52运营系列之18终结篇电商卖家最关心的那40个问题 by 叫我xh

运营系列之18终结篇：淘宝卖家最关心的那40个问题 （2019.04.24发布）淘宝运营系列写了好几年，这次终于带来了的它的终结篇。电商现在还能做吗？直通车钻展一定要投吗？如今的流量应该去哪里获取？电商的未来趋势是什么等等，就让我用这一篇来做个总结吧。【叫我xh声明原创：凡是转载不注明作者和出处的，一律到对应平台举报投诉，要求平台删除和侵权者公开道歉。对抄袭内容和篡改作者的将维权到底，严重的会要求侵权赔偿。】本文是运营系列第18篇，也是该系列的最后一篇，加序曲上下篇，整个系列共20篇文章。本篇我将以问答的形式来写，来理清那些电商卖家们特别关心的问题。1、现在电商还值得做吗？肯定可以的。电商的发展空间还非常的大，商品流通必然需要通过交易，而交易分线上和线下，线下的市场正在逐步被线上蚕食，最终会达到一个平衡，至少在平衡之前，电商还在逐步壮大，会有更大的市场容量和更多的交易方式，也就带来无限的机会。电商不是只有淘宝天猫，其他的京东，拼多多，苏宁易购，网易考拉，小红书，美团也是电商，只要是通过互联网来进行交易和获得产品或服务的都是电商，电商的市场远比我们想像的大。任何行业，都会有成功者，也会有更多失败者，每天有一堆人涌入淘宝，也有一堆人选择出淘，我们要做的是尽量成为成功者，而不是尝试都没尝试就宣告此路不通。2、30多岁还能从零开始学淘宝运营吗？淘宝运营是一个门槛不算高的职业，但好就好在，他可塑性强，经验可以积累并延续使用，相比很多重复性劳动的工作，淘宝运营算是工作时间灵活，前途广阔的职业了。但如果你已经30来岁，在其他行业有稳定的工作，要不要加入到电商队列中来，我觉得要慎重考虑下面几个问题：1.学习和成长是需要时间的，至少有一年时间你只有基本工资，要考虑能不能养活自己和家人；2.个人要热爱学习，沉得下心，电商相关的知识非常繁杂，沉下心来学几个月可能只是入门；3.需要对数据敏感，做电商有个好处就是店铺所有情况所有问题，都可以从数据中找出来，但如果一个人对数据不敏感，是很难做好运营的。（怎么样算对数据敏感？给你一堆杂乱的数据，你能有耐心也有能力找出某中的规律，还乐在其中。）4.一般的电商公司都宁愿招个年轻的，而不会招一个大龄且还需要学习的员工，所以大龄新手找工作会相当的难。（电商人才稀缺，但缺的是有经验有能力的人。）淘宝运营是一个跟年龄，跟所学专业都没太大关系的职业，而跟经验和性格关系更大。有心转行电商的，我建议先提前一年规划好，继续做好本职工作的同时，用自己的身份证开个C店（有店铺后台很多东西才能理解），到网上找资料学习，网上的资料极为丰富。正确的方向+用心的学习，一年后再辞职找个小公司做运营或推广是没有大问题的。讲到这，很多刚毕业的朋友问过我去大公司好还是小公司好？电商不像别的行业，别的行业毕业先去大公司镀金，后面更有跳槽资本，虽然先进电商大公司也可以镀金，但大公司往往运作成熟，分工明确，你进去一般也只负责很小的一部分工作，很难触及到整个运营的系统知识，而中小型的电商公司，分工不明确，你会接触而且必须学会很多种岗位的工作，才能把店铺做好，你所学习到和积累到的，对你以后的发展绝对比先去大公司影响更深远。你只有自己完全亲手操作过一个店铺，才不会在学习中遇到很多名词似懂非懂。有机会做运营助理的新手,，一定要勤快点，什么活都干，慢慢的很多工作就会交到你手上了。3、新手小白如何学习，最终成为一个优秀的店主或运营？一个新手要学习系统的淘宝知识，建议先从淘宝大学学起，里面有个官方的新手入门的系列引导视频，简单易懂。把基础知识理清了，再去派代学习，派代上主要看那些标为干货的和回复数量较多的贴子就可以，最近几年的都可以看看。