERMS1990 providedbyInternationalChamberofCommerce ICC unlessotherwisestipulatedherein 5 总价 TotalAmount 7 6 装运期限 TimeofShipment 收到可以转船及分批装运之信用证 天内装运 Within daysafterreceiptofL Callowingtransshipmentandpartialshipment 7 付款条件 TermsofPayment 买方须于 前将保兑的 不可撤销的 可转让的 可分割的即期付款信用证开到卖方 该信用证的有效期延至装运期后 天在中国到期 并必须注明允许分批装运和转船 ByConfirmed Irrevocable TransferableandDivisibleL CtobeavailablebysightdrafttoreachtheSellerbefore andtoremainvalidfornegotiationinChinauntil aftertheTimeofShipment TheL Cmustspecifythattransshipmentandpartialshipmentsareallowed 买方未在规定的时间内开出信用证 卖方有权发出通知取消本合同 或接受买方对本合同未执行的全部或部份 或对因此遭受的损失提出索赔 TheBuyershallestablishthecoveringLetterofCreditbeforetheabove stipulatedtime failingwhich theSellershallhavetherighttorescindthisContractuponthearrivalofthenoticeatBuyerortoacceptwholeofandpartofthisContractnonfulfilledbytheBuyer ortolodgeaclaimforthedirectlossessustainedifany 8 8 支付 payment 9 保险 Insurance 按发票金额的 投保 险 由 负责投保 Covering Risksfor ofInvoiceValuetobeeffectedbythe 10 品质 数量异议 Quality Quantitydiscrepancy 如买方提出索赔 凡属品质异议须于货到目的口岸之日起30天内提出 凡属数量异议须于货到目的口岸之日起15天内提出 对所装货物所提任何异议于保险公司 轮船公司 其他有关运输机构或邮递机构所负责者 卖方不负任何责任 Incaseofqualitydiscrepancy claimshouldbefiledbytheBuyerwithin30daysafterthearrivalofthegoodsatportofdestination whileforquantitydiscrepancy claimshouldbefiledbytheBuyerwithin15daysafterthearrivalofthegoodsatportofdestination ItisunderstoodthattheSellershallnotbeliableforanydiscrepancyofthegoodsshippedduetocausesforwhichtheInsuranceCompany ShippingCompany otherTransportationOrganization orPostOfficeareliable 9 11 由于发生人力不可抗拒的原因 致使本合约不能履行 部分或全部商品延误交货 卖方概不负责 TheSellershallnotbeheldresponsibleforfailureordelayindeliveryoftheentirelotoraportionofthegoodsunderthisSalesContractinconsequenceofanyForceMajeureincidentswhichmightoccur ForceMajeureasreferredtointhiscontractmeansunforeseeable unavoidableandinsurmountableobjectiveconditions 12 仲裁 Arbitration 凡因本合同引起的或与本合同有关的任何争议 均应提交中国国际经济贸易仲裁委员会 按照申请仲裁时该会现行有效的仲裁规则进行仲裁 仲裁裁决是终局的 对双方均有约束力 AnydisputearisingfromorinconnectionwiththisContractshallbesubmittedtoChinaInternationalEconomicandTradeArbitrationCommissionforarbitrationwhichshallbeconductedinaccordancewiththeCommission sarbitrationrulesineffectatthetimeofapplyingforarbitration