纯水机安装工作流程PPT课件

1 工作流程 2 在歌德的 叙事谣曲 中有一则发人深省的故事 前辈带着他的门徒彼得远行 途中发现一块破烂的马蹄铁 前辈就让彼得捡起来 不料彼得懒得弯腰 假装没听见 前辈没说什么 自己捡起马蹄铁 用它在铁匠那儿换来3文钱 并用这些钱买了十七颗樱桃 3 出了城 两人继续前进 经过的是茫茫荒野 前辈猜到彼得渴得厉害 就让藏在袖子里的樱桃悄悄地掉出一颗 彼得一见 赶紧捡起来吃 前辈边走边丢 彼得也就狼狈的弯了十七次腰 于是前辈笑着对他说 要是你刚才弯一次腰 就不会在后来没完没了地弯腰 4 初期小事不干 将在后期更小的事情上操劳 你给世界什么态度 世界就会给你什么结果 5 工作流程的基本原则 1 简单 易学 易教 易复制2 重复 周而复始的进行 最平凡的人有最不平凡的坚持 就是不平凡的人 3 完全复制意义 一 不会浪费时间去犯错误 否则付出的代价往往很惨痛 二 因为简单 这套良好的模式容易循从 三 步调一致 稳定性高 可以避免团队逐渐产生分崩离析的现象 6 重温执行力的关键词 执行的四大原则 a 复杂的事简单化b 简单的事量化c 量化的因素流程化d 流程化的因素框式化 7 筛选 用户 售后 转介绍 回馈 转化 合作者 筛选 锁定需求 说明 布置 检查 资源整合 邀约 说服 跟进 流程图 8 冠军是如何教出来的呢 训练教学的五大步骤 1 解释 2 示范 3 开始演练 4 纠正错误 5 重复演练 执行工作流程的原则 训练 9 关于用户的工作流程 10 全力做好用户的 售后服务 11 认识售后服务 1 低成本高报酬2 可刺激再购买3 为今后合作打好基础4 解决客户问题 售后服务的好处 5 获得客户更充分的信任6 口碑的威力比媒体广告强大50倍 12 认识售后服务 售后服务的要求 1 通过有形的服务 实现无形的承诺2 服务要适应客户的利益与方便3 真正的服务是对客户的热忱 而非讨好4 最好的服务效果是让客户忘了我都难5 服务没有阶段限制 售前 售中 售后6 超出期望值的服务 13 认识售后服务 售后服务的意义 14 1位不满的客户平均会把他的抱怨转告8 10个人其中20 的客户在不满时 会转告20个人以上企业留给客户一个负面的印象后 往往需要12个正面印象方能弥补回来 15 如果能把客户的抱怨处理得很好 70 的不满客户仍会继续购买如果能当场解决 95 的不满客户愿意再继续购买平均而言 当一个客户的抱怨被圆满处理后 他会把满意的情形转告5个人 16 开发一位新客户所花的成本 往往是保留一位旧客户的6倍 售后服务的关键 处理客户感受让客户感到与众不同的附加价值 17 售后服务不好的原因 不清楚为什么要服务没有客户服务制度不能保持亲切的态度 态度左右服务的表现程度 说话方式不好上属的坏榜样 18 使客户不愉快的语言 这是我们公司的规定我们不是 我们不能 这是不可能的我们向来都这么做那不是我处理的我们的电脑故障你早就应该 那是你的错 19 能够缓和气氛的语言 是的 碰到这些事 我也一样会生气处理这件事 最好的方法是 要办好那件事 最快的方法是 要拿到那件东西 最简单的方法是 当你自己是客户的时候 你最喜欢听到的 难道不是 是 和 好的 吗 20 服务不是要比别人好 而是要创造与众不同 21 总结 维护市场比拓展市场更加重要 22 客户在怎样的情况下能为你转介绍 a 顾客满意您的服务b 顾客相信你的人格c 认可你销售的专业素养和能力 23 什么样的人是你的转介绍人 有乐于助人精神愿意帮助您他拥有您想要的市场他在的朋友圈里有影响力认同水与健康的真谛 24 如何促成别人转介绍 红顶商人 胡雪岩我如果赚了10元 会将其中的9元回馈给客户 自己留1元 我将再有机会赚100元 我如果赚了100元 会将其中的90元回馈给客户 自己留10元 我将再有机会赚1000元 我如果赚了1000元 会将其中的900元回馈给客户 自己留100元 我将再有机会赚10000元会将其中的 25 促成转介绍的语言 运用强有力的销售话术 很感谢你支持我的业务 一般来说 