市场分析与营销策划.doc

一、前言珍珠奶茶系列饮品是由台湾流入内地的饮食文化，现在已风霏全国各地。近两年珍珠奶茶在我国大江南北遍地开花，不论城市大小，消费水平高低，也不论男女老少，珍珠奶茶成为日常街头的一个时常显现的亮点。珍珠奶茶店夏季可以做冰珍珠奶茶，冬季可做成热珍珠奶茶，一年四季都有市场。鉴于大学生群体对珍珠奶茶的深深喜爱，大学校园里不断涌现出各式各样的珍珠奶茶店，*大学的小小奶茶店也即将成为其中一员。二、小小奶茶店的基本情况介绍地理位置：*大学蛋糕店旁边开业时间：2010年3月1日正式营业营业面积：25平方米工作人员：固定员工一名，拥有较丰富的工作经验，熟练的操作水平，男性。兼职员工两名，拥有较好面貌，勤快、会待人接物、好学，女生，均是*大学的学生。专用设备：饮水机两台，奶茶封口机一台，珍珠粉及各类佐料齐全，设备较完善。产品种类：主售原味、巧克力味、哈蜜瓜味、咖啡、草莓味、芒果味等珍珠奶茶。另售其他诸如香蕉奶昔、冰浮咖啡等。价格：奶茶一律2.5元一杯。三、环境分析人口环境：*大学北区现有在校学生约8000人，因为是理工科学校，所以男生居多。地理环境：位于女生宿舍门口，距食堂和水房仅三十米左右，是人口密集处。经济环境：*大学位于淮南市，是一所二本类院校，学生家庭经济情况多半并不是很好。社会文化环境：奶茶已渐渐和牛奶一样成为大多数学生早餐的一部分，成为学生休闲的一种方式。四、SWOT分析（一）劣势：店面租金投入较多，并且高品质的原材料价格较贵，于是生产成本提高，所以价格相比较食堂奶茶和外面的奶茶摊贵了约一元钱。（二）优势：1、目前学校内暂无同类行业，只有食堂里有卖奶茶的，但并不是专营奶茶。正门有一批门面房，基本都是餐馆，网吧，诊所。2、位置优势：位于水房和食堂的附近，是人口密集处。位于学生宿舍至教室之间，侧边是学校的蛋糕店，奶茶配上蛋糕或是面包将会是学生早餐的绝佳选择。3、自身及团队优势：良好的人际关系 ； 能创新，有创意；了解大学生消费习惯，消费特点；相互信任，有共同理想。 4、学校可供师生休闲的除了公共场所没有其它，学校图书馆、教室、寝室、自习室都没空调。淮南冬暖夏热，因此冬夏将是奶茶店销售的旺季。（三）威胁：1、随着*大学内部各类食品供应种类及数目的不断增加，消费者可供选择的领域越来越广，选择余地越来越大，饮料类诸如可乐、橙汁、椰汁、牛奶、纯净水等一定程度上瓜分了本已有限的需求市场。 2、杯装奶茶由于其宜于保管，保质期长，方便购买等优点，对男生的吸引力较大，将使我们失去部分市场，特别是在杯装奶茶销售的旺季冬季。3、奶茶是高脂肪、高热量食品。当今社会的审美观念（苗条为美尤指女生）及较为风行的减肥趋势无疑让部分奶茶消费者（尤指女性）忍痛割爱，对其说“No”。 （四）机会：1、*大学的奶茶市场远未饱和，存在着较大的利润空间及数目较为庞大的奶茶消费群，市场前景广泛，且目前竞争对手实力及数目均有限。 2、小小奶茶店有冷冻及温热两种系列选择，冷热均宜，既可在炎炎酷夏降温消暑，又可在寒冬腊月暖肠温肚，而其竞争对手（包括食堂奶茶及名厂商系列产品）均无冷冻系列，有利于增加了小小奶茶店的市场占有额。 3、小小奶茶店虽然营业面积有限，但有温馨的装修风格，让人感觉亲近、舒服，耳濡目染中给同学留下了良好的印象。4、大学是众多学生情侣的温床，调查表明，女性在众多饮料中更偏爱珍珠奶茶，因而更会吸引不少男同志的购买，以表关怀。五、营销目标及行动方案当学生们喝着小小奶茶店的珍珠奶茶时，嚼着黑珍珠，可以体验咀嚼的乐趣，休闲地享受喝奶茶这一过程。小小奶茶店拟定的欲达到的营销目标是： 日销售量：50杯/天（取一年平均数值） 年销售额：36000元/年 毛 利：24000元 毛 利 率：66.7% 净 利：20000元 净 利 率：55.6% 一年按360天，月30天计算 小小奶茶店开张后应该抓住*大学北区较广的奶茶市场空间，有利可图的不错良机，迅速扩大服务范围，增强市场占有率，由小做大，最终牢牢占据学校奶茶市场。