育龙面谈案例集锦new.docx

育龙面谈案例集锦目 录规划面谈3上级主管发展意愿弱、得不到支持、本人有发展意愿的业务员4上级主管发展意愿强、本人无发展意愿的绩优业务员5钻石业务员无组织发展意愿无行动7绩优业务员A 有发展意愿无行动9业绩优秀但无发展意愿的一年内新人10绩优业务员A有发展意愿遇到挫折12绩优业务员而且是老业务员A无组织发展意愿13普通业务员D有组织发展意愿15绩优业务员A无组织发展意愿17绩优业务员B有发展意愿19绩优业务员A无组织发展意愿22绩优业务员A无组织发展意愿24绩优业务员B有发展意愿26业务员宋平安刚入司，有增员发展意愿29老业务员宋平安，无组织发展意愿30绩优业务员宋平安，无组织发展意愿32业务员宋平安，曾有过增员，均已脱落33追踪面谈36经过前两次面谈，已增员4人，但上级主管面临该业务员晋升后会降级的风险37经过规划面谈，有行动且已经增员2人，但1新人业绩低迷转正困难，另1新人已经脱落的业务员39经过规划面谈，有行动且已经增员2人，高增高脱41绩优业务员A组织发展意愿不强43绩优业务员A无组织发展意愿45绩优业务员A有发展意愿遇到困难48绩优业务员A无组织发展意愿50业务员宋平安1+1已半年，无增员行动52业务员宋平安1+2，个人业务能力不强54业务员宋平安在1+1和1+3之间徘徊了1年，动力不强57业务员宋平安刚冲上1+1，有增员发展意愿61检视面谈661+7，4人是组员所增671+4，小组管理不好，2人不出勤69有发展意愿，增员陷入困境71绩优业务员A 有组织发展意愿，遇到困难72绩优业务员A 有发展意愿但无行动74绩优业务员A 有发展意愿但无行动75绩优业务员B有发展意愿77普通业务员C无组织发展意愿79绩优业务员B有发展意愿81业务员宋平安1+4，小组管理不好，2人不出勤83业务员宋平安1+4，想卓越晋升，多增多脱84业务员宋平安1+5，个人展业较弱86业务员李平安1+7，4人是组员所增88规划面谈上级主管发展意愿弱、得不到支持、本人有发展意愿的业务员案例名称（11年总决赛案例）规划面谈上级主管发展意愿弱、得不到支持、本人有发展意愿的业务员面谈类型规划面谈追踪面谈检视面谈被面谈人背景资料姓名 孙鹏飞年龄 30岁性别 女家庭背景 本地户籍子女状况 儿子2岁业绩情况 10个月连钻新人Lass测试 每月1个增员情况 0入司年限 1.5年前职业背景 教师收入情况 月收入4千元（地区平均收入3千元，主任层级9千）必选困惑点（任选一个，作为第一个问题提出）1、我很想发展，但是没有主管的带动，自己很难发展 2、我担心自身发展会影响主管架构，主管在管理上会有疏离 3、我由于职级原因，无法直接接触分公司、营业区相关政策、方案，导致信息不对称，影响自身发展 主任都不增员，我还是算了吧可选困惑点（第二三个问题可以从以下挑选，或自行构思提出）4、我不知道怎么带新人，增来了人怕像别人似的留不住5、我不知道怎样兼顾业绩、增员，孩子太小也需要照顾6、我真增不来啊，尝试了好久也上不来人，同学啥的都不愿意跟我干话术记录（下面括号中内容为被面谈人的反馈信息）自身发展会影响主管架构，主管在管理上会有疏离。实际上您在入司的时候当时帮助有人陪您进行拜访，唯独增员方面对你有一点不冷不热，别说您了就是我负责推广好几年有的时候谈增员都费劲，你这个牛主任每次找到说谈增员放心一定不增，您来说发展路线可能对他有一点影响没有办法平安入司的时候平安一个理念就是感恩的心，作为徒弟将来自己成长了一定对得起师傅，但是平安还要有一个理念竞争淘汰，入司基本法给我们规范了一条畅通无阻，这个行业这家公司没有任何人压制您晋升发展，这个我们跟行政部门包括政府部门不一样的地方，只要你想发展基本法给您带来的利益就是最大的，当然您的主管增员这个方面可能对您不冷不热可能他有他自己的私心可能一些利益上的影响，这个没有关系我觉得这个事不要硬碰硬谈这个事情，包括我可以后期谈，如果能力有限我谈不下来可以找我的区经理谈这个事情，这个行业是不是达到共赢最好的效果。主任到现在不支持不带动，我特别不知道从那里寻求帮助。咱们入职一年半的时间成长非常快速，其实咱们这个行业应该说整个社会爱这样一句话，师傅引进门修行在个人，主管带动不带动其实不太重要，营业部还有整个营业区增员势头多好全民在增员，还有一个如果我们做增员动作了，咱们的主管有危机感之后可能出动他有一个发展，这是一件好事，刚刚我们也谈了一定跟主管达成共识的情况下我们做这件事情，不能说我们晋升了主管这头什么不是，一定跟主管达成共识，因为你也知道怀有一个感恩的心是每个平安人应该说这样一个做人的宗旨，大家都有这样增员的意愿的话氛围会更好，只不过我们心理有这样一个小小的障碍，或者一个小小的想法没有跟你的主管沟通而已，接下来我们第一时间需要去做的就是你去跟你的主管做一次深刻的谈话，一个沟通，接下来我会和你的主管做一次沟通，我想我们的目标是会达成一致没有问题的，不管你发展也好或者他发展也好，在这个行业这样一个共同发展的行业，我想你发展不会影响到他，我觉得每个层级都是这样的。