商业策划书的撰写及案例.doc

关于商业策划书美国的一位著名风险投资家曾说过，“风险企业邀人投资或加盟，就象向离过婚的女人求婚，而不像和女孩子初恋。双方各有打算，仅靠空口许诺是无济于事的”。商业计划书对那些正在寻求资金的风险企业来说，就是“金钥匙”,决定着投资的成败。对刚开始创业的风险企业来说，商业计划书的作用尤为重要，通过制订商业计划书，把正反理由都书写下来,然后再逐条推敲，会发现原本还在“雏型”的项目已经变得清晰可辨，也更利于风险企业家认识和把握该项目。商业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给了风险企业家自己。其次，商业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家，公司商业计划书的主要目的之一就是为了筹集资金。因此，商业计划书必须要说明：(1)创办企业的目的?为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业?(2)创办企业所需的资金?为什么要这么多的钱?为什么投资人值得为此注入资金对已建的风险企业来说，商业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者(原有的或新来的)为企业的进一步发展提供资金。正是基于上述理由，商业计划书将是风险企业家所写的商业文件中最主要的一个。那么，如何制订商业计划书呢?第一部分：摘要摘要是风险投资者首先看到的部分。通过摘要，风险投资者对你和你的计划书形成第一印象，所以摘要必须形式完美，叙述清楚流畅。第二部分：公司及未来这部分要使风险投资者对你公司的几个主要项目及未来的发展战略有一定程度的了解，各专题既要独具特色，又要构成一个相关的整体。1概述：只要你提供的公司名称、地址、电话号码、联系人等资料皆清楚无误，则风险投资者将不会提出任何问题。如果可能，可提出行业分类标准，请注意，千万不要给人无法收到的电话号码，如果你不在，应建立接转电话的服务机构或请朋友代转。2公司的自然情况：这里，你要力求用最简练的一段话描述公司的业务情况。更重要的是，要用最简短的一句话使风险投资者可以概略认识你的公司。如果你公司已是计算机网络成员，则你对公司的描述应与在计算机中的描述一致，这样，风险投资者可以依据你的行业分类目录概略认识你公司，如果你的文字欠简明扼要，则对方可能要求你解释，以确认你公司所属行业。3历史情况：这里，风险投资者主要寻求一个概略性的认识。即使对方已读过公司历史这节，他可能还要求你描述公司的历史，他们欲详细了解过去发生了哪些事件。这节似乎很难确定问题的基本类型，但对方很可能岢鲇牍咎厥饫肥录喙氐奈侍狻渲幸焕嗟湫臀侍饪赡苁牵?为什么你人帮了这件事或做了那件事?另一类典型问题则可能是：你公司发展历史上有哪些重要的里程碑?为什么有实现这些历史转折?4公司管理：该部分主要介绍公司的管理情况，领导者及其他对公司业务有关键影响的人。通常，小公司不超过三个关键人物。风险投资对关键人物十分关心。你应该从最高层起，依次介绍，而且注意，关键人物不等于有成就者。主要包括董事和高级职员、关键雇员、管理者之职业道德、薪金等方面。5公司未来的发展规划：这里，风险投资者还是寻求有关公司未来可完成的里程碑的信息。他们可能提出涉及及未来关键阶段的问题，其基本问题可能是：你如何完成计划书规定的关键指标?6唯一性（管理唯一、产品服务唯一或投资基础唯一等）：这里，你必须回答的问题是：本公司独特的原因何在?这个问题变换说法为：与世界上所有小公司比较，有哪些因素使你公司兴旺发达?