《卷烟商品营销员》之编制销售计划

卷烟商品营销员之编制销售计划第二节编制销售计划一、销售计划的内容销售计划的中心，就是销售收入计划。更具体地说，就是根据销售预测，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编制销售预算，来支持未来一定期间内的销售定额的完成。销售计划的内容，主要有下列四项：1确定销售额。 2分配销售任务。3编写实施计划。4销售预算。制订销售计划时，首先分析市场或预测市场需求，以掌握整个业界的动态；然后再根据整个业界的预测值，进行本企业的销售预测。其次，根据各部门主管，以及第一线负责人所提供的销售额进行判断，再决定下年度的销售收入目标额。同时，为了保证能将实际付诸行动，也必须分配销售额。销售分配的中心在于“产品别”的分配，以此为基准而依次决定“地域别”与“部门别”的分配额；最后，再进一步分配每一位销售人员的销售定额，以便迅速顺利地完成销售收入目标。在如此细分销售收入目标额后，再按月份分配，拟定每月份的目标额。然后，再依此销售目标细拟实施计划，并成立相应的销售组织和作出合适的人事安排。最后，再参考“销售收入目标额、销售分配、销售费用估计额”，编制销售预算。销售计划依期间的不同，可概括为“长期计划”和“短期计划”，另外也有人增列一个“中期计划”。一般说，35年期的计划为“长期计划”；1年以下者为“短期计划”；至于13年期间的计划，则为“中期计划”。销售计划宜以“定量”方式表现，而尽量避免“定性”式的表现，只有如此，销售计划才能成为一种具体而可行的计划，才能为销售活动制定明确的目标，为销售活动指明方向。二、确定销售目标的方法（一）根据销售成长率确定销售成长率，是今年销售实绩与去年销售实绩的比率。其计算公式如下：决定销售成长率极为简易，例如“明年的销售收入额，要达到今年的120”，此时，就不需任何计算了，使用上述的数值即可。但若想求精密的成长率，尤其是利用趋势分析法测下年度的成长率，就须自过去几年的成长率着手，求出平均成长率。此时所用的平均成长率，并非以“期数”（年数）去除“成长率”，因为每年的销售收入是以几何级数增加的。其平均成长率的求法如下：n值的求法如下：以基年（基准年）为0，然后计算今年相当于基年的第n年，如果是第3年，则n为3。有时，是以“经济成长率”或“业界成长率”，来代替销售成长率，但无论采用何种方法，均需运用下列的公式，求销售收入的目标值：下年度的销售收入=今年销售实绩成长率（二）根据市场占有率确定市场占有率，是指企业销售额占有业界销售额的比率。其求法如下：无论是何种企业，市场占有率愈高者，其市场地位就愈稳固，所以，任何企业都希望极度拓展市场占有率，但由于受自身条件及相关法规的限制，各企业的市场占有程度都有限度，拓展市场绝非易事。增加市场占有率的目标值，主要以过去的趋势为基础，然后再制订稍高些的目标值，最后再根据决定后的数值，依下列算式求算销售收入的目标额。下年度的销售收入目标值=下年度业界的销售收入市场占有率目标值（三）根据市场扩大率（或实质成长率）确定这是根据企业期望其在市场的地位扩大决定销售收入目标值的方法。公式如下：由上述公式可知，市场扩大率是表示企业今年与去年市场占有率之比。而实质成长率，则是表示企业成长率与业界成长率之比，所以，当企业今年的销售额等于去年时，不一定算是“维持原状”，唯有当实质成长率为100时，也就是业界的成长率与企业成长率相等的时候，才可称为“维持原状”。市场扩大率，原应根据市场占有率来求算，但是由于企业不易求得市场占有率，所以可另觅他途，而自业界成长率着手，因为只要掌握业界成长率，即可掌握该企业的成长率，然后再透过二者，求算实质成长率，最后再根据此推算市场扩大率。