谈判的艺术.doc

谈判的艺术（二）我们在平时的生活中无时无刻不为说话的问题而苦恼，因为我们必须面对因为“说错话”而给自己带来的后果负责。我们在与好友、亲朋甚至父母说话时需要时时注意自己的表达方式，因为自古就有“话有三说，巧说为妙”的至理名言！在生活中如此，在工作中更时时刻刻的体现了说话艺术的重要性：我们对待上级、同事、下属、客户的时候个人的“话术修为”更体现的淋漓尽致！我们对于与上级谈话沟通时必须要显得必恭必敬，抓住谈话的要点，抓住关键进行回答，避免无谓误会；对于同事，我们需要表现的游刃有余，一视同仁，不能让同事感觉在自己的沟通上有远近亲疏；对待自己的下属更是一门学问，对待下属的时候需要让下属感觉到自己的和蔼可亲，但是更需要体现出一种威严，因为“没有威严的上级是一个失败的上级”！对待不同的工作同事我们就需要有如此多的注意要点，那么我们在对待我们的客户的时候，谈判的艺术就是体现我们价值的最直观的表现了！我们在与客户进行沟通的时候，谈判的艺术就是我们一个很重要的谈判筹码！有句话说的好“销售就是一种妥协”！那么话术用于谈判的时候就会直接改变我们的谈判的结果。我们在谈判的时候都会有一个“心理底线”，也就是我们常说的谈判的底线。我们应该怎样的用好这个底线，我们应该如何的给我们的谈判对手客户逐渐的抛出这个底线呢？当我们面对客户的时候，如果我们刚一开始就说：“好了，我们不用再多说什么了，我说一个条件：！我们就这样的决定了好不好？！”那我们可以想象一下我们的对手的反映：如果我们的对手立即同意了我们的建议，并且同意签约执行的话，那我们一定是见到了个一辈子都不愿意见到的对手！为什么呢？因为他没有给我们带来任何的快感！我们没有能够从谈判中感受到成功的喜悦，更无法感受到对手的“底线”！而这一点恰恰是我们最无法容忍的！我们会想：我的条件太好了吧？我没有为自己争取一下就失败了！太便宜对手了！如果一开始我不如此的说那该有多好呀！这个时候我们将会产生无比的悔愧和内疚，感觉自己的过失无法补偿失去了过程的结果是多么可怕的结果呀。相反如果我们的对手在我们开出的条件上进行进一步的条件索取的话，我们又已经没有任何的让步可以许诺给对手了，那我们的结果可能就会有两个：一个是对手因为再没有得到更多的优惠条件而最终放弃了双方的合作意向；再就是可能对手迫于某种原因而不得不与我们进行合作，但是在对手的心理已经留下了很深的阴影，有一种不得不合作的感觉，为今后的双方合作埋下裂痕。以上的种种假设都是我们所不愿意看见的结果，原因很简单：就是我们没有合理的运用好我们应该有的谈判的话术！盖温.肯尼迪在谈判的真理一文里阐述了这样的一个关于谈判要点的精妙观点：除非交换，否则决不让步！这样的观点让我们许多人咋一听到可能还感觉不能接受和理解：这决不让步不是已经违反了谈判的原则了吗？我们进行谈判的目的不就是为了更好的合作吗？我们决不让步那还会有合作的可能吗？除非交换？如果对手不愿意用让步进行交换的话，那该如何收场呢？等等。这一切的疑问的提出都是非常正常的，因为我们的立足点是：己方！我们并没有从对方的角度进行思考！我们只看见了自己的需求：我们需要这个合同来达到我们的目的，但是我们恰恰忽略了最重要的要点：对手也是需要这个合同来达到对手的目的的！合同是双方合作的合同这就决定了合作不仅限于一方有用，合作的根据就是需要在至少两者以上的双赢才有达成协议的可能！失去了利益的合作是不稳定的合作，是无本之木无源之水，如果缺少了任何一方的合作热情，那么就没有合作的基础可言！