在公司总体范畴之内，大公司通常优越于小公司，如果认为这条规律有一定道理，那么，在你不得不与大公司竞争时，如何保证你公司必胜?为使风险投资者满意放心，你必须明确提出本公司之不寻常的优势，可以确保成功。如果你只是此外，我也差不多式的回答，对方很可能听听睡着了。7产品或服务介绍：这里，风险投资者要了解你出售什么，以及市场上需要什么样的产品和满意的服务；他要努力评估你产品的可销售程度和创新程度；他还关心你公司产品处于产品生命周期的哪一阶段。他的问题可能是：为什么这种产品或服务有实用价值?它为用户提供哪些功能?用户的购买动机是什么本产品寿命周期如何?何时可能被新产品取低?有无计划出新产品或以现存的产品冲出你的产品市场?这种冲出有利还是有害?你的产品责任是什么?若用户使用你的产品而受到伤害，你要承担哪些责任?你的产品价格受到哪些限制?价格弹性多少?产品耐用性如何?如何进行产品技术改进?在产品生命周期曲线中，你产品处于哪个阶段?8行业情况：这里，风险投资者钭千方百计分析认识你的行业。他的问题可能是：你在你行业中成功之关键何在?如何保证你公司和产品与你行业协调一致?此外还有一些基本问题，像你如何了解确认你行业之总销售额与增长速率?你行业基本发展趋势如何?哪些行业变化对你公司盈利水准影响最大?你行业有哪些贸易壁垒?第三者初次进入你所属的行业圈难度如何?与同行其它产品比较，你的产品新颖处何在?本行业销售受哪些季节性因素影响?你的销售范围圈有多广，是地方、地区、全国还是全世界?应该注意的是，你所介绍的本行业一定时期内的销售额，不能包括未被你产品占领的领域的销售额。例如：若一个公司只制造微型电脑，则不能说已占领了全部电脑市场。微型电脑市场只是整个电脑市场的一部分，对应的行业只是微电脑市场，而不是全部电脑市场，事实上，目前的微电脑市场已很广阔了。9竞争者：这里，风险投资者希望了解：谁是竞争者，其实力如何，有何优势，以及你自身有哪些优势。其典型的问题可能是：你有哪些超过竞争对手的优势?关于价格、性能、服务和保证措施，你公司与竞争对手优劣如何?竞争对手有哪些超过你的优势?谁是你最主要的竞争对手?谁是你的行业伙伴?你与谁在高层次基础上竞争?你的产品有无替代品?如果有，谁制造这种产品?其地替代频繁程度怎样?你与竞争对手的价格差异如何?有无竞争对手加入你的行业?如果你打算选择某一市场与竞争对手共享，你的具体措施如何?希望竞争对手如何做出反应?你的竞争对手有股票公开上市的公司吗?10销售策略：这里，风险投资者将集中精力分析研究你的市场行销战略，它希望了解你产品从生产现场最终转到用户手中的全部过程。某些基本问题可能为：描述你的产品的分销管道，即说明你产品从生产现场转到最终用户的全过程。你的产品有哪些行销环节?是本公司直接零售，还是通过行业销售网销售?广告在市场行销战略中地位如何?你的基本广告策略是什么?其成本怎样?你的销售对广告的敏感程度怎样?你曾采用过哪些市场渗透策略?现计划采用哪些市场渗透策略?若你的产品和行业进入成熟期计划采用何种市场战略?目前销售难度如何?需要直接推销否?即销售人员是否需要直接对用户叫卖?销售复杂且周期长；还是相当简单且直接推销?购买单件产品费用是高还是低?用户购买产品时是否一定要事前做预算?从与购买者签约到最终销售的时间长短如何?政府对市场交易是否有严格管制?。第三部分：投资说明关于投资，你应该提出自己的融资方案，即对贷款、认股权、优先股、普通股等多种投资形式阐明自己的意见，意见要尽可能具体，使对方全面准确了解己方到底准备采用何种融资方式，并愿意付出多大代价。第四部分：风险因素投资者向你公司投资可能会遇到何种风险？你应从政策、经营、资源、财务等各方面加以叙述。