保健品门店销售

第一个 在父亲节时， 一位顾客想要购买一款保健品送给自己的父亲，在他走过的路上相邻有四家药店可以购买。四家门店的规模相近， 售卖的保健品的种类和价格也并无太大差别， 但是这名顾客并没有在最先路过的第一家和第二家药店购买所需要的产品， 而是在第三家买了一款， 更奇怪的是在第四家又买了其他两种保健品。门店一一位顾客打算为自己的父亲购买可以补充营养的保健品作为父亲节的礼物，他路过了一家药店便走了进去，店员a 看到后便马上迎了上去，顾客问到：“你们店里有哪种适合老年人的保健品吗？”店员 a 完全没有准备，被问得措手不及：“这款产品是最近新到的，我也不太了解，不过卖的还算不错，其他顾客反响也挺好，服用后的效果应该可以。”顾客听了店员 a 的回答二话没说扭头就走了。对保健品的了解最好是亲身体验过的或者是能提供其他人消费后反馈的具体实 例，这些信息才是卖点。 只限于培训或者仅从表面了解到的枯燥的产品信息是打动不了顾客的。门店二这位顾客又走进了第二家药店，向店员b 问到：“这种保健品怎么样啊？” 店员 b 赶紧回答：“我们的这种保健品服用后效果特别好，强身健体，能补充多种维生素！”这位顾客又摇摇头默默地走开了。只讲产品卖点，而不去探索需求， 询问消费者具体要购买的保健品的要求是什么， 适合哪些人群，这样的产品介绍都是无效营销，达不到最终的销售目的。精品资料门店三顾客从第二家药店出来后，临近的第三家的店员 c 见状便主动问到：“您好，您想要哪种保健品， 是为哪类人群购买的呢？我们店里的种类很齐全， 您请进来看看！”顾客说到：“我想买一种可以起到补钙作用的保健品，你能推荐一下吗？”店员 c：“那您就买这一种好了，这个牌子的产品就是专门起到补钙作用的，特别符合您的要求，请问您要来几盒？”顾客：“那就先买一盒吧。”顾客的需求把握到了， 但需求背后的动机是什么？丧失了进一步挖掘的机会， 这种销售是属于顾客主动购买的， 自然销售是不能够售卖出更多的保健品的， 此时的主动权还是掌握在顾客的手里。门店四这时这位顾客又看到了附近的一个药店便走了进去，向店员d 询问：“你们店里都有哪些种类的保健品？“店员 d 说到：“我们店里的保健品种类很齐全，请问您想要哪一种功效的呢？”（探索需求）顾客：“我想要可以补钙的那种。”店员 d：“您是给哪类人群购买呢？不同的年龄和身体状况需要的补钙产品也是不同的。”（挖掘更深的需求）顾客：“我爸的腿不太好，尤其是上楼梯的时候特别吃力，医生说是老年人常见的骨质酥松，要多补钙。”店员 d：“您真是孝顺，您的父亲有您这样的儿子多幸福呀！（适度恭维，拉近距离）几个月前， 附近也有一个顾客来给他父亲买保健品也是需要补钙的，他就来到我们店里， （讲案例，第三方佐证）您猜怎么着？这位顾客没过多久就又来买了好多盒， 还介绍了很多其他顾客过来， 告诉我他父亲吃了这种保健品以后效果特别好，（构建情景，引发憧憬）您想要来几盒？（封闭式提问，默认成交，适时给顾客一定的购买压力，该出手时就出手） 顾客：“我再要两盒吧。”这位顾客被店员d 说得高兴了（顾客的感觉有了，一切都有了）。店员d 又对他介绍了其他种类的保健品。店员 d：“骨质酥松是老年人常见的病症，除了补钙还需要补充维生素d，可以增加骨量、减少跌倒、预防骨折，这款专门适合老年人补充维生素d 的保健品配合您购买的补钙的产品一起服用，效果会更好（关联销售，最大化购买，不给 对手机会），您要是给您父亲再买几盒这种补充维生素d 的保健品，他肯定开心！（愿景引发）”顾客：“是嘛！那就再买两盒这种补充维生素d 的保健品吧。”店员 d：“您人可真好，您父亲真是幸福，我得多向您学习。”（适度准确拍马屁， 不要拍到马蹄子上）店员 d 称赞着这位顾客，又说他们店里的保健品的种类都有哪些，销量都很好，口碑也好，回头客很多。 （将单砸实，让顾客踏实），要是吃了以后效果好，让他再过来（建立顾客黏性）。这位顾客被店员d 夸得开心，说：“要是我爸吃了以后效果好，我让其他亲戚朋友也来买”便提着保健品，满意的走出了门店。保健品销已经不像前几年那么容易了，而是正面临着严重的信任危机， 再加了现在的保健品公司成千上万，竞争异常激烈， 销售人员在销售时自然会遇到层层的拒绝， 但话说回来， 拒绝是销售的一部分， 学会从拒绝中发觉顾客的需求， 把拒绝转换为另一种销售机会。拒绝是顾客的习惯性反射动作，并不是真正的意愿的表示， 处理拒绝才可以真正了解顾客的想法，处理是促销的最好时机。顾客拒绝的有几种：1、不愿意改变 接受新鲜事物意味着放弃旧的东西，人类的天性是拒绝改变的。2、没有需求 顾客根本没有这方面的需求，遭到拒绝是自然的事。3、自己不了解不知道 人们往往拒绝那些看不懂不了解的东西。4、不喜欢而不信任你 如果人们不喜欢你，他们就不信作你，就不愿意接受你的建议。销售不只是产品。销的是自己，售的是一种观念，顾客对你有好感， 才能信任你的话。处理拒绝意见：公式：点头重复肯定 . 但是. 解释说明提出建议1、我用好几种保健品还没用完答：嗯，这说明你有很强的保健意识，但是你吃了这么多的保健品不是还不见好 吗？你看你的身体还是这么差，说明你现在用的保健都没有多大的效果，或者说都没能对症下药， 那么我们就是为了避免这种情况，所以给大家提供了这个免费的身体检测，确保能给你对症下药。经过刚才的检测（问诊），说明我们这种产 品是适合你吃的，你可以买一些跟你现有的保健品配合吃，效果会更好！2、我上过了好几次当，不敢再相信了答：我非常理解你的感受， 我要是你我也会这么想。 但是我们不能因为这样就什么都不相信了啊。 实际上你用的这些产品挺好的，但是那些主要是针对某某病证的，所以你用了效果不太理想。 而我们这么是专门针对心脑血管疾病，对你的冠心病（高血压）能够起到清洗血管、清理血液的作用，从而达到疏通血管，血液通畅，改病善冠心病（高血压）效果。3、太贵了，我没钱！答：哦，没钱啊？但也不能不顾自己的身体啊。这见过很多病人都是这样：今天 没钱（不舍得花钱）治病或保健，明天一定有钱（要花钱）住院，（为什么呢？ 因为那时已经病倒了，不去不行啊！），住院就不是几千块所能解决问题的，至 少也得花好几万，但是结果又是什么呢？举例子。你看你的病都发展 到这么严重了， 还不舍得花点钱治治， 谁还能帮你呢？ （到时出了问题苦的还是自己和家人）4、我享有公费医疗，吃药不用花钱或少花点钱。答：公费能让你得病不花钱，但它能给你保健吗？哦，这是件好事，但你注意到 了没有？很多享有公费医疗的人，还是中风了， 为什么呢？就是因为你们享有公费医疗，所以有点小问题觉得没什么，不舍得花钱保健），所以说，公费只是一 种保障，在得病的时候保障用上药， 但它能保证你健康吗