20运营系列之02搞好货源风格价位终成月销百万级店铺 by 叫我xhVIP

运营系列之02：搞好货源风格价位，终成月销百万级店铺 （2015.10.27发布）搞好货源，确定好店铺风格，拉精准的人群进店，合理的推广方式，将使得一个店铺健康且持续地增长，并最终成为你想要的样子。下面提到的案例店铺也是2015年我这边打造的第7个月销百万级店铺，历时三个多月，真的是循序渐进，细水长流。一个店铺是先确定货源还是先确定风格，我建议是先确定货源，先弄明白自己有什么可以卖的，再从中选择我们应该卖的，并最终确定自己的风格。货从何而来对于大多数网络销量产品的人来说，主要是有四大货源：1阿里以及一些专门做网上代理的分销2周边的市场拿货3工厂下单生产4自有工厂生产或个人手工采集制作分销从分销开始做起，是大多数淘宝卖家的选择，甚至有很多天猫店也是各个品牌的分销商。特别是一件代发，门槛低，资金压力小，是很多小卖家刚接触淘宝时的选择。以前分销还是可以的，现在一般就没那么好弄了，一定要去分销阿里的产品时，我建议首先对1688上这个店铺上的现有评价进行分析，看是否回复及时，是否存在比较多的质量问题，退换货情况如何；然后再根据这个品牌去淘宝上搜索它现有的分销店铺，甚至可以根据找同款挖掘更多的分销店铺，看它们的数量，销售的如何，特别是产品的评价，从而对这个分销它有个基本的判定，是否要做它的分销商。但分销存在很多致命的问题，每一批次的质量无法保障，就算前期好，后期也可能偷换面料材质，使得质量下滑，或者在产品全网热销的时候，厂家优先照顾大分销，规模较小的就没货可发，成为炮灰。所以这个阶段只建议作为在淘宝上试手，有机会要转向其他货源。市场货这个也是非常多人的选择，也造就了无数线下供货档口的繁荣，但这个跟分销一样，同款竞争非常激烈，而且货源极不稳定，每一批次的货物质量也没法保证。很多人都是从这里起步，一般都是当天卖多少就到档口拿多少货发，等店铺到一定规模后才转为到工厂下单生产或自设工厂。只要能解决同款这个问题，还是可以搞一搞的，就是自主拍摄，不要直接用档口提供的图片，这样你会在众多竞争者中获得机会。但这个要跟档口老板搞好关系，因为承担了更多的成本，更害怕突然缺货，一般要自己备点货，最好提前联系好工厂，一旦起量能直接下单到工厂生产补货。工厂生产下单到工厂生产，是到了一定规模的店铺最后大多会走的路线，因为这个相对可以把控质量，货期等，而且这个也终将成为电商业务的常态。相比市场货，这个竞争就会平和很多，而且货源稳定很多。这个一般也有三种，一种是厂家设计好产品和拍好图片，你需要什么就生产什么；第二种是专门跟着大订单客户后面，他们卖什么我们跟着卖什么；第三种就是自己设计产品，厂家按我们的需求生产货物，但这个就要承担比较大的风险。自有货源拥有自己的工厂，完全把控质量和生产，是很多电商人的梦想，但梦想终归是梦想，现实却是很残酷。刚毕业那几年，我主要就是在珠三角到处跑，跟各种大大小小的工厂打交道，那几年的变化真是让我触目惊心，了解的越多，越是知其难。这也是我离开线下转战电商的原因之一。现在才自建工厂的话，基本已经晚了，各种成本各种税，而且线下市场的低迷也导致大量工厂没有足够的订单支撑而倒闭；如果是供货给自己淘宝天猫店铺，又往往会因为库存控制的不好，而资金断裂从而陷入危机。所以几年前是大量淘宝天猫店铺自己建立工厂自己生产货物，到了这两年，却是大量店铺缩减自己工厂规模，跟外面的工厂合作，把订单外发。一个日销数百件的店铺可能对接的工厂会有十多家，甚至二三十家，自己少量生产或不生产，跟外部工厂合作的模式也将是现在和未来的主流模式。如何选弄清楚了上面的四大货物来源，就可以根据自己现在的情况选择合适自己的。确定的货源，我们才好去我们应该卖什么？比如你在某个全国性的批发市场边上，那肯定选市场货起步；如果你附近没有工厂，也没有批发市场，你要么搬迁要么走阿里分销先；如果你是某品类集中生产地，如南通，做家纺将有很多的优势，不管是拿货还是跟工厂合作。对于这个我建议三点：一是就近原则，在路上浪费时间就是浪费钱和机会；二是兴趣优先，尽量做自己兴趣所在的产品，一个人如果热爱自己的产品，坚信它能给别人带来好处，那么在困难的时候也会选择坚持；三是足够的利润，千万不要被表面的销量迷惑了双眼，多少月销数万件的店铺可能没有月销几百件的利润高，如果你觉得利润高的产品难做，那只是你对淘宝了解的还不够多。