广西玉林项目开盘前推广方案

广州玉林项目开盘前推广方案,北京联达四方房地产经纪有限公司2009年6月,前言,我们的目标：目前，项目已经封顶，预计2009年7月中旬开盘我们要制定完备的策略方案，确保项目开盘打响市场顺利完成开盘一周内签约200套的销售任务确立项目在玉林的“城市名片”地位,报告思路,目录,广西玉林城市概述,玉林住宅市场概述,项目本体分析,项目SWOT分析,1,项目定位,开盘前销售策略,江南区住宅市场情况分析,开盘前推广策略,广西玉林城市概述,城市概况,城市概况：悠久的城市历史，多民族聚集地玉林古称鬱林，州郡史两千多年，是一座正在崛起的泛北部湾中小企业名城。现辖玉州区、福绵管理区、北流市、容县、陆川县、博白县和兴业县，总面积12838平方公里；其中集中着有壮、瑶、苗等少数民族。交通便捷，连接广东、广西，东部重要交通枢纽地处广西东南部，位于粤桂两省区交界处，东与梧州市、广东省茂名市相邻，南与北海市、广东省湛江市毗连，西与钦州市、南宁市交界，北与贵港市接壤。玉林南方中药都玉林银丰国际中药港的建成，将成为我国医药产业配套最完善的医药采购交易平台之一，并致力于打造成为“中国南方药都”玉林华侨之乡全市有华侨及港澳台同胞100多万人，是广西最大、全国著名的侨乡。人口基数极大，人口众多总人口615多万人，城市人口在67万以上,广西玉林城市概述,江南区概述,江南区未来玉林城市副中心未来江南区人口容量为22万“一心三轴六区”构筑江南区整体结构四级道路个余家，未来江南区路网交通更加便利未来全区共有14所幼儿园、15所小学、6所中学，各居住小区均配备自身的医疗设施以及商贸设施，配套日益完善167公顷绿化面积，全面打造宜居、生态大江南片区,宜居、生态的居住片区定位，未来22万人口容量，日益完善的交通、商贸配套，江南片区未来将成为玉林城市副中心！,目录,广西玉林城市概述,玉林住宅市场概述,项目本体分析,项目SWOT分析,2,项目定位,开盘前销售策略,江南区住宅市场情况分析,开盘前推广策略,玉林市住宅市场概述,起步期,发展期,腾飞期,年份,状况,2002年,玉林市城市改造加速，城市基础设施不断完全完善，一些较有实力的房地产开发企业开始进入玉林，玉林房地产开始起步,2005-2007年,均价从1300元/平米上涨到2050元/平米，年均涨幅超过9%。 江南区为全市住宅供应量最大区域产品以高层、小高层为主江南区价格跃居玉林住宅售价榜首江南区已经成为消费者最认可的区域,2008-2009年,均价2500元/平米左右江南区均价为2800元/平米左右目前产品以高层，小高层为主，多层产品淡出视线江南区仍然是玉林购房者最认可的区域，以宜居、舒适、高端住宅为主,目前正是玉林房地产腾飞期初期，江南区自2002年以来就成为玉林住宅主要供应区域，且得到了购房者极高的认可，江南区的住宅价格为玉林最高。,玉林市住宅市场概述,良好的规划条件、完备的城市配套，地产市场的腾飞最佳契机，为项目发展带来大环境的利好条件，为项目后续运作提供良好稳定的市场基础,目录,广西玉林城市概述,玉林住宅市场概述,项目本体分析,项目SWOT分析,3,项目定位,开盘前销售策略,江南区住宅市场情况分析,开盘前推广策略,江南区住宅市场情况分析,江南区住宅市场概况,竞品项目分析,江南区住宅市场情况分析,数据截止日期：2009年6月5日,江南区住宅市场情况分析,结论,规模上在售项目规模主要集中在在1420万平米之间， 其中规模最大的为盛世江南，总规模在73万平米。房屋类型以高层和小高层板楼为主，大部分均集中在11层以上，普遍密度较高价格上江南区报价主要集中在27003200元/平米之间，平均报价在2800元/平米左右，实际成交价在2700元/平米左右户型面积上二居：87-125平米三居：104-130平米四居：140-160平米复式：228-255平米主力户型为三居和四居，多入户花园、室内花园、宽景阳台及飘窗为该区域户型主要设计特点销售速度上该区域项目开盘均在2008年末至2009年6月，销售速度较快，所推楼座销售率均达到70%以上配套上江南区住宅项目均有商业配套，盛世江南项目内部配有星级酒店，金色蓝湾项目除商业外配有健身会所，悉尼城内部配有幼儿园，这些项目均借助于江南区大行政配套环境发展。,竞争市场项目规模均不到100万平米，且自身配套并不完善，无大型集中商业，且户型面积偏大，目前江南区售价以跃居玉林市榜首，预计到09年下半年，成交价将达到2900元/平米以上，未来区域升值空间明显,江南区住宅市场情况分析,江南区住宅市场概况,竞品项目分析,江南区住宅市场情况分析,华商国际悉尼城,竞品项目解析,基本信息,江南区住宅市场情况分析,华商国际悉尼城,竞品项目解析,建筑设计,以多层、小高层南北向板楼为主；白色为主色调，辅以少量的浅灰色；楼体层次丰富，多宽阔半封闭阳台；整体为现代风格为主。