成功的销售心态.ppt

成功的销售心态 上海德生生物销售人员培训 建立你的团队 以部门为单位 形成团队 给自己的团队确定一个组名确定一个组长确定团队的口号 要响亮有创意告诉大家你们组的最大特点是什么 不同于其他团队的 时间2分钟 破冰游戏 特别的情语 每个小组选择2个代表 一名男生 一名女生 破冰游戏 特别的情语 由男生确定一种熟悉的动物的声音 也可以是一种特别的其他声音 破冰游戏 特别的情语 男女生双目对视 要体现含情脉脉 不准看其他地方先由男生对着女生学选定的动物的声音 要体现柔情款款来当女生听到男生的声音后要开始学动物的声音 依旧柔情款款 破冰游戏 特别的情语 由各组组长谈从这个游戏所得到的体会 培训宣言 培训首先是员工自己的事 其次是上司的事 最后才是人力资源管理部门的事 没有任何培训能够代替员工的自我提升 每个员工都要养成一套有利于自身提高的 职场学习 的方式 培训宣言 职场学习的基本方式 读书 读人 读事读书 建议每个人养成定期阅读 浏览 观看 三份专业报纸 三份专业期刊 三个专业网站 三个专业电视频道的习惯 只有这样才能获得系统的知识读人 就是读成功者 读失败者 读竞争对手 读专家 把别人的经验变成自己的经验 不犯别人犯过的错误 如善于向专家们 优秀的同事学习 读事 就是 做一件事 悟透一个道理 不知道自己为什么挫败是最悲惨的失败 知道自己为什么失败也是成功 不知道自己为什么成功也是失败 知道自己为什么成功才是最伟大的成功 启示 思想是行为与态度的根本 我们的一言一行均脱离不了思想的影响 观念的变化无论是瞬间完成或是长期酝酿形成 都是改变行为与态度的原动力 参与培训学习的指导法则 学习学习一种新的观念培养一种新的态度掌握一种新的技能 行动知道了解后立即行动通过行动实践你所学 参与培训学习的指导法则 感受通过感受见证行动价值激起潜意识的反应 分享让共同信念更集中让我们感觉彼此更靠近让我们彼此学习更多 成功销售代表的三个方面 技能 态度 知识 基础 销售代表要具有四心 爱心信心恒心热心 请谈谈你对四心的理解 销售代表应具备的十大心态 1 积极的心态积极的心态就是把好的 正确的方面扩张开来 同时第一时间投入进去 积极的人象太阳 走到哪里哪里亮 消极的人象月亮 初一十五不一样 某种阴暗的现象 某种困难出现在你的面前时 如果你过多去关注这种阴暗 这种困难 那你就会因此而消沉 但如果你更加关注着这种阴暗的改变 这种困难的排除 你会感觉到自己的心中充满阳光 充满力量 同时 积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光 也会给你身边的人带来阳光练习 销售代表应具备的十大心态 2 主动的心态主动就是 没有人告诉你怎么做而你正自己做着恰当的事情 在竞争异常激烈的时代 被动就会挨打 主动就可以占据优势地位 我们的事业 我们的人生不是上天安排的 是我们主动的去争取的 主动是为了给自己增加机会 增加锻炼自己的机会 增加实现自己价值的机会 练习 销售代表应具备的十大心态 3 空杯的心态人无完人 任何人都有自己的缺陷 自己相对较弱的地方 你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧 去吸收别人正确的 优秀的东西 企业有企业的文化 有企业发展的思路 有自身管理的方法 只要是正确的 合理的 我们就必须去领悟 去感受 把自己融入到企业之中 融入到团队之中 否则 你永远是企业的局外人 销售代表应具备的十大心态 4 双赢的心态亏本的买卖没人做 这是商业规则 你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的 企业和消费者之间的关系 你不能为了自身的利益去损坏企业的利益 没有大家哪有小家 企业首先是一个利润中心 企业都没有了利益 你也肯定没有利益 消费者满足自己的需求 而企业实现自己的产品价值 这同样也是一个双赢 任何一方的利益受到损坏都会付出代价 销售代表应具备的十大心态 5 包容的心态作为销售人员 会接触到各种各样的消费者 不同的消费者有不同的需求 我们是为客户提供服务的 满足客户需求的 这就要求我们学会包容 包容他人的不同喜好 包容别人的挑剔 你的同事也许与你也有不同的喜好 有不同的做事风格 你也应该去包容 海纳百川有容乃大 我们需要锻炼同理心 我们需要去接纳差异 我们需要包容差异 销售代表应具备的十大心态 6 自信的心态自信是一切行动的源动力 没有了自信就没有行动 我们对自己服务的企业充满自信 