麦肯锡亚洲企业的并购管理经.doc

麦肯锡亚洲企业的并购管理经随着客户行为的多样化与渠道偏好的个性化，企业对于客户接触点的整合管理变得越来越重要。以金融服务行业为例，企业不仅需要对现场营业网点、客户经理、远程客户中心、互联网、直邮、电子邮件、无线应用服务等多样化客户接触营销工具进行整合，更为重要的是需要在企业内部建立起一个以客户为中心的整体营销链与客户导向的服务文化。 公司政治任何办理的实诘责题都是对好处的办理。每一团体事情的起点都是为了本人的好处，这本人也是市场经济的一条原则。作为一个办理者，你必需明白地看到这一点，并以此作为办理的逻辑，在你满意了员工好处的同时，你才干告竣就效，告竣办理的目标。办理本人，也恰是体验营销是1998年美国战略地平线LLP公司的两位创始人Bjosephpine和JamesHgilmore提出的。他们对体验营销的定义是：“从消费者的感官，情感，思考，行动，关联五个方面重新定义，设计营销理念。”他们认为，消费者消费时是理性和感性兼具的，消费者在消费前，消费中和消费后的体验，是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。为什么体验营销在我国传播会如此之快呢？这与我国体验消费趋势有关，而并非偶然，原因归纳有以下几点： 1. 物质文明进步和消费者生活水平提高 伴随着物质文明的进步，人们的生活水平和消费需求也在不断升级。在农业社会，人们追求的是温饱的基本满足；在工业社会，生活水准由物质产品数量来衡量；在后工业社会，人们更加关心生活的质量，关心自己在心理上和精神上获得的满足程度。而体验可以说正是代表这种满足程度的经济提供物。可见，人们的消费需求从实用层次转向体验层次是社会发展的结果。 2. 产品和服务的同质化趋向 激烈的市场竞争使技术传播速度加快，行业内提供的商品和服务越来越趋同。正是因为商品和服务的趋同抹杀了商品和服务给人们带来的个性化，独特性的感受和体验，体验才显得如此珍贵。 3. 科学技术的飞速发展 现代人们接触到的许多体验，如互联游戏、网上聊天、虚拟社区等都是现代科学技术的飞速发展而满足人们体验需求的。网络空间与生俱来就是一个提供体验的好地方，相信在未来几年里，信息技术内的电脑，电器和电信及生物技术的不断融合，提供给人体验的空间将更加广阔。基于科学技术的迅速发展，人们没有理由不期盼和要求更多的体验。 4. 先进企业对人们消费观念的引导和示范 许多体验性消费是由少数先进企业首先引导和示范的。例如，在索尼公司推出随身听之前，消费者并没有想到收听音乐会如此方便；在苹果公司制造出个人电脑之前，消费者不曾期望自己能够用上如此神奇的机器。先进企业是如此深挖人们心中没有表达出来的潜在需求。以至于消费者对于他们生产出来的新产品非常偏好。 编辑体验营销的主要策略（main strategies of experience marcketing）感官式营销策略 感官式营销是通过视觉、听觉、触觉与嗅觉建立感官上的体验。它的主要目的是创造知觉体验的体验。感官式营销可以区分公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。以宝洁公司的汰渍洗衣粉为例，其广告突出“山野清新”的感觉：新型山泉汰渍带给你野外的清爽幽香。公司为创造这种清新的感觉做了大量工作，后来取得了很好的效果。 情感式营销策略 情感式营销是在营销过程中，要触动消费者的内心情感，创造情感体验，其范围可以是一个温和，柔情的正面心情，如欢乐、自豪，甚至是强烈的激动情绪。情感式营销需要真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及能使消费者自然地受到感染，并融入到这种情景中来。在“水晶之恋”果冻广告中，我们可以看到一位清纯、可爱、脸上写满幸福的女孩，依靠在男朋友的肩膀上，品尝着他送给她的“水晶之恋”果冻，就连旁观者也会感觉到这种“甜蜜爱情”的体验。 思考式营销策略 思考式营销是启发人们的智力，创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验。它运用惊奇 、计谋和诱惑，引发消费者产生统一或各异的想法。在高科技产品宣传中，思考式营销被广泛使用。1998年苹果电脑的IMAC计算机上市仅六个星期，就销售了27.8万台，被商业周刊评为1998年最佳产品。IMAC的成功很大程度上得益于一个思考式营销方案。该方案将“与众不同的思考”的标语，结合许多不同领域的“创意天才”，包括爱因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片。在各种大型广告路牌、墙体广告和公交车身上，随处可见该方案的平面广告。