第四章--销售人员的激励PPT课件

1 第四章销售人员的激励第一节激励概念 一 激励的概念及其意义什么是激励组织行为学认为 激励是指对人的内在动力的激发 导向 保持和延续作用 它包括三个因素 某一刺激所引起的行为动力的激发 行为导向某一目的物 行为得以保持和延续 2 奥格登 Orgdon 的 警觉性试验 记录试验者辨别光照强度变化的感觉对工作有无激励 其效果是完全不一样的美国哈佛大学心理学家威廉 詹姆斯研究发现 一般情况下 人的积极性和能力只发挥20 30 而受到充分激励的情况下 人的能力可能发挥到80 90 3 激励理论 一 内容型激励理论该理论重点研究是什么因素激励人们努力从事自己的工作 其代表性理论包括 1需要层次理论1943年由美国学者马斯洛 Maslow 提出 1 基本要点人有五种基本需要 如下图所示 4 其中生理需要 是人的饥 渴 性 生育等基本生理机能安全需要 泛指广义的安全 如职业 劳动 心理 环境等方面的安全社交需要 包括友谊 友好交往 忠诚与爱等 与归属感尊重需要 包括自我尊重 自信心 自豪感和胜利感 与社会尊重 能力 成就得到社会的认可 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要 5 自我实现的需要 指人们发挥潜能 实现社会抱负的需要 2 关于需要层次理论的几点说明A 人的需要是逐级上升的 低层次需要满足以后就会产生更高一级的需要 只有未满足的需要才能影响人的行为B 人的需要有主导性 人的行为是由主导需要决定的 人类典型的需要结构模式有五种C 多数人的需求 符合上述序列层次 但少数人也存在例外的特殊情况 6 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 成就需要 需要的相对强度 心理发展水平 7 需要层次理论与管理措施相关表 8 对美国工人需要结构变化的估计 9 中国企业员工需要的层次 10 3 简评实践意义 Maslow提出人的需要有一个从低级向高级发展的过程 这在某种程度上是符合人类需要发展的一般规律 Maslow认为人的需要要有主导性 这对企业管理工作是有启发意义的 Maslow认为人有物质与精神二类需要 而且两者只能互相促进转化而不能互相代替 11 2 理论 理论由阿尔德弗 Alderfer 年提出 该理论是对马斯洛理论的重要补充 修正和发展 1 阿尔德佛需要理论的内容 A生存需要 E 必要的物质条件 包括Maslow的生理和安全需要 关系到有机体生存的基本需求 如报酬 福利 安全条件等 12 B关系需要 R 人际交往与和谐人际关系 包括了Maslow的社交和部分尊重需要 外部因素 指人与人之间建立友谊 信任 尊重和建立良好人际关系的需要 C成长需要 G 事业 前途的发展 包括了Maslow的成就需要和部分尊重需要 内在因素 指个人自我发展与自我完善的需要 13 ERG理论的三个规律 1 愿望加强律 各层次的需要得到的满足越少 则满足这种需要的渴望越大 与马斯勒需求理论相同 2 满足前进律 较低层次的需要得到满足则会衰减 出现对较高层次需要的渴求 与马斯勒需求理论相同 3 受挫回归律 当较高层次的需求一再遭到挫折 得不到满足时 人们就会退而求其次 追求较低层次需要得进一步满足 与马斯勒理论不同 这是对需求理论得发展和贡献 14 ERG理论与需要层次理论的三个区别A ERG理论不强调人的需要的严格顺序 即一种需要的满足 不一定会导致需求上升的趋势B ERG理论认为 关系与成长需要的满足 其需要有时不但不会转移 反而会有进一步上升和增强的趋势C ERG理论提出 人的需求出现挫折 会导致需求产生倒退的现象 15 双因素理论双因素理论由美国学者赫茨伯格 Herzberg 提出 他运用问卷法调查了1844个案例 分析职工最满意和最不满意的因素是什么 提出上述理论 1 理论要点影响人的行为的需要有两种因素 即保健因素 