$1-2汽车销售之经销商商务计划的制订

第一章 汽车销售,课前思考,1.“凡事预则立,不预则废”的 含义是什么？2.计划与预测有无区别？,第二节 经销商商务计划的制订,一、商务计划的概念商务计划是企业整体战规划在营销领域的具体体现，是企业的一项重要职能。汽车经销商的商务计划则是在营销调研和分析研究基础上制订的。,二、经销商商务计划的内容,1、经销商的基本情况 注册成立公司时的登记资料（企业名 称、地址、法人、注册资金等。） 对外宣传联系方式：网站、传真、E- mail等。,2、市场情况和销售计划 按照当前市场的销售情况，运用适当的预测方法，对来年的市场情况做一个估算。3、服务计划 先预计来年经销商代理品牌车辆的持有数量，再根据改品牌车辆往年的维修数据，计算出来年服务的总台数、工时和备件消耗的总量。,4、营销费用预算 营销费用主要是花在广告媒体的宣传费用上，因此，必须要合理的选择广告媒体，才能达到预期的宣传效果。 课堂思考:（大家在日常生活中会在哪些地方见到这种汽车营销广告？） 营销预算项目包括：平面广告（如报纸、杂志）、电视广告、广播广告、户外路牌广告、宣传品制作、车展活动、客户活动、新产品推介活动、服务活动、试乘试驾等。,5、投资计划 顾名思义，就是指经销商在来年的新的投资项目、新增加的资金及流动资金等。6、人员配置计划 即每个岗位的人数确定。一般是按照销售规模，维修服务计划，配件的消耗量以及业务的开展情况来确定。比如说一个4S店需要的漆工人数，就可以根据该4S点服务的车辆数来确定。,7、培训计划 培训一般分基础技术培训、高级培训、专家级培训。比如对刚进公司的员工，就应该对其进行基础知识的培训。8、财务计划 估算来年的销售收入及资金支出情况，从而做好资金的合理利用。,三、制订商务计划的意义,通过制订商务计划，经销商能够客观地分析企业的内部情况；商务计划制订出来可以作为一个项目建议书，能够让投资商看到一个可行的商业机会。,四、制订商务计划的相关工具,常用的预测方法主要有两个：1、定性预测法A相关理论：按发展时间顺序类推；由局部类推总体。B定性预测方法：德尔菲法C. 德尔菲法：首先由预测主持人将需要预测的问题逐一拟出，分别寄给各个专家，请他们对预测问题一一填写自己的看法，然后回寄。主持人进行分类汇总后，将意见相差较大的问题再抽出来进行第二次预测，如此循环往复得到预测结果。D.其他方法：社会调查法、综合业务人员意见法、小组讨论法等等。,2、定量预测法A市场细分集成法 对某商品的使用对象按其特征进行分类，确定出若干各细分市场-子目标，然后对各子目标分别采用适当的方法进行测算，最后汇总集成结果。B需求弹性法（不要求掌握）,五、在对汽车市场进行预测时，应该注意几个问题：,政策变量：经济政策与非经济政策的影响预测的方案：多做几个方案，避免片面性预测的期限：对短期预测适用的方法不一定对长期预测也适用预测模型：复杂的模型不一定比简单模型好想象与实际：不能根据想象来进行预测,六、财务分析的基本方法,（一）财务分析的含义 财务分析，亦称财务报表分析，是运用财务报表的有关数据对企业过去的财务状况，经营成果及未来前景的一种评价。财务分析的主要内容是会计报表分析、财务比率分析和预算分析。,不论是静态的资产负债表，还是动态的损益表与现金流量表，他们所提供的有关财务状况和经营成果的信息都是历史性的描述。尽管过去的信息是进行决策的主要依据之一，但过去未必能代表现在和将来。因此，财务报表上所列示的各类项目的金额，如果孤立起来看，是没有多大意义的。必须与其他金额相关联或相比较才能成为有意义的信息，供决策者使用。而这些正是财务分析所要解决的问题。,如何进行众多信息资料的收集、整理、加工，形成有用的分析结论，在手工方式下是难以全面展开的。而财务分析软件却做到了这一点。在财务分析软件里一般都设置了绝对数分析、定基分析、对比分析、环比分析、结构分析和趋势分析等多种专门的分析方法，提供了从经营者、债权人、投资者等多角度的分析报表选择，数据资源的共享功能，并提供计划情况分析。使分析工作者能轻松地完成对财务数据的进一步加工工作，及时、迅速、准确地获取有用的信息，为决策提供正确、客观的依据。,（二）财务分析的基本方法财务分析的方法灵活多样。随着分析对象、企业实际情况和分析者的不同会采用不同的分析方法。下面仅介绍几种常用分析方法。,1.比较分析法 比较分析法是财务分析普遍使用的重要的分析方法。它是通过对经济指标在数据上的比较，揭示经济指标之间数量关系和差异的一种分析方法。,对经济指标的对比，主要有以下几种形式：(1)绝对数分析法：绝对数分析是将不同时期、相同项目的绝对金额进行比较，以观察其绝对额的变化趋势。(2)定基分析法：定基分析是以分析期间某一期的报表数据作为基数，其他各期与之对比，计算百分比，以观察各期相对于基数的变化趋势。（求累计增长量）(3)环比分析法：环比分析是以某一期的数据和上期的数据进行比较，计算趋势百分比，以观察每期的增减变化情况。（求逐期增长量）,2比率分析法 比率分析法是通过计算经济指标的比率来考察、计量和评价经济活动变动程度的一种分析方法。比率分析法主要有：(1)结构分析法：结构分析是通过计算某项经济指标各个组成部分占总体的比重，探讨各个部分在结构上的变化规律。用于考核各部门在总体中所占的比重，或各费用在总体费用中所占比重等。 （2）相关比率分析法：相关比率分析法是根据经济活动客观存在的相互依存相互联系的关系，将两个性质不同但又相关的指标加以对比，求出比率，以便从经济活动的客观联系中认识企业生产经营状况。,3因素分析法 因素分析法又称连环替代法，是指在财务指标对比分析确定差异的基础上，利用各种因素的顺序替代，从数值上测定各个相关因素对有关财务指标差异的影响程度的一种方法。这种分析方法首先确定某个指标的影响因素及各因素的相互关系，然后依次把其中一个当作可变因素进行替换，最后再分别找出每个因素对差异的影响程度。一般地，因素的排列顺序为：先数量指标，后价值指标；先外延，后内涵。,4. 趋