没有不可能(班·费德文)

没有不可能 杭本监制 班 费德文 1955年 恐怕没有人敢去想 一名寿险业务员的年度业绩竟能超过1000万美元 1956年 美国保险代理人班 费德文的年度业绩超过了这个数目 1959年 2000万美元的业绩被认为是遥不可及的梦 他是那样不可思议 以至于绝大多数的从业人员联想都没有想过 但费德文憧憬过这个目标 1960年 他把梦想变成事实 1966年 费德文冲破了5000万美元的大关 1969年 他缔造1亿美元的年度业绩 往后更是屡见不鲜 1984年 他获得了保险业的最高荣誉 强 牛顿 罗素纪念奖 班 费德文从1942年入行加入纽约人寿保险公司到1993年11月7日去世 一生之中共销售出超18亿美元的保单 这个金额比当年全美国80 的保险公司一年的销售额好高 他甚至在一天之内缔造2000万美元的业绩 更难能可贵的是 这位保险奇人一生所待的地方 不过是他家附近方圆40英里内的范围 一个只有1 7万人口的东利物浦小镇 就在这样一个小镇里 费德文创造了寿险销售的奇迹 是奇迹 还是必然 且看费德文在做什么 当被客户拒绝时费德文处理反对意见的主要策略是 1 描绘一个完整的故事 那个故事一定是有深刻寓意的 2 扩大拥有保险的快乐 扩大没有保险的痛苦 一天 费德文打电话给一位叫麦克的先生 向他推销一种人寿保险 我需要再考虑考虑 我了解 但除此之外 还有其他让您拒绝投保的理由么 没有 麦克先生 现在请您想想 数年后的今天 您的儿子保罗正在哈佛大学校园中准备着他的毕业考试 这时 他的同学李奇从他的身边经过 两人便讨论起毕业后的一些计划 李奇告诉保罗 他父亲在生前给了他一笔旅游费用 要他在毕业后先四处走走 多增加一些阅历 李奇问保罗 想知道他的父亲是否为他准备了什么特殊的计划 保罗十分惊讶地听到这个消息 他更纳闷地问李奇 既然如此 何以在这几年的学生生活中 可以不靠打工或兼职的方式来维持生活 而且还有充裕的经济来源 李奇这时十分自豪地告诉保罗 他的父亲是一位尽职尽责而且懂得如何未雨绸缪的好父亲 早在他还小的时候 他父亲就以投保的方式 来确保他的教育过程不至于可能因为一些意外而中断 所以他现在也有充裕的资金来做他想做的事 而他对他父亲的爱 绝不会因为父亲的早逝而稍有减少 麦克先生 这难道不也正是您想为保罗做的吗 更何况现在投保 不正是提供子女未来就学时经费可靠的保障吗 我们现在还不需要 麦克先生 假使我的袋子中有个软木塞 此时此刻您出任何一个价钱 我都会卖给您 但是您可能一分钱都不会给我 因为您不需要它 假设这个星期天的早上 您和妻子正在享受一个轻松的钓鱼假日 您全家正乘船在离岸有一公里远的地方钓鱼 旁边没有别的游客 您的妻子正在看书 您在静静地看着水中的浮标 小孩也在帮您 突然 船漏水了 您开始把水舀出去 事实上 这是于事无补的 大喊救命 不过 一点用也没有 没有人听见 您又无法堵住漏洞 您全家就渐渐地往下沉了 这个时候 假如我坐直升飞机飞到您的上空 在您头上垂下一个软木塞 再一次问您能出什么价来购买这个大小刚好堵住漏洞的软木塞 无论我要求多高的价格 您都会要的 对吗 为什么这个软木塞在那个星期天意义如此重大 现在却一文不值呢 这不就是我们现在的情况吗 您无法预测未来 因此 您无法在意外或疾病发生的前一天才打电话给我 要求我的保护 为了您的财产安全及心灵平安 您必须现在拥有这个保障 我没有钱 暂时买不起保险 麦克先生 在我身边发生一个真实的故事 让我给您分享 也许对您有帮助 我的隔壁约翰先生 是我们小区小卖部的一个老板 小卖部的生意一向不错 除了生活开支外 应该小有剩余 我几次请他买健康保险 他都是一句话 我没钱 暂时买不起保险 去年的一天 他忽然病发 是脑血栓 病来得突然 晚一步送医院就有生命危险 他在医院住院一个月 共花了医疗费20万美元 而且现在还必须用药维持病情 以后 他一看见我就后悔当时没听我的话 以致现在苦不堪言 我真的不希望我身边再出现第二个约翰 麦克先生 说句不好听的话 假如有一天 您万一得了什么急病 您会对医生说 我没钱 暂时看不起病 吗 最终 麦克被说动了 话术 坚持 费德文的经验 不要一被别人拒绝就放弃了 绝对不能放弃 