Thearbitralawardsisfinalandbindinguponbothparties 10 13 通知 Notices 所有通知用 文写成 并按照如下地址用传真 快件送达给各方 如果地址有变更 一方应在变更后 日内书面通知另一方 Allnoticeshallbewrittenin andservedtobothpartiesbyfax courieraccordingtothefollowingaddresses Ifanychangesoftheaddressesoccur onepartyshallinformtheotherpartyofthechangeofaddresswithin daysafterthechange 14 本合同为中英文两种文本 两种文本具有同等效力 本合同一式 份 自双方签字 盖章 之日起生效 ThisContractisexecutedintwocounterpartseachinChineseandEnglish eachofwhichshallbedeemedequallyauthentic ThisContractisin copieseffectivesincebeingsigned sealedbybothparties TheSeller TheBuyer 卖方签字 买方签字 11 1 商品 货物 的品名和品质商品 货物 的品名在商品买卖合同中 交易对象应使用规范的商品名称 品名是指能使某种商品区别于其他商品的一种称呼 在一定程度上体现了商品的自然属性 用途以及性能特征 3 2货物买卖谈判内容 12 品名案例 案情 1999年韩国KM公司向我国BR土畜产公司订购大蒜650公吨 双方当事人几经谈判磋商最终达成交易 在订合同时 由于山东胶东半岛是大蒜主要产区 通常我方以此为货源地 所以BR公司按惯例在合同品名条款上打上 山东大蒜 可是在临近履行合同时 胶东半岛由于灾害欠收 货源紧张 BR公司紧急从其他省份征购 最终按时交货 但KM公司称所交货物与合同不符 要求BR公司做出选择 要么提供山东大蒜 要么降价 否则将撤销合同并提出贸易赔偿 13 命名方法 以其主要用途命名 织布机 以其所使用的主要原材料命名 羊毛衫 以其主要成分命名 西洋参皇浆 以其外观造型命名 喇叭裤 以其褒义词命名 青春宝 以人物名字命名 孔府家酒 以制作工艺命名 精制油 14 商品的品质 质量 产品的品质是产品 货物 的内在质量和外观形态 产品的品质具体表现为它的化学成分 物理性能和造型 结构 色泽 味觉等特征 产品的品质有多种多样的表示方法 常见的有凭样品 凭规格 凭等级 凭标准 凭商标牌名 凭产地名称 凭货号 凭说明书等 应当根据商品特性和行业习惯正确选用 可以只用一种 也可以几种结合使用 货物买卖谈判 15 1 凭 样品 交易在我国出口业务中 如果买方来样 为了防止将来买方无理挑剔 最好采用凭 对等样品 成交的做法 对等样品是指卖方按照买方的来样复制出来的样品 交由买方确认之后 作为交易的依据 2 凭 规格 交易所谓 规格 是反映产品品质的技术指标 如成分 含量 纯度 大小 长短 粗细等方面的指标 16 简单易行 明确具体 且可灵活调整 如电池 从1号到5号 长短粗细及电容量都不相等 某种特定的规格适应特定的用途 一般不能混用 凭规格买卖 Salesbyspecification 规格是指一些足以反映商品品质的主要指标 如化学成分 含量 纯度 性能 容量 长短 粗细等 17 凭规格买卖 东北大豆 水分含量 最高 15 含油量 最低 17 含杂质 最高 1 5 不完善颗粒含量 最高 8 18 3 凭 等级 交易产品的等级 是同类产品质量差异的分类 根据生产和贸易实践 通常用一 二 三或甲 乙 丙或正 副等数码 文字或符号来表示 以反映同类产品中的品质差异 19 凭等级买卖 SalesbyGrade 如我国出口的带骨冻免 去皮 头 爪 内脏 肉分为 特级 每只净重不低于1500克 大级 每只净重不低于1000克中级 每只净重不低于600克小级 每只净重不低于400克 返回 20 4 凭 标准 交易商品的标准 是指经商业团体或政府机关统一制定并公布的规格或等级 不同的标准反映了商品品质的差异 我国现行的商品标准主要分为 国际标准 如ISO9000 国家标准 和 部颁标准 此外 还有供需双方洽商的 协议标准 应该注意的是 在订上标准名称的同时 还需注明制定标准的年份 21 5 凭 牌名 或 商标 交易 商标的牌名 Brand 是指厂商或销售商所生产或销售的商品牌号 又称品牌 商标 TradeMark 则是牌号的图案化 是特定商品的标志 商标与牌号受商标法保护 22 6 凭 产地名称 交易有些产品 因产区的自然条件 传统加工工艺等因素的影响 在品质方面具有其他产区的产品所不具有的独特风格和特色 对于这类产品 一般可用产地名称来表示其品质 23 品质案例 中方某公司与国外某客商成交龙井茶一批 合同要求二级茶叶 卖方实际交货时发现二级茶叶库存已馨 便在未征得买方同意情况下 以一级茶叶抵充二级茶叶交货 并电告买方 一级茶叶仍按二级茶叶计价 不另外收费 因国外市场变化 对茶叶需求下降 客商便以中方提供货物与合同不符 提出退货并要求索赔 24 2 