国际贸易商务谈判(开端) PPT课件

1 谈判的开局 好的开端是成功的一半 小组分工 2 目录 谈判的开局开局气氛的营造谈判开局的策略及选择 3 商务谈判的开局对整个商务谈判过程起着非常重要的作用 它往往关系到商务谈判双方对商务谈判所持有的态度 诚意 是积极进行还是消极应付 关系到商务谈判的格调和商务谈判的走向 一个良好的开局会为以后的商务谈判取得成功打下良好的基础 谈判的开局 4 所谓开局 就是指一场谈判开始时 谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测 为影响 控制谈判进程奠定基础 5 对整场谈判而言 谈判开局对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用 它不仅决定着双方在谈判中的力量对比 决定着双方在谈判中采取的态度和方式 同时也决定着双方对谈判局面的控制 进而决定着谈判的结果 所以应该研究谈判的开局 把握和控制谈判的局势 6 开局的方式 1 提交书面材料 不做口头陈述2 提交书面材料 并做口头陈述3 面谈提出交易条件 7 开局气氛的营造 所谓谈判气氛 是指谈判双方通过各自所表现的态度 作风而建立起来的谈判环境 8 商务谈判开局气氛的作用商务谈判一般都是互惠式谈判 成熟的双方谈判人员都会努力寻求互利互惠的最佳结果 9 因为良好的气氛具有众多的良好效应 为即将开始的谈判奠定良好的基础 传达友好合作的信息 能减少双方的防范情绪 有利于协调双方的思想和行动 能显示主谈人的文化修养和谈判诚意 10 一般来说 谈判气氛可分为三种 高调氛围热烈 积极 友好的谈判气氛低调氛围冷淡 对立 紧张的谈判气氛自然氛围平静 严肃 严谨的谈判气氛松弛 缓慢 持久的谈判气氛 11 高调气氛是指谈判情势比较热烈 谈判双方情绪积极 态度主动 愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛 营造高调气氛通常有以下几种方法 感情攻击法称赞法幽默法问题挑逗法 12 低调气氛是指谈判气氛十分严肃 低落 谈判的一方情绪消极 态度冷淡 不快因素构成谈判情势的主导因素 营造低调气氛通常有以下几种方法 感情攻击法沉默法疲劳战术指责法 13 自然气氛是指谈判双方情绪平稳 谈判气氛既不热烈 也不消沉 自然气氛无需刻意地去营造 许多谈判都是在这种气氛中开始的 14 营造自然气氛要做到以下几点 注意自己的行为 礼仪 要多听 多记 不要与谈判对手就某一问题过早发生争议 要准备几个问题 询问方式要自然 对对方的提问 能做正面回答的一定要正面回答 不能回答的 要采用恰当方式进行回避 15 建立良好的谈判气氛 必须把握以下几点 形成谈判气氛的时间建立良好气氛维持良好气氛 16 商务谈判开局的策略 谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段 17 在商务谈判策略体系中 涉及谈判开局的具体策略是很多的 谈判人员为了促使谈判成功 形成一个良好的谈判气氛 在开局阶段应该做到 态度诚恳 真挚友好 务实灵活 求大同存小异 不纠缠枝节问题 努力适应双方的利益需要 下面介绍几种典型的 基本的谈判开局策略 18 1 商务谈判的开局策略 一致式开局策略保留式开局策略坦诚式开局策略进攻式开局策略挑剔式开局策略 19 一致式开局策略 一致式开局策略 是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感 以 协商 肯定 的方式 创造或建立起对谈判的 一致 的感觉 使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略 一致式开局策略可以在高调气氛和自然气氛中运用 但尽量不要在低调气氛中使用 因为 在低调气氛中使用这种策略容易使自己陷入被动 一致式开局策略如果运用得好 可以将自然气氛转变为高调气氛 20 保留式开局策略 是指在谈判开始时 对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的 确切的回答 而是有所保留 从而给对手造成神秘感 以吸引对手步入谈判 保留式开局策略适宜于低调气氛和自然气氛 不适宜于高调气氛 保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转为低调气氛 保留式开局策略 21 河北省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂 经过几年的努力 发展为产值200多万元的规模 产品打入日本市场 战胜了其他国家在日本经营多年的厂家 被誉为 天下第一雕刻 有一年 日本三家株式会社的老板同一天接踵而至 到该厂定货 其中一家资本雄厚的大商社 要求原价包销该厂的佛坛产品 这应该说是好消息 但该厂想到 这几家原来都是经销韩国 台湾地区产品的商社 为什么争先恐后 不约而同到本厂来定货 22 他们查阅了日本市场的资料 得出的结论是本厂的木材质量上乘 技艺高超是吸引外商定货的主要原因 于是该厂采用了 待价而沽 欲擒故纵 的谈判策略 先不理那家大商社 而是积极抓住两家小商社求货心切的心理 把佛坛的梁 榴 柱 分别与其他国家的产品做比较 在此基础上 该厂将产品当金条一样争价钱 论成色 使其价格达到理想的高度 首先与小商社拍板成交 造成那家大客商产生失落货源的危机感 那家大客商不但更急于定货 而且想垄断货源 于是大批定货 以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍 23 本案例中采取的是保留式开局策略 该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的 消极的 首先 该厂产品确实好 而几家客商求货心切 在货比货后让客商折服 其次 是巧于审势布阵 先与小客商谈 并非疏远大客商 而是牵制大客商 促其产生失去货源的危机感 这样定货数量和价格才有大幅增加 24 坦诚式开局策略 坦诚式开局策略指以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方的观点或想法 尽快打开谈判局面 坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系 以往双方都比较满意的情况 坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方 25 进攻式开局策略 进攻式开局策略 指通过语言或行为来表达我方强硬的姿态 从而获得对方必要的尊重 并借以制造心理优势 使得谈判顺利地进行下去 进攻式开局策略通常只在下列情况下使用 发现谈判对手在刻意制造低调气氛 这种气氛对我方的讨价还价十分不利 如果不把这种气氛扭转过来 将损害我方的切身利益 26 案例 日本一家著名汽车公司刚刚在美国 登陆 急需找一个美国代理商来为其推销产品 以弥补他们不了解美国市场的缺陷 当日本公司准备同一家美国公司谈判时 谈判代表因为堵车迟到了 美国谈判代表抓住这件事紧紧不放 想以此为手段来获取更多的优惠条件 日本代表发现无路可退 于是站起来说 我们十分抱歉耽误了您的时间 但是这绝非我们的本意 我们对美国的交通状况了解不足 导致了这个不愉快的结果 我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了 如果因为这件事怀疑我们合作的诚意 那么我们只好结束这次谈判 我认为 我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的 日本代表一席话让美国代表哑口无言 美国人也不想失去一次赚钱的机会 于是谈判顺利进行下去了 27 在本案例中 美国公司谈判代表在谈判开局中选择了挑剔式的开局策略 美国公司谈判代表连续指责日本代表在谈判会议中迟到 这是一种情感攻击 目的是让日本代表感到内疚 处于被动地位 日本机智地采取了进攻式的开局策略对其进行反击 一针见血的向对方指出 我方所提出的条件已经很优惠了他们高调地反击对方 以此打破低调的开局气氛 使双方真正进入谈判的实质性阶段 28 挑剔式开局策略 挑剔式开局策略是指开局时 对对手的某项错误或礼仪失误严加指责 使其感到内疚 从而达到营造低调气氛 迫使对手让步的目的 29 在谈判中 应该根据不同的实际情况 不同的需要 谈判双方之间的关系 双方的实力对比 谈判气氛等 决定选择何种开局策略 不能盲目地采取强硬的态度 也不能只一味退让 要有进有退 注意使用不同的谈判技巧 才能使谈判过程更加顺利 达到己方的预期效果 30 2 策划开局策略时应考虑的因素不同内容和类型的谈判 需要有不同的开局策略与之对应 谈判开局策略的选择要受到谈判双方实力对比 谈判形势 谈判气氛营造等一系列因素的制约和影响 选择谈判开局策略 必须全面考虑这些因素 并且在实施时还要依据谈判经验对其进行调整 31 一般来说 确定恰当的开局策略需要考虑以