中华讲师网-丁任寒：实战营销PPT课件

实战营销863工厂化营销程序 企业经营 管理专家丁任寒老师 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 2 与亚洲管理大师张锦贵合影 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 3 与亚洲授权大师胡大平博士合影 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 4 与著名营销大师石真语合影 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 5 与亚洲工厂现场管理大师杨望远教授合影 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 6 与顶尖谈判专家刘凡老师合影 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 7 与系统 团队建设专家洪豪泽老师合影 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 8 丁任寒为全友家具分享营销技巧 销售提升典型案例 华日家具 项目背景2006年底 华日家具透过买壳实现在香港上市 但基金经理对华日提出了极高的经营目标 2007年必须要在2006年的基础上 实现销量翻番 否则就打成垃圾股 2007年3月 华日家具经过反复调研 与刚刚完成中山四海家具改善项目的咨询顾问公司签约 项目目标是到2007年12月 实现销售额倍增 华日总裁周旭恩 销售很头疼 1 销售总是很难达到目标 2 意向客户很多 但成交很难 成交率很低 3 销售员业绩不稳定 波动很大 4 无法预见销售业绩 无法对销售实施管理 5 销售员流失严重 6 业务员很难招到优秀人才 7 培养新人很慢 8 新人业绩不理想 9 社会上优秀的人才很难找 10 挖同行天才销售员代价巨大 11 挖同行天才销售员效果不理想 12 天才销售员不服从管理 13 总是促销 打折 降价 赠送 14 销售费用持续增加 有效提升企业决定性竞争优势 华日门店销售现状 华日家具销售程序导入实战销售模型的结果 到2007年12月 华日大部分门店的成交率均从2006年的4 5 提升到17 华日家具要完成上市公司的利润翻一番的要求 必须增加总体销量 单店平均销量 门店数量 结合华日家具实战案例分析 实现销售目标的充分条件 门店销售持续增长 销售额 平米营业面积指标或者销售额 单持续提高 进店人数持续增加或进店客户质量提高 成交率持续提高 销售提升的S T 战场 卖场 枪 道具 枪法 销售程序 枪手 导购员 子弹 货品 销售程序设计的基本假设 当结果不好时 应该检讨的不是结果 而是过程 戴明决定系统产出的是瓶颈因素 在非瓶颈因素上的任何努力都无助于提升产出 高德拉特 实战销售的863计划 生产工艺的八大差异人性的六个抗拒层面有效销售的三个突破 机密资料注意保管 工业流程与销售流程八大差异 任何一个再烂的工厂 也可以轻松将成品率做到95 而绝大多数的销售员连10 的成交率也保证不了 为何销售的成交率如此之低 实战销售的 来料检验 客户是不是我们的目标客户 一 进店上厕所的人二 促销来拿矿泉水的人 实战销售的 工艺流程 销售流程的设计 每个行业 每个销售产品都有销售模型 首先要检查完善销售流程 华日家具店销售程序 2 3 4 5 6 7 8 9 10 0 IQC 符合客户定义 让客户停住 客户坐下 系牢客户 客户留下联系方式 标准 啊 找出痛因 怎么办 解痛方案 但是 切负作用 但是 切执行障碍 签约 返修 统计与分析 持续改善 统计与分析报告 改善计划 让客户说话 1 客户说话 D 实战销售的 工序 一 不要让一个人从头到尾做完一个销售流程二 实战销售要从项目制 变革成可控的流程制 实战销售的 设备 销售流程用的设备 一 提高效率二 提高品质三 人力所不能为的事项要借用设备如 美容院的皮肤检测仪等 华日家具的破面实木家具样品 实战销售的 作业指导书 销售过程中 用来规范销售流程的手册 便于自我检查和自我训练 实战销售的 质检 现场受控 现场销售品质和流程完善的监督 一 录像监控二 