当这个广告刺激消费者去思考苹果电脑的与众不同时，也同时促使他们思考自己的与众不同，以及通过使用苹果电脑而使他们成为创意天才的感觉。 行动式营销策略 行动式营销是通过偶像，角色如影视歌星或著名运动明星来激发消费者，使其生活形态予以改变，从而实现产品的销售。在这一方面耐克可谓经典。该公司的成功主要原因之一是有出色“JUSTDOIT”广告，经常地描述运动中的著名篮球运动员迈克尔乔丹，从而升华身体运动的体验。 关联式营销策略 关联式营销包含感官，情感，思考和行动或营销的综合。关联式营销战略特别适用于化妆品 、日常用品、私人交通工具等领域。美国市场上的“哈雷牌”摩托车，车主们经常把它的标志纹在自己的胳膊上，乃至全身。他们每个周末去全国参加各种竞赛，可见哈雷品牌的影响力不凡。 一种好处的互换。 任何把"为公司好处着想"、"为老板好处着想"喊得震天响的人，都很轻易被拆穿&q因此说，品牌定位应以人的文化意识、人格意识、期望意识，自我意识即人的意识化为基础，应深入人的意识化，与人的意识化相结合更能有效的唤醒人的关注，更有利于人们的品牌认知。也就是说，人们原有的，自己播在心田上的那粒“从来不需要想起，永远也不会忘记”的种子才是定位的根据。uot;画皮"，他们这些人只需没了薪水，跑得比谁都快。 对名利的寻求无庸讳言，恰是名利，让办理变得有章可循。 职场：减少的名利场 职场是个什么器材？职场是个最成心思的器材，又最不是个器材。 我已经写了一篇批评某家公司文明厘革的文章，言辞中对它们的出名企业家很有不恭。不外稍后这件事却有了一个悲剧性的变更，这家公司的公关部分敏捷地找到了我，约请我做他们的"定见首脑"。 我坐卧不宁地暗示了一番"现在我看到国内的企业拼命做广告，鼓励人们买他们的产品，如果企业通过社会责任来促销你的产品，有可能你能够获得更好的利益。比如我们知道的农夫山泉矿泉水，比如你购买我的矿泉水，产品里面的多少钱将作为慈善基金捐献给贫苦以后，他现在把企业营销作为慈善活动。你在买他东西的时候，他会告诉你他会产生多少利润，这个利润就归你，但不归你所有，但是你买他的东西的时候，你就会进入慈善公益活动当中，他以此会引起人们对他的关注，这个企业把他所有的利润框架全部告诉你，而且你买他的东西最后利润跑到那里去了，你自己可以完全知道。这样的模式创新，将来会不会有前途呢？也很难说，我正在关注，当他的企业再往前做一步的话，一定会激发其他企业也会这样做。幸福来得太俄然"的感伤后，回绝了这个"定见首脑"的约请。由于我以为"首脑"这顶高帽籽其实不合适既非经济学家又非征询专家的我。固然我一向写自力的贸易批评，也有一些"雷丝"暗示对我的撑持，固然也有很多读者否决我的概念，但我想表达的只是自力的声响。这类声响既不会遭到"定见首脑"的高帽子的影响，也不会独自媚谄某一群人。 混迹于职场十多年，做过员工，做过向导，也做过老板们的幕后师爷，多重的脚色让我能从分歧角度察看这个既小又年夜的空间。职场是个什么器材？职场是个最成心思的器材，又最不是个器材。 在比来的几年，以职场为话题的书本滥如过江之鲫。建立营销体系，是许多国内企业面临的问题。我们发现，有不少企业对于体系的重要性缺乏足够的认知，他们孤立看待战略和模式本身，而忽视了实现战略和模式运行所需要的内部环境“考虑如何进入企业主链条中，使自己的岗位更富有竞争力，如果没在主链条中，自己的知识储备和能力又不具有可以胜出他人的条件，可能岗位就会危险。”广州的人力资源专家为此提示，如果不想被裁掉，就要培养自己的“不可替代性”，让自己在企业忠变得不可替代。当自己离开时企业就会感到不适应或因此损失更大，这就是员工的不可替代性。和管理保障。实质上，体系是企业确保战略和模式有效运行的保障和先行条件。出名的伪书没有任何托言为何会这么滞销（听说这本书最少销了几百万册，假如不是被查出是伪书的话，生怕数字会更加惊人），缘故原由就在于它被当作了企业最好的洗脑书本。一名老板已经手捧与公司共运气，拍着本人的年夜腿对我说："这内里的每句话都是我想告知员工，让他们时候切记的啊！好书啊！"这位老板随后就请求本人的员工每人写一篇读后感。但是在这些员工用力想出尽忠之词不久以后-切实地说，是该发年关奖的时分-一样是这位老板，却再也没法让这些员工共运气了，由于他信誓旦旦答应的年关奖到了第二年年中都没有发。 接待与特约慧客切磋您的概念和意见，俞雷，曾任职于天下500强企业的玛氏中国、莎莉中国和欧莱雅中国，如今是一家上市公司的高管。他有10多年丰厚的市场营销和计谋办理事情理论履历，一向任职于天下一流的跨国消耗品企业，是发卖与市场杂志的专家团成员、中国贸易批评企业研讨院特约研讨员，21世纪经济报导专栏作家，也是国际营销范畴的着名专家。但安信地板事件之后，将会牵引消费者的关注点发生改变。一个全国性知名