商铺成功经营秘诀.doc

上海正大广场摩尔商铺成功经营秘诀（联商网）( 正大商铺“孤岛求生”记早报记者马一居从商圈配置来看，位于浦东陆家嘴万平方米的正大广场简直就像是一个孤岛，但目前已经有很多企业像圣凡牛排、正大星美影城、思考乐等等，在这个孤岛上找到了自己的生存方式，那么他们又有怎样的生存之道呢？目前正大的布局是：地下两楼是易初莲花超市，1楼到4楼是品牌专卖和百货，5楼是美食天地，6-7楼主要是展览空间和节庆场所，8楼是ITMall、娱乐天地，9楼是会议厅，10楼是大型餐厅。从人流量来说，5楼以下客流量较大，5楼以上客流量相对较小。每日进出正大广场的张络纹，和一般逛正大的人不同，这个来自马来西亚的商人无心流连琳琅的商品，他打点着一家正宗的牛排馆，而这家牛排馆则是许多入驻正大广场的餐馆之一。正式运营一年了，牛排馆的生意让张颇为满意。“或许这儿实在是太大了，所以总是让人感觉人气不够，但我觉得还是有得赚的，这要看怎么经营了。”张络纹显然还是挺有信心的。话题还先要从正大的位置谈起，“因为对自己所处的境况认识不够清晰，带来了定位的模糊，如果按照在传统商圈发展销品茂的思路发展正大广场，肯定就无法适应激烈的上海零售市场。”从中国银泰投资跳槽到正大广场的朱海翔如是说。按照朱海翔的判断，在陆家嘴无法形成传统意义上的商圈。所谓商圈，既需要时间的堆积，也需要天时地利的配合，它的密度必须达到一定临界点，百货、卖场、便利店、超市、零售小店、娱乐餐饮设施业态要足够丰富，交通必须便捷，周边还须分布居民区和办公楼，为商圈提供人气。然而一江之隔的第一八佰伴商圈氛围，与浦西的南京路、淮海路、徐家汇相比，已经差了一大截；而同在浦东的陆家嘴的商圈氛围与万平方米已经摩尔化了的第一八佰伴商厦相比，又有一个很大落差。陆家嘴，从功能定位看，是一个外企密集的金融区，但从商圈配置来看，简直就是一个孤岛。“但是经过一段时间以后，当我们再次审视正大的时候，发现事情并不是那么糟。因为有很多企业在这个孤岛上找到了自己的生存方式。”朱海翔很自信地说。“确实，正大有孤岛效应的不足，但也更要看到它的优势。”浦东新区经贸局专管商业的孙勇强处长向记者表示，“正大的位置在全上海乃至全中国都是独一无二的。它既坐落在陆家嘴CBD的中心位置，周围外企密集，人均消费能力强大。此外还是上海都市旅游景点的聚集区、重要会议和展览区，客源与传统商圈完全不同。随着周边沿江高档房地产的开发，高档的居民生活小区也成了正大商圈的一个强有力支持。因此，目前正大的问题不是位置和交通，而是定位以及本身业态没有完全适应环境。如果定位准确，业态到位，正大将会爆发潜质。”孙勇强笑言：“现在已有不少商家找到了在正大摩尔赚钱的方法，所以我更加看好正大的发展前景。” 那么，在这个“孤岛”上的企业究竟是如何适应这个生存环境，这些已经入驻正大广场的商家是如何运营并挣钱的呢？为此记者采访了几家在正大店内运营的商家，了解了他们的生存之道。*针对特定客源做文章七楼餐饮的生财之道客观地说，正大广场的5楼美食地带，聚集了麦当劳、肯德基、必胜客等各大品牌近多家著名连锁快餐品牌，如此高的集中度在国内是很少见的。正大负责餐饮招商的租赁经理吴军告诉记者，由于生活品味的变化，人们不再满足于类似八百伴商厦那样美食广场式的快餐式餐饮服务。在价钱实惠的基础上，人们更加倾向于享受服务，而不是自己动手拿菜。