,江南区住宅市场情况分析,华商国际悉尼城,竞品项目解析,户型设计,三居：112-128平米，无入户花园、仅有半封闭观景阳台；四居：145-146平米，设置入户花园、观景半封闭阳台；复式：228-255平米的五居、六居，半封闭观景阳台、入户花园、顶层超大露台赠送设计优点：四居、复式南北通透户型，宽厅、宽主卧套间、飘窗设计、客厅餐厅空间独立缺点：三居非通透户型，仅东北、西北朝向，部分户型入口处、厨房为斜向，风水不好,江南区住宅市场情况分析,华商国际悉尼城,竞品项目解析,景观配套,悉尼城景观以水景为主，结合景观小品、绿植，目前项目景观尚未完成，效果不明显,江南区住宅市场情况分析,华商国际悉尼城,竞品项目解析,主要卖点,阳光水岸：主打景观、水岸、半封闭观景阳台风景入户：主打入户花园、超大楼间距成熟配套：江南区大休闲配套、悉尼城内部幼儿园、未来社区环境精品现房：优质施工单位、现房发售,江南区住宅市场情况分析,华商国际悉尼城,竞品项目解析,其他,销售现场氛围由于目前刚新推一个楼栋，因此销售现场客户较多，但是销售人员相对较少销售团队销售团队素质较差，对客户较为怠慢；促销优惠按揭9.9折，一次性付款9.8折；购买复式，可获得9.8*9.9折，并每套赠送装修礼金1.5万元；购买平层赠送煤气管道开户费；首付二成起，按揭贷款利率七折起；,江南区住宅市场情况分析,华商国际悉尼城,竞品项目解析,项目点评,优点：悉尼城是华商国际记香港城、上海城以后又一系列产品，项目规模较大，占据江南区黄金位置；以多层和小高层建筑为主，密度相对较低华商国际在江南区热销时间较长，目前得到购房客户极大认可；缺点：目前售价高于江南区平均市场售价；项目存在时间较长，社区略显老旧；楼间距相对较小，南北通透户型较少；,江南区住宅市场情况分析,盛世江南,竞品项目解析,基本信息,江南区住宅市场情况分析,盛世江南,竞品项目解析,建筑设计,新中式外立面设计以暖灰色色调为主，整体、清新，干净中式建筑元素合理利用，窗与建筑完美结合,江南区住宅市场情况分析,盛世江南,竞品项目解析,户型设计,江南区住宅市场情况分析,盛世江南,竞品项目解析,户型设计,江南区住宅市场情况分析,盛世江南,竞品项目解析,户型设计,二居：88平米，有入户花园，超大阳台（可改装成一个居室）三居：130平米，有入户花园、半封闭观景阳台；四居：140-160平米，部分入户花园、观景半封闭双阳台；复式：239-242平米的五居、六居，半封闭观景阳台、入户花园、顶层超大露台赠送设计优点：户型种类较全，飘窗设计，南北通透，多观景阳台，露台、入户花园，动静空间区分，宽厅，宽主卧套间，独立餐厅、客厅、餐厅与其他空间错层设计，先进舒适；缺点：部分四居无入户花园,江南区住宅市场情况分析,盛世江南,竞品项目解析,景观配套,以中式江南园林风格为主；配以多种绿植、草坪、高低植物；道路铺装比较丰富；但整体园林略显简单，较区域其他项目园林更为丰富。,江南区住宅市场情况分析,盛世江南,竞品项目解析,主要卖点,新徽派中式豪邸：主打新中式建筑，豪华、尊贵典范水景园林社区：主打获得中国优秀景观示范楼盘奖江南水乡、风水天地：主打风水楼盘，江南水乡风情景观,江南区住宅市场情况分析,盛世江南,竞品项目解析,其他,销售现场氛围销售现场来访客户较少，现场氛围打造较差销售团队素质较为一般，接待态度较好，但销售话术能力较弱促销优惠先期，楼中楼特价团购优惠，参加房网组织的团购活动，均可享受超值团购优惠价，五一期间举办冰饮节推出1500万的购房让利活动，加折上折优惠；目前：到售楼处预约看房，可获得2000元购房礼券。,江南区住宅市场情况分析,盛世江南,竞品项目解析,项目点评,优点：社区规模相对较大；景观相对其他项目较为丰富；建筑外立面比较美观；户型设计方正舒适，多亲景空间；价格相对较为低，性价比较高；缺点：地理位置相对较偏，具有一定区位抗性；景观不够极致，稍显简单；,江南区住宅市场情况分析,奥利华园,竞品项目解析,基本信息,江南区住宅市场情况分析,竞品项目解析,建筑设计,奥利华园,以“工”字形围合布局为主要方式；现代欧式建筑风格为主由于是“工”字形，且在设计过程中未考虑完全，因此户与户之间对视、遮挡严重,江南区住宅市场情况分析,竞品项目解析,户型设计,奥利华园,江南区住宅市场情况分析,竞品项目解析,户型设计,奥利华园,江南区住宅市场情况分析,竞品项目解析,户型设计,奥利华园,一居：115.5平米，少量，赠送超大室内花园，可改为二居室二居：87、109、125平米，有入户花园，空中花园三居：104平米，超大入户花园、部分户型有露台；四居：160平米，入户花园、露台，超大主卧套间、宽景阳台；设计优点：户型种类较全，飘窗设计，南北通透，多超大景观阳台和入户花园，动静空间区分，宽厅，宽主卧套间，独立餐厅、客厅；缺点：由于是“工”字形建筑，户与户之间对视、遮挡十分严重，大部分户型从入户花园可看到对面的卧室,江南区住宅市场情况分析,竞品项目解析,景观配套,奥利华园,以南方绿色植物为主要造景元素少量简单的铺装，园林表现略显简单,江南区住宅市场情况分析,竞品项目解析,主要卖点,卓越品质：主打建筑品质卓越，建筑质量、建筑设计卓越生活：8种生活姿态，主打地段价值、产品价值、社区内配套价值和件组合、物业等团队,奥利华园,江南区住宅市场情况分析,竞品项目解析,其他,销售现场氛围销售现场较为火爆，到场客户较多，现场包装比