在说明过程中，只正面叙述，不做评论性说明，主要包括：经营历史的限制、资源限制、管理经验限制、市场不确定性限制、生产不确定性限制、破产对关键管理者的依赖程度等。第五部分：投资回报与退身之路这是投资者非常关心的问题。因为大多数风险投资者并无真正意愿想长期持有公司的股权，而是希望能在条件成熟时“金蝉脱壳”，从而通过股票的增值获取收益。一般来说风险投资者可提出三种投资变现方式，主要包括股票上市，出售公司和买回等。你应指出自己希望采用何种方式。第五部分：经营分析与预测该部分主要基于公司历史的经营业绩分析，据以预测未来的经营情况，这里主要应以公司过去财务数据为基础，预测未来经营可能的收入、成本与费用，同时，通过比率分析预测出未来经营效率的高低及经营成果的好坏。第六部分：财务报告计划书中应包含你公司当前的财务报告，并附有适当的说明。无论如何，无当前财务报表的计划书是无法让人接受的。一份没有当年财务报告的项目是难以引起风险投资者的兴趣的。第七部分：财务预测对公司未来5年的财务状况进行预测，还需预测以年的资金流量表，以便每个读者能确切了解公司资金流动状态。第八部分：关于产品的报道、介绍、样品与图片为增加计划书的说服力，你可以收集一些自己公司的综合介绍文献、搜集行业产品目录、收集某些产品图片等情况等。这些对争取投资均有一定作用，但不宜过多，否则会起喧宾夺主的反作用。需要声明的是，这些只能作为计划书的附件。总述：以上介绍的是计划书的全部内容，根据公司及项目的具体情况，可以结合实际情况在此基础上增添或删改，这都是为了满足项目的需要。商业策划书的程序及项目简介商业策划书想象一下当顾客不折不扣成为企业的上帝，当客户不知不觉成为企业的救命稻草时，企业与客户的亲密关系意味着什么？（详细内容请点击页面右边“下载”按钮下载全文）目录第一章、执行总结1.1 业务概述1.2 商业模式1.3 赢利模式1.4 公司产品1.5 公司服务1.6 市场分析1.7 竞争优势1.8 管理团队1.9 资金及用途1.10 退出计划1.11 财务预测第二章、项目背景2.1 信息产业2.2 电子商务2.3 新经济与房地产产业 2.3.1机遇与挑战2.3.2中国房地产市场现状2.3.3洪峻CCMS智能化解决策略丰乐园：剪辑一段海南风情郑州丰乐园酒店商业策划书日期：2005-12-29来源： 作者：Frank字体：大 中 小 丰乐园如今在郑州颇有名气,它那拥有40条球道的河南省最大的保龄球馆,可容纳1500人同时用餐的省内最大的海鲜城,漂亮的欧式建筑,围棋国手对抗赛和歌星歌迷见面会,常常为光顾它的人津津乐道。 然而1995年5月丰乐园开业时,它只是位于郑州北郊的一家中高档饭店,前后都是农田,不临主干道,门前只有一条窄窄的柏油路。郑州一位餐饮业的知名人士说过:“开饭店的准则,第一是地点,第二是地点,第三还是地点”。对饭店来说就意味着人气,丰乐园地址之偏僻令不少朋友捏把冷汗。然而时至今日,丰乐园不但自身规模扩大了两倍,而且带动方圆1公里内数家高档酒店的发展,周围地价也翻了两番。它成功的原因,可从业内人士津津乐道的两次营销策划窥得一二。 策划一:海南东山羊火锅草坪歌舞大排档海南,椰风海韵、阳光沙滩、岛民风情,对郑州人来说历来带有几分神秘。近年来海南旅游线不断升温,郑州各家旅行社更是大做海南文章,郑州人对海南的好奇心一升再升。若要满足这种好奇心,品尝一下海南四大名吃是必不可少的。海南游的热潮无意间为海南四大名吃创造和积聚了顶旺的人气,这正是丰乐园“海南东山羊火锅”营销策划的前提。 1997年7、8月份,经过详细考察,丰乐园与海南当地一家著名酒店合作,决定把海南四大名吃:东山羊、文昌鸡、嘉积鸭和和乐蟹引入郑州,其中以东山羊为首推品种。