平常的时候感觉做业绩有一点难，然后兼顾增员还要照顾孩子没有办法权衡。首先确定一下你提出这个问题确实非常现实，但是你提到一个问题不能同时兼顾业绩和增员，另外也提到了小孩太小没有办法把所有的事情进行权衡，我首先认为谈到的第一点入司已经一年半的时间，一年半当中你刚开始业绩比较一般，但是后来发现在自己的努力下，自己整整十个月的钻石，另外一个问题就是增员这一块，每个月测lass只有测一个，首先确定这个业绩用的时间要比增员用的时间多很多，按照正常的常理来讲，我们一般一周的测lass量至少测十个lass也就是一周最少面谈十个人这十个中一、两个人报道，这个一个月最起码四五个人可以报道，另外时间的原因其实可以衡量，因为家里小孩比较小，其实反过来想，现在小孩比较小是一个最佳的黄金时间，现在小孩已经两岁不用喂奶了，第二，小孩两岁没有正式上幼儿园的时间，也不是需要太多时间做这个事情，所以第一我们要做到家里人沟通好，我今天你们做规划面谈没有别的想法，就是要给你明确一个目标，让你在未来开门红三月份进行晋升，可能你想这种可能性比较小，但是我想做好规划一定可以达成，也可以看到我们营业部当中五六位主管都是面谈情况下晋升发展的。上级主管发展意愿强、本人无发展意愿的绩优业务员案例名称（11年总决赛案例）规划面谈上级主管发展意愿强、本人无发展意愿的绩优业务员面谈类型规划面谈追踪面谈检视面谈被面谈人背景资料姓名 李文胜年龄 46岁性别 男家庭背景 本地户籍，人脉广子女状况 女儿17岁，上高二业绩情况 绩优新人Lass测试 0增员情况 1入司年限 4年前职业背景 小企业主金融危机倒闭收入情况 月收入8千元（地区平均收入3千元，主任层级9千）困惑点（任选一个，作为第一个问题提出）1、我的业绩好，不在乎增员带来的利益 2、我觉得做人不要太累了，目前的收入不愁吃穿，安安稳稳，感觉挺好，不想增员，太累 3、我的女儿要高考了，我现在要照顾她可选困惑点（第二三个问题可以从以下挑选，或自行构思提出）4、主管可以专注于增员，但是我个人还要照顾业绩，没有足够的时间和经历 5、增员后我的自由度受影响 6、主管增员是因为他是领导，有能力，我没有能力增员话术记录（下面括号中内容为被面谈人的反馈信息）我觉得做人不要太累了，我们在城市已经中高以上的水平了，我们安安稳稳感觉比较好不想太多。因为一直很羡慕你，外地来的没有存款，昨天看隔壁的老刘他的收入为什么好呢，他现在增十个人大概每个月管理津贴大概是三万多块钱。我觉得做保险做两块，第一块做业务您做的不错现在每个月八千块钱，等重要就是做组织，做组织相当于做老板，如果以前做生意只有一个工人肯定赚不了太多钱，一直比较看好你，评你的资历能力已经超过当年的我，我的目标五年让你上升营业部经理，我相信你一定行帮助你成功。我现在觉得一个月八千多比较好，非逼着增员给我一个理由？做男人一定顶天立地，做经理总监高手多还是做业务员多，我们经理总监一般都是男的，男的这个行业一定把自己当老板来做，现在想规划一下大概一个季度之内我想晋升为业务总监一年收入可以翻到16万两年之后翻到32万不知道有没有兴趣？上次钻石上报纸特别为你高兴，因为我觉得人生较积极一点，您身上各种方面具备关键心态要调整，所以真的想帮你成功，我想我们来定一个规划，在4月1号我相信你能够晋升业务主管，因为第一业绩非常好去年开门红做了三万，第二您的带头作用非常好，你的下面增员小李业绩不错每个月都是钻石，您还需要增员三个人晋升主任的条件您知道了吧，一个季度2.7万佣金团队下辖四个人，你现在条件非常好，评您的实力已经够晋升主任了，最关键我们未来还有两个月，一个月四期创说会，三个月大概十二期、十三期创说会，每次带两个人我帮你谈谈一定成为业主主任，业务主任价值不同的，得到培训非常多，客户看你也会觉得有光环，业务也会有拓展收入也会提升，最主要男人要绑大，来到这里就像当年跟我说一样一定做老板，做老板最主要就是业务发展组织不知道您感觉怎么样？现在增员如果增员又得辅导他，这个人说实在话46岁有一点懒，怕增员后我的自由度受影响。老李如果做主管自由度不会减少，而且收入越来越多，但是我就看现在目前咱们部门主管又要开会，又要这样那样的，我们平安保险这个行业做大做强无非两个方面第一就是业绩第二就是增员，业绩现在做非常好，有八千多整个部门甚至整个分公司排名都是前列的，现在要做的是什么呢？是要做增员，因为我看之前你做企业老板的时候，你刚才说收入是三万块钱以上，既然选择了平安不可能来到一个新的企业放弃以前的企业，相信平安这个平台更高的选择才会来到平安。女儿17岁上高二明年马上上大学了如果女儿有能力到国外留学没有准备好这笔钱可能毁女儿一辈子，作为父母肯定不想看到这种情况的出现，我们说保险这个行业其实就讲一个信字，就是对于客户诚信对于保险相信，对于增员坚信，只有信这三个东西才能这个行业里面做更好，我们推开刚才老牛的案例不说了，我们打开我们中国历史来看一下，我们说中国历史就是一个增员的历史，如果你努力一把，我们佛山这个地方那些什么华什么寿早就倒闭了。