坤泰中央名门一期销售方案PPT课件

1 销售部 陈海明2010年11月13日 坤泰 中央名门一期销售方案 2 目录 INDEX 项目简介 目标客户分析及房源销控 价格确定及策略 销售目标及销售方式 销售各阶段实施 销售现场管理 3 项目简介 客户分析及房源销控 价格确定及策略 销售目标及销售方式 销售各阶段实施 销售现场管理 4 一期项目简介 开发项目 坤泰中央名门一期建筑面积 79824 5 推出栋数 9栋 25层 10栋 30层 13栋 30层 总套数 542套户型面积 94 246 9 10 13 5 户型统计 6 户型统计小结 以上单位为一期销售户型共计542套 由表可以看出一期主打户型三房两厅 占61 7 A1户型面积131 56 48套特点纯南北通透 空间方正实用270 宽景阳台飘窗设计 通风 采光更好 270宽景 阳台 方正实用 飘窗设计 飘窗设计 入户们旁设厨房门 使用不变 户型品鉴 8 A2户型 三房两厅 面积133 75 48套特点纯南北通透 空间方正实用双阳台 居家更美观 实用厨房紧邻餐厅 空间更合理4 7米阔厅 彰显大气动静 干湿分区分而不离入户玄关设计 保证私密性 户型品鉴 4 7米阔厅 入户玄关 生和阳台 墙体影响采光 视野 9 户型品鉴 A3户型 两房两厅 面积94 96套特点南北通透 空间方正实用双阳台设计 影响采光 10 户型品鉴 B3户型 三房两厅 面积139 12 58套特点6米挑空露台 彰显空中花园南北通透 户型方正实用 6米挑空露台 11 B1户型 三房两厅 面积111 13 共56套特点 动静分区 干湿分离客餐厅极阔10米双阳台设计 户型品鉴 10米进深 12 B4户型 三房两厅 面积140 85 共58套特点 近34 的超大客厅 尽显奢华排场生和阳台紧邻餐厅 实用而美观主卧室飘窗设计 户型品鉴 34 超大客厅 飘窗设计 生和阳台紧邻餐厅 13 D2户型 五房两厅 面积246 23 共54套特点 6米挑空露台三阳台 三卫设计42 超大客厅彰显尊贵气质动静分区 干湿分离 户型品鉴 6米挑空露台 42 客厅 14 目录 INDEX 项目简介 目标客户分析及房源销控 价格确定及策略 销售目标 销售各阶段实施 销售现场管理 15 目标客户 1 刚需型 家庭特征 25 35岁的青年或青年夫妻 工作时间不长 积蓄较少 基本属于首次置业者有一定的文化 比较时尚 关注时代潮流及流行文化 生活多姿多彩 对周边的生活配套及交通配套依赖性较强 区域分布 保山城区 乡镇人群 职业 事业单位 公务员 教师 外来务工人员 下属乡镇人员 购房动机 结婚用房 不喜欢租房 自己有个栖息之所 需求产品 两房 三房 价格承受在30万 50万之间 16 2 改善型 家庭特征 为3 5口之家 小孩在小学或者初中阶段 一般年龄在35岁以上 工作时间较长 购买力强 基本具备二次及以上购房经验 有一定的文化 也有一定的社会地位 二次置业主要看中居住环境 交通 配套服务等 区域分布 保山城区 乡镇人群 保山下属行政区域 昌宁 施甸 龙陵 职业 事业单位 政府官员 个体老板 企业管理层 购房动机 改善现阶段居住环境 为子女购房 需求产品 三房以上 价格承受在50万 70万之间 17 客户特征 生意人 企业高管 公务员 外地投资客 购买力强 比较看中城北片区的发展前景以及楼盘的品质 购房动机 投资 产品需求 两房 三房 3 投资性 18 客户需求分析 通过前期来电 来访客户登记本中 现有登记客户940个 其中有效登记客户621个 客户登记本已做客户登记 19 购买意向分析 分析 三房两厅131 56 的需求与户型比最大 市场接受力度大 五房两厅200 以上的需求与户型比例小 市场接受力度小 20 购买意向分析 购买用途 楼层需求 分析 自住型客户比重占主导 客户趋向购买中低层 因此楼层引导至关重要 21 产品小结 通过项目自身产品分析及目标客户需求的分析 本项目的产品细分可借用波士顿矩阵表现 包装 利润主力 引导 尽早出货 形成项目价值标杆 客户需求量高 可实现较高的市场价值 131 56 三房两厅 明星产品 现金牛产品 具有广泛的客户关注 客户需求量大 可实现较高的价值资金的主要来源 94 两房两厅及110 三房两厅 客户需求一般 需销售人员及其他方面进行引导后可实现较高的市场价值 140 133 75 三房两厅 婴儿产品 产品优势较弱 市场接受度低 客户需求量小 实现价值较低 200平方米以上户型 瘦狗产品 22 房源控制 第一批推出单位 30 明星 45 现金牛 30 婴儿 100 瘦狗 第二批推出单位 25 明星 35 现金牛 50 婴儿 51 277套 第三批推出单位 45 明星 20 现金牛 20 婴儿 32 170套 17 95套 良优搭配 启动市场 满足客户不同的产品需求 通过引导来实现婴儿型产品占主导地位 利用明星产品博取剩余价值 以上推出房源可根据实际情况进行调整 23 价值引导 加强展示 加强引导有效客户 策略执行 销售与策划充分沟通 确保策略有效的执行 市场监控 关注市场 关注客户 及时调整房源 如何确保房号按计划销售 24 项目简介 客户分析及房源销控 价格确定及策略 