这主要出于三个原因:其一,东山羊为四大名吃之首,名气最大,特点最突出,可炒作的卖点较多;其二,东山羊系列莱肴包括东山羊火锅及几十种菜式,可作为完整的题材推出,容易保有长久的吸引力;其三,当时丰乐园海鲜城的基建刚刚完成,新建的客房楼也处于建设中,正常营业受到影响、必须推出新项目填补空档以保证人气不断。由于室内餐厅和厨房面积有限,而院内数千平方米的大草坪却可利用,于是决定在草坪上推出东山羊火锅,因它较少需要厨房的操作。东山羊的主要吃法就是火锅,其主要卖点也并不在于厨房的精工细作,而在于东山羊本身的特点和独特的海南调料。 “东山羊火锅”的策划还有另外两个目的,一是大幅提升丰乐园的知名度,二是适当修正丰乐园高档酒店的形象定位,使之更具平民色彩。当时郑州的高档酒店经历了1995和1996两年的建设热潮后,又纷纷陷入客源不足的窘境,1997年不得不开始弯腰“服务工薪大众”，丰乐园自然也不例外。使丰乐园飞入寻常百姓家,在某种程度上既是该项策划的目标,也直接成为其指导思想。 一、价格定位 在市场营销组合中,价格是产生利润的重要因素。新产品新服务的价格定位尤显重要,决定着它的市场立足点是否稳固。 在海南东山羊的售价是每斤48元,空运活羊至郑州每斤要再加5元,宰杀后可供售卖的羊肉每斤运费大约8元。再加上空运的海南调料,聘请的四位海南厨师,使得丰乐园的东山羊火锅的成本比海南高出一大截。但是东山羊在海南本来就不是高档菜肴,郑州市民的总体消费水平也不算高,平民菜当然还应定个平民价。因此,丰乐园采用海南价,不靠东山羊赚钱。但这并不等于说东山羊火锅没有利润可言,火锅不单是吃东山羊,还会有其它菜肴和酒水。东山羊是“红花”，它的价格定位使郑州市民形成“东山羊火锅不贵”的心理认知,容易得到接纳,而可称其为绿叶的酒水和其它菜肴才是产生利润的源泉。靠低价的主打赢得人心,用不可少的搭档得利,丰乐园东山羊的价格定位无疑是巧妙的。 二、文化定位 谈到文化,丰乐园的话题就多了。它多年来与河南电视台合作,凡有演艺明星在河南电视台出镜,皆下榻丰乐园。马季、刘诗昆、孙道临、孙悦、崔永元乃至邓亚萍、李小双等各路名人,都在丰乐园留下珍贵照片。所以,对于东山羊火锅的文化内涵,丰乐园绝对不会忽略。 东山羊火锅在海南火爆,除了它独特的口味,更深层的原因是它蕴含着海南独特的风土人情和民俗文化。东山羊和海南的景色、热情好客的黎族同胞、精彩的黎族舞蹈已经成为一体。丰乐园如果单纯引进东山羊,而缺少海南民俗文化氛围的营造,那么如同淮南的桔到淮北就变成苦涩的枳,郑州的东山羊就显得不正宗、不地道。所以,为东山羊火锅进行文化定位是该项营销策划不可缺少的,而不仅仅是丰乐园的传统行为。 为彰显这种文化定位,丰乐园在店内张贴和悬挂了大量相关的海报,制作了独具特色的菜谱,并在草坪边搭起l00平方米的露天大舞台、特地邀请河南歌舞剧院表演一组以竹竿舞为代表的海南黎族歌舞节目。这一切都是为了保持东山羊火锅的“原汁原味”。 三、传播支持 在前期紧锣密鼓的准备过程中,丰乐园就从美食的角度,写了多篇稿件介绍以东山羊为主的四大名吃,在郑州市主要报纸上刊登,以求为东山羊的推出做一个“润物细无声”的铺垫。 为保证东山羊火锅正式推出时的现场营销效果,丰乐园对餐饮部全体员工,包括其它部门的主管,进行海南四大名吃和海南民俗文化的培训。丰乐园上上下下都自觉成为“海南通”，使食客进一步感到货真价实。 广告是传播中最主要的方式。丰乐园对广告定下六点要求: l充分说理。要把东山羊的独特优点告诉消费者,消除他们的陌生感。熟悉的过程需要较长的篇幅。 2较强的说服力。使消费者产生尝试的好奇心并转化为行动。 3消除消费者对价格的疑虑,清晰表明其排挡定位。 4广告必须有新意,要有足够的冲击力。 