为了实现这一目标而设计的行动方案是：1、尽最大努力提高服务质量，改善服务态度。 2、不断加强对学生的宣传力度，增强学生对小小奶茶店的凝聚力。 3、不断创新，完善和增加奶茶品种，适应广大学生需求，例如针对学生情侣推出鸳鸯杯（一杯双味）或提供双口吸管等。 4、海纳百川，在店内增设意见簿，学生有意见或建议可直接提出或书写。 5、适时推出套装销售或买一送一活动。 如推出两杯奶茶及一块巧克力饼干的特惠组合装等。六、营销计划：1定价：奶茶2.5元为主,每杯盈利1元；咖啡3.5元为主,每杯盈利1.5元。2方式：外带，不外带；QQ订购、电话订购（1520元以上可派送）；为团体、组织、社团等提供团购优惠。3品种上取一些独特的、别具一格的名字，从而产生吸引力。4时常制造新鲜，例如根据季节不断推出新产品，或者是推出新的优惠活动，或是给第一千杯的客人一份礼品等等。5宣传一些好的功效，如对皮肤的保护，对身体健康的作用，减肥，美容等等以吸引更多顾客。7干净，高效，服务好。七、战术组合（一）经营方式在经营方式上，可以推行会员制。1、在店的装修弄好后免费发展一批会员（这些人在以后可能会成为我们忠实的客户），会员的要求是装修后多少天之内来喝的人都给他们发放会员卡。会员的优惠：2人以上来光顾的都给予8折优惠。这样老顾客就会为了这个优惠，不断的带其他客人来喝，这样就扩展了客源。2、会员拥有特殊待遇，只要是会员熟悉的奶茶，小小奶茶店允许会员自己调制。基本每个人都有自己个人喜欢的奶茶口味，因此如果自己调制的将更符合自己的要求。另外，喝着自己调制的奶茶，将是一种别样的体验。并且别人调制的奶茶也可以卖给其他顾客，这样奶茶种类将比别家店的多很多，相当于拥有一帮很好的“科研”人员。（二）宣传活动 1、在小小奶茶店开张前先做一份市场调查，这样既可以扩大小小奶茶店的名气，也可以使我们更了解顾客心理，从而使我们的产品更受学生们的喜欢。2、在店面周围、学生公寓公告栏张贴海报，增强学生对小小奶茶店的了解程度。在校广播站进行宣传，打响知名度。3、店面上增设定量小杯免费品尝奶茶，既可让同学方便饮尝，了解口味，又可让学生留下良好印象，从而于人流中起宣传作用，扮演间接促销者的角色，可谓一石二鸟。 4、在*大学的论坛上进行持续的宣传；建立小小奶茶店博客，顾客可以写下他们的故事，然后我们将把它传至博客中让大家一起分享，使小小奶茶店成为顾客们交流的平台之一。（三）促销活动 1、在正式营业前两天进行试营业，看看会不会有和预先准备冲突的地方。通过试营业了解客流高峰期，为正式营业做好准备。2、在正式营业前三天发放会员卡，会员拥有特殊优惠。3、发放积分卡：集满十杯送一杯或者选择其他礼品。4、于情人节、女生节、中秋节、圣诞节等重大节日或双休日等不失时机进行促销。例如：情人节有买两杯奶茶送一枝玫瑰花等等。八、财务分析租金加押金6000左右，设备及材料7500-11000，装修2000-2500，工资2000（依规模、人数而定），流动资金4000九、总结小小奶茶店既可在炎炎酷夏给顾客们降温消暑，又可在寒冬腊月给顾客们暖肠温肚。它的出现不仅给同学们带来了美味的奶茶，也给同学们提供了一个交流的平台，将成为校园文化重要的一份子。十、附录关于小小奶茶店的问卷调查一、您的性别是？1、男 2、女二、您喜欢喝哪一种饮料？1、碳酸饮料 2、果汁类 3、奶茶类 4、奶制品三、如果喝奶茶，您会选择？1、杯装奶茶 2、袋装奶茶 3、安理工小小奶茶店的奶茶 4、其他四、您最看重奶茶店的哪些方面？1、口味 2、品牌 3、装潢 4、服务 5、其他五、您平常喜欢喝哪个品牌奶茶店的奶茶？1、避风塘 2、卡旺卡 3、街客 4、其他六、您觉得喝奶茶会影响身形吗？1、是 2、否七、如果是，那您会放弃喝奶茶吗？1、会 2、否八、您最喜欢在哪一个季节喝奶茶？1、冬季 2、夏季 3、春秋季 4、无所谓九、您认为小小奶茶店奶茶的价格应该