较到位，现场气氛营造比较充分销售团队销售团队整体素质较高，形象较为统一、高端，话术专业促销优惠先期举办奠基仪式、开盘仪式，仅推100套，赠送家电，如冰箱、微波炉、电风扇等；端午节亲子嘉年华活动，目前为一次性付款9.8折，按揭9.9折,奥利华园,江南区住宅市场情况分析,竞品项目解析,项目点评,优点：整体包装比较到位，全面塑造尊贵卓越品质楼体一层设架空层做景观走廊，比较有新意户型设计较为精巧，多露台、阳台、入户花园和超大露台，赠送面积以及户型改造空间较大缺点：景观较为简单楼体设置存在硬伤，对视遮挡严重,奥利华园,江南区住宅市场情况分析,滨江公馆,竞品项目解析,基本信息,一期推出的户型以紧凑型户型为主：二房二厅、三房三厅、楼中楼等户型，面积70-90的占60%，少量120的四房及楼中楼,江南区住宅市场情况分析,竞品项目解析,主要卖点,欧式豪宅：欧式园林、建筑、豪宅品质,滨江公馆,江南区住宅市场情况分析,竞品项目解析,其他,销售现场氛围由于项目没有开盘，因此销售人员不多，现场仅以接待为主销售团队销售团队素质较高，经验较为丰富，比较积极主动,滨江公馆,江南区住宅市场情况分析,竞品项目解析,项目点评,优点：地理位置优越楼栋沿江布局以小户型为主，销售压力较小缺点：主打豪宅公馆，但产品小户型居多，与产品品质不符，过高拔升项目形象地块不完整，中间被市政路路隔开，不利于未来管理,滨江公馆,江南区住宅市场情况分析,周边众多高品质楼盘，带动整个区域成熟发展，形成居住规模效应，未来，随着本项目建设完善，将掀起玉林居住市场最高峰！,目录,广西玉林城市概述,玉林住宅市场概述,项目本体分析,项目SWOT分析,4,项目定位,开盘前销售策略,江南区住宅市场情况分析,开盘前推广策略,项目本体分析,我们的项目没有飘窗，没有入户花园，户型不太好项目二居面积太大，已经跟其他项目三居面积差不多目前道路还没有通，地理位置很偏远挨着中药港，未来还要建仓储、物流，将来居住环境有可能会杂乱我们的项目对客户的报价是2500元/平方米，销售价格23002400元/平米,在没有深入了解项目之前，我们从销售团队对本项目的认识是：,最初印象,低端楼盘，产品较差，地理位置较远，交通不便，户型完全没有竞争力，未来生活环境极差。,项目本体分析,我们的质疑,200万平米大规模楼盘，难道真的是低端产品么？,项目本体分析,项目大环境分析,产品分析,项目基本情况项目外立面项目户型工程进度,项目本体分析,项目区位,项目位于玉林市城市副中心江南区核心地带。东：金港大路南：新民路西：民主南路北：金鞍路中间被纵三路分割为两个地块,项目东北距离商务大厦2.7公里南距洛湛铁路货运站为2.8公里西面距离玉林火车站仅2.5公里北面距离市中心仅1公里,地处江南新区中央核心区板块，距离周边重大城市功能配套均不到3公里，区位优势明显,项目本体分析,道路情况,景观道路沿江东路：路堤结合，沿江自然景观新民路：玉林主要城市形象道路纵四路：项目主要景观道路交通道路民主南路：联系江南区与城市中心主干道金港大道：跨越南流江至环江路，连接江南区与城市中心，从金港桥向南即到本项目生活道路金鞍路：自西向东贯穿项目始终，衔接各功能区纵二路、纵五路：联系目前各规划建设地块公交车目前项目 为“8路”公交车终点站，可直达市中心,项目内部及周边路网丰富，功能齐全，且为公交8路终点站，从项目到达市中心极为便利,项目本体分析,周边环境,周边公建项目周边2.5公里内的已建成项目为云天文化城、体育馆、会展中心、火车站、玉林制药厂、玉林中药市场、柏图家居中心卖场等公建设施及企业周边居住项目欧洲城、上海城、香港城、悉尼城、欧景嘉园、奥利华园、盛世江南、金色蓝湾、新都香格里拉等大型居住社区,周边高端、舒适居住社区林立，玉林主要城市功能配套遍布四周，周边环境成熟、完善,江南区住宅市场情况分析,项目大环境分析,产品分析,项目基本情况项目外立面项目户型工程进度,项目本体分析,项目基本情况,项目C地块,目前项目首先销售C地块共25栋楼其中：1-5#；8-15#；18-23#为住宅楼；6#、16#为商业楼7#、17#为小户型公寓楼24#、25#楼为商住天地楼总套数：1039套总建筑面积约为：15万平米车位数量：647个全地下,江南区住宅市场情况分析,项目大环境分析,产品分析,项目基本情况项目外立面项目户型工程进度,项目本体分析,项目外立面,外立面以德式简约国际化高端豪宅风格为组合，外立面简约、大方，无过多复杂构件；颜色以浅暖色为主色调，以石材为主要饰面材料，较易打造整体气势以及建筑持久常新；此类建筑形式在江南区极为少见，凸显其唯一性特点。