卖场化门店运营规范课件

门店运营中心2012年10月 卖场化门店运营规范 Page 1 到2012年年底 全区经过了卖场化改造的门店天翼月均销量提升30 终端月均销量提升50 公司组织专项评估 两项指标均达标且经检查评比后 综合排名全区前10 的门店 授予 卖场化转型提升示范店 称号 并给予4000元奖励 对店长 督导给予每人1000元奖励 目标 评优 Page 2 门店定位转变 卖场化 从 向卖场学习 开始 Page 3 积极落实 四化一对标 目录 Page 4 营业时间调整 Page 5 宣传布置要求 1 2 Page 6 宣传布置要求 2 2 礼品堆放 布置个性的终端柜台 配件展示 礼品堆放 Page 7 积极落实 四化一对标 目录 Page 8 人员定岗定编要求 人员配置 在终端销售区内必须配置专职销售人员1 2人 终端营销员 实现营销前置 十月份 门店运营中心将对市区卖场化改造门店的定岗定编予以更新 县公司参照执行 终端引领 人员技能 遵循营销七步法 加强人员培训和演练 提高人员技能 Page 9 终端个性化打包销售要求 1 2 注 统计中不含校园 9月全区门店共销售智能机4 2万部 环比提升25 各区域中 吴江 张家港 常熟提升比较高 超过35 智能机中华为C8812及联想A790e销量最高 各区域门店智能机发展及环比 9月智能机销售情况 Page 10 终端个性化打包销售要求 2 2 10月份主推机型 营销路径 下阶段要求 结合单产品合约计划 提升智能机销售 单产品不足10 门店力争提升 加大门店内终端促销活动的手写海报制作 营造氛围 每月对销量大幅下滑的自有门店 查找短板 重点提升 合约计划3G单产品融合套餐 合约计划现举例几款具有代表性的 具体仍需根据用户实际需求 1 高端商务行政型三星i939 预存4999元0元购 享乐享3G289套餐2 中端青春活力型华为C8812E 预存990元 享乐享3G129套餐3 低端精打细算型中兴 N855D 预存990元 享乐享3G89套餐3G单产品 主推乐享3G套餐 云卡融合套餐 全家通信方案 Page 11 附 融合业务营销路径 营销路径首推自主版209其次自主版169加两部副卡充200得无线固话 另送240元话费再其次自主版139加两部副卡充200得无线固话 宽带提速至8M 全家通信方案 Page 12 积极落实 四化一对标 目录 Page 13 主动营销奖励办法调整 1 3 注 本办法自10月份起在苏州市区试行 2013年1月起在全区门店试行 Page 14 聚焦天翼 终端和3G单产品 合约计划 主动营销奖励办法调整 2 3 门店主动营销指标项优化 注 红色标注部分为加扣项 Page 15 主动营销奖励调整 3 3 1 主动营销指标上终端统计口径是 天翼终端包括1X 3G 智能机和无线固话2 抵用券销售价格按零售价吗 如遇抵用券情况 零售价格按照兑换的智能机指导零售价统计 此项主要目的为引导用户选择智能手机3 天翼销量的统计口径是 天翼销量是指 无线宽带 CDMA新装 无线固话新装 批开卡过户 鸿运卡 飞young套餐 4 无线固话是否纳入统计 无线固话属于天翼销量 该设备属于终端但不属于智能机5 无线固话发展量是否影响终端单台均价 在统计终端单台销售均价时 无线固话暂不纳入统计 不影响终端系数 口径说明 注 口径以此为准 如有变动另行通知 Page 16 人员激励 多元化激励形式提高店员信心与能力 Page 17 积极落实 四化一对标 目录 Page 18 炒店及节日促销活动要求 1 4 目标 促进炒店工作的常态化各区县局应进一步深入 持续地组织开展炒店活动 推动炒店工作的流程化建立一套炒店模板 适用于各地区和各类目标用户 各区县局加强交流与沟通形成长效的沟通机制 各区县局应加强交流与沟通 共同探索 挖掘适合苏州地区的炒店模式 Page 19 促销前 促销后 3 营销策划 12 服务跟踪 4 市场预热 5 人员培训 6 现场筹备 11 总结优化 10激励兑现 9 活动管控 8 渠道协同 2 网格选择 7 业务受理 1 明确重点 促销中 炒店流程 完整而有效的促销活动应该包含以下12个环节 炒店及节日促销活动要求 2 4 2020 4 16 责任部门 时间要求 责任人 炒店及节日促销活动要求 3 4 炒店流程详解 2020 4 16 炒店及节日促销活动要求 4 4 门店改造后 各区县局 代理商要协同开展门店重装开业的炒店工作和现场促销活动 终端打包应包含高中低不同档次 至少5款以上终端 以吸引不同类型的客户 针对节假日开展优惠促销活动 组织多店联炒 形成一定规模 通过派发单页 组织外呼 广告宣传等手段对活动提前预热 争取宣传资源 要求 例 电台合作 天翼3G智能机游戏争霸赛 2020 4 16 积极落实 四化一对标 目录 Page 23 对标友商 提升销量 掌握了解周边友商门店的分布情况 搜集竞争信息 对标一家面积 客流相近的友商门店进行天翼3G单产品 天翼终端的销量提升 督导负责情况摸查并录入门店运营支撑系统 纳入门店系统日常管控 实现对标友商开展的常态化 要求 Page 24 积极落实 四化一对标 目录 Page 25 卖场化改造标杆厅清单 卖场化改造标杆厅