5传达开业期的优惠,以促使消费者尽早行动。 6广告中必须突出丰乐园,使东山羊和丰乐园在消费者心中留下印记,以免“为他人做嫁衣裳”。 为了搞好广告策划,丰乐园特地邀请实战经验丰富的策划专家参与。 首先是确定媒体。因为报纸信息容量大,允许较长的篇幅详细介绍东山羊;它时效性好,又可保存,同时对郑州人的针对性较强。所以大家达成共识,选择郑州市影响最大的两份晚报大河报和郑州晚报主推。 在媒体投放上,丰乐园决定采用系列广告。要把东山羊的特色说清楚,一次广告全盘托出效果必定不佳。系列广告,可以逐一介绍,内容全面兼顾,每期广告又有主要卖点,能给人留下深刻印象。由于拟定的广告正文有500字，因此决定广告次数为三次。 如果打系列整版广告,似有过分夸张之嫌,同时预算过高,丰乐园也难以承受。广告版面太小,力度又不够,何况建设中的丰乐园海鲜城将成为河南省最大的餐厅,这次广告也要为海鲜城开业先行造势。所以,丰乐园综合考虑各种因素,决定系列广告全部采用半版。广告语“火山口喷出来的东山羊”冲击力强劲,字数不多容易记忆,又有悬念,易吸引人阅读广告正文。 东山羊系列广告的首篇终于出台了。广告正文:亿万年前,一座火山在海南剧烈地喷发。经过大自然的造化,火山口周围的岩浆和火山灰形成了呈蜂窝状的黑褐色土壤,多孔的土壤中含有极丰富的矿物质,再加上海南岛湿润的气候,长出充足、鲜嫩的青草,从而孕育出驰名中外的名吃东山羊。 东山羊体形矮小,全身皮毛乌黑发亮,肉质鲜嫩,且不带膻味,久食不上火,具有很高的营养价值,因此它同文昌鸡一样成为海南岛驰名中外的名吃。 广告画面:中间一个猛烈喷发的火山,两边是阳光、沙滩、椰树和东山羊,形成强烈对比。火山口上方是广告语“火山口喷出来的东山羊”,其中“东山羊”三个字加大并做处理,好像刚刚喷出的样子。 在突出东山羊的同时,广告也说明了丰乐园的全部服务项目和东山羊的优惠信息。第二天,8月27日,两报又同时登出第二篇广告“飞机运来的东山羊”，画面是一只西装革履的卡通羊身背降落伞缓缓下降，非常滑稽。如果说第一篇广告主要介绍东山羊的好处,第二篇则主要是使消费者坚信丰乐园的东山羊是正宗的,同时也告诉消费者独特的就餐环境:草坪和海南风情歌舞。 两次广告刊出后,效果之佳超出想象。26、27日两天,草坪上五十张台全部坐满,室内餐厅也无一张空椅。29日,丰乐园顺势推出第三篇广告:“今秋走红的东山羊”。该篇广告较前两篇形式大致相同,但却多了两张照片,一张是演出舞台照,一张是热闹的就餐场面。这正是利用了消费者的好奇心和从众心理,进一步激起未曾尝试者的兴趣。广告正文既是前两篇的总结和延伸,又格外强调了“排档的价格”。 丰乐园在郑州燃起一把“东山羊”之火,而且热度有日日见长之势。这一现象,引起记者们的极大兴趣,他们分别从美食和文化的角度给予了大量报道。新闻界的关注,更是把东山羊热推向高潮。 总结这次成功的营销策划,丰乐园得出这样的经验: l.事前要有充分的调查。 2.要做全方位的准备工作。东山羊火锅推出之前进行的人员培训、歌舞准备、传播铺垫,正是从营销各个方面入手所做的准备。 3.一步到位,把海南味搞得十足,确立绝对领导者地位,为市场跟随者树立进入屏障，有力地保有“东山羊”消费群的忠诚。 4.不打压效仿者。丰乐园在东山羊火锅上造势,其它效仿者的参与正是烘势,凭一己之力保持“东山羊热”很困难,不如大家齐努力。 5.这一点也是最重要的,不只把东山羊项目看成简单的餐饮项目,而是把它当作一个包括美食在内的综合性文化产品来推出。丰乐园的东山羊,不只是东山羊,还有草坪和海南歌舞带来的海南风情,这也是后期效仿者所缺少的。 这就是“文化定位”的成功。丰乐园牢牢抓住文化这一核心,真正用文化把东山羊武装到牙齿,极大地满足了消费者深层次的文化需要。