商品的数量商品的数量是指一定度量衡表示出的个数 长度 重量 面积 容量等量的规定 在谈判中 要明确规定交易的数量及其计量单位 1 应根据商品的性质和行业习惯 正确选用计量单位和度量衡制度 货物买卖谈判 25 度量衡制度与计量单位 在不同的度量衡制度下 同一计量单位 所代表的数量不同 如 吨 Ton 26 2 在购销谈判中 以重量计量的交易商品 大部分是按净重计价的 3 在我国的出口合同中 一般都应订上溢短装条款 以免在交货时发生困难 溢短装条款中应包含 溢短装的幅度 由谁决定 溢短装部分应如何计价等内容 27 什么是溢短装条款溢短装条款 MoreorLessClause 也称为数量机动幅度 数量增减条款或是指允许卖方所交货物的数量指标可有一定幅度范围内的差异 只要卖方所交货物的数量没有超出机动幅度的范围 买方就无权拒收货物 这一方法主要适用于散装货物 例如 5000公吨 卖方可溢装或短装5 5000M T with5 moreorlessatseller soption 溢短装条款是指在矿砂 化肥 粮食 食糖等大宗散装货物的交易中 由于受商品特性 货源变化 船舱容量 装载技术和包装等因素的影响 要求准确地按约定数量交货 有时存在一定困难 为了使交货数量具有一定范围内的灵活性和便于履行合同 买卖双方可在合同中合理规定可以多装或少装的机动幅度 即数量增减条款或溢短装条款 28 3 商品的包装在包装谈判中 买卖双方主要就包装方式 包装材料 包装费用 运输标志等问题进行洽谈 谈判时应注意以下3个问题 1 如果是买卖没有包装的货物 谈判中应明确是散装或裸装 2 如果带有包装的货物 谈判中应明确内 外包装的情况 包含包装的式样 材料和容量多少等 3 对装运中运输标志的规定有3种情况 第一种是在合同中具体明示买卖双方同意的运输标志式样 第二种是规定为 由卖方决定 第三种是规定为 由买方决定 同时还需注明买方决定运输标志后通知卖方的时间 货物买卖谈判 29 运输包装的标志 为了方便货物运输 装卸及储存保管 便于识别货物和防止损坏而在商品外包装上刷写的标志 按其作用分为运输标志 ShippingMark 唛头 指示性标志 IndicativeMark 操作标志 和警告性标志 WarningMark 危险品标志 三种 04 运输包装的标志 30 31 价格谈判是商务谈判的核心 它直接关系各方的经济利益 4 货物价格 货物买卖谈判 USD100PERDOZENCIFQINGDAO 32 FOB freeonboard 装运港船上交货1 卖方义务 按合同规定及时地把货物装上由买方所指定的船上 并给予买方充分的通知 承担货物在装运港装船越过船舷之前的风险和费用 由卖方自担风险 自付费用办理出口手 出口许可 办理报关等 负责向买方递交符合合同规定的单证 发票 提单 产地证 商检证 33 买方义务 订立运输合同 负责租船订舱 支付运费 并将船名 装船地点等给予卖方充分通知 在合同规定期限内派船到装运港接运货物 承担货物在装运港装船越过船舷之后的风险和费用 负责办理进口手续 取得进口许可证 或其他核准书 接收卖方按合同规定交付的货物 接受与合同相符的单据 并按合同规定支付货款 34 CIF costinsuranceandfreight 成本加保险加运费至指定目的港 卖方义务 租船 订舱支付运费 将货物装上驶往目的港的船 通知买方 办理运输保险 支付保险费 办理出口手续 承担货物在装运港装船越过船舷之前的风险 和费用 负责向买方递交符合合同规定的单证 35 买方义务 办理进口手续 承担货物在装运港装船越过船舷之后的风险和费用 接收卖方按合同规定交付的货物 接受与合同相符的单据 并按合同的规定支付货款 36 5 支付必须注意以下问题 支付手段分为现金结算和非现金结算两种 支付时间对分期付款 应明确首付时间及金额和之后的分期次数及各期的时间与金额 对延期付款 应订明具体的付款时间和进度 支付货币由于普遍采用浮动汇率制 在出口谈判中 选用汇率呈上浮趋势 硬货币 在进口谈判中 选用 软货币 有利 支付方式货物买卖中涉及的支付方式主要有汇付 托收和信用证三种 货物买卖谈判 37 汇票 billofexchange 简称draft或bill 汇票是出票人签发的 委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据 38 本票 promissorynote 是出票人签发的 承诺自己在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据 39 支票 cheque check 是出票人签发 委托办理支票存款业务的银行或者其他金融机构在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据 40 6 商品的检验商品检验 是对交易商品的品种 数量 或重量 包装等项目按照合同规定的标准进行检查或鉴定 以确定是否收货 买方为了保证自己收到的货物在质量 数量 包装上与合同规定的相符 必须要求有合理的机构对货物进行检验 因此 双方在谈判时 必须协商如何进行商检 主要考虑以下2个问题 1 商品检验的内容和方法2 检验时间和检验地点 货物买卖谈判 