对于我们来讲只是需要区别合作对哪一方更有利，哪一方对于合作更急迫程度而已！对于合作的急迫程度正是将会被对手狠加利用的谈判点。在这里我们需要理解的就是一个观点：交换！除非交换，那么我们是没有让步的可能！我们在与对手或者说商业伙伴谈判时，最不应该做的事情就是：不讨价还价！我们已经拥有了合作的基础种种条件！那么我们最不应该做的事情是不讨价还价，也就是说我们必须就谈判的条件继续的进行讨价还价（当然讨价还价的基础是在合理的范围内）！我们必须去争取，我们为自己争取利益是没有任何错误的，我们没有任何的道理将自己的利益拱手让与他人，我们必须对于自己的希望尽力的去争取，达到我们所设定的目的，否则就不是一次成功的合作。任何快速度解决谈判的思想都是致命的思想，会给自己带来灭顶之灾！二战的时候，英国首相丘吉尔曾经说过一句至理名言：我们没有永远的朋友，也没有不变的敌人，只有我们的利益是永恒不变的！想象一下，对于第二次世界大战的英国来说：美国无疑是英国的最大的支持伙伴了，可以说如果没有美国人的海上补给线的顽强输送，那么英国可能也已经成为德国的沦陷地了！可是丘吉尔还是有勇气对着全世界的记者说出上述名言来，为的是什么，不为别的，只是为了国家利益！因为在德国战败后，马上面临的是世界的利益格局的重新的划分，那么如果英国此时还在深深的沉醉在对于盟友美国的感激之中的话，英国的利益就要面临受到损害的危险，就会失去重新称霸世界的大好机会而永远沦落为美国的附庸，这种结果是这个老牌的帝国主义国家所无法容忍的，因为英国经过了日不落的辉煌后又遭受到几乎被灭国的打击，这个时候的英国是不会放弃任何机会重新站在世界大国之列的，所以我们从此就很容易的理解了丘吉尔的话术了！那么丘吉尔的话美国人听了以后会怎样反映呢？美国人会不会为了在战争中支持过英国而感觉到后悔呢？我们还可以站在美国人的角度上来分析一下：诚然，在战争中美国是花费了大量的国力开支持了英国的抗德战争，这一点上美国人的付出是众所周知的，更主要的是“这是符合美国利益的”。但是如果美国没有支持英国而无视英国的亡国危机的话，可能会有一个新的结果呈现在我们的面前：世界的格局可能会变化如下：德国在90天期限内攻陷英国，因为英国的重工业已经被轰炸怠尽，英国的国家纵深不足，可怜的军工补给能力已经远远不能满足战争的需要，为了保留一点国家工业，英国与德国签定战败条约，成为德国的后方兵工厂！德国在整个欧洲成为囊中之后，加快对苏联的侵略步伐，整个欧洲的战争在德、日对苏联的夹击中结束德意日在欧洲和亚洲彻底胜利，最后只是时间问题：三国的矛头将会齐齐的指向美国这个美洲大陆上的最后一个强国！可以想见当美国人在是否支持英国抗德的问题上作出了如上所述的判断后，那英国人在后来会如何说话的问题已经不是美国人所需要考虑的事情了，而首先必须考虑的就是如何保住英国不要沦陷只要英国还在顽强的抗击德国，那么美国的境外作战思想就不会成为泡影，英国就还能够拖住德国的铁骑，保证德日不能打通欧亚大陆桥保住这个协约国在欧洲大陆上的最后一个反击根据地是最好的选择！其他的再说，因为美国不愿意被侵略！另外从美国在二战时期对于中国的国共合作的态度上我们也能看出这样的一种战略思路。我们在谈判之前分析了双方的利益点和对于合作的急迫程度后，更主要的是对于情景的预设和情景模拟工作。这一点是谈判的关键！我们必须了解对手的需求，了解对手将提出的问题和自己正确的回答方案。