,江南区住宅市场情况分析,项目大环境分析,产品分析,项目基本情况项目外立面项目户型工程进度,项目本体分析,项目户型,1#,一居：一种二居：二种三居：一种两梯四户南北通透二居、三居纯南向二居纯北向一居特点：户型方正、实用；户户宽景阳台；南北通透两居可餐厅部分可改三居,项目本体分析,项目户型,2#,二居：二种三居：一种两梯三户南北通透二居、三居纯南向二居特点：户型方正、实用；每户南北双阳台；南北通透户型可改三居,项目本体分析,项目户型,8#,二居：一种三居：二种两梯三户南北通透二居纯南向三居特点：户型方正、实用；每户南北双阳台；南向三居、南北二居豪华主卧套间南北通透二居可改三居,项目本体分析,项目户型,9#,二居：二种四居：一种两梯三户南北通透二居、四居纯南向二居特点：户型方正、实用；每户南北双阳台；南北二居、四居主卧套间南北通透二居可改三居，四居可改五居,项目本体分析,项目户型,注：仅以第一期推1#、2#、8#、9#户型面积为准，具体推盘方案后面详细解说,1#、2#、8#、9#户型面积、比例,江南区住宅市场情况分析,项目大环境分析,产品分析,项目基本情况项目外立面项目户型工程进度,项目本体分析,工程进度,目前C地块已经封顶，已经为准现房样板间将在6月底前完成施工,项目本体分析,我们对项目最终的理解,项目处于玉林城市副中心江南区的中央核心区位置周边道路系统完善，配套资源丰富整体区域为高端舒适居住区域，内部分布大量优质居住社区，为本项目奠定良好的环境基础项目为200万平米超规模大盘，仅C地块就有15万平米建筑面积，规模优势不可复制建筑以德式简约现代外立面为主要风格，营造整体气势户型较为丰富多样， 1#、2#、8#、9#以二居、三居为主，辅以少量的一居、四居大部分二居、三居、四居户型可将餐厅部分修改为一个居室，增加使用功能空间，买一得二目前C区已经封顶为准现房，且大部分楼座均以取得销售许可证,项目具有打造大规模高端楼盘的基础，周边高端居住氛围已经形成，配套交通比较完善项目产品自身的确存在无法忽视的缺点,项目本体分析,按照目前销售方式，我们的项目只能低于市场20-30%的价格销售大盘将成“低端”！产品设计上的劣势，确实给销售带来了障碍，我们的销售前景在哪里？,我们无法回避项目劣势和问题但，我们是否能够扭转乾坤？,目录,广西玉林城市概述,玉林住宅市场概述,项目本体分析,项目SWOT分析,5,项目定位,开盘前销售策略,江南区住宅市场情况分析,开盘前推广策略,项目SWOT分析,项目SWOT分析,与竞品项目对比,项目目前存在的问题,项目SWOT分析,S,优势,项目位于玉林城市副中心江南新城发展核心区区位优势明显，城市配套发展完善，未来具有极大的升值空间200万平米超大规模以造城的气势傲据玉林，规模效应不可复制，打造玉林高端综合城市核心周边多条市政道路，交通优势明显民主南路、金港大道连接项目与市中心，新民路自东向西贯穿玉林，联通项目与西城、东城联系20层超高层建筑，打造玉林地标级城市名片项目以18-20层高层建筑为主，为目前玉林最高住宅，因此，极具地标性，打造玉林城市形象未来社区配套极为完善，将辐射整个江南城区200万平米的建筑规模，内部规划幼儿园、小学、中学，且后期将引进大型超市及高端医疗设施，未来将成为整个江南区的生活配套中心国际中药港的带动本项目与国际中药港联动，未来将成为国际化商务往来区域，将有大量的国际国内高端商务人员往来，进一步拉升升值空间风水吉盘项目北侧为南流江、处于中心地位，围合式建筑布局，风水极佳,项目SWOT分析,W,目前项目仅完成部分楼体施工，景观园林尚未出现雏形项目形象效果尚不明显周边以新住宅项目较多，因此生活配套尚不完善客户具有一定心里抗性户型设计与客户需求距离较远飘窗设计较少，二居面积过大，且有大量的一居室，缺少入户花园以及室内庭院、露台等空间项目靠近中药港，未来居住环境将会杂乱未来中药港将会带动物流、仓储业发展，社区周边将多物流货运列车以及药品运输等人员，稍显杂乱，影响居住生活,劣势,项目SWOT分析,O,江南区整体规划定位为宜居、生态的城市副中心商务商贸居住区本项目处于核心区域，未来区域升值空间明显目前玉林市尚未出现100万平米以上大盘项目项目规模稀缺无法复制，将率先登顶江南区主力户型为80-90平米二居和104-130平米三居一居室以及舒适型二居相对较为稀缺，为项目带来良好市场契机由于全国房地产回暖带动，玉林也受到市场大势影响为项目销售带来良好的市场环境,机会,项目SWOT分析,T,潜在项目未来将带来巨大的市场竞争项目北侧滨江公馆年底开盘，项目南侧仍有几百亩土地正在开发（具体规模尚未确定）项目C区存在大量的一居室以及大面积二居室如何准确挖掘目标客户将成为项目第一战成败的关键,风险,项目SWOT分析,从SWOT分析上可以看出：本项目优势极为明显，且在大区域规划下以及政府支持下得以良性发展，因此我们下一步主要工作将是：强化优势、抓住机遇转劣势为优势，打造市场稀缺在市场风险来临之前获得良好的销售开端,项目SWOT分析,目前，项目在前期已经做过一轮前期推广与客户积累，但是目前客户积累质量不高，且目前推广调性以及推广方式效果不佳，因此：我们将通过竞品项目对比来进一步确定项目不足迅速调整，进一步提升项目形象！