如何提高产能(终稿)PPT课件

1 产能的提升 2 为什么提升产能 如何提升产能 产能 件数 件均 3 如何提高件均 如何提升件数 挑战 3W 客户管理销售支持拜访行动 超级业务员产品组合销售 产能的提升 4 她 陈玉婷 全球华人唯一挑战 3W 持续762周的纪录缔造者 在这5300多个日日夜夜 她的脚印遍及两千多个家庭 5 3W是成功的方程式 持续每周都能照顾三个家庭 就等于成功 你能做到吗 6 她出身于清苦贫困的家庭 在偏远的山区长大 烧水煮饭砍柴挖竹笋 曾经是她生活的全部 这些与城镇中的小孩有着天差地异区别的生活方式是她童年最清晰的回忆 7 她单纯善良地相信 只要 做 便会成功 从总机小姐变身保险天后 现在仍是加入台湾保德信人寿15年来成功挑战3W的唯一保持者 她说 不要同情自己 学会勉强自己 强力执行 绝不可放弃 8 成功无捷径 保险路上 我摘取了光环 隐藏了辛酸 其实我们都一样 坚定的信念 明确的目标是她成功的内在动力 同时 持续的准客户开发 完善的客户管理 更为陈玉婷的成功奠定了坚实的基础的 9 日本的销售大师齐贺资和从1992年开始销售保险 现在已经15个年头 连续764周 周周销售3张保单 10 在我们身边同样有位成功的女性 江苏 吴云芬2009年截止11月底 共成交新单183件 11 如何提高件均 如何提升件数 挑战 3W 客户管理销售支持拜访行动 超级业务员产品组合销售 产能的提升 12 客户档案管理 工作日志 每天认真填写客户档案 详细记录 及时分类整理 周盘点 周计划 月盘点 月计划对客户进行分类 未成交客户 已成交客户 13 未成交客户管理方式 14 开拓新客户固然重要 决不能因此而丢了老客户调查显示 经营好一个老客户 可以将他对寿险消费的感受告诉25个人 那这25个人很可能成为我们的潜在客户老客户就是一座金矿 不要只挖表层 往下挖会更多 手捧金饭碗要饭 15 已成交客户管理方式 16 客户的四大资产 让客户买保险让客户介绍客户买保险让客户来做保险让客户介绍朋友来做保险 17 国际上无数专业人士的经验证实 一个客户的真正价值是他已经给你带来的资源的20多倍 寿险业成功人士的经验也表明 一个忠诚的客户的价值等于初年度保费的20倍 我们要用心经营我们已有的客户 这些资源就是一座享用不尽的 金山 18 不论签单与否 都要利用客户四大资产 力求更多的客户积累 力求将别人的缘故变成我们的客户 转介绍 19 转介绍经典话术 业务员 先生 女士 您好 您应该有很要好的朋友吧 能否冒昧的问一下 平时这些朋友都向您借过钱吗 客户 很少或没有 业务员 哦 那如果有一天 您的非常要好的朋友生病了 他的家人来向您借钱 您会借吗 客户 呵呵 那就要看关系了 或者看借多少 如果关系好 借的不多 我会借的 业务员 哦 是您非常要好的朋友 第一次向您借钱 我想您一定会借的 但没过几天 他家人又来向您借钱了 假设他以前也帮过您 这次看病把家里的钱都花完了 您会再次借吗 客户 呵呵 借 业务员 您真好 可是当您这位朋友的家人第三次走进您家门向您借钱时 您还会借吗 20 转介绍经典话术 客户 呵呵 不会了 无底洞哦 业务员 哦 那您是否感到很尴尬 或者说很无奈 但心里还是想帮他的 是吗 客户 是的 也没办法啊 业务员 呵呵 其实是有办法的 您现在只需把您这些要好的朋友介绍给我认识 就象我为您服务一样 我也会给他们最好的服务 当然我不会强求他们 但有一点 他们如果投保了 需要用钱的时候他们就不会找您借了 而是找我了 即使他们没有投保 您也努力了 我想您朋友也不会责怪您什么了 您说我说的是否有道理 客户 业务员 一般与您经常在一起的有哪几位 他们是 经常与您一起喝茶的是 经常与您打牌 玩的是 迅速递上笔和本子给客户 21 系统化 长期性的客户管理策略 为我们能够长期性在寿险行业中生存壮大奠定了坚实的基础 稳定了既有的市场份额 拓展了客户资源 寿险事业将推向更高的起点 22 如何提高件均 如何提升件数 挑战 3W 客户管理销售支持拜访行动 超级业务员产品组合销售 产能的提升 23 开门红新产品销售六个一 一条短信 天天群发没商量一声彩铃 炫彩登场加深印象一个理由 