工资 福利 工作条件 管理制度 安全保障 人际关系等 这些条件的改善 只能消除职工的不满 不能使其非常满意 即不满意没有不满意 16 激励因素 指工作的挑战性 成就感 上下级的信任 业务的发展和职务上的晋升等 这些因素的满足会使职工非常满意 即没有满意非常满意 17 18 19 2 双因素理论的实际应用 A 激励要及时 B 根据不同人的不同需要 运用不同的激励方式 C 在工作设计中 注意使工作丰富化和扩大化 D 注重工作中的内在激励 20 21 4 成就需要理论该理论由美国哈佛大学麦克利兰 Mclelland 教授提出 1 理论要点麦克利兰指出 在满足生理需要的前提下 人的高级需要可分为三类 权力的需要 表现为强烈的影响和控制他人的欲望 对政治感兴趣 谋求获得领导地位合群 友谊 的需要 表现为人与人间的友好情谊 希望与别人保持一种良好的人际关系 在社交中寻求满足 22 成就的需要 发挥自身能力 追求在事业上的成就 麦克利兰认为具有高成就需要的人有以下特征 A 不回避风险 对风险采取现实主义的态度 敢于负责 B 通过自身不懈的努力 全神贯注地完成工作 C 重视内在激励 在完成工作中获得满足 D 重视工作中的信息反馈 关心生产 也关心员工 23 高权力需求的人喜欢 承担责任 喜欢竞争性和地位取向的工作环境 高归属需求的人渴望友谊 喜欢合作而不是竞争的工作环境 希望彼此之间的沟通和理解 许多证据表明高成就需求者在企业颇有建树 但是 他们并不一定是优秀的管理者 大企业的优秀管理者未必是高成就需求者 往往优秀的管理者是权力需求很高而归属需求很低的人 24 25 2 成就需要理论的现实意义该理论指出 具有高成就需要的人 在组织中起着导向作用 能导致高成就组织的产生 管理者的责任就是要培养和塑造出富有创造精神和高成就需要的人 高成就需要的人 不是与生俱来的 组织应当为人才的成长创造良好的条件 26 麦克莱兰认为不同文化中的成就需求有差别 每种文化中的儿童读物是一面反映该文化成就动机水平的镜子 例如 如果这种书本中充满了有关成就的主题 那么 我们就可以得出这样的结论 这种文化强调成就 这些儿童将将用这种方法适应社会 问题 中国文化中的成就动机是高是低 麦克莱兰发现 随着儿童故事中有关成就动机的主题数量的增加 这个国家的电力消耗量也会增加 工商企业吸引了众多的高成就需求者 而搞科研的人则更多的是兴趣导向 陈省身为2002年世界数学家大会少年论坛题词 数学好玩 27 二 过程型激励理论 这类激励理论侧重研究对激励理论的认知过程 即激励发生的过程与人的行为之间的关系 期望理论1964年由弗鲁姆 Vroom 在工作与激励一书中提出 其理论的模型由三个因素组成 即 28 效价 指个人对某种结果效用的价值判断 其取值范围在 1 1之间 只有正值对人才有意义 工具性 个人对工作结果的预期回报 包括对工作结果的预期 一阶结果 和对工作结果的预期回报 二阶结果 期望 达到某种结果的可能性 它是一种主观概率 取值在0 1之间 29 期望是分等级的第一级期望是指绩效或工作目标的达成第二级期望是由第一级期望所带来的结果 如提升奖金等两级之间的关系为手段 30 例 甲乙丙0 80 10 646845312 8314 4 问题 谁的激励大 期望 对自己考高分的概率效价 对得分高低的看法关联性 能力与分数的关系 31 基本模式 激励 努力的动力 期望值 我能做吗 第一阶段结果 绩效 关联性 根据我的绩效能得到什么报酬 增加工资提升公认 赞赏 效价 我值得做吗 第二阶段结果 32 依据上述三因素 可以得出 1 期望理论的基本公式E 激发力量 效价X期望值 2 期望理论个现实意义该理论启发人们在管理工作中 应正确处理的三种关系 努力和绩效的关系 取决于对目标的期望概率 不宜过高或过低绩效和奖励的关系 绩效的取得必须给予奖励 奖励的形式应当是多种多样的奖励与满足个人需要的关系 满足需要应因人而异 