我所有的焦点就在女儿的高考上我认为他比我一生的事业重要得多。你说的问题也是在座父母考虑的问题，你女儿今年高二明年高三了，我的女儿也是读高二，如果我们现在不努力，不给他创造一个将来未来，给他实现一个未来的梦想的话，即便现在在家里不做事天天照顾她也是耽误了大好前程，我个人认为倒不如努力拼搏一把，能够用钱解决的问题不是问题。其实现在女儿读高二白天需要上课，白天上课你上班没有冲突啊，你最多就是晚上的一点时间，另外你还有你太太，听你这样一说一个就是晚饭，作业不需要你辅导，你看到也是一个表面现象，其实一个人如果想做一件事情，再大困难不是困难，问题就是自己发自内心的意愿。钻石业务员无组织发展意愿无行动案例名称（11年总决赛案例）规划面谈钻石业务员无组织发展意愿无行动面谈类型规划面谈追踪面谈检视面谈被面谈人背景资料姓名 刘卫年龄 25岁 性别 男家庭背景 本地人，未婚独居，有祖传房产。子女状况 无业绩情况 连续3个月钻石新人Lass测试 上上个月有1人增员情况 无入司年限 2年前职业背景 自由职业者收入情况 5千（地区平均收入1.5千元，主任层级6千）必选困惑点（任选一个，作为第一个问题提出）1、 满足现在收入，认为增员没必要。2、 增员浪费时间，且不一定保证留存。3、 我从来无管理经验，排斥晋升。可选困惑点（第二三个问题可以从以下挑选，或自行构思提出）4、 现在公司限制25岁以下入司，我朋友都是这个年龄段的。5、 一个人更加自由，当主管很累。6、 从事保险业图的是自由度较大，不想被团队束缚。话术记录（下面括号中内容为被面谈人的反馈信息）我以前比较无拘无束的，我不喜欢人家管我所以来平安，我想做增员对于我来说实在没有时间搞，搞一点业绩还可以，而且你也知道增员增进来不一定留得住实在伤感情和伤时间。 之前也是一直做自由职业者平安来确实这个给我们非常自由空间的，做增员会浪费时间对吗？只做增员呢，还是可以又做业绩又做增员？大家开始做增员的时候有这样一个困惑，做增员收益效益好象没有业绩来得快，一个简单的案例从你大学本科生一听就会懂，做业绩好比是我们拿一个水卖五块钱，每天拿一个水去卖五块钱回来，我们增员假设管道，假设管道通了之后一个水龙头三毛钱，这样多了起来比送水快，我们风险无处不在我们提前给人生做一个规划，作为自己来说有没有考虑这个问题，每个人每天都有很多事情，我想请问一下刘卫如果这个月没有签单没有拜访这个月业绩收入能不能稳定五千元以上的平台呢？你刚刚大学毕业出来没有多长时间，现在问一下初中同学包括高中同学是不是所有都像你这样读大学本科出来的呢？ （一部分）寿险行业跟读书一样，有的人可以读初中甚至到博士，所以这样一个淘汰很正常的，我们要去正确面对这样一个问题，不是说有的同学可能没有读到初中高中不要读了，个人有个人的情况，这样一个留存问题其实也是我们一直比较困惑的问题，我们现在去营业部有训练功能组，有各式各样的包括公司也有各式各样的培训支持我们的发展，我们刚刚进入有岗前培训后来参加主任晋升的培训，这一系列培训其实各个所需要的阶段公司给予我们的，至于信任留存问题只要我们把平安这样一个非常好平台介绍给他假设设好自己的管道，至于他们这个当中付出多少努力他能够多少收获，能够多少的发展我们一方面有公司的支持，再一个方面也要看自己的努力，所以关于增员问题不要任何的压力，我们所做非常简单，把平安非常好的平台介绍给他，至于是否选择至于选择走多久多方面的原因，公司会给我们一个相应支持，尽量让他们留存下来。进进出出没有留下几个人，身边的主管纷纷降价而且当主管每天开会辅导新人，收入没有比我多多少，所以一直对增员比较困惑。 你刚才谈这么没有看到身边的进进出出的并没有留下很多人觉得主管比较辛苦，所以导致现在一直不愿意增员，我想问一下您清楚刚才我们上面已经谈到了，就像刚才上面谈到的，就像我们读书的时候一样，我们初中的时候同学，你们初中班上同学是不是所有考上大学了，还是有些人没有考上大学，但是有些人读了高中和大学，我跟你谈这个问题，这个过程当中有些人是适合这个行业有些不适合，我们是进行一个筛选的问题，你去谈过没有，谈那几个情况怎么样的？（我谈的是一起玩几个朋友跟我年龄差不多的，跟他们说如果没有什么事跟我一起做保险，他们感觉做保险不好混）其实你到现在为止两年时间谈了几个人，没有量的积累怎么样取得效益，而且跟朋友谈的时候你到我们公司来吧？他评什么跟你来啊？他什么不知道，就像你见一个客户我们保险很好你买一个保单吧，他不会给你买的这样，实际上增员也是一样，如果跟增员谈到我们这个行业，我们这个公司，我们进入这个行业会给他带来的一些收获，谈的很细很细，所以你只是听别人讲并没有更多的尝试做，如果把增员像做单那样去拜访的话，我相信你一定会有很不错的增员业绩。