所以正大在招商时既引入了麦当劳、肯德基、新亚等快餐品牌店，也特意吸引了一些异国风味的美食店加盟。可以说，整个5楼是正大广场目前除了超市外，客流量最大的地方，但对于落户正大的餐饮企业不利之处是，5楼以上的客流量就相对少得多了。坐落于正大7楼的圣凡牛排馆就需要面对这样的问题：作为一家提供正宗牛排的异国风味餐厅，本来消费群体就小，再加上7楼的人流少，如何吸引牛排馆的潜在顾客群呢？牛排馆的老板张络纹这样告诉记者，喜爱牛排尤其是正宗口味的牛排的消费群体，主要是一些外籍人士，他们要品尝的是“家乡口味”，而这些口味和价格未必适合本地的消费者。陆家嘴地区是个外籍人士以及“海归”的聚集地，因此正宗的牛排在这里确有市场。据圣凡牛排的顾先生介绍，正因为抓对了客户，所以才让餐馆从正大广场的特殊位置中得益。他们在虹桥的分店也有着不错的收入，但并没有照搬虹桥经验，而是特地根据这里的客源设计了正大独特的风格。如圣凡牛排虹桥店因面积较小，在装修上比较传统温馨。而由于在正大的营业面积比虹桥大了两倍，所以在装修上注重突出临江景观，以及在功能上更加适合举行商务宴会。如此一来，每月都会吸引西门子、通用等大公司不定期在这里举行商务宴会。另外，考虑到商务人士用餐，餐馆还推出了商务套餐。顾先生透露，公司方面对正大广场店的销售业绩还是非常非常满意的。吴军告诉记者，同样是一家餐厅，在销品茂运营和在街边运营的本质区别在于，在街边需要依靠自己的品牌吸引客户；而在销品茂中吸引客户更多的是靠MALL本身品牌，正大的愿望正是提供各地美味而让客户自己选择。据悉，在未来“销品茂”中，50的业态为休闲娱乐，有半数以上将24小时通宵营业。这样不但可以避开交通高峰时间，也满足了现代人对时尚生活的新口味。“这对餐饮业也会是一个利好的刺激。” *突破传统“错位”经营正大星美影城的制胜之道正大星美影城位于正大8楼，此楼层的目前定位是IT展示及娱乐。据了解，去年10月正大方面引进了星美影城，而该影城是星美独资投建的第一所影院，号称为国内硬件设施第一的影院。不过从票房来看，相比地处较成熟的八佰伴商厦内的新世纪影城，正大星美暂时尚略显逊色了。上海星美正大影城有限公司副总经理林琦，告诉了记者这样一组数据：今年五一黄金周7天时间内，正大星美的票房收入达到38.5万元，仅比八佰伴同期票房仅仅相差6千元。而相比人气较旺的新天地国际影城，正大星美要多出10万元。“刚开始我们的票房与八佰伴相差多达40，而现在已缩至10了。” “将影院引入大型的购物中心这一模式，目前在国际上比较流行。在上海也有不少购物中心采用了这一模式，因为可与购物中心形成客源、广告上的互补。”林琦表示，即使是最流行的东西，也有需要改进的地方，形成与众不同的特色。而星美正是看清了这一点，在劣势位置上奋起直追，才取得了现有的成绩。首先，影城被设计成国内首座埃及文化的主题影城，内部所有装潢布置都充满异域色彩。金字塔、法老像、埃及壁画、棕榈树等埃及特有的景致比比皆是，甚至连古埃及文化的发源地尼罗河也被做成景致搬进了影城的大厅。其次，为了让观众看到在传统影院中看不到的新东西，数字技术成了星美旗下影城的业务开发方向。新品演示发布会等商务活动，生日婚礼等庆祝活动，包括在影院观看文艺演出、重大赛事等，都将成为未来影院的常规服务。此外，星美正大影城也突破了传统影院仅能观看电影的概念，在影城内建成了电影