,项目SWOT分析,项目SWOT分析,与竞品项目对比,项目目前存在的问题,项目SWOT分析,我们将通过一下几个方面，进一步挖发现目前存在的问题，确定下一步工作重点：项目定位卖点清晰产品优势景观配套卖场氛围销售团队销售推广,项目SWOT分析,江南新城,奥利华园,盛世江南,悉尼城,滨江公馆,项目定位,卖点清晰,产品优势,景观配套,卖场氛围,销售团队,营销推广,总分,中央养生主题社区,卓越精品楼盘，尊贵，精致,新徽派中式景观豪宅,江南区成熟景观舒适居住社区,欧式豪宅社区,5,3,4,2,1,卖点众多，不清晰,主打品质、精品建筑,主打徽派建筑、江南景观,舒适、宜居,主打豪宅，但与产品不符,5,5,5,1,1,超大规模综合性居住社区,地段、户型,户型、景观,成熟,地段,5,4,3,2,1,景观尚未确定，商业、学校、会所等,点式景观，社区商业,中式园林、酒店、商业级,水景、商业街、幼儿园,商业、会所,5,4,3,2,1,卖场无热烈气氛,客户来访量大,现场较为冷清,客户量较多,客户量较少,5,4,3,2,1,主动性较差，缺少热情,销售团队较为专业,主动性强，但专业度有限,素质较差,专业度极佳，且具有主动性,5,4,3,2,1,近期无新推广工作,以活动与促销方式为主,活动，购房代金券,赠装修礼金，折扣,暂无,5,4,3,1,0,15,28,25,23,13,需要重新定位、重新包装,需要进一步挖掘,需要重新打造，带动、推进,工作重点：,项目SWOT分析,项目SWOT分析,与竞品项目对比,项目目前存在的问题,项目SWOT分析,现有条件：项目产品已经确定，且施工已经封顶产品不可变近期目标：重新进行有效客户积累，一炮打响，火爆开盘，两个月第一组团售罄（后面详细描述）项目目前存在的主要问题如下：,目前项目调性以及整体定位与项目形象不符，无法树立城市地标前期积累客户有效性较低，且由于开盘时间拖延较长，导致客户大量流失项目卖点杂乱不清晰，项目基本无宣传重点目前开盘计划无序，且销售团队对外报价过低，先期所推楼盘混乱较长时间停止广告宣传工作，项目已经逐渐淡出客户眼光卖场包装杂乱，销售团队势气不高、销售话术混乱，且对本项目信心不足，无法说服客户落定。,项目SWOT分析,因此，接下来的工作重点为：,项目重新定位包装目标客户重新锁定项目优势进一步挖掘重新制定销售计划做针对性强、行之有效的推广方案重新包装卖场，科学、系统的培训销售团队,我们将通过以下的内容将这些问题逐一解决,目录,广西玉林城市概述,玉林住宅市场概述,项目本体分析,项目SWOT分析,6,项目定位,开盘前销售策略,江南区住宅市场情况分析,开盘前推广策略,项目定位,首先，我们要解决的问题：,深度挖掘提炼项目主要卖点,重新进行项目定位,准确定位购买客户,项目定位,项目定位思路,项目定位,形象定位,锁定目标客群,转劣势为优势,一期主打卖点,项目定位,拨乱反正，要看到项目绝对优势和卖点！,项目定位,项目主要卖点,地处江南新区发展核心，见证江南新区发展，共同打造玉林城市副中心周边生活配套齐全，国际中药港、云天宫、会展中心、南流江等城市景观尽收眼底200万超大规模综合性居住生活区，独一无二的造城气势，打造玉林城市名片65米高，20层高层住宅建筑集群，傲居城市巅峰，玉林城市新地标精品德式建筑风格，打造国际化经典社区，玉林生活与世界接轨精致一居、舒适型二居稀缺价值凸现完全的人车分流，安全、舒适的社区生活精工细作精品建筑，打造传世之作准现房发售，体现开发商实力与对客户负责的态度养生健身会所、专属地下游泳池、养生俱乐部，5A智能安全系统打造国际生活社区未来，随着项目不断完善，商业、教育等配套不断成熟，将成为玉林江南区居住核心，升值空间极大,项目定位,项目核心价值点提炼,城市副中心成品建筑集群200万超大规模综合生活城65米超高层，打造城市地标安全、舒适、人文居住区,项目定位,形象定位,城市核心，200万平米国际化人文生活城,城市核心：处于玉林城市副中心江南新城；200万平米：社区规模超大，独一无二，打造城市名片；国际化：德式建筑风格，精品景观与内部生活配套，与国际接轨的生活方式；人文：内部将来会有国际化幼儿园、小学、初中，教育优势明显，且项目临近中药港以及会展中心、云天宫，人文气息浓厚；生活：未来内部将引进大规模、高档次集中商业，集超市大卖场、精品店、专业店与一体，未来生活便利性极强；城：在玉林造城、引领江南新区发展，助推玉林腾飞，打造玉林新城市地标！,项目定位,案名,原因：目前案名仅局限于江南区域，没有跳出区域范围，相对狭隘“江南新城”不能凸显项目大气磅礴，名字较为普通，无法震撼人心，吸引眼光因此建议重新定案名,原则：凸显项目气质大气磅礴上口，好记,主推案名：银丰（江南）世界城银丰（江南）大国邦备选案名：银丰（江南） 世纪城银丰（江南） 大方洲银丰（江南） 未来城江南（江南） 天地间,项目定位,slogan,主slogan要凸显项目大规模、综合性、城市新地标、打造城市名片，因此以“造城”为主要突破点,主slogan：银丰世界城以世界的胸襟造城200万平米磅礴大城，玉林最具国际魅力的生活区规模 生态人文国际社区，见证一个城市的光荣与梦想 配套银丰世界城以世纪的名义造城傲临城市副中心，以国际主义解读新生活国际化现代生活占据黄金地段，畅享城市360度繁华与精彩地理位置，大环境银丰世界城以全球化生活态度造城 全景式多维度生态园林，国际化健康居住与全球同步全景园林、养生会所用阳光和绿野建筑舒适生活，玉林仅此一座精品建筑，珍贵、稀缺银丰世界城以一种生活方式改变城市首席德式国际化建筑，载誉一个城市的繁华和优越一期产品风格全新通透阳光板楼，玉林绝无仅有的珍稀户型板式户型，稀缺一居、舒适型二居城市之上，配套至尚，服务至善，生活智尚项目地位、配套完善、智能化物业管理,项目定位,形象示意,主色调建议：以尊贵、稳重、大气的颜色为主，凸显项目大盘气势建议颜色：香槟金、咖啡金为主色调,项目定位,形象示意,项目定位,形象示意,项目定位,形象示意,项目定位,形象定位,锁定目标客群,转劣势为优势,一期主打卖点,项目定位,转劣势为优势,从积累客户中我们得知客户对项目的质疑：为什么没有飘窗？