我这三个钻石是哥们外国回来这样单达成了，这几个哥们单做完了不知道去找谁，我继续增员业绩不能保证，然后增员做不起来，这样可能到最后竹篮打水一场空。 其实很简单我们这个不是说我们在平安保险是来创业的不是创办，因为这个相当于你创办一个企业，你是一个年轻人80后非常有朝气，而且也有梦想，你到平安来不仅仅挣那一点点收入，肯定想到自己很多方面有提升，既然要提升如果你只是一个一般的业务员，你的提升很难的，因为很多的培训你是没有办法参加的，到了那个层面才能参加公司的培训，所以你要提升自己的能力包括今后的结婚、生子你那一点钱不够用的。我建议你给自己创造一份金融房产，这个时候虽然这段时间比较辛苦，但是幸福了一辈子，尤其我们人生不算短，我们人生寿命从0岁开始到什么时候结束我们美丽的生命不知道，而且这是我们一条生命线，我们生命线同时我们有一条线叫消费线，而我们创业阶段很有限，25岁以前我们靠的是父母，25岁以后我们靠自己挣钱，60岁七千我们挣钱时间有限的，而且这个当中我们还要考虑我们结婚、生子创业的经费还有买房买车的经费还要老婆的零花钱，我们知道一个人无论怎么能干，比如说我们看一下，我们手上三条线，上面那跳线我们事业线，中间是爱情线，下面那条线生命线，现在我们都可以看到，如果我们把拳头握起来我们看到哪条线呢？只能看到生命线，所以我们爱情可以把握的，我们的事业可以把握的，我们唯独不能把握就是生命，我们挣钱过程当中有可能两个事情会发生，第一就是疾病第二就是以外，如果一旦这两件事情发生之后，我们收入会有变化，所以也就会影响我们后半生的幸福生活，我想通过这个我们刚刚谈的这一点，我个人这样给你一个建议，就是说我们一定要在我们有限的生命当中去投入我们的精力，让我们事业更好，如果一个人走不了那么长，如果三个人帮你，而且生命真的有意外发生的时候仍然有收入希望你觉得好不好呢？绩优业务员A 有发展意愿无行动案例名称绩优业务员A 有发展意愿无行动面谈类型规划面谈追踪面谈检视面谈被面谈人背景资料（本资料应赛前宣读）姓名 *年龄 38家庭背景 普通家庭子女状况 一子业绩情况 良好Lass测试情况 8增员情况 无增员收入情况 月均2000以上必选困惑点（任选一个，作为第一个问题提出）1、 不知道去哪里增员2、 看我们主管挺累的，我目前的辅导能力不强3、 增来我留不下，现在我为什么要增4、 我现在经济压力比较大，缓一缓再增5、 不会带队伍怎么办可选困惑点（任选两个，作为第二、三个问题提出，注实际比赛中，您也可不选下面的问题，而是问出自己的问题）1、 我不好意思谈，感觉像传销2、 增来不出单，带新人太麻烦，影响了自己的心情，不想增？3、 我也增了，就是增不来，老是能测试不参训4、 我们部的新人现在都没有开单，现在带新人太麻烦了5、 我老公反对我增员，做单能快速来钱还能暂时安抚他6、 我也知道增员好，也想发展，但就是不知道去哪里谈增员本行以上内容为案例全文，以下内容在机构初赛后整理填写话术记录问1增来留不住，我为什么要增啊？答1首先你能来找我谈，我很欣慰。我先问你一个问题，你是觉得不会增还是增员不好？（不会增）好，我先给你讲各故事。小蜗牛问妈妈：“为什么我们要背着重重的房子，而毛毛虫不用？”妈妈说：“毛毛虫能变成蝴蝶，有天的庇护。”小蜗牛又问：“那蚯蚓也不用背着重重的房子呀？”妈妈说：“因为蚯蚓能钻到泥土中，有大地的保护。我们没有天也没有地的保护，只能靠我们自己。”这个故事告诉我们什么呢，它告诉我们面对困难我们只有靠我们自己，这是面对困难是我们应有的态度）。接下来，我们就是要明确目标，细化目标。我们要有长远的目标，也要有近期的目标。比如说我要用9个月卓越晋升主任，好，那我要平均每个月有一个增员。在这个过程中，我们要敢于去做，不畏惧，任何事情都是边学边做边修正。好的，你先回去做好自己的具体方案，我再指导你！问2想发展，但怕管理不了团队，不敢增，管理没经验？答2首先你想发展，这是值得肯定的。而且你还是一名绩优人员，本来就有着比较好的优势。你说不敢增，因为管理没经验。其实这是目标缺失的表现。因为没有目标或者说目标不明确，我们就很难找到解决问题，完成目标的方法。增员就像带孩子，是教学相长的一个过程，不管你愿不愿意，这个孩子就是你的，你没有的选择。所以我们必须做。做了，我们发现我们是可以带好自己的孩子的。所以，不存在说因为管理没经验，我们就放手不做，有些事情是做了就会有，不做永远都不会有。所以，放下你的顾虑，大胆去做。即便在这个过程中遇到了什么问题，我也会帮助你一起解决，我们走组织发展之路。问3增来不出单，带新人太麻烦，影响了自己的心情，不想增？答3首先我们要放平自己的心态。问问我们自己是否认真明确的填了目标，是否想晋升。如果想，那么我们必须学会辅导，这是每个组织发展路线的人必须经历的一个过程。我们定了目标，不能应付了事，更不能让困难影响了我们的心情，进而影响了自己的工作状态。新人不出单，我们要做陪访、做辅导。要帮助新人分析客户资料，并进行分类，一步步进行。