每一步过程的预先设定是帮助我们走向成功之路，我们将如何展示给对手自己的原则，告诉对手“除非这样，否则我们不会怎样”来帮助自己规范对手的评估体系，给对手一个正确的规则来引导整个谈判的过程不象非预料方向发展！当对手提出“过激”的要求，我们将怎样来解决，既保证谈判的不破裂，也不能将合理的利益拱手让与对方。同样对手将对于我们的哪些条件作出激烈反映，如果出现这样的场景，我们将如何应对？我们还有多少可以做出让步的可能？在怎样的时候我们不必再与对手做过多的纠缠，因为这时的双方已经没有合作的基础了等等。所以，我们为了自己的利益最大化，只要能正确理解合作的各方的利益点所在，我们就一定要努力达成这样的一个目标！在谈判的过程中努力争取让对方给出最好的交换条件来，否则以“决不让步”这样的威胁手段来迫使对手让步，因为“如果未能达成合作条件，对方也不能得到任何商业利益”！我们应该尽量的让我们的 谈判成为“充分的沟通后的结果”，而不是仓卒的成交。谈判的力量 谈判过程的六个策略要素谈判艺术（一），我谈到的是谈判中的风范。那是基于身经百战的感悟之后的大气表现，如果我们对结局无法揣度势必被忧虑所折磨，无法掩饰对一切抱以的怀疑和顾虑，决策当前首鼠两端，言行固难从容，更不用说对他人体谅而雍容雅量。谈判自如潇洒，背后的支撑是深谙策略之道。我不太看得起那些自诩或被卖书的称为大师的谈判家所讲的技巧。交易本身就是模糊的竟局，如果你不准备欺诈或侥幸占便宜你吃大亏的机会远比老人们提醒的要少的多。但不管如何你都必须熟练掌握策略。整个谈判过程就是策略互动的过程。任何谦恭之美都是由于你有攫取之力作为前提。掌握策略你就会胸有成竹，紧张之下仍似闲庭漫步，享受紧张的博弈。以下是我多年研究、经验和在培训中讲述的策略精华，略书于此与大家分享，图个乐和。（一）过程本质策略互动大家一起想象买卖二手别墅的情景。不懂谈判的买卖双方是如何谈判的？一定是如此：一个拼命讲他的房子如何如何好，甚至还举例说多少人都在与他谈购买的事。另一位拼命讲房子的缺点，以试图压价。这是非常低效的做法，谈判中诉诸这种单方努力毫无效果。高明的谈判手每一行为都是策略驱动，双方的每一交锋都是在进行策略的较量。再看上述案例，房子这种特殊商品一般按区位和商品特征都会有一个市场基准价。房主无疑想卖一个超过这个价格的好价钱；买主呢，无疑想买一个便宜价。那么它们如何实现这个目标呢？要超过基准价成交意味着卖主必须找到一个特殊的买主，这个买主得正好特别需要我的房子所特别具备的一些特点，正是我房子的这个特性对他构成了不可替代的价值，为此我当然可以收取额外代价，这对他是值得的；而买主呢，他企图寻找一个低于基准价的市场机会，那么它需要找到一个急于成交的人或者去发掘产品存在某些“癖次”的对象。大家都清楚基准价并不意味着现实的成交机会，错过机会直接意味着成本。老练的双方交谈中一定是充满策略的意味！卖方所有的产品描述都是小心地定位在对买主价值的推断上面，并不时暗示机会的竞争性和对成交的心不在焉。买主呢，则针对卖主最突出的优势进行瓦解，告诉他房子是买给妈妈住的，这些表面优点给他增添了许多麻烦，他无奈还要投些钱去做些改善，这无疑加重了预算负担，卖主必须降些价才有成交的现实可能。或许她知道卖主急于移民国外，于是表现极大成交的诚意并坚决要求降价。借这个案例我要说明的是，谈判中的信息传递是策略驱动的。把握你的言行必须从策略出发。（二）谈判力策略要素知道了策略互动的原理，接下来要知晓的是什么是策略的要素，这是发挥策略效力的砝码或王牌。