大客户拓展方案.doc

大客户拓展方案 为确保项目持续并大量的去化，建议项目近期开展大客户的拓展策略，建立大客户团购机制，保证项目能够迅速完成销售指标。1、 活动目的： 1、开发大客户是公司的战略，大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 2、提高项目的知名度和形象高度，锻炼团队。2、 活动对象： 以项目地处浚县新城区，周边的企业和行政单位有？ 。这些企业员工众多、收入比较稳定，其中高层领导的收入水平较高。与项目距离也较近，有一定的购买需求。三、活动时间： 2015年4月15日-2015年？月？日四、活动内容： 1、工作思路：首先联系企业、单位的关键人物，此关键人物在企业、单位上具有一定的威信，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会干部，办公室主任，企业高层管理人员、政府机关要员等。可先联系部分领导干部购买，在企业、单位关键人物的介绍下，了解企业的购房需求情况和活动范围，在关键人物的引荐下与员工或者工作人员进行交流，并组织针对企业、单位的小型产品推介会，企业客户组的成员需经常和关键人物联系，了解对方的最新动态，关键人物也将根据其最终成交的套数，获得？奖励。 2、工作流程： 第一阶段 大客户单位信息搜集 第二阶段 大客户单位巡展期第三阶段 大客户单位购买期3、 工作细节：初步拜访 首先在初次接触前，对已经选定的企业进行研究，分析出这些企业潜在客户的购买需求。同时充分了解本项目的优、劣势，想好如何解答对方的问题，从而使对方最大限度的认可本项目。拜访的目标一般是工会主席或者相关的管事、负责人。初次拜访最好能通过关系的介绍，这样有助于拜访的成功。拜访时需要携带齐全项目相关的资料，项目的楼书、户型图等等。初次拜访期望达成的结果：以单位的名义，组织员工集体购房，做为员工的福利措施。得到可以到单位展示项目的机会，自己展示，实现团购。项目巡展通过与相关负责人的初步接触，我们获得了在相关单位展示我们项目的机会，因此如何充分利用展示的机会，使这些潜在的客户成为我们项目的最终客户，就成了最重要的工作：在单位发放相关的资料，如DM单等等。同时安排相关的销售人员，现场服务，针对客户的问题进行有效的解答。制作相关大客户专用的表单，重点突出大客户所能独享的一些优惠政策，如更多的折扣、优先选房、额外的物业服务等等。通过对这些潜在客户的购买需求，准备一定的非常适合这些客户的房源，从而在第一时间充分吸引客户的注意力。对于以单位名义组织的团体看房、购房活动，提供专车接送，同时安排相应的销售人员，全程陪同、讲解。通过项目的实际效果，促进客户对项目的认可。对于项目组织的各项活动，及时通知，并第一时间组织大客户参加。实现销售通过前面的工作，客户已经对项目有了充分的认可，如何促使其实现最终的购买，需要现场销售人员的大力配合。要充分保证自己在前面展示项目时所提的各种优惠政策。对于购房合同的签订，派专人分别进行，充分体现出大客户的优势。信函、电话、电子邮件沟通要点信函：信函接触的优点在于比较正式，能够表达对对方的尊重。信函写作要简练、明确、条理清晰，避免使用过于专业的术语，并在信函中注明希望对方作出回应。电话：电话接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式，采取这种方式同客户进行接触，容易被客户认可，但利用不好也容易给客户造成较坏影响在使用电话进行沟通时，避免直接表达希望对方购买的愿望，应从客户的角度引导客户，激发客户的兴趣点。电子邮件：电子邮件接触的优点是成本低、节约时间、方便快捷。不足之处就是可能给人造成不正式的感觉。电子邮件在书写时，应注意字体、字号和行间距的运用，体现对客户的重视，应进行适当的排版，让客户感到自身受到重视。5、 拓展执行：1. 人员安排项目工作内容人员名单大客户活动负责人负责整个活动的组织及监控。负责大客户整体思路的构思、活动组织形式和方案审定。大客户拓展小组上门拜访大客户，进行项目推荐及活动洽谈。大客户拓展协调人接送关系客户，联系用车、物料、配合开发小组展开工作。销售培训负责人负责在活动前对销售人员进行培训。2. 工作执行1） 第一阶段：大客户单位信息搜集时间：2015.4.10-2015.4.？工作安排：成立大客户拓展小组，人员落实到位；根据前期来访客户所属单位情况，对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；圈定目标团体单位，进行初步洽谈；（大客户拜访登记表见附件部分）对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。2） 第二阶段：大客户单位巡展期时间：2015.4.？-2015.？.？工作安排：对前期评选出的单位进行重点深度发掘；大客户工作人员与该单位对接人联系，协商进一步合作事宜；根据该单位的洽谈情况及购买意向，申请举办产品推介会或者大客户巡展；根据洽谈结果，组织并执行推介会和巡展活动。3） 第三阶段：大客户单位购买期（具体时间按项目实际情况定）时间：2015.?.?-2015.?.?工作安排:确定与大客户单位的购买意向及购买数量；根据具体情况商讨团购优惠；进行大客户单位专场团购活动;协助跟进大客户的选房签约工作；保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护，定期举办大客户专场暖场活动；根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。6、 大客户优惠政策：七