陌拜也好，利用产说会平台也好，一步步带着他走，边做边看结果。主顾开拓没做。寿险行业是10：3：1，在做的过程中改进，出单是迟早的事。业绩优秀但无发展意愿的一年内新人案例名称（11年总决赛案例）规划面谈业绩优秀但无发展意愿的一年内新人面谈类型规划面谈追踪面谈检视面谈被面谈人背景资料姓名 尚小聚年龄 28岁性别 女家庭背景 外省市户籍在本地结婚子女状况 无业绩情况 绩优新人Lass测试 0增员情况 0前职业背景 房地产销售入司年限 9个月收入情况 月收入4千元（地区平均收入3千元，主任层级9千）困惑点（任选一个，作为第一个问题提出）1、我对自己的定位就是业务高手，没想过增员 2、我喜欢小富即安，赚这点钱够了 3、我老公不想让我太累，反正家里不缺我这点儿可选困惑点（第二三个问题可以从以下挑选，或自行构思提出）4、我不会带徒弟，到时新人流失了，我就都白干了5、做主管多辛苦，我自己展业就过得挺好6、我师傅增的人都留不下来，我也不认为自己能把他们留下来话术记录（下面括号中内容为被面谈人的反馈信息）我自己觉得年龄不大，我来到平安给自己一个业务定位，做一个业务高手就算了，没有想过增员的事。 你在我们公司当中感觉比较时髦，平时比较时尚而且每个月赚几千块钱基本上够花，有这种想法完全可以理解，很多女孩子都有这个想法，时间自由一点，金钱资本上也可以自由，但是有没有想过你已经28岁了，现在没有成家，现在一个月四千块钱没有问题，基本上比平均水平还要高一点，你这个比较有眼光穿衣打扮比较有品位，但是过一两年一定是和社会女性一样先成为快乐女生，第二阶段成为成熟的主妇在未来成为一个慈祥的母亲，这是一个女人必须经过的三个阶段，这是我们生活当中的，在事业方面或者平安这个单位当中也会三个阶段。第一就是销售，第二做管理就是做主任，未来当中很有可能不是像我一样走上经理的岗位，就是经理这个过程当中，这是女人一定经历三个阶段，同时保险行业也会经历三个阶段，第一个阶段做的业绩非常好，我们知道有一句话现在定位是业务高手，所以不想做人力发展，我们经常讲一句话定位决定地位，就是一个人的定位对于一生的发展非常重要，我个人感觉你的定位现在是正确的，但是未来来说你的定位可能不太正确，可能对你一生有影响，我们知道再过几年也许就嫁人而且有小孩子每个月四千块钱很难保证，按道理一个新人入司前六个月有一定缘故，有一些其他的东西，九个月产生客户开发的问题，未来几个月是否保证几千块钱收入很难保证的，现在单位招聘都是已婚女性，因为女人一生当中非常重要的阶段就是怀孕生子，这个过程当中短一年长三年，带孩子、生孩子收入马上中断了，前期我们知道，我们前期有一个交流过来的经理给我们讲一个故事，就是叫黄蓉跟郭靖的故事，郭靖黄蓉谁的武功更高，因为郭靖天天练拉弓每天猎很多鹰，结果黄蓉教别人打鹰，然后每个人给他一下，黄蓉武功怎么比不过郭靖，像你一样漂亮的女人像黄蓉一样做一个智慧女人很重要。我们经常这样一句话，我们送给父母最好的礼物是荣耀，送给朋友最好的礼物是棒样，你作为普通的业务员没有把自己的荣誉送给母亲，未来有了孩子在业务员在子女面前没有树立棒样，更重要没有很好的棒样送给朋友，没有把保险普及的纪律送给周边的好的客户，所以保险送去保障这个非常重要，所以未来当中我们以主任的身份在父母面前，还是未来以主任经理在我们孩子面前，所以对未来父母朋友都是非常重要的，我们讲一句话，客户的保单不会改变他的生活，但是做这个动作未来生活将会改变，每天拜访当中做一访两访不会改变你的生活节奏，未来当中无论生孩子度假学习旅游你的生活，你的收入，你的收入品质要改变就是越来越好，越来越棒，真正做到生活有滋有味，工作有生有色，做人有情有义。领导其实现在不是我不增员也不是不想晋升就是目前四个架构做的远一点，一个组织架构搭建好另外钻石架构搭建好，我们一定四个腿稳固的，如果两个腿不好一坐就倒了。我看你刚才收入一个月四千块钱，我跟你算一下帐，美容每个月一千，父母孝敬一千，有的时候请我喝茶五百，每年我们还要旅游，带一个家人去三亚去一个澳洲，没有大几千也是没有办法办下来的，而且看到现在CPI一年比一年涨得快，前几年我们看到乔布斯他们家萍果可以换咱们中国好几卡车，现在乔布斯可以换萍果，你们家SUV多跑几躺可以拉回来，现在女人能够管住老公不是本事，家庭总收入超过CPI才是本事，不知道家里将来你管钱还是姐夫管钱？(我管)于丹这样一句话，一个家庭一定有一个人是大佬活着，一个作为家庭辛苦就是梦想，这个咱们要为这个家庭付出作为你外地父母年龄大得照顾，这边一套房子怎么够你要看姐夫累，我看着你心里难受我也跟着难过，将来有孩子的时候学校上学的时候开家长会，妈妈你看隔壁家他妈妈一管几十号人，在家里管我和我爸没有劲，当妈妈给我们孩子做一个棒样，而且我妈说了，女人35岁之前生孩子最好的，你看28女人是一朵花，但是31、32把小孩要了对于你整体来说比较好一点，两年刚好有时间储备把高管做甚至部经理筹备了，将来主管也生了，部经理也生了，咱们侄女刚好办一个请功宴两全其美。