绝大部分帮我介绍客源的人 到最后都成了我们共同的朋友 很多新朋友由于我做的很到位 特别感激向你这样的中间人 我会全力为你的朋友服好务 你就放心吧 其实他们都有这样的需求 你说呢 这件事其实我们俩可以一起做啊 26 关于合作者的工作流程 27 意愿养成比技巧更重要 28 意愿与改变 为何要找到对方的具体意愿 我们可能是朝同一方向走去 但策动的原因却极为不同只有当一个人面对的是自己真正想要做的事 而不是别人勉强他的事情 他才能心甘情愿的把事情做好 才会有最大的动力去克服各种障碍 因此 我们不能满足于对方想做到什么 更要知道对方为什么做 这就是客户目标背后的价值 很重要 29 人的改变 只有自己才能改变自己谁也无法说服他人改变 我们每个人都守着一扇只能从内开启的改变之门 不论动之以情或晓之以理 我们都不能替别人开门 美国著名作家佛格森 30 精神状态与改变程度 皮尔定理 美国组织行为学家R 皮尔提出 没有充足的战斗精神 就不可能有任何成就 寓意 只有最佳精神状态 才会有最佳成就 阿莱斯定理 法国菲托列拉克公司总裁阿莱斯提出只有充满激情的人才能在自己的周围创造一种充满活力的成功的环境 31 一 锁定需求 企图心 1 判断需求 企图心 xiaochaocheshang2 制造需求 企图心 3 扩大需求 强化需求 激发需求意愿 需求 企图心 32 二 说明 好的想法让每个人都知道 好的做法让每个人都会做 说明包括 四清楚 一提醒 十项注意1 目的清楚 为自己 为家人 为朋友 为路人2 运作形式清楚 学习 培训 激励3 赢利方式清楚 团队制胜 33 二 说明 盈利规律 迅速起步一对一 协助指导靠上级 初期销售见到利 有点小钱别欢喜 近亲市场长不了 个人销售是有限的 转变角色别磨叽 教会伙伴去钓鱼 团队运做倍增快 获得丰收是正常的 新增业绩保收入 培训学习是必要的 紧跟系统别掉队 生意的秘密在这里 34 二 说明 4 有效方式清楚 推崇 借力 上属 会议 为什么要推崇 推崇无处不在 推崇是为了创造位差 能更好的借会议和老师的力 因为努力不如借力 推崇应注意 找到老师的卖点和新朋友的买点 根据新朋友的买点去推崇老师的卖点 推崇老师的软件而不是硬件 专业 经验 眼光 为人 改变 观念 对新朋友只能进行简单的介绍 不要推崇新朋友 认真听老师讲解 发自内心对老师的尊敬才是真正的推崇 35 二 说明 会议推崇的方法 1 心在哪里 时间就在哪里 2 重点是你自己是否真的认为 学习是一件与你一生的成功有绝对关系的事 3 分解推崇一提醒 预置 提醒是新员工的保鲜盒 36 二 说明 十项注意 1 不随意印发宣传资料2 不用国家领导人做广告3 不做虚假宣传 水 电解器 37 4 不降价或变相降价销售产品 配件 公司的产品价格使全国统一的 公司和服务中心的配件价格也是统一的 现象 有的别人装上机器了 但是拆了从新装便宜的 有的服务中心抬高价格卖给专卖店配件 都是急功近利 损伤大家利益最后损伤自己利益的行为 不仅影响团结 损伤人脉 还有损公司形象 5 不盗用总代理 总经销的字眼 名片 店面招牌 6 不涉及个人隐私和个人信仰 38 7 不随意提及和评论其他公司和产品8 不要在专卖店里销售同类产品9 不要没有卖货就先报单没有卖货就报单是急功近利 不健康的错误行为 10 上报公司的业务报表必须在搞清楚的情况下填写 39 三 布置 磨刀不误砍柴功学习 特别是前期的学习很重要 他是保护新人的重要手段 1 学会介绍公司和产品2 学会使用检测工具3 学会基础20问4 学会报表填写A 尽快独立 杜绝违规操作自己受到伤害B 公司30 单是问题单 其中60 是可以解决得 40 解决不了 因为当事人说不清 40 倒过来试试 有一个青年画家 画出来的画总是很难卖出去 他看到大画家阿道夫 门的画很受欢迎 便登门求教 他问门采尔 我画一幅画往往只用一天不到的时间 可为什么卖掉它却要等上整整一年 门采尔沉思了一下 对他说 请倒过来试试 青年人不解地问 倒过来 门采尔说 对 倒过来 要是你花一年的工夫去画 