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营销策划的心得范文 营销策划的一些心得体会跟大家分享一下xx年初，满怀激动走进了公司的营销策划部，开始了作为一个营销策划人士的漫漫历程。 一年以来，伴随着对“户外、沙盘、物料、媒体排期、蓄客、定价、开盘、签约”等一个个原本陌生的字眼的不断熟悉，对整个营销策划工作也有了初步的认识和了解。 结合这段时间的工作实践，我总结营销策划这条线上的工作主要包括七大部分推广、媒体（渠道）、活动、销售策略、现场展示、广告物料和销售管理。 推广工作，是从项目的案名、LOGO、SOLOGO等VI系列开始的，核心的部分就是挖掘楼盘价值并有效传递。 我们结合项目的气质，不断发现产品的优势和卖点，并按照不同的阶段向客户有节奏的渗入传递。 从“品牌”到“区域”再到“产品”，使得项目在市场上的影响力从无到有，被知晓的同时树立了项目特定的形象，最终形成对项目价值的认可。 房地产项目的推广有其比较常规的推广节奏。 我认为大致可这么划分首先是品牌落地，项目成型前期我们更多的是品牌的推广，以企业和集团的高度对话城市的发展，也就是我们户外常用的“城市宣言”；其次是对业内的一个告知，包括媒体和同行，对新项目来说，他们是一个很好的扩音器。 再次就是大面上的推广，各种形式和渠道尽量达到“广而告之”的效果，扩大项目的影响力和知名度。 最后就是小众推广，即点对点的，切实为最终实现销售而采取地针对性的推广。 项目实现销售后，对业主的宣传和推广也同样十分重要，这是促成持续销售的重要源动力之一。 梳理了项目的价值和卖点，在传播过程中，渠道的选择尤为重要。 媒体的形式非常之多，哪种效果更好、性价比更高，很值得思考和慎重选择。 常规的媒体包括报纸、杂志、广播、电视、电台、网络等，其他渠道包括户外、围挡、网售、网站、短信、DM、灯杆道旗、车体、外展点、看楼巴士、房交会等。 现实中，这些渠道往往是组合起来的。 有大众面的报纸、电视、户外，也有点对点的DM、短信；有长效的网络、车体，也有引爆式的报纸等；结合不同阶段的受众群体和诉求点，选择有效的媒体渠道，并在过程中不断地监控和调整，保证其效果。 活动方面，主要包括常规的新闻发布会、区域论坛、开盘活动、业主答谢会等和一些系列的暖场的活动。 搞活动是一个比较复杂的过程，首先活动的目的要明确，要尽量保证活动的效果。 活动不是为了把钱花出去，把这个过程经历完，而是为了打品牌、树形象、彰显集团的实力、促进销售、客户维系等，不同的活动要达到不同的目的和效果。 活动的过程当中，组织和协调也很重要。 活动之前，我们应该进行反复实战演习，发现各个环节的不同问题；活动中，要能处理一些突发情况，保证整体的顺利进行；活动之后，把相关的物料集中收回，避免浪费。 活动本身井然有序，才能显示出专业和品牌的力量。 活动之外，媒体的宣传是尤为重要的。 活动之前的预热和活动之后的炒作，扩大了活动的影响力，进一步使得活动效果增强。 （主题、组织、媒体）促成销售是营销策划所有工作的最终落脚点，因此直接的销售策略是能否在现场最终把握住客户的关键部分。 销售工作贯穿于蓄客、开盘、认购和签约四个部分中。 不同阶段会有不同的销售策略，主要包括定价、推货、团购、老带新等还有其它形式的促销策略。 定价不是一个简单的模型表格，而是一个反复论证的过程。 有几个大的因素是必须要了解清楚地，首先是市场，市场有多大的消化量，能承受多高的价格，必须有充分的调研和统计，其次是自己的产品，定价的过程中，必然要有爬楼的经历，我们要亲自去每一套房间里实地看一看，尤其一些景观朝向差异大的户型，亲自爬一趟下来就会有更深的评判。 