老公说我做业务这么累，家里不差这一点觉得老公说的比较有道理。首先恭喜希望你有这样一个幸福感情，我们人寿保险说他不变就不变，这个过程当中只有控制住自己的未来，我们人生都在销售着梦想，一个民族的兴衰一个民族的未来一定取决于现在的我们，一个孩子未来将来一定取决于他的母亲，现在虽然没有成家，但是我想说过两三年，一定会成家找到自己心爱的另一半，然后生下自己可爱的宝宝，就像刚才要给他树立一个棒样，就是刚才小雪讲的，我妈妈是部经理还是平安的业务员，现在你觉得四千块钱够了，但是你看物价涨这么高，有一句话这样说这个女人老一点丑一点没有关系，要是什么没有就有关系了，现在中国现状女性平均寿命高于男性不到八岁，我们女人想找一个比自己大两三岁的老公，我们想为自己八到十年寡居生活做好准备，人不可以工作一辈子可以生活一辈子，在平安拼就是好的身体，你多增几个人今年公司下一百万任务一个人完成累不累，可是一百个人团队每个人完成一万是不是一百万你想想经理这样每年带着老公孩子出去，每年都去两个国家，然后参加世界寿险大会，你老公有建议权，真正权在自己手上，我觉得你是一个小小借口，我相信还是想发展，因为前面非常优秀的经理给你道路，我也是小女孩走过来，虽然今年六十岁但是每天怀揣着梦想，我想你自己未来想不想生命当中树立这样一个棒样，你觉得经理可不可以带着你往前走，如果有一天你老公再反对你你带我见一下，你老婆跟着我不会教坏了，只会越来越好，一个伟大的男人背后总会有一个成就伟大的女人推进他前行，咱们作为女人不能跟他脱节，脱节之后发现跟老公距离远了，反而家庭矛盾。三五年不变化怪环境不好，五到十年不变化只是自己的问题，你可以看到我十个月保费78万，公司发86万给我，有哪个实体行业76万业绩给你86万的收入，我们付出一点点平安给你多一些回报，你在做天在看，我们一起努力！绩优业务员A有发展意愿遇到挫折案例名称绩优业务员A有发展意愿遇到挫折面谈类型规划面谈追踪面谈检视面谈被面谈人背景资料（本资料应赛前宣读）姓名：郭敏华年龄：37家庭背景：工薪阶层子女状况：一子业绩情况：较好Lass测试情况：10增员情况：3收入情况：月均FYC12000必选困惑点（任选一个，作为第一个问题提出）1、 要跑单、还要增员，还要照顾家里，时间精力不够2、 增员了不会辅导，就不想增员3、 增缘故被拒绝、奚落，不想再跟缘故讲了4、 大家对做保险都不是很认同，做单尚且困难，何况增员了5、 不知道该如何辅导、管理增来的人可选困惑点（任选两个，作为第二、三个问题提出，注实际比赛中，您也可不选下面的问题，而是问出自己的问题）1、 人来了，留不住，干不了几天就走人了2、 当主任忒累了，管了自己还要管别人，累3、 市场不好，还是先放一放再说4、做单容易，增员难，觉得增员技能不够，又是网增又是现增，但LASS量少。没人来。5、家里人反对，说做单赚钱快，还是做单好6、很多人兼职做保险，不好管理本行以上内容为案例全文，以下内容在机构初赛后整理填写话术记录问1：业绩挺好的，之前做过目标规划，但增员了不会辅导，就不想增员！答1业绩已经很好了！还记不记得当初进平安的梦想，挣钱。现在一万二已经知足了，当听到一年百万的时候会有羡慕吗？公司晋升的计划，你是很优秀的。不会辅导没关系，公司已经把你列为重点发展对象，会有一系列的培训，也会帮助你进行辅导和管理。而且我们公司的培训是保险业最好的，从选择，训练、辅导、陪同不同的人分开层次去辅导，二早、夕会都利用起来，相信你一定能做好。我们试着走一走，好吗？（嗯）问2：我有三个人，也很想晋升，但那三个人很快脱落了，看不到希望!答2 首先，你想晋升，这是很好的。做寿险行业就是要做组织发展。你刚刚说你有三个人，但都脱落了，那么我们要从中总结为什么脱落了，找到原因，避免下次再次发生。问3：做单容易，增员难，觉得增员技能不够，又是网增又是现增，但LASS量少。没人来。答3我也有过这种经历。所有的主管都是从这步走过来的。慢慢来是最快的，能把一件事维持多长时间，为了晋升还要做更多的工作。当你把一件事情为自己做的时候，你就做细了。每增一个人我们都做一个追踪，我们开始合作，看问题出在哪里，我们一起解决。绩优业务员而且是老业务员A无组织发展意愿案例名称绩优业务员而且是老业务员A无组织发展意愿面谈类型规划面谈追踪面谈检视面谈被面谈人背景资料（本资料应赛前宣读）姓名 *年龄 46家庭背景 工薪阶层子女状况 一子业绩情况 优秀Lass测试情况 9增员情况 无增员收入情况 月均6000以上必选困惑点（任选一个，作为第一个问题提出）1、 增员是公司的事，我不做，我的事就是轻轻松松做几单保费；2、 组织发展是增员难，留人更难，辛辛苦苦增来的人，说走就走了，太打击人；3、 保险不是一般人能做的，人不好增；4、 增员浪费时间，抓紧时间做业务才是正事；5、 我就是会做业务，谈了就能签，增人就差了去了，就谈不来可选困惑点（任选两个，作为第二、三个问题提出，注实际比赛中，您也可不选下面的问题，而是问出自己的问题）1、 增员成本太高，增员投入越来越高，未来收入高都是写在纸上的，不现实，不想增；2、 不想被人管，也不想管人，不想增；3、 增来了人又要辅导又要跟踪的，还是自己一个人做业务自由4、 兼职做，跑几单就行了本行以上内容为案例全文，以下内容在机构初赛后整理填写话术记录问1组织发展难，但留存更难，辛辛苦苦增来的人，说走就走，留不住，对信心打击特别大，不知道该怎么办了？