第章合同的订立

第 11 章合同的订立第 11 章合同的订立11.1 磋商前的准备11.2 磋商的步骤11.3 发价与接受详述11.4 合同的订立11.1 磋商前的准备(选)11.1.1 选配谈判人员11.1.2 选择目标市场及交易对象11.1.3 制订磋商方案11.1.1 选配谈判人员1. 谈判组的组成(1) 懂商务； (2)懂技术； (3)懂金融； (4) 懂法律； (5)懂外语。2. 谈判组工作纪律遵守外事纪律，勇于应战、善于应变、统一指挥、协调作战。3. 对谈判人员的具体业务素质要求(1) 熟悉我国对贸易政策及具体规定：如鼓励限制政策中的政府贷款、出口退税、出口信贷、关税、配额、许可证、外汇管制、进口限制等。(2) 掌握有关商务知识：如商品知识、市场状况、金融知识、运输及保险知识。(3) 熟悉双方国家的有关法律：合同法、外贸法、运输法、外汇管制法等。11.1.2 选择目标市场及交易对象1. 选择目标市场(1) 应考察的内容：供求状态、价格动态、政策法令、贸易习惯、政局状态等。(2) 注意事项 国别政策与经济利益结合；主辅市场兼顾、传统市场与新市场兼顾、目前市场与潜在市场兼顾。2. 选择交易对象(1) 考察的主要内容-可编辑修改 -资信状况、经营范围、经营能力与作风(2) 做好客户分类大、中、小客户分类、新老客户分类、中间商与实用商分类、资信好差分类11.1.3 制订磋商方案1. 磋商方案的主要内容经营意图、各主要交易条件的最高目标和最低防线、实现目标的策略、步骤和方法、各项条件的主谈判人等2. 交易条件主要交易条件（变动性的）：品质、数量、包装、价格、交付、支付等一般交易条件（相对固定性）：检验、异议与索赔、仲裁、不可抗力等3. 谈判时注意事项(1) 平等待人，礼貌好客，创造良好谈判气氛。(2) 先易后难，循序渐进。(3) 突出主谈，避免七嘴八舌。(4) 知己知彼，切勿急躁。(5) 关键问题，强攻为先，逐步退守，围魏救赵。11.2 磋商的步骤11.2.1 询价与发价11.2.2 还价与接受11.2.1 询价与发价1. 询价 (enquiry)(1) 询价的概念也称询盘、要约邀请，指准备购买或准备出售的人向潜在供货人或买主探寻该商品的成交条件的行为，询盘所报条件不具有约束力。(2) 询价的内容询价可以涉及商品的品质、规格、数量、包装、价格、支付方式、交货时间，也可以索取样品，但询价的目的是探寻对方的交易意图，所以盘中常有保留文句。(3) 询价的种类买方询价：也称邀请发价(invitation to offer)，指买方欲在某个时间购买一定数量的某种商品，寻求对方报出价格的行为。例如： “please offer firm for chinese yellow maize 2001 crop 50000mt foroct/nov shipment fob dalian”。卖方询价：也称邀请递价，指卖方欲卖出一定量的某种商品，请对方递价的行为。寄送价目表、拍卖广告、招标公告、商业广告均属此类。(4) 询价注意事项 询价不只是询问价格，常包括其他交易条件询价可向一个或一个以上的人发出，但为防止暴露销售意图或购买心切，不可集中对外询价。虽然询价无约束力，应避免只询不买或只询不卖，以维护商业形象。被询价方无义务回答询价，但为保持良好商业关系，应及时回答。如在询价基础商进行磋商，并达成交易，则询价中提及的条件构成合同条件不可分割的一部分。2. 发价(1) 发价 (offer) 的概念也称发盘、要约，指交易的一方向另一方提出一定的交易条件，并愿意按着这些条件达成交易的意思表示。(2) 发价的种类卖方发价：由卖方主动报出主要交易条件，请对方在一定时间内确认购买的行为。买方发价：买方主动提出主要交易条件并要求按此条件订货的行为。11.2.2 还价与接受1. 还价(1) 还价的概念也称还盘，是指对收到的发价做出修改或增加新的交易条件的行为。(2) 还价的性质如还价实质性的改变了发价的内容，它就是对原发价的否定，是一项新的发价。 还价内容对还价人具有约束力。原发价被还价部分失去效力。某些交易条件会被多次来回还价，每一新的还价都是对其前面还价的否定，使前面的还价失去效力。(3) 还价注意事项应注意从内容上识别还价，不是每一个还价都写有“还价 ”二字。如反复还价达成交易，原发盘未被还价部分仍然有效。如不接受，应告知对方终止谈判。对非重要条件的还价不一定影响合同成立。2. 接受 (acceptance)也称承诺，指受盘人在有效期内无条件地接受发价或还价的全部内容并与其订立合同的口头或书面表示。例如： ytlx2nd accepted发价与接受为交易达成的两个基本步骤11.3 发价与接受详述11.3.1 发价详述11.3.2 接受详述11.3.1发价详述1. un 公约对发价的规定是向一个或一个以上的特定人提出订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意愿，即构成发价。2. 发价的构成条件1) 须是向特定的人发出。特定的人就是有名有姓的个人或公司。商业广告是否发价 大陆法系国家不承认其发价效力。英美普通法承认某些场合下的广告是发价。 un 公约采取折衷规定：“a proposal other than one address to one or more specific persons is to be considered merely as an invitation to make offers, unless the contrary is clearly indicated by the person making the proposal ”。 据此，含有主要交易条件，又写有“售完为止 ”的广告，可视为发价。2) 发价的内容必须十分确定un 公约 14 条 1 款对 “十分确定 ”(sufficiently definite)的界定：货物名称 + 数量 +价格（或标明确定数量或价格的方法）。名称、数量和价格只是构成发价的最低标准，为避免争议，发价还应包括包装、交货期、支付方法等重要条件。3) 明确表示受发价约束的订立合同意愿例如： “we offer firmly”。如带有 “仅供参考 ”、“以- 条件为准 ”等都不是发价。4) 发价在送达受盘人时才生效。3. 发价的有效期(valid period, expiry date)1) 有效期的法律意义： 在有效期内，发价人受发价约束，过了有效期， 发价失效； 没规定有效期的，受盘人应在合理时间内接受；un 公约规定，口头发价，必须当场接受。2) 有效期的规定方法 规定最迟的接受日期 规定一段接受的期限4. 发价的生效时间、撤回与修改1) 发价的生效时间 发出主义：即发价或接受从发出时间起生效。信件或电报以邮戳为准；电传、传真、电子信件以发出纪录为准。 到达主义：即发价或接受从到达受件方时起生效。如失效最后一天遇节假日，应顺延至下一工作日。un 公约采用的是到达主义。2) 规定发价生效时间的重要性 规定了受盘人何时才可接受。提前接受无意义。 涉及到发价人中途撤回和修改发价的权利。3) 发价的撤回与修改 撤 回 (withdrawal)和修改 (modification) 的含义：指在发价生效前发价人收回或修改发价内容的行为。 un 公约与我国合同法规定的撤回或修改的前提条件：撤回或修改通知必须先于或与发价同时到达受盘人。5. 发价的撤销1) 撤销 (re