丰乐园营销策划的绝不只是东山羊本身,而是以东山羊为载体的海南文化和融入此次活动的丰乐园文化。 策划二:丰乐园海鲜城开业半年后,即l998年元月8日,投资上千万的丰乐园海鲜城就要开业。当时郑州市只有一家排档价格的海鲜城,一些饭店也供应海鲜,但总的来说市民的海鲜消费尚不成气候。丰乐园进入这样一个潜力丰富的领域，进行周密的营销策划是当务之急。 一、目标市场定位 找准目标市场,丰乐园的海鲜城才能弹无虚发。由于丰乐园具有功能全的特点,所以早就有“餐伙烘气氛,娱乐求利润”的指导思想,在餐饮部又有“低档烘气氛,中档稳客人,高档求利润”，丰乐园海鲜城的目标市场定位必然受这两重指导思想的影响。 但是丰乐园海鲜城比原来的餐饮部硬件设施高了一个档次,服务水平也有提高,自然要求目标市场与以前有所区分,偏于中高档消费层但也兼顾中低消费层。 二、价格定位 海鲜和普通粤菜价格低,功夫菜价格略高,以包间区分档次,收包间费。总体比较物有所值,价格不高却要保证合理利润。价格定位,既要有足够的价格吸引力,又要保证企业持续经营的能力。 三、形象定位 丰乐园海鲜城决定以朋友式和家庭式的面目出现,塑造实惠和诚信的形象,使丰乐园海鲜城成为工薪阶层偶一为之、中低消费层重要宴请、中高消费层日常宴请的地方。 有些酒店一味追求高档,初期确曾带来过高额利润,但高档酒店日渐门庭冷落的事实表明高档不符合郑州人的消费习惯。决胜总在决战前,丰乐园海鲜城看到这一趋势,根据对市场准确的把握和预测,在开业之初就贯彻了以上三个定位策略。初期可以获得高额利润时没有贪心,却以实在的价格和形象赢得了诚信的口碑,也赢得了大批忠诚顾客。实际上,形象定位也是顾客心理定位,酒店为自己进行定位只是一厢情愿,顾客的心理接受度即顾客对酒店的定位,才是酒店真正的定位。为了使自身形象定位符合消费者的心理预期,丰乐园海鲜城除了从服务、价格、文化品味上满足多层次客人的多层次需求,还重视顾客意见的反馈,多方面调查顾客意见,设立意见卡,及时修正已有的做法。 抽象定位确定后,就要以其为指导完成具体的细节工作。店内到处张贴海报,制作挂旗,主楼悬挂大幅广告。过街彩门上的广告、院墙上挂的横幅和店内灯箱,紧紧围绕“规模大,价格低,南海特色”,当然还包括开业期间的优惠政策。 优惠政策的制订,为发挥和突出丰乐园功能全的优势,决定采用连环促销的回赠券。在海鲜城就餐,可获正餐消费50%的回赠券,可用于保龄球馆、客房、夜总会和桑拿。这些部门的特点是一次性投资大,日常经营成本低,设备和装修实际寿命短。这种回赠的实质是将酒店在未来必然要浪费的财富提前回赠给顾客,使顾客得到实惠,酒店也没有实质性的损失。在回赠券的使用上,白天可以全额使用,晚上黄金时段只能使用50%。白天,接待能力本就空闲,不利用也是浪费,晚上只能使用50%的回赠券,其余用现金支付,相当于顾客享受五折优惠。回赠券的使用,对顾客十分有诱惑力,而对酒店一方也有好处。 四、广告支持 前期的定位和促销及其它准备工作就绪后,就得将开业消息广而告之了。首先是媒体选择。海鲜城开业,是丰乐园发展的一个里程碑,也是提升整体形象的契机,所以广告是形象宣传和促销宣传并重。形象的提升需面向广大消费者,宜选用电视媒体,而促销广告还应以报纸为主。 电视广告:在时段选择上,丰乐园主要选在19:3020:00之间的黄金时段。河南电视台星期日中午的拳王争霸赛栏目前,一直是丰乐园保龄球馆广告,也改播新拍的15的海鲜城广告片。 在电视广告投放量上,根据以往的经验,一个饮食新项目从推出到走红,需要半个月到一个月。对于电视广告来说,平均每7次受众才会注意一次,而要使其记忆非数十次播出不可。