自我反省的资料三 检查过程 实战销售的 返修 回访 跟单 一 原一平30次成交一个二 乔吉拉德7次后的成交经验 实战销售的 持续改善 统计分析找出瓶颈 用聚焦五步骤持续改善流程 华日R6销售流程 2 3 4 5 6 7 8 9 10 0 IQC 符合客户定义 让客户停住 客户坐下 系牢客户 客户留下联系方式 标准 啊 找出痛因 怎么办 解痛方案 但是 切负作用 但是 切执行障碍 签约 统计与分析 持续改善 统计与分析报告 改善计划 让客户说话 1 客户说话 1 不同意有你说的问题 2 不同意你的解决方向 3 不同意你的解决方案 4 认为解决方案有负作用 5 认为解决方案有执行障碍 6 莫名其妙的恐惧 积极主动的合作 为了得到一个人的订单 他们被说服 我们必须强有力地按顺序地解决每一层抗拒 就像剥洋葱 人类抗拒的6个层次 实战攻心销售模型R6第 0 步 麦凯66掌握客户基本信息 建立初步信任 为接下来的沟通做好准备 关于 麦凯66 麦凯66 是哈维麦凯先生发明的客户资料表格的名称 该表格由66个关于客户的问题组成 哈维麦凯先生是美国麦凯信封公司的创始人 董事长和总裁 麦凯信封公司年营业额超过7000万美元 麦凯先生因为在人际关系学方面的成就 被人们称为世界第一人际关系大师 实战攻心销售模型R6第 0 步 表格的重要性 不要一看填表就不耐烦 一点也不难 事实上你平常可能已经在进行里面的部分 麦凯66 不过是帮你把收集到的信息系统化 并且让它们变得更有用也好用 虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察 但你可不是孤军作战 你还可以有其他的帮手 实战攻心销售R6模型第 0 步 关于 攻心为上 攻心为上 哈维 麦凯 世界排名第一的人际关系大师 麦凯信封公司董事长 年营业额超过7000万美元 他被国际演讲协会评为全球五大演说家之一 每小时演讲费高达4万美元 他还是美国最抢手的商业代言人 每周在全美50家报纸上发表商业箴言 被 财富 杂志称为 万能先生 纽约时报 最近评出15本最佳自我成长书籍 其中 麦凯的作品便占了2本 即 攻心为上 和 口渴之前先挖井 攻心为上 曾连续22周蝉联 纽约时报 图书排行榜第一名 被翻译成35种语言 在80个国家出版 销量高达400万册 除了是一位出色的商业领袖之外 麦凯还是一名活跃的马拉松运动员 实战攻心销售R6模型第 0 步 攻心为上 主要内容 一 攻心规则 只有两种 规则一 规则是不断变化的 规则二 唯一不变的规则是规则一 二 谈判和打扑克牌一样 拿一副好牌不如摸清对手底牌 三 优秀业务员有三项要务 按顺序排列 客户 公司 自己 四 交朋友费工夫 丢朋友一句话 五 赞美比责难有效 实战攻心销售R6模型第 0 步 让何客户留住坐下顾客自己描绘 现状图 1 接待问话 先生您买过家具吗 2 您买过的家具满意吗 反应 不满意 3 听客户说不满意 听客户的苦水 4 接着说 我很理解 您知道选择家具六大标准吗 进一步挖痛 明确其问题的存在 R6之 1 问题 不同意问题存在 阐述家具行业六大标准 给客户解决方向 未来图 介绍的家具行业的标准 就是自己的家具优点 同时 参照介绍自己店里的产品 R6之 2 方向 不同意解决方向 找出客户的痛苦 冲突图 找出双赢解 执行方案 R6之 3 方案 不同意解决方案 符合行业标准的华日家具 大量非品牌家具使用对家人的伤害 避免这样的伤害唯有选择 沟通设备 道具 说明书的使用 找出所有关于家具污染环境 伤害家人的咨询 促目惊心的展现问题家具痛处 顾客说价格贵 抱怨价格贵 负面效果图 价格贵 是销售普遍的负面效应 头脑清楚 负面效果是在六层抗拒的第四层 这时 必须往上找 方案的优势 痛苦放大 六大行业标准 未来图 R6之 4 负面效应 抱怨解决方案负面 行动签约 执行 良好效应 共同完成交易目标 顾客签约买单 用卡还是现金的问题等克服执行障碍 样式颜色问题等提供售后服 完善的服务体系 R6之 5 执行障碍 指出执行方案的障碍 暂缓成交客户 返修 返修次数是根据成交率决定的 以色列的伞兵训练 在第一次跳伞时 都有三个军官帮助 两个打掉新伞兵把在门框上的双手 后面一个军官踹一脚 不过后来跳成老兵了 谁都不记得曾经被踹过一脚 R6之 6 恐惧 不可预知的恐惧 