送福 送礼物一套话术 逢人就讲见人就说一个动作 转介绍 邀约产说会一张问卷 接触 促成要借力 24 一条短信 热烈祝贺民生人寿越领越多的保险又添新成员 富贵双盈 隆重上市啦 安全保本加保障 保额返还双递增 带给您连连好运 恭祝您财福双赢 25 一声彩铃 歌 序 恭喜发财 歌曲 我恭喜你发财我恭喜你精彩白 配底音 民生人寿越领越多的保险 又添新成员 富贵双盈 隆重上市啦 安全保本加保障 保额返还双递增 带给您连连好运 恭祝您财福双赢 歌 歌的结尾部分 我恭喜你发财我恭喜你精彩最好的请过来不好的请走开oh礼多人不怪恭喜发财 26 一个理由 送福送礼 27 一套话术 接触 最近上网 看到一个现象 说的是中国家庭和美国家庭理财方式的不同 大部分的中国老百姓 都是努力去 挣 钱 而外国发达国家老百姓却更多的是 赚 钱 挣 钱和 赚 钱最大的区别是什么呢 挣 是一个提手旁加一个 争 意思是用自己的双手去争取 而 赚 钱的 赚 左边是个贝字 贝在古代就是财富的象征 意思是用钱去生钱 王总 你是希望 挣 钱呢还是希望 赚 钱呢 28 一套话术 说明 您看 这就是我们公司刚刚推向市场的新产品 富贵双盈 它最大的特色就是 本利双赢 结合宣传彩页 本 安全保本 无论遇到任何风险 确保本金不受损失 利 快速见利 每满两年就可以领取一次 直到期满 如果不领取 公司将参照人民银行同期一年期存款利率以复利计息滚存 收益更高 双 双重递增 不但每次领取的比例增加 而且年年分红 保额也逐年递增 让您越领越多 盈 财福双盈 满期时可以领取一大笔满期金 确保 晚年 财富 地位双丰收 29 一套话术 促成 小的时候手心向上 伸手向父母要钱花 长大了自己能挣钱了 手背朝上 伸手去抓钱 到老了不能干了 手心又向上了 伸着手问儿女们要钱 送给您一句话 人的一生不要做两次儿子 在自己能抓钱的时候 从指缝里省出一点把它存着 老了以后不要成为儿女负担 同意吗 签个字吧 30 要求转介绍 经典话术回顾邀约产说会 你考虑一下没关系 刚好我们公司X号下午3 00在XX举办一个年终客户联谊会 我们特意请了一位资深的理财专家分享投资理财观念和渠道 您过来听听吧 不会耽误你多长时间的 你去听一听 多知道点资讯总是好的 又没有坏处 你说是吧 那就这样说定了 我明天下午2 00过来接你 一个动作 31 一张问卷 大哥 大姐 你好 寒暄赞美 民生人寿富贵双盈上市还推出填问卷送奖品活动 只需花费三分钟时间填一下就可以参加抽奖 一等奖是 中奖率是百分之百 机会难得哟 我只有三张 麻烦您登记一下个人信息 以便我们及时通知您 注意 边讲话边将调查表和笔拿出 并一起递到客户面前作调查 32 小组演练 内容 接触 产品说明 促成 转介绍形式 三人一组 客户 业务员 观察员 33 如何提高件均 如何提升件数 挑战 3W 客户管理销售支持拜访行动 超级业务员产品组合销售 产能的提升 34 曾经在一次培训课上遇到过一位来自香港友邦的女孩子 看起来很柔弱 一点不起眼的一个女孩子 入行四年 现在的年收入已经超过了250万港币 而且是在香港那样一个拥有四百家保险公司 竞争激烈的弹丸之地 她非常平凡 并没有我们以为的很多资源 她也很谦逊 说自己其实说不上成功 只是愿意和大家交流一些她的工作方式 对于她来说 工作的时间里一定只做和工作有关的事情 只与那些和她的生意有关的人在一起 而且她有一个特点 她从来不会因为受到拒绝就让自己回家 疗伤 一天 也不会因为成交一个客户就让自己放假一天庆贺一下 她只是像做任何一份工作一样做着和自己工作有关的事 她说 她只是习惯于这样去做 她只是和上班一样来做保险 问问你自己 你怎样做呢 拜访行动 35 张军林的目标2006年11月入司 每月目标2万2007年每月目标2万2008年每月目标3万2009年每月目标5万如何达成这个目标 最少每日10访挑战3W晋升MDRT白金会员 36 以一天拜访3个客户为例 一个月22工作日 总共拜访66个客户 营销中永恒的定律10 3 1一个月你能达成多少件 在有了充分的客户积累前提下 勤奋的拜访 大胆的促成 将是您提高件数最终的途径 37 但我们也清晰的知道 