一直回来 再回来 总有一天 等到您想开发的那个人刚好心情好或者正好有空 他就会说 好吧 进来谈谈吧 不过我只有几分钟给你 你快点介绍吧 除坚持之外费德文还会用一些奇思妙想 来接近不易见到的客户 有一次 费德文去拜访一家大企业的老板 但老是被秘书挡驾 不得其门而入 结果他准备了五张全新的百元美钞 并附上一张字条写着 我知道您是大忙人 因此诚心愿意以500美元的代价获得见一面的机会 他请秘书转交 他这一招立刻奏效 获得接近的机会 结果他还成交了250万美元的寿险 用钱来买见一面的机会 是个妙招 通常大老板见到字条 都会露出会心一笑 并要秘书通知见面 否则即使见不到 也没有任何人会将那500元崭新的美钞据为己有 费德文认为 找到客户的问题是第一步 接下来您的工作就是想出特别的创意 以便解决客户特别的问题 创意 费德文透露 1 当在开发客户时 要以调动人心的问题 一步步接近客户的心 2 交谈过程中最重要的是 倾听 拜访的两个基本目标 1 确认客户的问题2 确定解决问题的代价 解决问题的每一种方式都有一个价格标签您需要知道要解决一个问题 必须花多少代价 如果不去解决这个问题 又要付出多少代价 然而您更要让客户了解 如果什么也不做 那这个问题可能会让他造成可观的损失 如果委托您加以规划 则只需花费少许 问题便可迎刃而解 不要只推销 人寿保险 要推销 人寿保险到底能做些什么 班 费德文 有个相当聪明的商人 他拥有一百万美元 但你知道他投保了多少人寿保险吗 仅仅两千美元而已 他之所以成为百万富翁 是因为他擅于以钱赚钱 除非能获得相当的利润 否则绝不随意花费一毛钱 他认为把钱花在保险上 还不如利用这一笔钱来赚取更多的利润 他不愿财富停止成长 因此不愿把钱投在人寿保险上 但如同你所知道的 企业愈大 所需的资金就愈多 有一天 这位商人得到一个非常好的投资机会 但却苦于无现金 因为所有的资金都已被其他事业套牢 如果你处于这种情况 你会怎么做呢 这位商人 是个聪明人 因此他做了一个明确的决定 向银行借钱 由于他是个大投资家 所需资金相当庞大 于是向银行借贷一百万美元 银行主管问他 一百万美元 这不是一笔小数目 当然 我们了解你 也知道你的成功史 我们更明白这一笔钱由你来利用 一定可以发挥得淋漓尽致 但这是一百万美元哪 你准备用多少时间来还这笔钱 这点你不用担心 我已列了一份详细偿还计划 他胸有成竹地回答 并展示资料 这是我的投资计划 这是我预估每年的投资回报率 另外 这是预备偿还的时间表 由于贷款期间很长 于是银行主管又担心地问了 我怎么知道你能拥有这么长的时间 假如有一天 生命的极限到了 那这笔钱该怎么办 你也许会认为这家银行太过分了 然而维护本身的权益是人的本能 假设该投资人发生不幸 那么银行的钱岂不泡汤了 由于人无法起死回生 这家银行只想知道万一客户在贷款还未还清之前去世的话 银行如何收回这一百万 银行主管又问道 你参加了多少保险 商人回答 没多少 到底有多少 银行主管紧追着问 几乎没有 商人的声音细如蚊蚋 几乎没有 银行主管提高嗓子 显得惊讶又愤怒的样子 你的意思是要求我们承认你的余生值一百万美元 而你自己却判定它一文不值 我可不愿当傻瓜 这位银行主管说完掉头而去 如果这个人想贷到这笔钱 他需要什么 人寿保险 时间 其实 他真正需要的是 时间 用时间完成计划 用时间偿还贷款 但他不能保证拥有这么充裕的时间 那他该怎么办 于是 第一次见面就拒绝费德文的人说 班 我仍不需要保险 但我确信人寿保险对我而言是有用的 于是 第一次见面就拒绝费德文的人说 班 我仍不需要保险 但我确信人寿保险对我而言是有用的 费德文曾写道 每个人都会死 但没有人知道它什么时候会来 而死往往在最不该来的时候来 因此 人们很可能没有足够的时间完成心目中理想的计划 让美梦成真 除了老天爷 谁也无法给人们更多的时间 但是我们起码能提供时间的代替品 一旦发生事情 以金钱补偿他们完成计划 我们应该了解 我们推销包括时间和金钱的契约 我们不能保证时间 但至少能保证金钱 成功的重要版图 费德文曾这样激励部下 我的成功经验就是从星期一工作到星期天 多年来 他总是从早上到晚上 从周一到周日 从不间断地努力工作 费德文