谈判中成熟谈判手必须百分百警惕那些敏感要素，一方面要绝对保守秘密，绝对不能让对方知道自己的“特别兴趣”，甚至有必要无害地释放烟幕以干扰对方的判断；另一方面还要努力透过烟幕并抓住蛛丝马迹做出推断：对方的秘密是什么。这涉及到比较高级的洞察力与推理技巧，这是没有止境的，但这超越了一般谈判能力的范围。千万不必神秘化，掌握了策略要素的基本知识就足以胜任相当复杂的谈判，毕竟谈判还是合作者之间的事情，没必要去相信那些世态凶险的描述（如果有也是公安的事）。首先，谈判为的是合作，合作一定产生价值的增加。第一原则是：分享利益以贡献为基础。在价值创造中做出更大贡献的一方理所当然获取较多利益。这似乎是明确无虞的，但实际情况要复杂一些。为了合作，双方还要有所付出，同时这未必容易考量，有无形的、有形的，还可能会是时间和精力，这种付出的不对称也应在最终利益分割中有所考虑。其次，谈判的效用也是十分敏感的要素。如果这次合作对你的意义深远，那么你就比对方更需要这次谈判，你在谈判上就会软弱许多。这同时构成对方索取的力量。如果对方发现你对谈判的需求更加急切，这同样是你的坏消息。第三，我是否有更多合作的选择余地也是决定我的谈判力量的重要因素。甚至哈佛的教授们会建议你谈判之初就做好这个思量，有人甚至建议把这设为谈判的底线。一旦超越这个限度就转向替代和作者。事实上更聪明的做法是迷惑对方，使对方始终处于我们“替代方案”压力之下。第四，我们也必须同时推断对手的替代方案。我们可能用一些刺激手段逼出对方真实底线，也会通过“往没有蛇的洞里灌水”（将计就计）来努力识破对方设下的的迷雾。了解对手为的是，避免过分的举动坏了大事。还有一些要素也会构成谈判中的交换因素，但真正构成交易威胁的策略要素主要就这几点。谈判的策略能力指的是：能够敏锐识别这些要素，做出准确判断，同时干扰对方的判断，并依据这些力量捍卫利益。（三）人格力量谈判范围有一位谈判家把谈判手以其能力、风格特点作了分类，并用动物比喻，我是赞成他的划分的。他把容易被人牵着走的人比为：羊；把认死理、死犟的人比为：驴；把爱耍伎俩的人比为：狐；把高瞻远瞩、识大体的人比为：枭。我们讲的就是枭的风格。在这里我强调的第三策略的力量，是指强人在不同处境下的策略。先讲一个概念，“谈判资格”。为什么一个大公司必须坐下来与我谈判？那是因为谈判利益好比封在山中的宝库，我与他各掌握一句咒语的上下部分，我们彼此离开谁都无法获取财宝。我心中的这半句咒语就是我与他谈判的资格。强大谈判手或占据主动地位的人（领导力也是如此）在谈判中总是朝着缩小谈判范围的方向努力；而处于被动地位的人总是力图扩大谈判范围。香港问题中英谈判，伟大的邓小平先生坚决拒绝主权谈判，导致英国一开始就失去了增加任何麻烦的机会。本来英撒切尔夫人的谈判准备定位在以治权换主权，但这是以两个条约有效为前提的。邓大人把握这个原则问题的准确与坚决是了不起的。他不承认这个条约的有效是基于公理，（当时世界上的殖民地已经快要干净）英国无法坚持条约的有效，于是就此失去了谈判交易的资格。很多人没注意：更精彩的是邓大人不仅是收缩了谈判范围，实质上他是彻底清除了谈判，把谈判转为过渡时期交接工作的协商。协商是与谈判完全不同性质的沟通过程。谈判开始前处于下风的人，为了争取一个较为有利的环境，他通常会搅混水力图使谈判变得复杂化，以便使自己已经处于不利的谈判与其他交易连接起来，从而获得本来不具备的砝码以改善主要谈判的处境。英国人后来还是试图增加麻烦，提出让香港人参与谈判和交接协商，这样在三方会面中英方便可扮演救世主维护香港利益，香港人实际也是英人的买办便会有机会与中方对立，矛盾复杂后，英方出面调停，就会有更多影响力，要出其他加码。