应采取自助餐式的奖励关联性 33 2公平理论由美国学者亚当斯 Adams 1967年提出 理论主要研究社会收入公平的合理性问题 34 1 社会公正心理与公正分配的三个原则公平分配 按劳分配 即根据投入量及其效果进行分配 多用于经济活动 以提高经济效益 平等分配 无差别分配 简便易行 能使群体获得和谐和安定 促进友好 必要性分配 按需分配 有利于促进他人的发展与幸福 符合人道主义原则 2 亚当斯的公平理论 35 公平应符合以下公式 OxOyIxIy其中 Ox Ix 自己所得报酬及投入量之比Oy Iy 比较对象所得报酬及投入量之比若前项 后项公平感前项 后项负疚感前项 后项委屈感 产生不公平感的主要根源 36 对策 X增加投入X要求减少产出Y减少投入Y要求增加产出X或Y改变比较体系X或Y分开其他方式 37 不公平感是一种主观感受 对工作能产生不良感应 最主要的是消极怠工 寻求第二职业 有时也采取发牢骚和自我心理调整的方法 3 管理工作中 如何克服职工的不公平感完善工资与报酬制度及相关调控手段 必要的思想教育与思想工作 报酬的发放应寻求灵活和有效的方法 38 中华英才网最新发布的薪资调查数据显示 平均年薪 博士62132元 硕士 不含MBA 61829元 本科43680元 大专30142元 大专以下20756元 MBA平均年薪82760元 其中高薪人士达到29 45万元 本次调查中 认为自己收入 不错 我非常满意 的极少 只占1 02 而博士和MBA中表示目前薪资 太少 与我们的付出相差太大 者比例最高 39 关于激励理论的综合模型美国管理学家波特 Porter 和劳勒 Louler 在综合内容型和过程型激励理论的基础上 提出了一个综合模式 如下图 40 报酬对个人的价值 能力与素质 努力程度 对角色的感知 工作条件 工作成果 对报酬的公平感 外在报酬 内在报酬 满意感 个人对获得报酬的期望值 41 该模式中 突出了四个变量 即努力程度 工作成果绩效 报酬和满意感之间的有机联系 把整个激励过程 特别是期望理论和公平理论 联结为一个有机的整体 42 三 销售监督体系由销售区域 销售定额 销售报告 奖酬方案和客户满意度等构成 销售区域 销售地域 分类方式灵活 有利于公正的酬金方案 43 了解区域客户行业状况不同的产品或服务有不同的适用行业 比如软件行业 那您就需要了解的是客户群体的分布状况 有哪些专业市场 有哪些比较集中办公区 办公楼 规模 组织机构 人员数量 等等 及经营状况 销售量 淡旺季 通过对区域内的行业状况调查 您可以知道客户的重点分布区域 或者他分布比较均匀 了解区域客户使用状况客户喜欢您的产品还是竞争对手的产品 客户为什么选择竞争产品 企业原有的客户状况如何 了解企业原有客户可以继续做好服务及发现新的商业机会 通过曾经在这个区域做过的同事 您可以比较快的了解这个区域的客户使用状况 44 了解区域竞争状况区域竞争的品牌有哪些 代理商的选择如何 有多少个代理商 代理目前的状况如何 其服务对比您的服务有什么区别 价格的差异有多大 客户对竞争产品的口碑如何 竞争企业的人员数量如何 详细了解这些状况 有助于您准备您的说词 研究应对的策略 一个新的区域一般不可能在短时间了解详细 需要您不断地深入 浅尝辄止 不去研究区域内客户的变化 您的业绩也就不可能稳固和扩大 把握区域潜力前面我们初步了解了区域的特点 除了有助于我们了解竞争者之外 另外一个目的就是能把握您区域内的销售潜力 只要能把握住市场潜力 就能准确地制定出销售目标 45 销售定额销售报告要写好销售报告 必须特别注意三个环节 一是平时一定要关注市场竞争状况和销售数据的收集 二是在撰写报告前要有充分的时间进行分析 讨论 最后要考虑如何将报告的内容呈现出来 争取上级领导的支持 这些环节一个都不能少 否则就很可能将自己置于 当众出丑 的尴尬境地 奖酬方案 新金制 佣金制和符合奖酬制 46 客户满意度怎样提高客户满意度 一是要做好客户