销售管理业务制度与流程

第 9 章中小企业销售管理流程精细化设计第 9 章中小企业销售管理流程精细化设计9 2销售计划与预算流程精细化设计9 2 1销售计划制订流程9 3渠道管理流程精细化设计9 3 2销售渠道管理流程9 4产品促销流程精细化设计9 4 2促销活动管理流程9 5销售业务流程精细化设计9 5 1销售业务管理流程9 5 2销售合同管理流程9 8流程配套工具精细化设计9 8 1销售管理工作制度9 8 3产品促销活动策划方案-可编辑修改 -9 2销售计划与预算流程精细化设计9 21销售计划制订流程部门（人员）步骤总经理营销副总销售部经理市场部各相关部门开始进行市场预测及确定销售目标收集制订计划所需的相关资料竞争者及企业自身状况分析进行市场预测审核确定销售目标开展市场调研参与配合参与配合参与配合审核营销战略规划参与支持参与支持销售计划初步形成及论证根据营销战略制定销售政策制定营销策略组织高层论证初步制订销售计划费用预算审批审核修改销售计划销售计划的 修改、分解及执行销售计划分解销售计划执行参与配合结束9 3渠道管理流程精细化设计9 32销售渠道管理流程部门（人员）总经理营销副总市场部渠道成员步骤开始收集渠道信息制定渠道战略、进行渠道策划审批制定渠道战略渠道现状分析根据渠道战略制定相关渠道策略未通过未通过渠道结构设计通过审批审核制定渠道政策通过制定渠道成员选择标准选择、开发渠道成员开发渠道成员提供信息审批审阅、论证评估和筛选渠道成员培训渠道成员积极配合渠道日常管理与改进渠道激励、评估与冲突处理渠道分销实施渠道改进结束9 4产品促销流程精细化设计9 42促销活动管理流程部门（人员）总经理营销副总市场部各相关部门步骤开始策划促销活动确定营销策略确定促销目标参与配合审阅、指导促销活动策划审批审核拟定促销活动实施方案参与配合促销场地租用促销活动准备促销用品准备促销产品陈列促销人员招聘与培训参与配合促销活动实施的监督与协调审批审核促销活动实施问题处理及调整参与配合促销活动实施、监控与评估改进促销效果评估及促销总结改进结束9 5销售业务流程精细化设计9.5.1 1销售业务管理流程部门（人员）总经理营销副总销售部客户步骤开始销售相关计划及政策制定制定销售目标编制销售计划审批审核制定销售政策开展销售活动客户资信审查客户开发及销售合同签订审批审核签订销售合同商务洽谈获取销售订单发出订单执行销售货款政策支付定金销售业务执行与管理产品发货管理验货、收货销售账款催缴与回款管理结款客户服务及维护销售相关票据及信息管理结束9.5.2 2销售合同管理流程部门（人员）步骤总经理营销副总销售部客户开始销售活动开展与合作意向达成制定销售合同审批管理制度开展销售活动商务洽谈商务洽谈达成合作意向草拟销售合同草案销售合同的评审与签订未通过未通过组织销售合同评审参与意见通过审批审核修改和完善销售合同通过签订销售合同销售合同的执行与存档销售合同执行合同执行问题解决销售合同执行销售合同归档管理结束9 8流程配套工具精细化设计9.8.1 1销售管理工作制度制度名称销售管理工作制度编号受控状态执行部门监督部门编修部门第 1 章总则第 1 条 目 的为加强本公司销售部对销售工作的管理，保证销售目标的顺利实现，提升公司的经营绩效和经济效益， 特制定本制度。第 2 条 适用范围本制度适用于销售部日常业务开展及部门所有员工的管理工作。第 3 条 职责划分1. 销售部为本制度的归口管理部门，负责对部门内的销售人员进行管理。2. 人力资源部负责对新进销售人员进行制度培训。第 2 章 销售目标管理第 4 条 销售目标制定内容销售部制定的销售目标应包括销售额目标、销售利润目标、回款目标、