在拜访的路上并不是一帆风顺的 我们有遭遇挫折的时候 我们有心情低落的时候 这个时候往往我们就把目标放在了一旁 如何能让我们时刻秉持着坚定的目标勇往直前 在这里我教给大家一个简单的自我管理方法 3枚硬币检查法 38 如何提高件均 如何提升件数 挑战 3W 客户管理销售支持拜访行动 超级业务员产品组合销售 产能的提升 39 你知道全球寿险年度销售冠军是谁 1991年 柴田和子个人寿险为2 78亿美元 合计寿险销售20 28亿美元 首年度保费 FYP 为68亿日元 折合约5 5亿元人民币 柴田和子 日本 40 你知道全球寿险单日保费销售冠军是谁 1986年 班 费德文创造全球寿险行销单日销售纪录 成功销售2000万美元 折合约1 6亿元人民币 的保单 班 费德文 美国 41 你知道亚洲寿险单件保费销售冠军是谁 2001年轻松签下单件保额2 5亿元的超级大单 年交保费1800万元人民币 快乐晋身为 亚洲保险王 蔡合城 中国台湾 42 42 你知道今年民生系统内保费销售冠军是谁 河南平顶山 朱继霞2009年截止到11月为止 保费总计229 6万元 43 我能签下100万的保单该有多好 你会不会找一百个人跟你买保险每个人只卖他一万 44 大家想想 客户在购买迈巴赫 保时捷 路易威登时是什么心态 商家又是什么心态 商家会考虑定价太高吗 客户的心态 这是一个好东西 值 我愿意花钱 你提出的保障额度要足够引起他的兴趣 一般要达到他资产的总和就能引起他足够的兴趣 而一般交费为其资产的3 5 至4 5 之间 而回报确能够相当可观 45 举例 如果某位先生40岁 资产1000万 你若提出一个1000万元身价的保障计划看看他会怎么想 46 我们来分析一下客户会怎么想 首先我们建议他每年用资产的4 转移到他年老时用 这个建议过分吗 其次他本人和家庭可获得高额保障 这个建议过分吗 再次 你要相信年交费40万是吓不到他的 而是吓到你了 他怎么看40万 就是你怎么看4000元 业务人员切忌用自己的眼光开看待客户的购买力或衡量一个产品的价值 47 一句话 不要再用你的眼光来为别人看世界了 48 如何提高件均 如何提升件数 挑战 3W 客户管理销售支持拜访行动 超级业务员产品组合销售 产能的提升 49 产品组合的目的 1 利用不同商品的特点来满足客户的需求 2 让客户花最小的代价获得最高 最全面的保障 3 增加件数 提高件均保费 4 降低推销的难度 50 1 从家庭角度出发 2 从主要收入来源出发 3 从良质保单角度出发 4 从弥补各商品缺陷的角度出发 5 从还本的角度出发 产品组合的出发点 51 1 主附险搭配 主险 附加险 保障全面 主险 主险 附加险 回报高2 功能搭配 储蓄险 健康险 保障险 投资险 养老险 住院 教育险 保险套餐 产品组合的设计思路 52 特征 有经济实力 有地位 有原则工作压力大 公务繁忙长期超负荷工作 身体透支较严重精于投资 非常理性 稳扎稳打 要求透明度高 熟悉国家政策法规 对经济市场的状况也相当敏感 对小保额根本不看中 注重的是身价 经理人 老板 53 理财习惯 本身精于投资 承担风险的能力强 主要投资古玩字画等的收藏 房地产 股票也是他们主要的投资方向 交通工具经常更新换代 福利保障 国有企业的经理人福利保障全面 私企老板没有福利保障 保险需求 养老 重疾 高额意外保障 54 销售策略最好先交朋友 定期做其忠实听众 有机会一起娱乐 买保险是顺理成章的事 灌输保险意识时注重从身价 避税和永保高品质生活等方面入手 准备工作 了解其行业的特点及其本人的喜好 具备全方位的知识时间场所 难得清闲时 休闲的场所 推荐险种 55 王先生 30岁 富贵双盈主险10万 附加定期寿险10万 附加豁免保费重大疾病保险 10年交费 保障至60岁 年缴保费16007 6元 累计交费160076元 富贵双盈理财组合 推荐组合 富贵双盈10万 附加定期寿险10万 附加豁免保费重大疾病保险 56 16007 6 100000 16007 6 100000 16007 6 100000 3 16007 6 100000 16007 6 100000 3 5 16007 6 100000 