我们永远不能正面回答顾客提的问题 而是应该反问问题 我们永远可以问顾客问题 反问 统计与分析报告 改善计划 华日R6销售程序 2 3 4 5 6 7 8 9 10 0 符合客户定义 让客户停住 客户坐下 系牢客户 客户留下联系方式 标准 啊 找出痛因 怎么办 解痛方案 但是 切负作用 但是 切执行障碍 签约 返修 统计与分析 持续改善 统计与分析报告 改善计划 让客户说话 1 客户说话 D B R 开心一笑 看看赵本山的卖拐过程R6的运用 卖拐 1 不同意有你说的问题 2 不同意你的解决方向 3 不同意你的解决方案 4 认为解决方案有负作用 5 认为解决方案有执行障碍 6 莫名其妙的恐惧 积极主动的合作 我的腿没有问题 赵本山说服范伟用R6的过程 R0猜对了职业 取得初步信任 跺腿心里暗示 因为厨师职业造成的 小时候崴过腿 而且还转移了 可能股骨头坏死植物人 垫脚 1 不同意有你说的问题 2 不同意你的解决方向 3 不同意你的解决方案 4 认为解决方案有负作用 5 认为解决方案有执行障碍 6 莫名其妙的恐惧 积极主动的合作 我的腿没有问题 赵本山说服范伟用R1的过程 跺腿心里暗示 因为厨师职业造成的 小时候崴过腿 而且还转移了 可能股骨头坏死植物人 垫脚 CRT FRT 核心冲突 TOC解决方案 现况分析CRT主要扮演以下功能 1 造成绩效指标低下的问题是什么 TOC称为UDE UndesirableEffects 2 这些UDE是存在的事实吗 3 这些UDE当中相互关系如何 4 那几个关键的UDE导致了其他UDE的产生 TOC TP工具对不良效应关系的分析 机密资料注意保管 1 不同意有你说的问题 2 不同意你的解决方向 3 不同意你的解决方案 4 认为解决方案有负作用 5 认为解决方案有执行障碍 6 莫名其妙的恐惧 积极主动的合作 我不需要拄拐 赵本山说服范伟用R2的过程 拄拐 大哥 我得用些什么药呢 用药不好使 1 不同意有你说的问题 2 不同意你的解决方向 3 不同意你的解决方案 4 认为解决方案有负作用 5 认为解决方案有执行障碍 6 莫名其妙的恐惧 积极主动的合作 拄拐有用吗 赵本山说服范伟用R3的过程 一点一点也就好了 拄拐后两条腿就平衡了 机密资料注意保管 1 不同意有你说的问题 2 不同意你的解决方向 3 不同意你的解决方案 4 认为解决方案有负作用 5 认为解决方案有执行障碍 6 莫名其妙的恐惧 积极主动的合作 需要花钱吧 赵本山说服范伟用R4的过程 最后 残 了 我当初看不出有病 她 老婆 就心疼钱 机密资料注意保管 1 不同意有你说的问题 2 不同意你的解决方向 3 不同意你的解决方案 4 认为解决方案有负作用 5 认为解决方案有执行障碍 6 莫名其妙的恐惧 积极主动的合作 带的钱不够哟 赵本山说服范伟用R5的过程 钱带的不够 可以用自行车抵账 都是老婆要的 不是我本意 实在不好意思而且我可以少收一些打个对折 机密资料注意保管 1 不同意有你说的问题 2 不同意你的解决方向 3 不同意你的解决方案 4 认为解决方案有负作用 5 认为解决方案有执行障碍 6 莫名其妙的恐惧 积极主动的合作 两口子吵架 转移注意力 导致范伟坚决要给自行车 帮助其克服恐惧 赵本山说服范伟用R6的过程 1 不同意有你说的问题 2 不同意你的解决方向 3 不同意你的解决方案 4 认为解决方案有负作用 5 认为解决方案有执行障碍 6 莫名其妙的恐惧 积极主动的合作 谢谢啊 欢天喜地拄拐回家 赵本山说服范伟用R6的过程 告诉我你如何考核我 我就告诉你我将如何行动 如果你的考核不理性的话 那么我的行为很疯狂也没有什么好奇怪的 高德拉特 导致销售程序失效的原因 绩效考核 华日R6销售程序 2 3 4 5 6 7 8 9 10 0 符合客户定义 让客户停住 客户坐下 系牢客户 客户留下联系方式 标准 啊 找出痛因 怎么办 解痛方案 但是 切负作用 但是 切执行障碍 签约 返修 统计与分析 持续改善 统计与分析报告 改善计划 让客户说话 1 客户说话 D 机密资料注意保管 华日R6销售程序稽核表 销售员 霍翠 日期 2007年11月1日 当日工资 256元 销售程序导入的结果 到2007年12月 华日大部分门店的成交率均从2006年的4 5 提升到17 该招商了 机密资料注意保管 华日家具的销量 单店平