对我们的产品充满自信 对自己的能力充满自信 对同事充满自信 对未来充满自信 自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求 我们的一切活动都是有价值的 很多销售人员自己都不相信自己的产品 又怎么样说服别人相信自己的产品 很多销售人员不相信自己的能力 不相信自己的产品 所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门 如果你充满了自信 你也就会充满了干劲 你开始感觉到这些事情是我们可以完成的 是我们应该完成的 销售代表应具备的十大心态 7 行动的心态行动是最有说服力的 千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动 我们需要用行动去证明自己的存在 证明自己的价值 我们需要用行动去真正的关怀我们的客户 我们需要用行动去完成我们的目标 如果一切计划 一切目标 一切愿景都是停留在纸上 不去付诸行动 那计划就不能执行 目标就不能实现 愿景就是肥皂泡 销售代表应具备的十大心态 8 给予的心态要索取 首先学会给予 没有给予 你就不可能索取 我们要给予我们的同事以关怀 我们要给予我们的客户以服务 我们要给予消费者满足需求的产品 给予 给予 还是给予 唯有给予是永恒的 因为给予不会受到别人的拒绝 反而会得到别人的感激 并获得对方给予的回报 销售代表应具备的十大心态 9 学习的心态干到老 学到老 竞争在加剧 实力和能力的打拼将越加激烈 谁不去学习 谁就不能提高 谁就不会去创新 谁的武器就会落后 同事是老师 上级是老师 客户是老师 竞争对手是老师 学习不但是一种心态 更应该是我们的一种生活方式 二十一世纪 谁会学习 谁就会成功 学习成为了自己的竞争力 也成为了企业的竞争力 销售代表应具备的十大心态 10 老板的心态象老板一样思考 象老板一样行动 你具备了老板的心态 你就会去考虑企业的成长 考虑企业的费用 你会感觉到企业的事情就是自己的事情 你知道什么是自己应该去做的 什么是自己不应该做的 反之 你就会得过且过 不付责任 认为自己永远是打工者 企业的命运与自己无关 你不会得到老板的认同 不会得到重用 低级打工仔将是你永远的职业 练习 举例说明身边或发生在你身上的能够体现十大心态的例证 销售代表应具备的十大心态 什么样的心态将决定我们什么样的生活 唯有心态解决了 你才会感觉到自己的存在 唯有心态解决了 你才会感觉到生活与工作的快乐 唯有心态解决了 你才会感觉到我所作的一切都是理所当然 优秀销售代表的八大条件 1 立志成为专业的销售代表 并不断成长 2 销售代表要磨练自己个性 3 销售代表要有丰富的知识 产品知识和推销知识以及各种相关知识 4 具有无往不胜的勇气 5 正确的志向目标 6 秉持忠诚心 7 勤勉 8 把每一次销售都看作是自己的杰作 销售高手的八种人格魅力 热情开朗温和坚毅 耐性宽容大方幽默感 思考 结合自身情况 反思一下自己在这八个方面的好的与不足的 并说说自己如何改善 游戏 举胖子 挑选一个体重在140斤以上的员工 体重越大越好 选择四个比较瘦小些的员工 体重者坐在凳子上 四个员工只能用1到2个指头 合力把体重者举起来 并支持30秒 超级销售代表的十大成功法则 1 喜欢自己相信自己的能力 敢于在顾客面前推销自己是一个销售代表成功的先决条件 要是一个人连自己都不信任 不喜欢 怎么说服其他人喜欢你 喜欢你推销的产品呢 超级销售代表的十大成功法则 2 习惯拒绝被顾客拒绝一次 10个销售代表有5个会从此打住 被拒绝第二次 5个人中又少掉2个 再被拒绝第三次 就只剩下一个人会做第四次努力了 这时他已经没有了竞争对手 一位保险公司总经理用 50 15 1 原则来激励销售员们的坚持不懈地努力 所谓 50 15 1 是指每50个业务电话 只有15个对方有意和你谈谈 这15个人里面只有1个人去向你买保单 没有坚持不懈地精神 哪里来良好业绩 超级销售代表的十大成功法则 3 坚持不懈在顾客拜访中往往前面很多次都失败而返 可能坚持多一次就成功了 如果放弃了就功亏一篑 超级销售代表的十大成功法则 4 正面思考古龙说 一件事往往有许多面 你若总是往坏处那面去想 那你就是自己虐待自己 所以你就算遇着打击也该看开些 想法子捕捉光明的一面 这其实应该是所有销售代表必须铭记在心的箴言 爱默生说 心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性 当然 一个优秀的销售代表如果只是告诉自己 