为什么没有入户花园？楼怎么那么高？二居户型面积太大了！阳台太多，多花多少钱啊！,项目定位,转劣势为优势,我们最紧迫的任务：消除客户疑虑规避项目劣势引导客户认同转劣势为优势,我们要分以下“四个”步骤来赢得客户信任，提高价格预期,项目定位,转劣势为优势,第一步：化腐朽为神奇，我是玉林NO1“玉林第一大盘”能给客户带来什么？,“大规模”：体现企业开发实力，传达企业形象这样的开发商，值得信赖体现项目品质，大规模无论从建筑设计与施工质量均是最高标准给与您最坚固的家体现居者身份显贵，居住在核心区的首席大盘，将荣耀自身给与您尊贵身份规模大，相对配套最为齐全，未来高端生活商业、国际化幼儿园、中小学一应俱全给您最优质的生活200万平米开发时间较长，价格拉动空间极大，带动江南区域成长，升值潜力无限给您丰厚的回报,项目定位,转劣势为优势,造“世界”之城！集世界建筑艺术大成容世界风情于其中银丰世界城：打造玉林国际之都！,第二步：以世界的名义改变一座城市,项目定位,转劣势为优势,造“世界”之城！,200万平米造城规模融合世界最经典的建筑风格与景观打造人文经典世界风居住社区从此，玉林生活与世界接轨！,注：本次图示以示意为主，正式规划建议将在后期工作中体现,项目定位,转劣势为优势,项目定位,转劣势为优势,项目定位,转劣势为优势,项目定位,转劣势为优势,项目定位,转劣势为优势,项目定位,转劣势为优势,现在，我们可以告诉客户：为什么没有飘窗为什么没有入户花园楼为什么那么高为什么二居户型面积达到90-100平米为什么有很多阳台,项目定位,转劣势为优势,一期C地块纯德式建筑风格抛开一切繁杂，只做最严谨的建筑,德式建筑特点：简约、美观、大气，品质感优越 线条，色调，建筑气质，都表现出了简约、硬朗、粗旷的气质 德式建筑是目前最经典的建筑形式，是与国际化接轨的标志,因此，德式风格建筑没有繁杂的飘窗没有多余的入户花园楼体挺拔高挑，俊朗，严谨,项目定位,转劣势为优势,一期C地块可随家庭成长的房子,部分90100平米舒适二居经过改造可变小三居购买二居户型，可得三居面积二居：新婚夫妻甜蜜共享二人世界，卧室、工作室一应俱全三居：稍加改造，给宝宝营造独立空间；爷爷奶奶来看孙子，也会住的非常舒适,阳光卧室,与您的生活紧密结合，家庭成长，房子也要成长舒适二居，灵活多变，成长空间,项目定位,转劣势为优势,一期C地块功能阳台，生活更便利,洗衣、储藏,观景阳光房,考虑到今后生活得便利性，户型设计增加功能性阳台面积，为您今后的生活提供更加便利的空间卧室与客厅的阳台不再是悬挂衣物的晒板客厅、卧室尽享景观与阳光室内更佳通透明亮厨房阳台可设置为储藏室以及洗衣间随着生活越久，需要珍藏的记忆也就越多，给您一个尘封的空间,我们的阳台，在您购买时，全部赠送无需顾虑购买阳台，会占去您很大一笔购房资金,项目定位,转劣势为优势,科技住宅、七重安防，打造最安全的生活,七重安防的应用：建议在项目设置七重智能安防系统，保证入住后社区安全，使业主对居所完全信赖，安心生活。简单介绍24小时保安：24小时保安无间断巡逻；IC门禁系统：采取非接触式IC门禁系统对进出单元的住客及访客进行识别、记录，开/关门自动控制，凸显业主身份 ；彩色可视对讲：彩色可视液晶对讲系统，第一时间辨别访客身份，随时呼叫管理中心，彻底告别不速之客360度智能监控：镜头获取的全景图像可以实时监控到360度的所有目标，实现了真正的360度实时全景监控；可燃气体报警：随时监测室内是否有天然气等可燃气体是否泄露，达到防患未然，第一时间发现气体泄露的作用紧急事件预警系统：遇到紧急事件，按下报警按钮，则社区安保员则会第一时间到 现场进行施救；窗磁门磁报警系统 ：彻底防止入室盗窃的情况发生，门窗只要受到非法打开即会报警。,项目定位,建筑质量科技住宅德式建筑风格,打造,玉林第一个与国际接轨的世界之城！