答1从业绩看，你确实是个销售高手，销售能力挺强的。但是寿险行业最大的魅力就是组织发展利益最大化。现在你有发展的意愿和想法就挺好，我们要做的就是深入了解下困难，解决问题。首先，从很多成功的人的案例，我们可以看到遇到困难是正常的。一心态要调整好，机会总是给有准备的人的。面对困难，我们一定要坚持。每个人在这个行业都会有困难的时候，会觉得难，是正常的，我们需要的是回头看看自己是不是真的付出了，是不是还有哪些没有做到的。二是你说的他们感觉这个行业不好，感觉低三下四的像是在求人。那是他们没有感受到这个行业的伟大，可能连你自己都没有深刻了解到寿险的意义和功用。寿险增员是大数法则，每个人都是大浪淘沙，首先要有量的积累，然后才能有质的选择。脱落是正常的。我很多组员脱落了，但我们还是很好的朋友。看着走了，但还会给我做转介绍，这还是我的收获。他们就像是我的影子队伍。脱落了，那我们要找原因，是因为什么脱落了。是增员选择的问题，还是辅导的问题，还是后面的追踪不够。所以我们还是要做增员。业绩是短期利益，增员是长期利益。一开始在增员过程中也许会遇到困难，不顺利。但是人是在困难中长大的，在这个过程中你会不断提高自己的增员技能和能力。对自己以后的增员，组织发展是好的。努力比放弃对你要好。我们做业绩的同时，尝试增员，慢慢做，不着急。中间有什么问题我们及时沟通、解决就好。问2一个人一段时间只能做好一件事，做业绩能感觉到快乐，增员跟做业绩相比较很浪费时间。做业务跟客户关系处理的很好，也有很多朋友，客户都帮我介绍其他的客户。增员是用我的标准来要求他，不如直接要求我自己。因为他说走就走，挺受打击的。答2做业绩跟做增员一样，见到一个客户首先将这个人想成自己增员的对象，然后再去讲业绩。（时间到）问3想发展，但做业务自由，增员又要辅导还要跟踪，不自由。答3可能对基本法的利益还不是很了解！现在各种业务精英都开始做组织发展，做业务可能暂时是好的，但做业务如果一直单打独斗，当自己身体稍有不适就会中断收入，但如果做增员的话，你经营的是一个企业，大家一起来做，收入不会断。增下了多少优秀的人，就等于你开下了很多的连锁店。你要想辛苦一阵子，幸福一辈子呢？还是想一辈子辛苦呢？把这件事闹懂，可能你就对组织发展有更深的理解了。更何况你现在自身销售技能很好，如果把你这种技能传递给你的组员，是很不错的。趁这个机会，思想改变一下，尝试一下，中间有什么困难，我可以帮助你，甚至可以帮助你带一段时间，感觉差不多了，你再带。整个过程中你的辅导技能、管理技能等都会有很大的提升，对你的成功会有很大的帮助。（付出多收获少?）前期肯定是付出多收获少，但慢慢的会感觉到是付出中等，收入中等，再做段时间就会感觉付出的少，最后还能收入的多。这就是那个过程。没有苦怎么能享受到甜呢。所以不要怕苦。在初期，信心比黄金更重要。坚持做，保持好心态，朝那个方向努力，虽然会遭受困难，但我们可以共同解决。你一定能行。普通业务员D有组织发展意愿案例名称普通业务员D有组织发展意愿面谈类型规划面谈追踪面谈检视面谈被面谈人背景资料（本资料应赛前宣读）姓名：高英杰年龄：38岁家庭背景：寿险知识扎实，有授课辅导能力，家庭月收入在6000元左右。子女状况：孩子现在在上高中。 业绩情况：每月徘徊在6000左右Lass测试情况：8分增员情况：增员2人，有增员动作，但是增员的速度较慢收入情况：入司半年，目前收入维持在2000元左右必选困惑点（任选一个，作为第一个问题提出）1、 我也想发展，但孩子明年要高考，很重要，等忙完这一段时间我再增员。2、 我有自己的发展计划和思路，希望踏踏实实的做组织发展，不能太快。3、 我接触的客户都很高端，他们都不会来做保险的。4、 我先提升一下业绩水平，然后再做增员效果会更好。5、 我得等合适的机会，要不然谈不好这些准增员来不了就浪费了。可选困惑点（任选两个，作为第二、三个问题提出，注实际比赛中，您也可不选下面的问题，而是问出自己的问题）1、 我的入司时间还短，增员没有说服力。2、 我觉的增员就得亲自面谈，参加创说会什么的根本就没有吸引力。3、 其实我可以增员的人有的是，就是现在还没想去谈。4、我主要是做缘故的增员，其他的渠道投入了也收效不大。5、之前做老师的，现在跟人家谈保险总感觉面子上过不去。本行以上内容为案例全文，以下内容在机构初赛后整理填写话术记录（比赛日期： 参赛人员姓名： ）问1:我也想发展，但孩子明年要高考，很重要，等忙完这一段时间我再增员。