只要实质成长率大于100，则其超出的部分就是市场的扩大部分，其市场占有率必随之增加，同时，也会提高其市场地位。当实质成长率小于100时，则反之。于是，决定下年度市场扩大率目标值，以及推测业界的成长率之后，再以下列公式来求出销售收入的目标值：下年度销售收入的目标值=本年度销售实绩业界成长率市场扩大率（四）根据销售人员申报确定这是逐级累积第一线销售负责人的申报，以求得全企业销售收入目标值的方法。由于第一线销售人员（如推销员、业务人员等）最了解销售情况，所以，透过他们估计而申报的销售收入，必然是最能反映当前状况，而且最有可能实现的销售收入。当然，如果第一线销售人员的预测值，和经营者的预测一致的话，最为理想。当采用本法时，务必注意下列两点：1申报时尽量避免过分保守或夸大预估销售收入时，往往产生过分夸大或极端保守的情形。预估销售收入时，就依自己的能力来申报“可能”实现的销售收入值。所以身为第一线领导者的业务经理，务必向销售人员明了这一点。 2检查申报内容第一线销售管理者除应避免过分夸张与保守外，尚需检查申报内容是否符合市场情况，并且观察申报内容是否符合过去趋势以及市场状况。三、编制销售计划（一）编制销售计划的程序 1调查研究，搜集资料烟草流通企业的经营活动，是在一定的环境和条件下进行的。因此首先必须对企业所处的环境和条件进行深入调查研究，充分搜集资料，为编制销售计划提供可靠的依据。烟草流通企业进行市场调查，所需搜集资料包括：（1）国家对烟草行业的有关方针、政策。（2）国家计划部门和烟草行政主管部门给企业下达的指令性计划指标。（3）市场需求情况，包括卷烟、雪茄烟的市场需求情况。（4）烟草商品的生产情况，主要是历年烟叶收购量、品种、质量等级情况；卷烟、雪茄烟生产量、品牌、规格等级情况。（5）企业过去年度烟草销售业务方面的完成情况。（6）企业现阶段各项经营要素的保证程度，主要是了解企业现有的人、财、物等方面的情况；2确定销售计划目标，建立销售计划目标体系烟草流通企业在掌握了各方面的现有情况之后，就应该预测未来的发展趋势，确定烟草流通企业的销售目标，并按销售计划指标建立销售计划目标体系。3拟定计划草案销售计划目标大都可以采取多种方案加以实施。因为实际工作中不确定、可变的因素很多，为了适应这种情况，应加强计划的适应性和灵活性。当情况发生变化之后，可以迅速有效地采取应变方案加以实施。4编制正式计划方案根据企业所确定的计划目标和所拟定的各种计划方案，应由综合计划部门进行购、销、调、存、人、物、财等方面的全面综合平衡，编制正式计划。（二）订立销售计划的方式订立销售计划的方式有两种方式即“自上而下”与“自下而上”。自上而下的方式，是自经营最高层起，往下层层分配销售任务的方式。此种方式属于演绎式的方式。自下而上的方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再层层往上呈报，此种方式属于归纳式的方式。由于二者各具优点，所以不易判断何者为佳。分配方式的缺点，是第一线的人员欠缺对计划的参与感，不易将上级所决定的计划视为自己的计划。上行方式，其缺点在于销售人员所预估之数不一定合乎整个企业目标，故往往无法采纳。所以，究竟采用何种方式，应视企业内部情况而定。如欲节省人力而使计划更见效率，就需同时进行“分配计划”与“上行计划”，二者相互密切配合，而制定实施计划。案例4 2000年 市烟草公司销售计划2000年的销售工作，将面临着全球经济一体化，国优名牌卷烟的再度下滑，市场竞争愈演愈烈的严峻形势，卷烟经营必须严格按照国家局“一要规范、二要改革、三要创新”的总体要求，主动迎接挑战。根据市局（公司）对经营工作的具体要求，制定2000年的销售工作计划如下：一、年度销售目标批发销售总量在去年销售实绩的基础上递增1 0以上，达到40 000箱，调拨销售总量达