兽药营销新思维PPT课件

1 兽药营销人员营销新思维 2 一 兽药营销人员所面临的挑战 3 1 市场变化莫测 营销难度加大2 养殖业不稳定 市场风险加大3 顾客逐步成熟 需求多样化4 竞争对手越来越成熟 市场竞争越来越激烈5 企业管理逐步规范 投机行为越来越行不通 一 环境变化所带来的困惑 4 1 知识陈旧 不能适应新的变化2 营销理念落后制约着自身的发展3 经验主义严重 创新能力不足4 思维定势意识 不能适应环境变化5 诚信问题成为营销人员职业发展的 瓶颈 二 营销人员自身不足所带来的困惑 5 6 职业意识不强 道德风险加大 1 无长远规划 短期行为严重 2 打一枪换一个地方 3 功利色彩严重 4 吃里扒外 6 二 兽药厂家渠道发展过程及方向 7 6 深度营销 2 经销商制 3 集团客户制 4 零售商模式 5 直销或连锁经营模式 1 批发商制 8 三 营销人员的思维革命 从观念改变开始 9 1 对经验和激情的理解 注意一种倾向 经验至上 10 1 经验的四要素 特定的环境特定的时间特定的事件特定的人 11 2 激情指的是营销人员对工作的一种执着态度 12 2 对肯干 意愿 和能干 技能 的把握 13 1 肯干更多的时候指的是一种工作态度 2 能干则更多的指的是工作技能 14 3 营销手段和技术水平的关系 15 1 营销的实质 提供好产品 2 目前技术水平的目的 把产品用好 16 4 对客户关系的正确理解 17 1 商场上的黄金定律 只有永远的利益 没有永远的朋友 18 2 客户关系是建立在利益基础之上 而不是利益建立在关系基础之上 19 5 基本素质 自信的定位 1 什么是自信 2 决定自信的因素丰富的知识清晰的目标积极的态度 3 自信对人的激励作用 20 6 合适市场范围 讨论 市场范围越大越好吗 21 7 理性的投入 最忌 1 每天算计着差旅费跑业务 2 不会挣却只会省 3 过度的吝啬 22 四 营销中的焦点问题再思考 23 1 成交过程中的焦点 焦点因素 价格 返点 品质 货款 促销 技术支持 退货 24 2 合作过程中的焦点 焦点因素 货款 服务 返还 促销 统一价格 渠道保护和竞争对手之比较优劣势 25 3 成熟市场的焦点 焦点因素 回款 呆帐率 客户群 品牌形象 产品种类 渠道布局 26 开发成熟市场的表现 1 网点布局合理2 品牌知名度高 美誉度高3 客户群结构合理4 良性回款 27 4 和竞争对手竞争之焦点 28 竞争对手常采取的办法 1 促销 向中间商促销 向养殖户促销2 扩大宣传3 派驻技术人员4 提供有卖点的产品5 诋毁 诽谤对手 29 真正的竞争到底是什么 企业形象 经营思路 高性价比的产品 良好的服务 市场的整体解决方案 30 5 中间商增加销量之焦点 1 扩大适销品种2 提高单个品种销量3 合理的产品组合4 扩大终端用户 31 7 让利的误区 32 1 让利的表现形式之一 返点 33 2 让利的表现形式之二 促销 34 3 让利的表现形式之三 返聘 35 4 让利的表现形式之四 降价 36 观点 目前我国的兽药营销模式是相当不成熟的一种营销模式 这是由养殖户的特点和经销商的特点共同决定的 促销方式简单 单一 缺乏内涵 没有新意 如何使让利