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文档简介

客户分析 万科客户分析逻辑梳理 1 CONTENT 完善的客户界定体系 关于客户分析的1234 PARTONE01 PARTTHREE03 PARTTWO02 不断更新的客户表格 掘地三尺的关系梳理 1 PARTONE 完善的客户界定体系 3 五大类细分人群 4 各类客户的详细描述 品类 5 产品品类的界定 在四大品类中 前三类以地理位置 距市中心的远近 为划分依据 交通便捷度与配套完善度随之降低 第四类TOP系列则以对稀缺资源的占有为划分 与前三类形成差异 两者形成互补 四大产品系列 GOLDENCITYTOWNTOP 6 品类细分及对位客户构成 共性 现在或未来规划中的市中心区 能享受便捷的城市生活 交通便利 配套完善 物业组成主要为高层洋房 特性 周边环境及居住氛围的差异 容积率要求也有所不同 7 PARTTWO 不断更新的客户表格 8 为什么要做客户分析 知道谁买房子 知道为啥买为啥不买 最终的目的 喜好是什么 在哪住 干嘛的 经济实力 品牌 户型 环境 价格 玩玩玩 买买买 吃吃喝喝 男人 女人 找出共性和特性找出销售难点和机会点吸引客户到访 实现成交 9 随时监控随时调整 现场实际问题修正 基础数据收集 客户信息逻辑性核对 策略制定 客户分析的几步走 10 数据表格制定 11 PARTTHREE 掘地三尺的客户关系梳理 12 关键点构成 家庭结构 是否与老人同住子女的数量 年龄 学校 客户职业 职位 具体名称私营行业的具体分类 客户年龄 实际出资人的年龄走势变化 认知途径 路过 为什么路过 朋友介绍 朋友知道的途径 业主介绍 哪个小区的 怎么知道的 业主再购 哪里的业主 本地还是外地 为什么再购 品牌追随还是居住改善 如何知道信息 置业目的 改善 小区环境 居住空间 品牌物业 投资 为什么投资 是第一居所还是第二居所 13 客户分析点与对位的实践点 基础信息 自然信息 购房需求 姓名 联系方式 到访时间 年龄 家庭结构 职业职位 购买用途 资金预算 意向产品 认可点 抗性 客户圈层 活动区域 客户喜好 认知途径 竞品 沟通 佐证 营销策略直接参照系数 推广策略直接参照系数 14 StartFromHere INNOVATION
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