学习的时候，最好一个知识点一个知识点去学习，比如这个月专门学习直通车，把直通车弄明白了，再去研究别的知识点把淘宝比较重要的几十个知识点一个个弄懂，你就算入门淘宝运营了。之后就要在日常运营推广过程发现问题，解决问题，总结规律，淘宝有最新变动也跟上，能坚持一年两年，你就很有机会成为一个合格的淘宝运营或淘宝店主了。4、学会运营一定要自己出来单干吗？记住外面有种叫职业经理人的，代替老板管理公司，淘宝运营也是可以很专业的，收入还不低。那些到处鼓吹为什么不单干的人，大多数都不了解把一个店铺做起来需要涉及到的知识和资源，懂得越多，越知其难，其实运营技术对店铺成败的影响能有三分一就不错了。5、现在做淘宝需要多少启动资金？现在不是挽起袖子就干的时代了，必要的启动资金还是要的，按我的理解和接触过的众多朋友的经验，比较建议有个三五万的启动资金，才有可能让一个店铺多坚持几个月（很多地方都是要花钱的），至于做不做得起来，就另说了。6、做淘宝一定要营业执照么？目前没有必须办理好营业执照的具体规定，大家最好的就是耐心等候法律法规的进一步完善。真需要营业执照的时候，你一定来得及办理的。7、做淘宝货源从何处来？对于大多数网络销量产品的人来说，主要是有五大货源：1.阿里以及一些专门做网上代理的分销，比如小卖家接触最多的一件代发，其实一件代发只适合用来练手，熟悉淘宝开店流程，真正想做大，还是得寻找下面四种货源；2.周边的市场拿货，从市场拿货有两个最重要的好处，一是避免积累大量库存，二是款式选择余地大，上新更快，但也有三个致命的缺点，一是容易断货，二是质量不易把控，三是同款竞争激烈；3.到工厂下单生产，这个需要店铺到一定的级别，有稳定的订单；4.自有工厂生产或个人手工采集制作；5.海外，代购。具体选择哪种货源，我有三点建议：一是就近，二是兴趣优先，三是有足够利润。8、一定要找蓝海市场码？不要被人误导找什么蓝海市场，电商发展到现在，真正的蓝海市场早就没有了，有也只是没有被挖掘的潜在需求市场，只是这种潜在市场不是我们挖得动的。其实越是竞争大的市场机会越多，比如像女装这样竞争激烈的市场，只要有心，远比你去找什么蓝海市场更容易做起来。真的没必要花太多时间去寻找什么蓝海市场，去挖掘现有产品新亮点或许会更简单。蓝海市场一般也都是小市场，就算你做到第一名，有时候也分不到多少，但在大类目大市场，哪怕你做到行业1000名外，你分到的都不算少。9、主营类目是什么？主营类目是怎么判定的，很简单，你店铺最近30天销量占比最高的类目，就是你的主营类目，只有主营类目下的宝贝才能较好地获得搜索权重，而非主营类目下的宝贝刚较难有搜索权重。当哪一天你新的类目销量超过了原来的类目，你的主营类目将自动更换。10、如何选择卖什么产品？具体如何选择卖什么，篇幅有限，我只提一个非常需要注意的东西，就是淘宝上还没有人在卖的东西，不一定是蓝海未开发的市场，更有可能是真的没有需求。这里我引入一种叫市场容量的东西，我们在淘宝上开店卖东西一定要弄清自己的产品在淘宝上有没市场。怎么查市场容量，直接拿主关键词到淘宝上搜索，按销量排序（要点进宝贝里面看数据，收集销量前20的就可以了，已经占了市场超过80%的份额了），凭此估算出这类产品在淘宝上每个月大概有多少交易额，如果一种产品淘宝全部卖家加起来一个月都卖不到5万元，你还挤进去就没意义了。当然，上面那种情况也要考虑到很多店铺不是只卖一类产品的，店铺会有几十上百种产品，店铺整体加起来销售额就很可观了。还有，前面这样查出来的是总体容量，我们还要考虑价格段容量，比如你发现一种产品每个月市场容量有几百万元，但你开发的产品单价是300元以上的，而实际上整个淘宝300元以上的同类产品一个月只能卖个几十件，那这个产品你就没必要去做了，至少不应该作为主推产品。