,项目定位,转劣势为优势,第三步：四两拨千斤，打造风水楼盘,本地客户注重居住风水利用联达资源聘请易学大师对项目风水做正面解析广泛传播项目优质风水增加项目绝对优势，吸引客户购买,乘风驭水，风水吉盘,项目定位,转劣势为优势,第四步：营销制胜，步步为营,精准营销合理销控有效促销创造客户需求引导客户消费,达到价格稳步增长，实现经济利益和社会价值最大化,注：营销工作将在后面详细描述,项目定位,形象定位,锁定目标客群,转劣势为优势,一期主打卖点,项目定位,寻找目标客户,项目楼体已经封顶，户型无法改变先期销售团队报价过低先期客户积累主要为金卡客户以及其他客户，主要来自药港,目前状况,我们要通过产品，定向客户先期不易设定过高单价，以免流失客户充分挖掘老客户有针对性的开拓新的客户群体，短期内迅速积累大量新的有效客户,客户策略,项目定位,寻找目标客户,我们将通过以下方面寻找目标客户：从产品本身上寻找从项目周边寻找从积累客户中寻找从未来发展中寻找,项目定位,寻找目标客户,从产品本身寻找,1#、2#、8#、9#楼：一居：42-47平米，占8%二居：82-100平米，占46%三居：130-145平米，占38%四居：150-186平米，占8%其中以舒适型二居居多，占第一期推盘的46%，户型面积偏大，销售具有一定风险户型设计上缺少客户认可的飘窗，以及入户花园等元素为了减少客户流失，降低销售风险，建议项目开盘售价略低于市场价格,产品自身,锁定目标客户,客户特征：以外地人为主支付能力有限需要在玉林安家，过安定的生活居住地应与其工作地地方距离较近看重风水,目标客户：江南区外地生意人、小业主，包括商业购买者和经营者范围：江南区各住宅项目底商、江南新城至火车站沿线小商业集中区以及老药材市场,项目定位,客户1：江南区外地生意人、小业主，包括商业购买者和经营者,主要消化：一居、二居、三居,项目定位,寻找目标客户,项目周边寻找,项目东南角紧邻中国西部最大的中药集散地玉林银丰国际中药港，该中药港未来将辐射整个华南地区上千家药材商户进驻中药港，目前已经售出500套商业未来将有大量药材经营者与研发人员进驻中药港,项目周边,锁定目标客户,客户特征：看重中药港未来发展前景需要居住在距离中药港最近的社区，便于照顾工作、家庭看重购买中药港与江南新城的联动优惠,目标客户：国际中药港业主以及经营商户重点：充分联动中药港与本项目住宅之间的促销方式,项目定位,客户2：国际中药港业主以及经营商户,主要消化：二居、三居、四居,项目定位,寻找目标客户,从积累客户中寻找,目前，项目积累了300组金卡会员先期未办理金卡，但目前仍没有买到合适居所的积累客户有将近20%的客户来自博白、北流、陆川、容县等周边区县,积累客户,锁定目标客户,客户特征：继续关注本项目有强烈购房意向对改善居住环境有强烈意愿对提高自身身份有一定需求,目标客户：先期积累老客户周边区县购房客户重点：对老客户应采取幅度较大的优惠策略；项目推广应扩大到周边区县,项目定位,客户3：先期积累老客户客户4：周边区县购房客户,主要消化：二居、三居、四居,项目定位,寻找目标客户,未来发展中寻找,未来随着项目建成，价值空间不断拉升江南新区配套不断完善，整个区域升值潜力巨大项目中存在8%的42-47平米一居室，户型优质，总价低，未来即将升值,未来发展,锁定目标客户,客户特征：具有前瞻性眼光对江南新区发展较为看重对本项目比较了解，并认同项目定位及发展方向具有一定的支付能力，落定迅速,目标客户：房产投资人重点：描述江南区未来发展，项目升值空间巨大，引导客户充分了解项目,项目定位,客户5：房产投资人,主要消化：一居,项目定位,锁定目标客户,项目定位,形象定位,锁定目标客群,转劣势为优势,一期主打卖点,项目定位,原因：项目二居户型偏大，且占比较大，销售有一定风险先期销售团队对客户报价较低，因此最大限度减少客户流失调动潜在客户购买积极性，促进客户来到销售现场，并迅速落定重新包装，拔高项目调性，提高项目价格心里预期,卖点：1、主卖点：城市核心，200万平米国际化人文生活城乘风驭水，风水吉盘5A七重智能安防，科技化居住社区2、其他卖点：开盘低于市场价格限量发售，仅75席,目录,广西玉林城市概述,玉林住宅市场概述,项目本体分析,项目SWOT分析,7,项目定位,开盘前销售策略,江南区住宅市场情况分析,开盘前推广策略,开盘前销售策略,项目重新定位包装，因此需要结合项目定位以及客户需求，系统合理的安排销售节奏与推盘顺序，为后续开发奠定良好的开端,开盘前销售策略,总体销售策略,价格策略,推盘节奏,一期推盘策略,销售团队调整,开盘前销售策略,总体销售策略,低开高走目前的市场情况以及先期客户积累情况下，建议先期以低于市场价格开盘，根据销售情况以及项目不断成熟将价格逐步提高小步快跑精准销控，逐步放量，快速销售，快速回款市场稀缺户型、优惠房源以及每次放量有限，造城供不应求局面,开盘前销售策略,总体销售策略,价格策略,推盘节奏,一期推盘策略,销售团队调整,开盘前销售策略,入市价格,可见，目前江南区市场平均报价在2850元/平米，平均成交价为2760元/平米，由于先期宣传不当，为防止流失大量客户，因此建议项目入市价格低于市场价格100200元/平米：,均价报价：2700元/平米均价成交价：2550元/平米,建议将项目阳台价格折算到单价内，阳台全部赠送,开盘前销售策略,总体销售策略,价格策略,推盘节奏,一期推盘策略,销售团队调整,开盘前销售策略,整体C地块分为5期开发总销售周期为17个月,开盘时间：2009年7月25日由于先期客户积累量小，且客户质量不高，因此建议延期开盘，在一个月内迅速积累有效客户先期从08年3月开始积累客户，至今已有一年多时间，因此开盘时间不宜过晚,开盘前销售策略,一期：销售楼座：1#、2#、8#、9#报价均价：2750元/平米成交均价：2550