微表情在商务谈判中作用.doc

学 号： “微表情”在商务谈判中的作用成绩：内蒙古科技大学 国际商务谈判结课论文完成日期： 题 目： 学生姓名： 专 业： 班 级： 1摘要 在商务谈判中，我们除了运用一些策略和技巧外，还需要了解对手的微表情。微表情不仅能反映谈判方此时此刻的心情还能放映出此人的性格等因素。“微表情”一闪而过，通常甚至清醒的做表情的人和观察者都察觉不到。在实验中，只有10%的人察觉到。比起人们有意识 做出的表情，“微表情”更能体现人们真实的感受和动机。虽然人们会忽略“微表情”，但是人的大脑依然受其影响，改变对别人表情的理解。所以如果某人很自然地表现“高兴” 的表情，且其中不含有“微表情”，就能断定这人是高兴的。但是如果其间有“嗤笑”的“微表情”闪现，就算你没有刻意去察觉，你会更倾向于认为这张“高兴” 的面孔是“狡猾的”或“不可信的”。因此，在商务谈判中我们应该灵活的运用微表情，进而促成商务谈判的成功。【关键词】微表情、商务谈判、感受、动机目录摘要1引言31 微表情简介41.1微表情的理解41.2微表情的解析41.2.1人类主要拥有至少七种表情41.2.2其他常见微表情解析：41.3微表情的特点52 在商务谈判中微表情的运用52.1几种常见的微表情5反映了商务谈判中人员特定的个性与行为模式：52.2采用一些技巧6采用一些技巧，有助于摸清对方的个性。62.3观察不寻常的动作73微表情在商务谈判中的作用8结论8【参考文献】8引言在商务谈判过程中，我们要了解微表情，不仅要了解微表情的含义，还要了解其特点。对微表情中的每个细节进行剖析。掌握谈判方的喜、怒、哀、乐和对方在谈判过程中的一些行为举止，通过这些举止来帮助我们了解对方在报价、提供资料方面是否真实。如果通过微表情，我们发现对方有所隐瞒的话，我方会采取措施，避免报价过高，给公司带来财政负担。1 微表情简介1.1微表情的理解微表情，是心理学名词。人们通过做 一些表情把内心感受表达给对方看，在人们做的不同表情之间，或是某个表情里，脸部会“泄露”出其它的信息。“微表情”最短可持续1/25秒，虽然一个下意识的表情可能只持续一瞬间，但这是一种烦人的特性，很容易暴露情绪。当面部在做某个表情时， 这些持续时间极短的表情会突然一闪而过， 而且有时表达相反的情绪。“微表情”指的是持续时间在1/25-1/5秒内的表情。 日本的研究人员：持续时间1/2秒以内的表情都可以被称之为微表情。”1.2微表情的解析1.2.1人类主要拥有至少七种表情1、高兴。人们高兴时的面部动作包括：嘴角翘起，面颊上抬起皱，眼睑收缩，眼睛尾部会形成“鱼尾纹”。2、伤心。面部特征包括眯眼，眉毛收紧，嘴角下拉，下巴抬起或收紧。3、害怕。害怕时，嘴巴和眼睛张开，眉毛上扬，鼻孔张大。4、愤怒。这时眉毛下垂，前额紧皱，眼睑和嘴唇紧张。5、厌恶。厌恶的表情包括嗤鼻，上嘴唇上抬，眉毛下垂，眯眼。6、惊讶。惊讶时，下颚下垂，嘴唇和嘴巴放松，眼睛张大，眼睑和眉毛微抬。7、 轻蔑。轻蔑的著名特征就是嘴角一侧抬起，作讥笑或得意笑状。 1.2.2其他常见微表情解析：1.单肩抖动不自信2.注视对方眼睛撒谎中（为了看看自己的把戏是否得逞）3.中断眼神交流不代表撒谎（回忆中）4.回答时生硬的重复问题典型谎言5.抬起下巴十分尴尬6.揉鼻子掩饰真相（男人的鼻子里的海绵体在撒谎时容易痒）7.眼睛向右看是在回憶,向左看是在思考谎话8 惊讶表情超过一秒假惊讶9.用手抚额头表示羞愧10.瞳孔放大恐惧11.话语重复声音上扬撒谎12.鼻孔外翻、嘴唇紧闭生气13.下巴扬起、嘴角下垂自责14.眉毛向上、拉紧恐惧1.3微表情的特点1.外露性强一般的说，人们的思想、情感通过微表情表情来表现，都是很直截了当的，别人一眼就能看清。2.配合语气微表情的变化，往往与语气的变化相一致，这样，才能产生有声有色的生动形象。3.复杂丰富微笑表情虽然有外露性强的特点，但类似的微表情与肢体动作连在一起传递出不同的情绪，有时会出现复杂难辨的微表情，弄不准还会产生误会。