11、店铺产品越多越好？肯定不是的，宝贝过多，维护起来难，容易库存积压，动销率也难解决，店铺宝贝数量过少的话，买家可选择的空间小，而且数量少出爆款的几率也小。对于大多数类目，我的建议是：在店铺初期应该保持有30个宝贝左右，店铺发展到一定阶段维持在80个宝贝左右，后期店铺总体宝贝数量维持在100到200之间，最好不要超过300。12、怎么使店铺的人群标签精准？风格统一+价位统一+坚持。13、宝贝标题值不值得花精力去弄？虽然很多卖得很好的宝贝标题也是随便写的，但如果他们愿意花点精力把标题弄好一点，销量可以再高一些。标题是搜索流量的入口，同样权重的一个宝贝，好的标题和差的标题流量可以差几倍。宝贝标题还是值得花精力去弄，但也要弄明白标题只是搜索优化的一小部分内容，很多小卖家都误以为搜索优化就是不断地折腾标题。14、你的竞争对手是谁？我们一定要搞清楚的一点就是，我们的竞争对手是谁？你随便在淘宝搜索任何一个关键词，你是不是发现展示给你的宝贝价格从高到底都有，销量也是从零笔到几千笔都有。这个展示结果说明什么？说明系统是在尽量向买家展示丰富的产品的，因为搜索引擎并不能完全确定你要的是什么产品。另一个方面来说搜索引擎也要照顾下更多的店铺，不管什么价位多少销量的宝贝都要分配一定比例的展示。你能看懂上面这段的话，你就会明白，你的竞争对手就是跟你情况差不多的，你0销量时，你的主要竞争对手是这些0销量的。等你有10个销量时，你的竞争对手变成10来个销量的，你就是在和同级别的竞争对手抢搜索引擎给你们这个级别宝贝准备好的展示位置，所以你现在0销量也没关系，只要你能做的比别的0销量的店铺好，你的宝贝就会比同样0销量的竞争对手更有展现的机会。当你只有20个销量时，也不用老是去盯着销量已经2000个的宝贝，你的竞争对手还不是他们，而是和你一样20个销量左右的，以后你的销量越来越高，竞争对手也慢慢变成那个2000个销量的。15、如何获得店铺和宝贝的基础销量？如何获得基础销量这个是有很多种方法的，有兴趣的最好去翻看一下我之前发布的运营系列之09：如果不刷，店铺或新宝贝如何突破0销量？，看完这篇你将会学会获得基础销量的绝大多数方法。16、基础销量多少个合适？只有一个销量肯定是不够的，1个销量只是干掉了本来就没多大意义的0销量竞争者，而你要干掉的是那些能拿到较多搜索流量的宝贝。你把主关键词在淘宝上查询，看综合搜索结果，统计前2页一般最低多少个销量比较容易获得靠前的排名，比如遮光窗帘这个词，有8人付款的宝贝就可以排的很前面了，说明这个关键词下面，我们要拿到比较好的流量机会，就尽量突破8个销量以上。17、淘宝拍摄重要么？你只需要深信一点：做淘宝，其实就是卖图片（+视频）。18、直通车钻展一定要投么？淘宝发展到现在，基本就是线下商业模式的线上化了，在线下开店你是需要给房租的，而直通车钻展的费用，你可以理解为给阿里的房租。直通车钻展本身是肯定可以给店铺带来很多好处的，最基本的销量加成和人气加成，再说，你不投直通车，你的竞争对手在投，你与对手的差距只会越来越大，如今的淘宝不投入一定比例的付费广告，已很难维持一个店铺正常运转，所以直通车钻展不是我们想不想投的问题，而是不得不投的问题。19、直通车钻展效果太差如何处理？这个应该是最多人问到的直通车钻展问题，但很遗憾，这个问题不是简单几百字可以解答的，因为直通车和钻展效果要好，关系到太多因素，也有很多细致的操作在里面，这个问题只能暂时先放下。这篇文章发布后，接下来我就会开始更新早些年发布过的钻展三部曲和直通车三部曲，更新速度会很快，因为这两个是专业的付费工具，不仅熟悉而且知识体系很完善，不像写运营系列常常不知从何下笔，直通车钻展相关的文章写起来就要轻松多了。