元/平米销售套数：236套销售面积：28019平米销售时间：09年7月25日-09年9月末销售周期：2个月说明：该地块相对C区其他位置较差，因此首推该地块作为市场试水，充分了解市场环境该地块户型种类较全，一居四居全都涵盖，因此可较为全面深入了解客户以及市场状况，为后期产品调整奠定基础,开盘前销售策略,二期：销售楼座：4#、5#、7#、10#、11#销售面积：32533平米销售时间：09年10月初-10年1月末销售周期：4个月说明：顺时针推出项目二期二期相对一期位置较好，更靠近中药港，主要吸引中药港客户,开盘前销售策略,三期：销售楼座：14#、15#、17#、21#、22#、23#销售面积：28235平米销售时间：10年2月初-10年5月末销售周期：4个月说明：顺时针推出项目三期三期距离中药港最近，从整个C地块来说位置最佳,开盘前销售策略,四期：销售楼座：12#、13#、18#、19#、20#销售面积：23128平米销售时间：10年6月初-10年8月末销售周期：3个月说明：高调推出四期，C地块住宅销售接近尾声四期相对位置较差，但推出时期价格已经大幅度拉升，因此价值量提高,开盘前销售策略,五期：销售楼座：3#、6#、16#、24#、25#销售面积：30590平米销售时间：10年9月初-10年12月末销售周期：4个月说明：C地块最后一栋住宅发售，住宅基本清盘开始销售商业，为C地块生活配套完善做准备由于商业销售速度较慢，因此延长销售周期,开盘前销售策略,总体销售策略,价格策略,推盘节奏,一期推盘策略,销售团队调整,开盘前销售策略,小步快跑，迅速提升项目价格，为项目二期销售做准备一期销售分为三个阶段，通过精准销控，达到热销局面,开盘前销售策略,一期销售均价报价为2800元/平米，均价成交价为2650元/平米销售周期为2个月一期总销售额为7400万,注：本方案根据目前市场情况做保守估计，价格始终低于市场价格100-150元/平米为准，实际销售当中根据市场情况变化做相应调整,开盘前销售策略,总体销售策略,价格策略,推盘节奏,一期推盘策略,销售团队调整,开盘前销售策略,销售团队是项目成功销售的保证在项目重新定位包装以及重新制定销售策略基础上调整销售团队状况以及专业培训是首要问题,开盘前销售策略,售楼处布置,目前，售楼处室内同时推两个项目，但中间没有做相应的格挡，互相干扰严重,住宅部分logo墙过小，不足以体现项目形象,项目现场颜色过于朴素，无任何整体包装特点,建议售楼处内部做明显空间区分，减少不利干扰，且分别设置两个接待台，两组销售团队,根据新的定位、新的包装重新设计logo墙，增加项目气势,将楼体部分墙体以及柱子喷涂项目主色调，营造整体销售氛围,开盘前销售策略,销售团队调整,目前存在问题,销售制度混乱销售道具不全面销售话术不专业销售培训不健全团队管理较为松懈销售道具设计与项目形象不相配,解决方式,建立周例会制度，对近期策略进行深入沟通配合整体推广工作，及时补充销售道具加强销售团队建设，定期组织专业培训定期召开客户分析会议，解决销售问题制定完备培训计划，鼓舞势气，增加团队的凝聚力、战斗力，成为坚不可摧的专业销售军团,目录,广西玉林城市概述,玉林住宅市场概述,项目本体分析,项目SWOT分析,8,项目定位,开盘前销售策略,江南区住宅市场情况分析,开盘前推广策略,开盘前推广方案,整合媒体，精准营销锁定客群，直接传递,推广策略,开盘前销售策略,主要推广手段,活动策略,促销策略,现场包装,其他手段,推广费用，工作排期,开盘前推广方案,主要推广手段,根据客户特性，做针对性强的推广手段直击客户内心，吸引客户到销售现场,开盘前推广方案,主要推广手段,客户1：江南区外地生意人、小业主，包括商业购买者和经营者客户2：周边区县购房客户,主要渠道,推广范围：以江南区各小区底商以及火车站、老药材市场的小生意经营者为主要投放对象 博白、北流、陆川、容县等周边区县为主要派发点主要内容：项目信息；购房优惠券；凭DM单页可到售楼处领取精美礼品一份（价值在20-30元之间），奖品设置500份，送完为止 ；目的：有效吸引该类客户到售楼处，在领取奖品同时将得到项目资料一份，增加有效客户积累量,DM单页直投,开盘前推广方案,主要推广手段,客户3：中药港客户及经营者,主要渠道,DM单页直投,推广范围：中药港内部购买客户以及经营者主要内容：与中药港客户联动，中药港经营户及业主再次购买本项目将享有较高折扣（待定）购买住宅客户购买中药港商铺同样享有较高折扣（待定）目的：鼓励中药港客户购买本项目住宅,开盘前推广方案,主要推广手段,客户4：先期积累老客户,主要渠道,销售现场电话沟通售楼处现场优惠展板布置,推广范围：先期积累金卡客户以及未购房费会员客户主要内容：金卡客户可享有购房高折扣，以及购房赠送装修基金（金额待定）非会员卡客户购房可免费办理会员卡，并赠送装修基金（金额待定）目的：安抚老客户，并鼓励该类客户迅速落定，给与高额回报,开盘前推广方案,主要推广手段,客户5：投资人,主要渠道,市中心户外广告,推广范围：玉林市地产投资客户，设置在市中心户外广告，宣传范围更广主要内容：主打投资卖点，主推