还有就是现场的销售人员，他们是在最前线的，也是最能听到客户的声音的，他们对客户的把握是最强的，所以在定价的过程中要经常组织他们召开一些讨论会，对每个楼座和每个房型充分讨论，让他们给出一些个建议和参考价格。 推货的安排要结合蓄客量，统筹客户的需求和我们产品的特征。 有了合理的定价和充分的蓄客，便可取得成功的开盘。 项目开盘后不久，便进入正常的持续销售期。 由于今年市场大环境的影响，大多数项目的销售情况都不很理想，客户明显信心不足，观望情绪日益浓重。 在此情况下，采取不用形式的促销策略便很重要了。 我们常用的有老带新、团购、婚房和其他组合折扣等策略。 老带新策略在一个郊区盘操作中尤为重要，区域市场比较封闭且小，客户口口相传，口碑营销效果最为明显。 操作过程中，要切实让利给老业主，使其无论从心理上还是从物质上真正得到好处和满足。 团购的关键是找准企业或团购组织的关键人物，给其较大的折扣，去推动整个组织团购工作的进行。 其它的促销方式也比较多，逢年过节打个折扣、或推出一口价、任意选房、特价房等。 销售的过程是一个客户从心理上对楼盘价值不断认可的过程，而客户最终产生购买冲动并决定购买多是在售楼处做出决策的，因此现场的展示对于客户产生购买冲动，最终促成销售有着十分重要的作用。 现场三板斧主要指售楼处、样板房和展示区。 要做到让每一个客户从走进销售现场的那一刻开始，就能被深深触动，园林很重要，尤其在南方，树种丰富，环境适宜，完全可以做出那种震撼的感觉，样板房给人展示的是一种生活，让自己的目标客户在进入样板房后，产生一种对生活的渴望和向往，每个样板房都要能讲述一个故事，或是一个青年情侣初次置业，共筑温馨的浪漫的爱巢，或是富裕家庭，有一定的社会地位和经济实力，子女上学，一个生活丰富，有修养，注重教育的有一定文化氛围的家庭等，使得一些客户一旦进入其中，就能幻想出那种理想的生活状态，从而从内心深处产生购买的冲动。 对于售楼处更是最能把握客户的地方，在做好现场良好的布置和销售氛围的同时，与客户产生心灵上的沟通更为重要。 购房不光是一个掏钱买东西的过程，更是一个客户不断体验、不断感知、最终认可的心理过程，把握好这些，销售工作自然会做好。 （品质氛围）广告物料是传递展示楼盘价值的载体。 广告设计是一个反复调整的过程。 一个项目的出街稿首先要是一个体系，整体的风格、构图方式、包括文案都尽量是一脉相承的。 让人看见这个感觉的稿就知道是我们项目的广告。 画面的设计首先要满足功能上的要求，即要把信息全面准确有效传达，并且重点突出，整个画面布局合理，重点突出，同时要符合一定的美学要求，使得楼盘能活起来，以生动的形象示人。 销售物料对于提升楼盘品质、塑造项目形象和有效传递项目信息也起着十分重要的作用，主要包括楼书、户型图、海报、DM、提袋、雨伞以及其他一些小礼品的设计制作。 实际工作中，对于设计稿的出街，我们一般要求合作方先制作产品小样，一方面防止产生色差，另一方面对物料的品质有一定的掌控，保证画面和材质的效果。 销售现场是整个营销策划工作的前沿阵地，现场的管理工作非常重要。 销售现场管理主要包括现场人、文件、物料和数据的管理。 对人的管理是指对销售人员的培训、考核和日常行为管理。 尤其在一些大的销售活动中，销售员往往全程参与，专项的培训更为重要，要使得销售员了解自己的工作流程，熟练自己的业务，对认购、签约的相关环节都要深入了解，对营销部传达到现场的通知要及时准确掌握。 对文件的管理主要指对认购书和合同的管理。 对物料的管理包括现场的电脑、服务器、打印机、水、电视、音箱等的管理，这方面如果管理松懈则会对公司造成相当的损失。 同时，现场还担负这对产品和客户信息进行统