生命周期合适的季节卖合适的产品，任何产品都有自己的上升期，高峰期，衰退期和低谷期。产品的生命周期可以靠经验，也可以到淘宝指数或阿里指数查询，根据曲线分析得出。一个品类还有半个月就要开始急剧下滑了，你还集中资源去推，这往往会是悲剧的开始。风格淘宝搜索引擎今年很大的一个变动就是，对风格价位统一的店铺照顾有加，而店铺混乱如线下小超市的都慢慢沉寂了。千要不要以为中小卖家就不用去管风格人群了，不管是什么层级的店铺，统一风格价位都是必须的。风格统一不是说只卖一个品类，而是说你的大多数产品都对应着这个风格，而且风格要稳定，不要变来变去，以女装为例，一个店铺可选的风格就有很多种：欧美风，日韩风，民族风，文艺小清新风，英伦风，手工原创风，淑女风，复古风，网红模式等等。选择一个适合自己的，在选款和装修上面都往这个风格靠，并坚持一段时间，系统对你店铺清晰的定位就出来了，而属于你的人群也就确定了。人群也是分很多种的，喜欢绿色天然食品的人一般对油炸品就不会有太大的兴趣，你把它们整合在一起店铺出售就不是什么好事。你的目标对像是还在读书的高中生，就应该考虑所售产品的价格；不同地域的人往往对不同的产品喜好度不同，这也是值得我们去分析集中力气去占领的人群。价位风格可以区分人群，但价格会更明显地区分人群，不同经济层次的人，对产品价格的需求是非常明显的，比如有些人买个吸尘器，可能只考虑它性价比，越低价越好，但有些人却不会在乎价格，只追求吸尘器安静效果一流。如果你卖吸尘器外还卖别的，那就应该放上跟自己主推款匹配的其他价位的产品。比如你卖几十元的男装，如果想同时提供配饰，那基本只能搭配几元，十几元的配饰为主，而高端男装，几千元的，如果你还搭配十几元的配饰，就不合适了。在质量过得去的情况，不要去追逐低价跑量，也不要过于高估产品能达到的售价上限，不可能所有人都是傻的，过高的价格会让店铺后续售后无力，过低的价格又会让店铺资金增长无力。这个具体的价位如何定是要看你的成本和市场上竞争者的售价，但要坚持一点，换算掉所有成本，你还要保持有一定的利润，否则一年忙到头，全给别人打工了。店铺起点这个店铺接手于7月中旬，是个女包店铺，客单价110多元，店主路过广州的时候还特意到我们办公室聊了会，主要就是关于款式和货源的问题。款式主要都是从线下找的，然后自己稍作修改，然后下单到他那边的工厂生产，店铺也有部分产品是直接线下拿货卖的，不过主要还是他自己跟工厂的合作为主，这就解决了稳定货源的问题。他这次来广州，主要也是为了寻找新的款式，三元里的女包类型之多绝对让做女包的大开眼界。女包也一样，同一个款在网上卖了一两年，就会慢慢过季，如果不开发新的款式跟上，店铺无疑会败落。店铺的装修风格是一致的，同样的角度，同样的色调，主推款从99元到128元，跨度很小，都对应着一个固定的人群，正是有这些基础，店铺才能慢慢突破，一点点往前。店铺现状7月中旬接手时，日销售额1万元上下，8月份突破2万元一天，9月份突破3万元一天，10月份在4万元上下，以店铺优化和直通车为主，这也是2015年我这边送上的第7个月销百万级的店铺。这个店铺赢在有稳定的货源，合适的款式，相对统一的风格价位，加上持之以恒的店铺优化，适当的付费推广（直通车为主，推广费用占销售额的10%到12%之间，关于店铺优化和最新版的直通车会在后面的运营系列里详细解说），在这些基础上使这个店铺每个月比上个月多卖一些，历时三个多月，终于成长为月销百万级店铺。很快双11就要来了，相信以现有的基础，11月份将迎来更大的突破。其实9月22日已经突破3万6一天了的了，只是受中秋国庆影响，有所下滑，后面又继续爬升了。专注全店运营，专注改变平凡，如需转发请尽量注明叫我xh原创。欢迎关注公众号：jiaowoxh，已系统整理xh的所有原创文章。微信/QQ同号：107390647（申请必加，有问必答）。有兴趣的可以申请加入以下QQ交流群：运营群954890540；SEO 295872496；直通车725967094；钻展344387331。如需加微信交流群，加微信好友后私聊我入群。除了派代，大家若喜欢逛以下两个的，欢迎互相关注交流：微博叫我xh； 知乎：旋火(叫我xh)。叫我xh运营培训课程报名中，即报即学，报名即可获得前一期的学习资料，有需要的可以提前学习。每期时长2个月，都是从零开始系统讲一遍，足够帮你