因此丰乐园决定在河南电视台和郑州电视台各播出一个月,郑州电视台还有午夜剧场前赠播的习惯。 河南电视台和郑州电视台是郑州市两家主要电视媒体,同时播出丰乐园海鲜城开业广告,再加上同期的报纸广告,可以集中火力形成铺天盖地之势,收效快,从根本上说也是广告投入比较节省的方法。 报纸广告:由于大河报在发行量和社会影响上已雄居郑州报业第一,考虑到实际效果和预算,决定只在大河报上广告。 这次广告仍然为三篇构成的系列广告。为显出实力和大气,第一和第三篇均是整版，第二篇采用竖半版，视觉效果和整版也接近。 由于消费者中海鲜的认知远远超过东山羊,所以不必像“乐山羊火锅”广告那样大篇幅介绍,广告务求有力凸现特点,版面应大量留白,以增加注目率。 元月8日,海鲜城开业当天,丰乐园首则广告登出。一大早,读者拿到报纸就一下子注意到了丰乐园海鲜城的整版广告。右半版是白底黑字“吃海南海鲜”左半版是黑底白字“就是丰乐园”,黑白效果十分抢眼,广告语简洁有力,与红火的东山羊相呼应。广告正文:“一座可容纳1500人用餐的海鲜城,一座环境优雅、装饰豪华的海鲜城,一座价格低得令你目瞪口呆的海鲜城”。广告标题是“要做就一定做最好的丰乐园”,这和丰乐园在郑州市餐饮界的地位相合,试图树立丰乐园海鲜的龙头老大形象。并且有优惠信息“试业期间,正餐50%回赠,免加工费、包间费、服务费”,突出丰乐园的诚信作风。 第二篇广告仍是黑白分明,竖半版的上部1/5白底黑字“除了拥有全省最大的保龄球馆,除了是一家多功能度假村,除了闻名遐迩的东山羊和那块大草坪,丰乐园还有什么?还有一个大海鲜城!”下部4/5黑底白字介绍其优惠。 第三篇广告内容与前两次基本一致,只加上“纯净的海南海水,美味的海南海鲜”,这一诉求暗示海南由于工业较少海水无污染,因此海南海鲜独有绿色意味。同时版面不再采用黑白对比,而是把丰乐园海鲜城漂亮的欧式建筑外观照片置于版面下方,仍是70%留白,整个版面明净清爽而大气。 丰乐园海鲜城开业的广告一经投放立即生效,丰乐园海鲜一时炙手可热。郑州餐饮名店的老板数日内都来参观考察,不到一个月就有10余家酒店开始主营海鲜,甚至改名为“海鲜城”。郑州市顿时刮起了强劲的海鲜风，海鲜市场的龙头老大交椅再次落到丰乐园手中。新闻媒体再次对“海鲜热”大量报道,并将其作为一种现象讨论。作为引发者和领导者,丰乐园成为媒体注目焦点,接受过十几次采访。丰乐园海鲜城开业,无论影响的广度和深度,都远远超过上次的“东山羊”,丰乐园的形象得到大幅提升。 加入收藏网站地图网站搜索繁體 酷啵广告网首页 最新广告 广告精品 广告设计 地产设计 网页设计 品牌频道 创意频道 策划频道 设计理论 行业动态 专题 酷啵BBS 软件下载 酷啵广告网 策划频道 广告策划 阅读新闻 卡西欧绿城专卖促销企划案日期：2005-12-29来源： 作者：Frank字体：大 中 小 一、前言 这是一个需要名牌，而且产生名牌的时代。生产名牌，代理名牌，拥有名牌，已成为时代潮流。 卡西欧，一个真正的名牌。一个从计算机起家的兄弟公司，历经沧桑，沉浮数十载，终于建立起了自己的事业王国。他们以“创造与贡献”为座右铭，凭籍超卓科技和无穷创意，不断推出功能超群的新概念电子产品。 为强力推广卡西欧系列产品，卡西欧中国大陆总代理广州宝亮科仪公司特授权郑州民生实业发展有限公司为卡西欧河南代理及维修中心。全面推广卡西欧九大系列660个品种。为此，民生公司以卡西欧专卖店为龙头，开设郑州五大商厦卡西欧连级柜、精心策划了卡西欧产品推广方案。 