到时你们看了我更新后的直通车和钻展的系列文章，就知道怎么应对直通车钻展效果差这个问题了。20、直通车钻展不停亏钱，还要继续投放吗？其实大多数的店铺，直通车都是很难做到直接盈利的，所以关键就在于我们不能简单地用直通车本身的ROI来判断直通车的效果，我现在一般都是用直通车的投入和全店的销售额来算投入产出比，直通车花费在全店销售额的占比在一个合理范围内，就坚持投放。那么推广费用的占比多少合适？大多数店铺都应该控制在10%左右，利润率高的类目可以提高广告费用占比。而付费流量占比是不需要特意去控制，需要控制的是广告费用占比，同样的广告费用，降低了CPC，付费流量占比反而会上升，做店铺需要控制的是广告费用占比而不是付费流量占比。21、直通车钻展技术重要吗？直通车钻展还是值得花点精力去学会学明白的，毕竟1万元可以搞定的事，没必要花2万元，就算店主自己没时间或静不下心来学习，至少也要有运营或推广精通。22、淘宝客要做吗？如今的淘宝客早就变了样，不再去过去的三大推广工具之一了，特别是外面能合作的淘宝客，基本都是没什么效果的，相反，官方还特意说明通过一些网站低价高佣金带来的淘宝客成交是不计入销量，也不提供店铺权重的。当然，也不是淘宝客就不做了，我们要做的就是把淘宝客开通，设置一个合适的佣金比例，后面基本就不用管了，你把店铺做上去了，你会发现淘宝客带来的访客和交易量都是同步增长的。23、影响宝贝搜索权重的因素主要有哪些？前期：主图点击率中期：收藏加购转化率和人气增长后期：店铺权重，宝贝评分，回头客占比和售后评分24、宝贝人气是什么？到处都在说宝贝人气，店铺人气，那么人气到底是什么东西？你可以理解为访客对我们店铺的深层次访问和互动行为。不是每个访客都能带来人气，只有访问多个页面或停留时长够久的才会给我们店铺增加人气，然后就是与店铺有互动的行为，像收藏加购转化分享等会比单纯的访问增加更多的人气。25、店铺动销率如何维持？其实维持动销率，无非就是消灭滞销款，怎么消灭？把效果不好的没库存的产品直接下架，效果不好有库存的尽快打折清仓处理。26、店铺一直没有流量怎么办？这个应该是自从有淘宝之后，淘宝卖家问的最多的问题了。一个新店铺，没有经过一系列的测试优化，没有任何原始积累，只有少量的访客，这是很正常的。某个类目随便开个店铺就能有大量流量，必定会涌入大量的竞争者，最终还是会把这些流量平分掉，每个人都只能拿到少量的流量。大家问的流量一般是指免费搜索流量，那为什么没有搜索流量，我们就要先去分析搜索流量是怎么来的：买家搜索某个关键词，看到了你的宝贝，点击了，然后你就获得了流量。原理很简单，但每个关键词下面都有一堆的宝贝，那怎么才能让自己的宝贝在里面展现，就需要弄明白一个叫搜索权重的东西。搜索权重在前期主要跟主图点击率，关键词相关性有最大关系。只要你上架了宝贝，系统是一定会给你曝光的机会，但系统也只能给到你展现，能不能变成流量需要自己争取，也就是你的主图和宝贝本身要让人有点击欲望。流量有了，接下来就是要看这些点击进来的访客在你店铺的行为了，如果每一个访客，随便晃两眼就点击离开了，那么系统会认为你这个宝贝很不受欢迎，就会减少给你的展现，之后这个宝贝就很难有起色了，如果店铺每个宝贝都这样，那店铺就会一直这样没有流量。相反，如果点进来的访客，有很大比例都收藏加购，甚至还购买了，那系统就会认为你这个宝贝很受欢迎，自然就会给你更多展现，你的流量就继续涨下去，越来越多。你的店铺没有流量，一直起不来，无非就是两个因素关系最大：主图点击率不过关和宝贝竞争力不够。主图点击率这个也许可以通过测试和优化去解决，宝贝竞争力也可以从挖掘卖点，扬长避短解决一部分，但最终还是靠你的宝贝跟同行的对比，优胜劣汰。