我可以 我能行 我必胜 也是不行的 你还必须不断的总结 不断的改进 采用更好的办法 超级销售代表的十大成功法则 5 养成良好的习惯有人习惯每天至少打50个业务电话 也有人每天打不到3个 有的人将下班时间定为9点 也有人5点半就想着回家 有的人每天晚上就安排了好明天的日程 也有人不知道今天早上该做些什么 每个人在不知不觉中养成习惯 也在不知不觉中造就或阻碍自己 这是习惯的力量 每一个人都是习惯的奴隶 一个良好的习惯会让你一辈子受益 如果你是销售代表 不妨问问自己有哪些 成功的习惯 好的习惯 总结并坚持 坏的习惯 当然是越早改掉越好 超级销售代表的十大成功法则 6 有计划地工作工作没有计划是不可想象的 作为一名销售人员 谁是你的顾客 他住在哪里 做什么工作 有什么爱好 你如何去接触他 这所有的问题 都必须事先了解清楚 你还要了解行业 了解竞争对手 了解自己的短期目标和长期目标 有计划 有准备才能取得最后的胜利 超级销售代表的十大成功法则 7 随机应变当已经准备走进客户的大门去销售 这时不能想得太多 所要准备的只是树立信心和抓住信心 事先必要的思想准备仍是必要的 多设想一下可能发生的情况 多准备一些对策 在销售时便能自如地使用销售技巧 但这种准备绝不能限制住自己思维活动的想象力 否则这种准备就会起反作用 超级销售代表的十大成功法则 8 不断学习每个人的优点都不尽相同 通常 人们只顾欣赏自己的优点 却忽略了别人的长处 想要成为强者 最快的方式就是向强者学习 同样 想要成为超级销售代表 学习别人的优点也是最快的方法 超级销售代表的十大成功法则 9 建立自己的顾客群一位销售新手拜访一位超级销售代表 正巧有业务电话 只见她立即从身后的柜子里抽出这位顾客的资料 档案中完整地记录顾客的一切以及每次服务的内容 问她业绩为什么会那么好时 她顺势拉开档案档对这位新手说 有了这600位客户 我还怕做不好吗 超级销售代表的十大成功法则 10 具备专业知识销售代表要具有商品 业务及其有关的知识 今脂善的功能有那些 什么是高血压 什么是高血脂 有什么联系 面对咨询而无法提供完整或立即的答复 我再回去查查看 这个问题我请经理来跟你说明 这一点我不太清楚 你的价值马上被打折扣 销售的基本原则之一 就是对于自己的工作 商品 销售方法和服务 具备充分的知识 对于销售的商品和服务 若能拥有越丰富的知识就越能给予客户深刻的印象 销售代表综合症 1 末日预言者 时刻为千载难逢的灾难作准备 惯于为最坏的结局担惊受怕 2 准备过分者 在分析上投入太多的时间和精力 却牺牲了与客户的实际联系 往往掌握了很多技术信息 却没有听众愿意光顾他的销售演示 3 哗众取宠者 过分注意外表的独特和成功的表现 却不注重实实在在挖掘客户 把名人挂在嘴上 滥用专业术语 4 让步者 担心有强行销售之嫌 因而强调友谊关系 而不顾建立业务联系 5 怯场者 躲避在大庭广众之下做销售演示 6 角色排斥者 由于无法克服对销售行业的内疚和羞耻感 销售代表综合症 7 神经过敏的社交者 不愿主动接近层次高的潜在客户 畏惧其财富 权力 特权 经常用夸张和傲慢的态度对待有地位的人 以掩饰内心的恐惧 8 分离主义者 拒绝把生意和私人关系联系 哪怕是在朋友之间漫不经心谈点工作 他也不愿意 这种态度可能带来不良后果 9 天真的情感主义者 不愿意把生意与家庭混为一谈 拒绝在家里随意谈论任何有关工作的事 这种态度也会带来不良后果 10 推荐厌恶患者 对请求现有客户给自己推荐潜在用户从心里感到不自在 11 电话恐惧者 害怕打电话销售 12 本能的反对派 任何时候自己都永远正确 本能地惯于批评 拒绝 反驳 责怪别人 在感情上无法接受别人的教导 建议 管理和培训 学会接受拒绝 没有人做任何事情永远百分百成功 迈克尔 乔丹的投篮命中率也不到50 全世界最畅销的书 飘 与成功有约 心灵鸡汤 第一次都是被编辑退稿 在你迈向成功之路上 要有被人拒绝的心理准备 所以 当你使尽全身解术 还是无法说服对方的时候 一定要学会接受拒绝 学会接受拒绝 拒绝是你工作的一部分眼光放在长远之处对你的痛苦有所觉悟了解别人为什么对你那么恶劣将你的本身跟你的角色分开将拒绝视为两个人在某一时间的交际行为而已将拒绝视为无价之宝的教训看看自己的成就让身心休息一下了解成功的百分比跟家人与朋友分享你的感觉了解这一行的环境沮丧时 找专家协助 销售代表的销售热身运动 皮格马利翁效应与心理暗示 皮格马利翁是古希腊神话中塞蒲路斯的国王 他非常爱慕着雕刻的一尊少女的雕像 他的热烈期望竟然使雕像成了活人 两人终于幸福地