二、推广步骤(一期)：专卖店开业前10天为市场调查及初步宣传 (二期)：专卖店开业及有关宣传促销活动 (三期)：持续的宣传促销以带动连锁专柜营业运转 三、专卖店的开设目的l、充分展示 CASIO的精品组力 2、将 CASIO的优良服务奉献给社会 3、以 CASIO专卖店的社会效应为源头，带动连锁专柜 4、促进现代都市与世界潮流的同步感四、专卖店的定位方针 (一)店址选择 本着“名品进名店”的主旨思路，将专卖店设于郑州花园商厦。该商厦属新生商业机构，营业面积较大，内部布局合理，装饰领先，开业运行一年多来，以注重形象和管理有效著称。 (二)开业日期：96年5月 l1日，双休日第一天，容易形成购物热潮。 (三)店面特色 1专卖店柜台由广州宝亮科仪公司专业制造，除保留了卡西欧在日本国内的独有风格外，还揉合了中国古典建筑的特色与商品柜台设计的清晰明亮感于一体，整洁大方，独成一派。 2专卖店在色彩的运用上，均以天蓝色与乳白色为主调，辅以银灰，大红与桔黄，使公众在视觉感受上既有乳白的典雅，天蓝的挥洒，又有红黄的活泼热烈及银灰色的深沉男秀。 3在产品展示上，以产品的品种繁多与空间的立体效果运用取胜。譬如电子琴由专业琴架摆放，电脑记事簿与液晶掌上电视则采用多层次多角度呈不对称型柜台，在摆放高度上超越诸如电于表，计算器之低方位摆放，使其错落有致，层次分明。力求做到： A突出产品特点及功能 B将同类型产品归在一起 C强调及特出新产品或推广产品 4大幅彩色招贴，在电梯人口处即可看到 l然后在专卖店内部，周围和商固走廊挂以秩序井然色彩鲜艳的 POP。且计划每半年更换一次柜台展示，及不断提供新的广告品，务求使顾客每次踏足卡西欧专柜时都能领略到那份新鲜感。 5卡西欧专柜营业人员均经严格筛选，受过高等教育，仪表气质良好，举止谈吐有礼有节，能熟练演示操作技术含量较高的卡西欧电子产品，对卡西欧产品有充分的认识，有着良好的销售技巧和诚恳的服务态度。从而成为一个出色的专柜营业员所必须达到的水准： A增加营业额 B建立产品形象 C满足顾客需求 6总之，怎样去摆放广告宣传品及产品是没有硬性规定的。但最重要的是将整个卡西欧概念及其日本风格展现出来。从这大前题作出发点，一切柜位内的产品摆放及广告品的应用都会采用日本卡西欧总公司的建议，务求保持该产品的风格，建立卡西欧专柜的特SIj形象。 五、广告宣传及促销活动(一)广告宣传 1消费引导及 CASIO知识普及：在郑州晚报大河文化报河南广播电视报河南商报四大报刊同期刊载 CASIO篇章三期，刊登时间定于专卖店开业前三天。 内容如下： CASIO风云录创业维艰，群雄合力铸名牌(之一) 提要：本坚尾三兄弟从小手工作坊起家，凭借勇气与信心，智谋与胆略，乘长风搏巨浪，胜不骄败不馁合力铸名牌。 进军海外，电子行业一骄子(之二) 提要：千军万马座战酣，冲锋陷阵，死守强攻；优胜劣汰，适者生存。冰冻三尺，非一日之寒。卡西欧引无数“英雄”折腰。卡西欧，电子行业的骄子；卡西欧，茫茫商海的骄龙。逐鹿中原，精品魅力满绿城(之三) 提要：中原区域广场，也是一个博大无际的竞技场；每时每刻，都在上演着一幕幕经济竞争的话剧。卡西欧，其中一幕话剧的主角，正将它的魅力挥洒绿城。(以上文案只濒取内容提要，详尽文章略。) 2报纸广告(专卖店开业前一天) 郑州晚报12通栏 文案内容：主要介绍卡西欧专卖店展销品种及优惠措施。关键语为“九大系列”“660个品种”“八五折优惠”。 版面设计：具有视觉冲击力的卡西欧投影。 3电视广告 郑州电视台流动宇幕介绍 CASIO专卖店。(具体文案略) 4电台宣传 郑州文艺广播电台，河南交通广播电台同期播放。 1) CASIO专卖店开业的新闻报道(1次)。(具体文案略) 2) CASIO专卖店专题介绍(1次)。(具体文案略) 3) 与电台联合开设 CASIO专项栏目(1个月) A版头宣传“本节目由 CASIO河南总代理及河南维修中心