有更好的运营技术确实可以解决一部分问题，但我们最好还是从源头，也就是产品本身入手，所以做淘宝需要测款，只有测试过，有数据，我们知道这个宝贝数据不错，去优化去推广才会有效果，而不是上架一个宝贝，就指望它自己好起来，这种情况很难发生的。解决店铺一直没流量这个问题，其实我写的整个运营系列，包括淘宝SEO三部曲这些，都是为了弄清免费流量是怎么回事，如何获得更多，真的有心想好好做淘宝的，与其到处询问，各种折腾，你还不如抽一个月时间把我写的文章细看一遍，你就会明白自己的店铺为什么没有流量，以及如何去获得更多流量了。27、免费搜索流量比例多少是合适的？这个一年年都在降价，因为免费流量分散了，像以前一般搜索流量在全店的占比有40%，现在一般在25%到30%为多，这并不是坏事，只是因为手淘首页，淘内免费其他这类免费流量占比越来越高了。28、把一个店铺做起来的步骤是什么？1.选款测试，确定产品的点击率，收藏回购率不低于同行平均水平；2.找出竞争对手，分析之；3.提取自身宝贝的卖点，给一个别人购买的理由；4.做好基本工作，主图标题详情等；5.上架后尽快破零，让宝贝有基础的销量和评价；6.必要时直通车跟上；7.产品起来后，做好关联销售，还可以扩展SKU；8.重复上面的步骤使店铺有多个可卖产品，店铺总体就不会差了。29、店铺层级是怎么回事？层级越高，能获得的流量越多？发布这个观点的人根本没有理清前后的逻辑关系，实际上应该是你店铺运作的越好，你的流量会越多，同时你卖得越多，然后你的层级显得越高。层级只看你最近一个月的销售额在同行中的排名，优秀的店铺，流量大的店铺，自然卖得多，层级就高，但绝不是先因为你层级高，系统就给你更多流量，而应该是你店铺流量大，卖得多，才显得层级高。很多人来问或讨论要不要通过一些手法把店铺层级提上去，突破流量天花板，获得更多免费流量，这是对店铺层级理解错误而假想出来的错误办法。30、如何准确地判断自己店铺在上升还是在下滑？只是看流量和销售额变化有时是不准的，因为当大盘都在下滑时，我们基本是无力抗拒的，只能跟着下滑的。那怎么样才能准确地判断自己店铺是在变好还是变坏呢，主要看自己跟同行的对比，看生意参谋上自己店铺层级的变化，特别是行业排名的变化，只有这个才能准确地反映你店铺经营得如何。31、被低价竞争怎么办？这种情况所有卖家都有可能遇到，你卖99元，他就敢卖69元，你卖69元，他就敢卖49元，慢慢地他的月销量超过你，排名超过你，你的宝贝从此一路下滑，市场就是这么残酷。那我们应该怎么应对？主要从三个方面，一是自己拍摄，尽量避免同款，虽然款式一样，我们按自己的风格拍摄，尽量避免让人一眼就看出是同款，也不让系统判定市场上有我们的同款；二是调整价格，尽量保持一定的差距，比如你卖79，他卖69，那么正常的买家都会觉得你们两个的宝贝应该是一样的，而且他还便宜了10元，肯定选择他家购买，但如何你卖99，他卖69，有些买家就会觉得他家的宝贝是假冒仿制的，质量肯定低一个档次，这样你就有机会把握住这些更在乎质量的客户；三是不在一个已经有大量同款的产品上纠结，去开发新的款式，替代它，让店铺处于一种老款周期死亡，新款补充跟上的良性循环中。其实想一想，我们自己是不是一直在模仿，在用低价去竞争比我们做得早做得好的同行？32、活动值得上码？参加官方的活动不应该是一种刻意的行为，而应该是店铺发展到一段阶段顺水推舟的事情，等你的店铺到达了一定的日销售额，各种活动会主动向你招手，你会发现报名成功很容易。你也许会问，不参加活动，店铺怎么有起色，这个就是另一个问题了，在我之前写的贴子有很多提到怎么一步步把店铺做起来的。你需要明白的是，不要刻意为了活动而活动，而应该让店铺到了一定的阶段，你已经有能力把控风险，自然而然地参加了活动，这才是最正确的上活动姿势。