那么 只要一天工夫就能卖掉它 一年才画一幅 这有多慢啊 年轻人惊讶地叫出声来 门采尔严肃地说 对 创作是艰巨的劳动 没有捷径可走的 试试吧 年轻人 青年画家接受了门采尔的忠告 回去以后 苦练基本功 深入搜集素材 周密构思 用了近一年的工夫画了一幅画 果然 它不到一天就卖掉了 当付出与得到不如预想的那么好时 我们是否应该听听门采尔的忠告 41 重温执行力的关键词 执行关键点 检查与奖励 人们不会做你希望的事 人们只会做你检查的事 42 四 检查 电话督促检查布置给新人学习的完成情况好处 有利于学习成功者经验 复制系统的成功模式 巩固紧密的个人关系 保持咨询线的完整性 43 五 资源整合 感恩清单 1 原则 先亲后疏 先近后远 亲戚 父母 兄弟 姐妹 叔 嫂 舅 侄 姨 同学 小学 初中 高中 大学 夜校 进修班等的同学及师长邻居 新老邻居 亲戚和爱人家的邻居 同学和朋友家的邻居 同事 过去的同事 领导 部下 销售客户 竞争对手 战友 朋友 集邮 书友 棋类 俱乐部 摄影 收藏 健身 逛街 44 由消费而认识的人由孩子而认识的人由亲戚而认识的人由爱人而认识的人由维修而认识的人由宗教而认识的人由社交而认识的人由党派而认识的人由客户而认识的人被推销而认识的人由其它而认识的人 45 2 建议 敢于向上推荐 会使你如虎添翼 3 目标人群 找对人比找 堆人 更重要1 有良好社会关系的人 有人脉的人 2 有经济能力的人 3 心态好有过本行业经历的人 4 交情最好 最有信赖感的人 信赖感是成交的基础 5 有健康理念的人 是产品的适合者 五 资源整合 目标人群 46 五 资源整合 目标人群 6 正在寻找事业新突破口 寻求新机会的人 7 经济有压力的人 如刚刚贷款买房 买车 或送子女去国外上学等 8 转业军人 这些人有时间 有实力 花两三万投资不算什么 47 重温执行力的关键词 执行的命脉 带动人永远不会因为道理而改变 48 六邀约 邀请朋友到会场或进行ABC沟通的场所 邀约的方法 带动 电话邀约 状态合理 不能带欺骗性行为 电脑资讯邀约3面对面邀约 也称自然邀约 4提前数天邀约 49 邀约的原则 高姿态 让对方强烈感到你确实是在关心别人 而不是你自己 举例 在电话中避免使用 不见不散 我一直会等你 等没有姿态的话 而应该说 你一定要守时 我只能在六点三十到六点五十分等你 你不能来 一定要提前通知我 过时我就不能等你了 因为我很忙 让对方感到你时间非常宝贵 你的时间是用分钟来计算的 50 邀约的原则 慎谈 公司 产品 制度 电话邀约应控制在2分钟内 因为过早谈的太多 对方心门就会关闭 当你与对方在电话中一旦约好了会面时间和地点 这时 你要及早挂断电话 结束邀约 让他感到你给他提供了一些信息或介绍了一个与成功人士相识的难得的学习机会即可 51 邀约的原则 专业化 不强迫 不乞求 不误导 清晰 准确告知对方会议地点及乘车路线 A B C注意 会议中不要提及没到会的人 52 七 说服 讲计划STP 一 讲计划的三个原则量永远比质重要 做行动者 姿态比说服重要 永远是下一个 对方的需求比你的需求重要 注 有关说服的其它事项 可参考 如何讲计划 和 如何举办家庭聚会 53 七 说服 讲计划STP 二 注意事项 1 根据C选择A2 根据C确定内容3 时间不够不谈 地点不适合不谈 气氛不对不谈4 形象得体5 在上属的带动下完成三次示范 再考虑单飞 54 访前准备 1 能够反映公司及产品的最新的资料2 见证照片3 产品目录4 TDS笔和电解器5 权威评述的相关资料 55 说服话术 我在做一个像类似皇明太阳能的家用水处理设备的 很赚钱的生意 我在做可没让你做 你只是看看就行 一会我找个人给你讲讲 也许你会感兴趣呢 目的 把新人的问题转化成我的问题 新人感到舒服 56 八 跟进 促成24 48小时内 跟进成功的关键在于 自信力 自信 热情 坚定 执着 沟通能力 回答疑义的功力 影响力 造梦和激励能力 把握时机能力 57 跟进成功的方法1 耐心 统计资料表明 一个销售目的的完成