16007 6 100000 4 100000 7 5 100000 10 总共 290913 7元 三十年里为其提供保障 10万 所交保费及所累计的现金红利 双重递增 满期生存金135914 5元 注 保险利益是按照中档红利演示 该演示纯粹是描述性的 不能理解为对未来的预期 红利是不确定的 57 1 生存保险金 60周岁之前每满两年领取一次生存保险金 第一次领取有效保额的3 以后每次领取均增加0 5 如果生存金不领取 复利累计至60岁满期 可达约154999 2元 2 满期保险金 在60周岁时领取满期保险金135914 5元3 身价保险金 如果人生的旅途不幸发生意外 除返还主险所交保费及所得红利外 他的家人还可获得10万元的生活补助 合同效力终止 4 豁免保险费 缴费期间如不幸患有重大疾病 将豁免剩余年度未交的保费 让王先生继续享受保障的同时 减轻经济上的负担 利益分析 58 注 保险利益是按照中档红利演示 该演示纯粹是描述性的 不能理解为对未来的预期 红利是不确定的 利益分析 被保险人到60周岁的时候 保险公司将一次性给付养老储备金 儿女创业基金 290913 7元 本金160076元 利益130837 7元 在这30年里获得130837 7元利益的基础上 保险公司还提供最低100000元的人身保障 同时缴费期间如不幸患有重大疾病 还将免交剩余年度未交的保费 根据客户需求还可为其提供住院医疗报销 住院补贴等项目 59 研讨发表 60 特征 大多有资金实力 但流动性强 交际广泛 精于世故 且自主性强 文化素质参差不齐 攀比心理较强 虚荣心较强 较注重人情 好交朋友 注重返还 保费多少是次要的对保险的认识不够 但一旦投保就是大数目且容易源源不断加保 私营业主 61 理财习惯 投资意识较强 愿承担风险 精于投资 不见兔子不放鹰 资金主要用于扩张自己的事业上 福利保障 给自己打工 没有任何福利保障 保险需求 保障 养老 重疾 医疗 62 销售策略以家庭责任的话题开始销售 强调寿险的意义与功用 赞美他们的成就 关心他们的健康 准备工作 了解其行业的特点 找与其行业相关的话题进行交流 时间场所 生意不太忙时 最好是在办公室 推荐的险种组合是什么 请说明理由 63 特征 收入稳定 大多有隐性收入对单位的依赖性大对保险的认识不够 主观性强对国家政策理解较深刻 大多给孩子投资 对讲解要求高对保险的需求多以返还性为主 且要求保费别太高 公务员 64 理财习惯 投资意识较强 但较保守 不愿承担风险 家庭理财多以储蓄和债券为主 偶尔也炒股 但非常谨慎 听从所谓的内部消息 福利保障 福利待遇好 社会保障全面保险需求 教育金 住院补贴 保障 65 销售策略选择大家都熟悉的话题 多当听众 以商保是社保的补充为突破口 先攻关单位的领导干部 逢年过节千万别忽视 准备工作 清楚商业保险与社会保险的各自优势 熟悉国家政治 法律政策 时间场所 除了周一以及重大会议期间的办公时间 办公室 推荐的险种组合是什么 请说明理由 66 特征 收入稳定 有相当多的人有灰色收入注重健康保障 但会摆出权威的架势文化素质高 容易接受新生事物 一旦认可 会立即购买 并且有较强的推荐介绍能力 保险意识较强 非常有计划性 目的性注重生活品质和子女的就学问题 医务人员 67 理财习惯 投资的意识强烈 会购买股票 甚至储蓄外币 但是银行存款和国债等稳定性的投资也是他们的主要投资手段 福利保障 福利待遇保障全面 但面窄 保险需求 健康 医疗 保障 养老 68 销售策略以医疗所需大额医疗费用为突破口 正面建议较大额的保单 孩子的教育基金也要设计充分 还要强调退休后的生活品质问题 准备工作 关注社会统筹保险的政策 关注一些医疗方面的杂志和医学动态 时间场所 下午1 00 4 00 非门诊繁忙时 晚上 办公室或家中 推荐的险种组合是什么 请说明理由 69 特征 收入较低 工作不够稳定 保险观念不是主要问题 他们拒绝 犹豫是因为经济上的原因 条件允许 愿意考虑所有的保险条款注重还本 希望以较少的保费换取较大的保额责任感强 买保险依次是孩子 爱人 自己 工薪阶层 70 理财习惯 投资的意识不太强 有钱就惦记存在