33、为什么活动过后爆款容易暴死？如果出现这种情况，一般是这几个原因共同导致的：1.活动带来大量不精准的流量，导致店铺各类数据如转化率，加购率，跳失率等变差；2.活动时有大量的销量增加，人气暴涨，但活动结束一段时间内销量比平时还差，人气大跌，会导致搜索引擎对你这款宝贝的误判；3.活动带来的人群往往没那么优质，导致收货后店铺的动态分，服务评分下降，退货率提升；如何避免爆款突然死亡？1.尽量不要拿有大量免费流量权重的款去报名活动，如果一定要上这个款，可以重新做个链接；2.平时多记录竞争对手活动的情况，做到心里有数，应对自如；3.目前活动对店铺免费流量的拉动效果非常一般了，所以上活动一定要赚钱，如果不能赚钱，这活动宁愿不上。34、内容营销是什么？怎么做？淘宝内容营销是什么，其实就是商家或达人创作内容（带产品带链接），提交到有权限的内容频道或活动，小二审核，审核通过后机器负责分发到各个内容频道，买家看到内容点击阅读，引起兴趣的就会点击链接进入店铺，最终实现收藏加购或购买，至此，对某一个买家的一次淘宝内容营销完成。具体的内容营销文章可以看我去年发布那篇你还有机会吗？淘宝内容营销的完全解读和落地方法，看完后你对内容营销将有非常清晰和完整的认识。35、如何做好老客户营销？这个也是需要大量文字才能说清楚的，我这里给个标题，有兴趣的去搜来看一下就什么都明白了。运营系列之16：店铺想稳赚10年，请注重老客户营销和社群电商36、如何维持一个团队的工作热情和效率？一个最有效的方法就是让团队所有人的收入跟店铺业绩相挂钩，不只是运营和客服会有提成，我们的美工，负责打包的同事都有相应的提成。客服：尽量用低底薪+高提成的模式（底薪和提成对半，而不是底薪3000，提成500这种）；运营：这个一般5000-8000元底薪+店铺销售额一定比例的提成；美工：底薪+1000-2000元提成；打包：基本工资+超额完成打包件数对应的提成。这是维持一个团队成员工作热情和愿意主动去提升工作能力的最有效的办法。37、淘宝变化快吗？很多人都觉得，淘宝变化太快，去年学的运营知识今年就要用不上了，实际上真的是这样吗？其实淘宝的变化远没大家想像的那么大，三四年前的运营理论放到现在也是通用的，除非你当初学会的只是走偏门的方法。至少如何把一个店铺做起来的基本原理这些年根本就没变过，变的不过是具体的推广方式。38、电商的流量红利真的结束了？很多人都在说电商的流量红利消失了，其实这应该对于某个平台来说，比如淘宝，确实流量增速放缓，而淘宝卖家还是那么多，但前面也说过，电商市场还是在壮大的，只是阿里这个平台的流量红利消失，但这些流量红利必然在另一个平台上出现，比如现在火热的各种短视频平台。我们是在阿里逐步消沉，还是去别的平台寻找新的机会？以前在淘宝上随便上架什么东西，都能卖的好好的，后来有些人通过短视频，通过直播把一些产品的客户抢去了。大家要知道，同一个买家，他的消费预算是有限的，他的消费欲望也是有限的，比如这个月在直播上花掉了1000元，他这个月就没钱再来淘宝上购物了，他通过短视频购买了零食，这个月他就没必要再到淘宝上来买吃的了，市场是此消彼长的，我们的潜在客户还没来到淘宝就花掉了钱，我们还是只在淘宝等着客户上门就有点为难了。39、什么样的店铺能长存？自从无线端占据绝对优势后，有限的展示位置，导致淘宝的搜索引擎越来越谨慎，越来越保守的只选择那些数据好的宝贝去展示，而我们的大多数宝贝都是平庸的，这也就导致将来只有三类店铺才能在淘宝上活得轻松：1.大品牌店铺2.老客户多回购率高的店铺3.能自己引流的店铺，如能从微淘，微博，直播，短视频等引流到店铺。那么，我们这些普通的店铺将何去何从？看清下面的电商未来趋势或许你会有自己的想法。40、电商的未来趋势是什么？现在