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文档简介

商务谈判 BusinessNegotiation 第二章商务谈判计划与管理 本章主要内容内容 商务谈判计划的指定对商务谈判人员的管理商务谈判的结构设计 第一节商务谈判计划的制定 二 谈判的环境分析与因素选择1 弄清所有相关的环境因素 政治经济状况 宗教信仰 法律制度 商业习惯 社会习俗 财政金融情况 基础设施与后勤供应系统 气候因素等 2 挑选出与谈判有关的因素 一 为什么要制定商务谈判计划 三 谈判计划的制定过程1 调查研究阶段2 确定目标阶段3 确定策略阶段4 确定谈判计划的阶段案例 客户的忠告5 控制阶段 要了解自己要充分掌握对方 必须达成的目标立意达成的目标乐于达成的目标 谈判方案谈判的执行计划 第二节对商务谈判人员的管理 商务谈判人员的选用具备什么条件的人可以入选选用品质可靠的人选选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选选用具有相当智力与谈话水平的人选选用愿去各地出差的人选什么样的人不宜选用不能选用遇事相要挟的人不能选用缺乏集体精神和易于变节的人避免两种趋向 1 一个人谈判所面临的困难 既要陈述自己的条件 又要观察对方的反映倾听对方的回答并作好笔录边筹划边回答对方的问题及时衡量各种交易条件 做好相应对策明确各种交易条件 签约成交进行整个谈判的记录为对方行贿提供了机会2 两个人以上谈判所带来的有利条件可以运用谈判小组的战略技术可以进行分工一个人身体不支 可由另一个人继续洽谈遇到困难 可以一起商量 谈判队伍的规模 理想的人数不要超过4人 谈判小组的领导人谈判人员的构成谈判人员的行为类型1 对成功的期望很高 对关系的期望很低 对权利的期望很高2 对成功的期望很高 对关系的期望很高 对权利的期望很低3 对成功的期望一般 对关系的期望一般 对权利的期望一般 必须有才能工作方式与企业保持一致尽可能掌握各方面知识 商务方面技术方面法律方面金融方面 监督通过现场直接接触的监督通讯监督定期集合商务谈判人员的工作报告出版物激励从谈判中得到满足从领导的肯定中得到满足 对谈判人员的监督与激励 使企业内部各部门认识到共同的职责和职权树立企业精神 建立全体人员的主人翁感增加期望值保持辅助人员与一线谈判人员的联系 组织管理 第三节商务谈判的结构设计 谈判的阶段性结构 摸底 报价 磋商 成交 认可 谈判的交锋方式结构以我为准的谈判方式各说各的方式 谈判的横向与纵向结构横向洽谈 一轮一轮的谈 每轮谈及各个问题纵向洽谈 每次只谈一个问题 谈透为止 谈判人员的精力结构开始阶段精力充沛中间阶段波动式下降最后时刻精力再度复苏 适应多变的形势和错综复杂的局面 要周密的搜集整理各种情报 精心策划谈判计划 在精神 物质和组织上做好各种 做到从容不迫 商务谈判受政治 经济 文化等因素的影响 谈判者是这些因素的综合体 谈判计划的制定过程也是对待谈判的逻辑过程 它涉及到一个人对待谈判的态度是否科学严
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