邓大人当即回绝，理由同样充分：谈判是主权国家之间进行的，不是中央与地方的。这个例子可以清楚说明谈判资格的控制带来的策略主动。成熟战略家，一定会把自己的资格用到极致，并同时不给任何没资格的谈判者以机会。附：超级谈判大事的收缩策略策略1：先树立原则，再推导结论（塔列朗）化谈判为讨论对话策略2：悄悄接近对抗的关键突然出手立即达成妥协（基辛格）缩小谈判范围策略3：先证明要处理的问题是对手的问题，然后使其信服我已为解决此问题作好了准备（葛罗米科）化谈判为协商（四）大场立场与利益谈判中出于对策略的把握我们会形成一些列的看问题的角度，这些角度可能是对某些问题的看法，也可能是对某种观念的坚持或者干脆表现为一些毫不动摇的原则，这都是我们的立场。比如前述案例，中英谈判邓大人拒绝就主权问题谈判就是中方的立场；再比如，买房案例中我方坚持己方的预算为硬约束，这同样是一种立场。这种立场都具备一种策略效果，迫使对方要么答应一些要求，要么就与我一起在约束条件下共同努力寻求旨在突破的创造性方案摆平差异，来实现双方利益的满足。立场既是交易一方的原则（可能是根本利益），更多也是一种策略。这种策略通常都有十分明显的值得对方尊重和理解的理由，否则会显得霸道和无礼。对谈判范围的控制和争取实质上就是双方有关立场的较量。立场作为策略工具的效用是人所共知的，但本文要强调的是：对立场的捍卫努力有时使一些谈判手忘记了它的策略价值，把对立场的坚持变成了一种僵化的谈判态度。谈判的本质是对利益的维护，如果对谈判要维护的利益失去敏锐，那么你就无法在捍卫利益方面表现出出色的创造力。通常谈判双方的分歧陷于僵局时，你首先要思考的不是继续推进和施加压力，而是应当关注：如此之大的差异背后一定有双方互不了解的彼此隐虑！你应该开始一个倾听和发现的过程，倾听是一种超越听力的读心术。倾听应当可以从一系列的线索中发现可能的逻辑，从这种逻辑会导出一些可能使你吃惊的假设。接下来你应当发掘机会去试探和验证假设，得到更加智慧的洞察力。智慧从来是指超越一般感官获取对事实理解的能力！当你理解了差异的时候，你第一应当确定的是：我到底要不要让步？如果让步我将得到的是什么？我满意吗？如果你觉得这已经不是让步的问题，因为这根本涉及的就是交易结构的不成立，换句话讲：为了实现双方的利益根本不应当尝试这种零和博弈，实现双方的利益应当存在更好的交易甚至协作模式，那么你应当有创造力与对方一起突破。这样的思维是利益导向的。这很简单，但需要灵活性，需要你对利益产生机制的深刻理解，对彼此关切的利益及其差异有深刻见解，为了创造利益我们彼此需要，而不一定要战胜对方。谈判桌不是战场，谈判结束时不是尸横遍野，而是彼此都找到了各自获利的解决方案。在之后的方案实施中彼此依然需要配合。在我谈判的经验中，这样的例子不少。为了某个目标而去，结果做成了另外一件事，这或许是因为原来的设想不可能得到对方的配合（可能是因为不合他的利益），或者是我们共同发现了借助彼此资源更好地创造价值的途径。关注利益而不是立场，这有点像围棋中的“大场”概念，一旦局部稳定就应脱先，关注最大利益行为才有效率。（五）影子谈判复杂的人性纠缠哈佛商业评论有教授发现了影子谈判，并提出了如何驾驭谈判争执背后的另外一个叫劲的战场。这是一项有益的研究，但称不上发现。事实上人们在交往中总会有这样的困惑：你说的并非对方听到的！对方总是试图对你的意图做出