2 在商务谈判中微表情的运用2.1几种常见的微表情反映了商务谈判中人员特定的个性与行为模式：1、喜欢眨眼：这种谈判员心胸狭隘，不太能够信任。如果和这种人进行交涉或有事请托时，最好直截了当地说明。 2、习惯盯着别人看：代表警戒心很强，不容易表露内心情感，所以面对这样的谈判方，避免出现过度热情言语。 3、喜欢提高音量说话：多半是自我主义者，对自己很有自信，如果我方和对方进行谈判时，应尽量表现出我方的自信。 4、穿着不拘小节：也代表个性随和，而且面对人情压力时容易屈服，所以有事情找这样的谈判方商量时，最好是套交情，远比透过公事上的关系要来得有效。 5、一坐下就翘脚：这种人充满企图心与自信，而且有行动力，下定决心后会立刻行动。对于这样的谈判员我方要十分小心谨慎才行。 6、边说话边摸下巴：通常个性谨慎，警戒心也强。 7、将两手环抱在胸前：做事也非常谨慎，行动力强，坚持己见。 n 特别分析一下在谈判中双脚朝向问题1当你和谈判人员说话时，如果对方的双脚朝向某个方向，而不是正对着你，就代表他想要结束这场对话。 在这样的情况下，对方谈判员故意回避某些问题，我方可以在这些点上找突破口，进而促成谈判。2.如果谈判人员突然双脚（脚踝之处）交叉，就代表他有些紧张。这时，我方的胜算就很大。 3.如果谈判人员将身体往后移，然后翘脚而坐，这就是自信的表现，代表情势对他非常有利。我方要想把谈判促成的话 ，就要采取一些措施。2.2采用一些技巧采用一些技巧，有助于摸清对方的个性。 首先，你可以从笔迹下手，可以在对方记谈判记录时，观察对方。 如果是字迹潦草而写字速度很快的人，工作速度也很快，但是通常比较马虎粗糙，因为他认为大略做好后再修改细节就行了。 如果是写字谨慎而慢的人，工作时会一步步边确认边进行、非常仔细，但是如果催促他加快速度，就不能发挥应有的水平。 此外，谈判对手的手机吊饰也是很好的线索。吊饰复杂的人，通常朋友很多，是属于怕寂寞、喜欢热闹的类型。没有配戴手机吊饰，即使有也是式样简单的人，不大喜欢一群人在一起吵吵嚷嚷，也不大重视表面的交友关系，只与少数能真正交心的人长久交往。然后我方就可从手机吊饰中了解人物性格，在谈判中针对人物性格说相对的话，为谈判营造好的气氛。 2.3观察不寻常的动作观察不只限于刚碰面的几分钟而已，愈到中后段，愈能看到对方真正的行为反应。因此，在过程中你必须特别注意商务谈判中出现的异常行为。1、触摸或按摩颈部：我们的颈部有许多神经末梢，只要稍加按摩，就可以有效降低血压与心跳速度，消除紧张。另外，按摩额头或是摸耳垂，也都是一般人紧张时会出现的动作。而如果男生拉着领带，或是女生玩弄颈上的项链，也代表同样的意思。 2、深呼吸或是话变多：深呼吸是立即平缓情绪的最简单方法，因此当你看到对方深呼吸，就知道他可能在压抑自己的情绪。或是在过程中对方不太爱说话，却突然话多了起来，也代表他的情绪开始变得不稳定。 3、用手放在大腿上：紧张时我们也会不自觉地双手放在大腿上来回摩擦，试图平缓自己的情绪，因此这个动作也是另一个重要的线索。 此外，有时候当你发现对方动作快速，决定很果断，通常这么做的目的是为了掩饰自己的没信心。真正有自信的人会深思熟虑，而不是不假思索就做出决定，急着展现自己的信心。 当你观察到以上的行为时，就可以依据情况决定自己是否要趁胜追击，迫使对方答应你的要求，或是说些话让对方放松，以利接下来的对谈。 3微表情在商务谈判中的作用第一，掌握谈判的主动权。在商务谈判中，如果你想准确知道谈判对手的一些真实想法，通过捕捉到的一些微表情，就可以帮助你在下一轮的谈判中取胜。第二，识破对方底线。观察对方动作神态微表情，识别对方底线，这既是对自己的一种保护，也是知己知彼百战不殆的一个途径。第三，有助于恰当地表达和掩饰我方心理。第四，有助于我方在谈判中，能顺利达到预期的目的。结论通过对微表情的了解，我们在商务谈判中能正确的做出判断。和对方报价或者磋商时，不至于把价格报的太高或太低，了解对方微表情中发出的信号