答1: 英杰，其实我非常理解你有这个想法，你考虑到孩子明年要考大学，确确实实在人生当中非常得重要。英杰，虽然入司只有半年但是你的工作做得非常出色。寿险进入了黄金十年，孩子在去完成他的学业的同时，咱们也得做好咱自己的工作，为孩子树立榜样。黄金十年，这几年以来营业部发展得非常地迅猛，接下来一年的时间对咱们的工作、对咱们的事业也是非常重要的，你说对吧？这半年以来，你的业务和寿险知识逐步扎实，并且你的辅导能力也非常强。我相信，只要想就一定能做到。在增员方面，你现在已经增员了2人，业绩都非常优秀，也都在有增员的动作，我觉得，你们几个共同做好人力发展，可能明年孩子在高中的毕业的时候，你已经晋升、已经达到了7+1架构，甚至&*&*&*。下一步孩子上学的费用是非常高的，英杰，基本法我相信你非常明白，特别是跟你同时入司的葛明现在也是在跟你一起做增员的动作，你们两个现在差不多，跟葛明前两天聊的时候他说一定要在明年二季度顺利晋升业务主任，我相信你们两个共同去做、共同作战，明年你们在二季度时一块走上健康晋升、一块去香港。在这个过程中，可能会有一些时间上的冲突，比如照顾孩子，我觉得现在不妨挑选一个满意的助理来帮助你做事情。我经常说这样一句话，“只要用钱能解决的问题，我们不妨用钱去解决”，比如像孩子做饭的问题啦、像家里的一些事情啦，可以在家里找一个保姆，去帮你，*&*&*&*。咱们有很多事情只要去想就能做到，或者说“意愿百分百，方法无穷大”。我觉得这两个事（晋升和孩子高考）是不冲突的，明年希望你能够双喜临门，孩子走向大学校园，你也能实现健康晋升。让我们为孩子提供*、提供好的生活。问2: 张经理，今天有点事情需要麻烦你，你看咱们的创说会我把人带来，面谈的时候又不让我谈，这样不行啊。答2: 您谈得非常好。其实，从你入司到现在我一直都在关注你，虽然你入司时间不长，我可以看到你的业绩还是很稳定的、每个月的收入还是很好的。您这人特别优秀，您是我入司以来见过的最优秀的，入司半年就增了2个人，这说明您自己非常有能力，并且您非常有责任心。为什么这样说呢，从您提的问题当中就可以看出来，您一直在强调面谈，其实我们现在可以看到入司一到两年的一些老人对这方面都不太注重，但您已经注重到了，说明你非常非常用心，就这一点我对您表示非常的认同，这一点是我们许多人需要学习的。您谈得我觉得非常好，第一，您说到创说会说到面谈，咱们在做创说会的时候都要做LASS,LASS里面有道题大概是这样说的，“您的增员人在您来之前跟您面谈了多少时间”，我们可以看到第一个选项是什么呢？是不是低于15分钟？这说明LASS对我们有一个导向，我摸在增来这个人之前我们首先要有我们第一次的接触面谈，这一点我不知道您是否真正在跟他谈得时候有没有做到15分钟甚至更长？有时候我们直接把人带过来让主管帮着去谈了，而我们自己没有去关注，这一点我觉得是我们下一步要去注意的，可能是我们前期没有去太了解的地方。我给您一个建议，以后在增员的时候，一开始我们不但要电话沟通，在接触面谈的时候还一定要好好去接触一下。并且，给你一个建议，场所的选择是非常讲究的一点，咱们可以看到咱们的职场人非常多，这样可能会给人很红火的印象，但是刚来的新人可能不太理解，很多人多保险行业不太了解，他看到这样的场景就把自己吓着了。所以我建议你第一次面谈时可以约他到咖啡馆、茶馆进行面谈，也不完完全全只是对他们进行面试，而是希望他们从我们的这种精神面貌可以看到在平安做保险的人也可以是很小资的人，将来来到我们这个地方也可以做得很好，可以让他们在第一印象中对我们有很好的感觉，这样有利于我们下一步面谈。并且，我觉得你入司半年了，还是有必要跟老主管进行多多的学习，多跟一些主管学习看他们是怎么面谈的，这样才能使我们的面谈技能更增加一些。并且我觉得，我们做平安的人应该都了解，很多东西都是我们来争取的，而并不是我们在这里想，我们要对我们的主管提一些要求“您面谈的时候让我听一下好吗？”问3: 陈姐，我之前做老师的，现在跟人家谈保险总感觉面子上过不去，所以我不想做增员。答3: 英杰，你提的这个问题是这样的，我想问一下什么叫面子？贫穷真的是没有面子，只有我们有足够的钱了，有了经济上的能力，才能体现我们人生的价值，是不是？就像我们一个家庭来说，那我们如果做家庭主妇的话，天天围在厨房里转，那你觉得有没有面子？尤其是我们现在的社会这么现实，你想让老公听你的，你说了算，你不挣钱的话你怎么有这种面子？作为老师的话他们的基本工资也就是2000多块钱，对吧？如果他们去个高级的美容院或者去贵和买一次衣服的话，一个月的工资就没有了。所以说不妨哪天我们一起去逛一下，你看一下有钱人的品味、是什么样的生活，我相信一定会对你有一定的触动。其实老师如果过来做保险的话，会更有说服力。首先作为老师本身的素质是非常高的，是不是？那你在别人面前的时候，你的形象、你的表达能力一定会感染到其他的人。人常说一句话，作为老师是要传道、授业、解惑的，那么作为保