41 一 检验的内容1 品质检验2 数量 重量检验二 检验的时间和地点在国际贸易中通常有三种规定方式 在出口国检验 在产地检验 在装运时或者装运前检验在进口国检验 在目的港或目的地卸货后检验 在买方营业处所进行检验在出口国检验 在进口国复验 42 7 保险条款货物在运输 装卸及贮存过程中 可能会遇到各种风险 为了保障其损失时可得到经济上的补偿 有必要对货物进行保险 货物买卖谈判 43 海运货物保险承保范围全图 返回本章目录 44 8 不可抗力条款指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件 为了防止交易中某一方任意扩大或缩小对不可抗力范围的解释和维护当事各方的权益 通过磋商并在合同中规定不可抗力条款是必要的 一般涉及 不可抗力事件范围 出具不可抗力事件证明的机构 事件发生后通知对方的期限 不可抗力事件发生后合同的履行和处理等 货物买卖谈判 45 9 索赔和仲裁索赔 在货物买卖中 常常会发生一方因种种理由而违约的情况 而另一方则有权索取相应的赔偿 这是商务谈判中不可回避的一个问题 关于此问题 通常就以下达成一致 索赔的依据 即在什么情况下可索赔 索赔的有效期限 索赔损失的计算方法等 货物买卖谈判 46 仲裁 是指合同当事人在产生争议不能协商解决的情况下 由仲裁机构居中做出的判断和裁决 一般有以下两个特点 仲裁申请的自愿性 仲裁结论的终局性商务谈判中的仲裁条款应协商的问题主要是 仲裁地点 仲裁机构 仲裁程序 仲裁费用 47 我国常设的仲裁机构 中国国际经济贸易仲裁委员会 48 3 2 1技术与技术贸易 技术 是指制造一种产品的系列知识 所采用的一种工艺 或提供的一项服务技术贸易 是指以技术为对象的买卖交易活动 3 2技术贸易谈判 49 3 2 2技术的形式与技术贸易的对象 1 技术按其表现形态分类技能化的技术潜存于人体之中的技术 一般由掌握它的人在一定条件下通过演示 传授表现出来 知识化的技术借助于技术资料 包括图纸 公式 配方 工艺说明等而存在的技术 物化的技术即以机器设备形式存在的技术 50 技能化的技术和知识化的技术通常称为 技术软件 物化的技术通常称为 技术硬件 技术贸易的对象 一般是技术软件 单纯技术硬件的买卖 则一般属于货物买卖 51 2 技术按其公开的程度和受法律保护的程度分类公开技术或一般技术指在传播和利用方面不受限制的技术半公开技术或专利技术其主要内容向社会公开 专利技术的所有者将其最为关键和核心的部分隐藏起来秘密技术或专有技术指没有取得专利权的技术秘诀 技术诀窍 52 3 2 3技术贸易的方式 许可贸易是技术贸易的基本方式 技术贸易也被称为许可贸易 许可贸易 是由交易双方通过签订许可协议 技术的转让方许可技术的引进方享有技术的使用权 产品的制造权和销售权 许可贸易的内容 主要包括专利技术使用权的许可 专有技术使用权的许可 商标使用权的许可许可贸易按照许可权利的程度 可分为 独占许可 排他许可 普通许可 可转售许可 互换许可 53 3 2 4 技术贸易的特点 实质是使用权的转让引进方虽然支付价款购买并获得了某项技术 但对转让方来说还对其有所有权 而只是将其使用权让渡给了对方 技术价格具有不确定性因为 技术价格无法以价值为基础 技术价格并不反映成本 对引进方而言 技术的价格主要取决于何种因素 对许可方而言 技术的价格主要取决于何种因素 54 影响技术价格的因素 从引进方的角度 a 技术的使用价值 即技术所作的贡献大小 主要指提高产品质量和生产效率 节约消耗 改善劳动条件和社会环境等 这部分是主要的决定因素 b 技术的水平 新技术 先进技术价格高 普遍使用的成熟技术 过时的技术价格低 c 技术的供需状况 独家垄断技术 价格高 多家掌握的技术 价格低 d 科研开发能力 技术实力强 具有开发技术的能力的公司 一般不轻易高价引进技术 e 技术许可类型f 技术使用费支付方式 一次总算比分期提成费用低 g 一揽子交易条件 55 影响技术价格的因素 从转让方角度 a 技术开发费 人力 物力消耗的成本 b 技术转让费 为转让技术而发生的直接费用 接待 资料 咨询 人员培训 c 利润损失补偿费 指由于转让技术 转让方失去了利用该技术获取市场利润的机会和引进方使用该技术增加转让方的竞争压力并缩小了转让方的商品市场而导致的利益损失的补偿 此费用是技术价格的主体 且最不易确定 往往是双方讨价还价的焦点 56 交易关系具有持续性技术的转让方除交付有关技术资料外 通常还要承担引进方的技术咨询和人员培训 有的还包括有关技术设备的安装和调试等 技术转让费如果采取提成支付方式 要在有关技术投入使用后相当长的时期才能陆续支付 国际技术贸易受转让方政府干预因为技术是一个国家经济发展的根本 是国际经济竞争的制胜法宝 有些技术甚至关系国家安全 57 3 2 5 技术贸易谈判的主要内容1 技术部分的主要谈判内容 标的即技术贸易的对象 内容 范围等技术性能要用能够全面反映该项技术真正水平与特性的指标明确地加以规定技术资料的交付交付日期 交付方式 文本 完好性 技术咨询和人员培训人选 工作条件和生活待遇技术考核与验收考核验收的方式和标准 结果的评定与处理 考核与验收的时间与地点 参加人员技术的改进和交换明确改进了的技术