广告创新模式-包销.ppt

源起 锦绣香江 1997 创意人 刘晓明 过渡 新思维教育 08年 沃顿战略 1 2 08样报 新思维 08样报 新思维 08样报 沃顿战略 发行派报 环球雅思 目前 新思维教育 华美教育 国际联合学院 1 2 3 4 09年 关于新思维 新思维 记忆力培训机构 以做中小学生寒暑期夏令营为主要业务 07年在我报投放30万广告 08年合作形式 包销 实收广告现金197万 增长6 6倍 09样报 新思维 09样报 蒙纳士 09样报 国际联合学院 09样报 国际联合学院 09样报 环球雅思 UIC UIC最根本的讲两 全 一是全人教育 全面发展 二是全球胸怀 全球眼光及意识 UIC致力于培养两 全 的世界公民 原全国人大副委员长许嘉璐 案例反思之 国际联合学院 香港浸会大学和北京师范大学合作办学 简称UIC 1 和客户谈判2 签订合同3 做广告招生4 广告做完 问题出现 由于客户只愿交10万元诚意金 我们设定最高合作广告版面金额150万 但从6月中旬到6月底不到两个星期的时间内做了190多万的版面金额 招生情况不理想 客户要求继续做 请示领导高层不同意 陷入两难境地 1 对今年今融危机下 甲流风暴下夏令营活动招生形势把握不准 2 本人及业务同事责任意识不强 对报社资源不够珍惜 3 专业知识缺乏 不能很好的为客户提供专业指导 广告初期虽有计划 但没有说服客户按计划刊登广告 案例反思 4 业务同事学习意识不强 不善于向服务新思维的同事学习 5 部门同事缺乏团队意识 不过问他人事务 6 本人也掉以轻心 没有很好的对业务同事进行监督和指导 7 没站在客户的立场上思考和处理问题 案例反思意义 1 品牌客户 品牌项目 新品牌 新项目 其公司必须有雄厚的经济实力 良好的商业信誉 如何做包销 2 项目财务可监控 3 付诚意合作保证金 已有过合作的客户诚意保证金不少于前一年的广告量 注意 以上3点非常重要 缺一不可 4 项目结算时报社按实收开具一次性发票 诚意合作保证金只开收据 5 合作项目时间短 单价高 6 客户广告有较大增量 最坏不少于前一年广告量 能满足以上6个条件 特别是前3个条件的项目 可以包 但必须注意以下几点 包销注意事项 1 该项目的诚意保证金最低不少于前一年的广告总量 2 不同的项目分成比例不同 项目单价越低提成比例越高 项目成本越低提成比例越高 3 客户有一个素质较高的团队保证项目可实施 4 我报只负责广告推广 协助出创意 广告版面互相协商 不参与项目运作与实施 客户自己设计广告稿件 5 不要过早地把合作协议提供给客户 一般经过两轮谈判以后提供协议样本 但数据尽量放大 6 在同客户签协议前充分报社各部门领导协商沟通 包括市场部 代理部 版面部 财务部 律师事务部 采编部门以及袁总 王总等 A合作项目前一年的销售总量 包括产品总数 单价 总额 利润率等 B合作项目前一年的总营销费用 包括所有广告费 活动费 公关费等 占销售总量的比 C今年计划销售总量 包括产品总数 单价 总额 最低销售数 额 最理想销售数 额 D去年客户在我报投放广告总量 用以确定诚意保证金的量 7