销售目标销售方式 销售各阶段实施 销售现场管理 25 定价原则 便于促销最大限度的实现项目价值树立区域价格新标杆 以价格契合产品建立市场信心实现销售目标 抢占市场份额 26 市场比较法 核心均价推导方法 1 筛选可比楼盘 2 确定权重 3 打分 4 初步均价形成 27 筛选可比楼盘 原则 产品结构相似保山区域目标客户相似 可比楼盘 28 此表由销售部全体人员打分得平均值 29 考虑到入市良机 本人建议价格修正为 3800元 项目开盘均价建议 30 价格策略 总体价格策略 销售前期 主要是开盘期和强销初期 低开高走 快速消化 销售后期 保持稳定 结合促销活动小幅上涨 1 项目开盘期价格控制思路低开高走 为迅速抢占市场份额 形成市场热点 建议本项目采取低开高走 即开盘时中低家入市 留有足够的价格空间 确立项目形象 推出3 5套以做 特房特价 2 强销期价格控制思路快速消化 阶段性调整价格 主要把握两个方面 一是调价频率 二是调价幅度 每次调价幅度控制在2 3 3 销售后期价格控制思路保持稳定 结合促销活动小幅上涨 涨幅不易过大 4 付款方式优惠 前期可按照VIP认够优惠措施 后期根据促销活动给予优惠 31 项目简介 客户分析房源销控 价格确定及策略 销售目标及销售方式 销售各阶段实施 销售现场管理 32 销售周期 预计销售周期为12个月 销售目标 销售80 共432套 剩余110套 品牌目标 树立坤泰地产在市场中的地位 提高影响力 加强客户满意度 为后期开发 销售服务 33 销售方式 坐销式 通过广告宣传吸引客户电话来访 上门来访 置业顾问认真对待没一位现场客户 其介绍项目基本情况 突出项目卖点 通过专业的讲解促使客户购买 好邻居模式 通过已认购或购买的客户促进新客户认购或购买 老客户每介绍一位新客户认购或购买 即给老客户价格优惠或返点 促销活动 通过促销活动吸引客户 促成交易 34 目录 INDEX 项目简介 客户分析 价格确定及策略 销售目标及销售方式 销售各阶段实施 销售现场管理 35 销售准备期 销售团队组建 人员招聘 人员培训等 销售物料准备 批文 各种认购和购房合同标准文本 个人住房抵押合同及借款合同 销售说辞 置业计划单 价目表 交房标准 户型模型 楼书 DM 展板等 销售关系准备 提出按揭银行选择意见 1 36 2 销售蓄水期 前提 1 销售物料准备完毕 2 售楼中心装修完毕 3 人员培训完毕 工作内容 1 预约先前咨询客户 2 接待来电 来访客户 流程 客户来电 来访 接待 跟进 汇总分析 继续跟进 成交 37 活动事件 时间 11月底地点 售楼部 项目现场内容 1 提前3 5天邀请已登记客户参加 2 做好现场接待服务 活动目的 1 通过事件聚焦广泛目标客户群体 打消已认购客户顾虑 2 协同媒体 制造社会效应 促进楼盘营销有效率 38 活动事件 时间 蓄水期 12月 地点 售楼部对象 意向客户内容 1 提前7天通知意向客户 2 认筹物料准备 3 现场认筹活动 气氛营造 活动目的 营造现场气氛 突出哄抬效应 初步识别真伪意向客户 39 活动事件 活动目的 用创意的形式在房交会上进行项目的形象宣传 形成亮点引起目标客户群体注意 通过销售人员讲解 从而达成购买意向或认购 时间 12月20日 24日地点 奥新体育城内容 1 提前2 3天进行现场布置 2 物料准备 3 促销人员确定 40 解筹 前提 确定开盘时间 认筹客户达到200批以上 目的 筛选意向较强客户 提升销售现场气氛 时间 开盘前提前10 15天 工作内容 每天邀请10 15批客户到场 客户分析 卖点升华 灌输 户型 楼层引导 41 3 开盘期 目的 1 整合前期认购客户的资源 创造 坤泰 中央名门一期 正式开盘的轰动效应 2 充分利用选房活动的人气烘托气氛 达到销售业绩的突破3 全方位的新闻炒作 扩大社会认知度时间 2013年1月1日工作内容 提前5天通知认购客户销售物料准备开盘现场布置开盘流程彩排活动资料准备做好销控防止一房多卖合同登记备案 42 开盘流程 新客接待 新客认筹 签到 签到 接待区 资料派发 轮侯 现场主持 选楼 销控 签约资料包派发 交款 轮候区 行政服务区 签约区 收取认购流程表 打印认购书 签约 轮候 选楼 交款 签约 43 4 强销期 工作内容 1 对前阶段成交客户和未成交客户进行分析总结 调整销售策略 2 销售说辞更新 3 客户按揭资料收取 4 提出促销意见 5 临街商铺的蓄客 44 活动事件 活动主题 好邻居模式 客带客 目的 通过成交客户带新客户 促成交易 均得优惠 优惠措施 老客户可返1000元现金或免两年物业管理费 成交客户额外享受1 的购房优惠 45 活动事件 主题 招聘 义务质量监督员 目的 口碑营造 质量宣传工作时间 每天8 30 18 00 待遇 精美礼品一份 客户要求 实事求是 眼里容不下沙子的18 58岁的各界人士 要求 需销售人员陪同 46 尾盘期 5 工作内容 1 按揭办理 2 总结前阶段工作 3 临街商铺推导 47 目录 INDEX 项目简介 客户分析及房源销控 价格确定及策略 销售目标及销售方式 销售各阶段实施 销售现场管理 48 销售现场管理 1 竞争机