销售总监竞聘 PPT课件

1 建材渠道销售总监竞聘报告 竞聘人 陈列勇 2 报告目录 1 3 4 5 6 2 1 7 3 9 10 8 4 1 个人工作经历简介 2005年参加工作 2006年 2007年 渠道销售 2007年 2009年 工程项目销售 2009年4月 2009年11月 工程项目销售 2009年11月 现在 渠道销售 江苏 安徽区域 5 2 对建材渠道销售总监的工作目的及职责的认识 1 根据事业部的整体发展方向 预测市场发展趋势 并结合整体营销及品牌规划 制订分部中 长期销售发展战略 2 渠道代理销售制度的完善和健全 3 建材渠道销售体系的预算制订 销售指标与目标的确定 并组织实现 6 3 工作设想 渠道这块业务通过两年的运作 有了一定的基础 但是 盈利方面一直不理想 2012年 我们需要做的就是通过对现有资源 渠道市场的重新整合 在建材渠道这块业务上实现盈利 1 产品在原有基础上去掉一些产品 减少库存 增加一款瑞虎低端网线 来补充代理商的销售额 加大代理商的盈利机会 7 2 渠道A 在现有市场基础上 划出10个重点区域市场 B 10个重点区域市场 进行分类 分为一类市场 二类市场 三类市场 对每个市场做到有针对性的开发 一类市场如江苏 广东 浙江等 有三个及以上的优质代理商 头一年销量在400万以上的区域 这类市场是重中之重 二类市场如湖南 湖北 北京等 有良好的代理商基础 这类市场 我们应该帮助现有代理商扩充区域 把模式往外复制 同时开发出后备队伍来 3 工作设想 8 三类市场如安徽 江西 福建 山东等 有一定的代理商基础 但是市场表现不怎么乐观 这类市场需要我们根据代理商的自身情况 做分析 需要做调整的就调整 C 代理商分类 找出不同类型代理商的优势与劣势 帮助代理商做到扬长避短 3 市场手段以做大销量为目标 以费用为杠杆 来撬动代理商的积极性 4 减少费用 3 工作设想 9 4 管理思路 人员管理以考核工具为基础 通过系统的原理 方法来奠定和测量员工在职务上的工作行为和工作效果 通过考核实事求是挖掘员工的长处 发现短处 扬长避短 同时通过考核把工作要领 目标以及工作价值观传递给被考核者 宗旨 确保团队中成员整体工作推进步骤一致 真正做到代理商 个人 公司三赢局面 10 5 人员及市场规划 人员规划 销售经理2名 维护现有代理商 协调代理商日常事务 跟进代理商工作推进进度 销售经理1名 负责新市场及所需调整区域市场的代理商开发工作 发展10个省以外的增长型业务 11 市场规划 1 全国区域市场中 将安徽 江苏 浙江 江西 北京 广东 福建 湖南 湖北 山东等10个市场列为重点市场 2 重点市场重点投入 保留原有的客户基础 重新整合优化 做到客户归类 市场归类 满足客户及市场的个性化需求 力争客户与市场同时产出最大化 3 其他区域市场作为增长型业务来开拓 如 卖授权 薄利多销等 目的是增加盈利总量 5 人员及市场规划 12 6 工作目标 工作目标 13 7 销售指标 2012年销售指标 未税3000万 税后3510万 盈利100万 14 8 客户构成及分析 10个市场中客户分类 A类 销售任务签订在150万 200万之间的 B类 销售任务签订在100万 150万之间的 C类 销售任务签订在50万 100万之间的 现有客户构成如下 15 潜在客户构成如下 在十个区域市场外的客户统称潜在客户 如广西 陕西 山西 河南 河北 四川 重庆 天津 辽宁等9个市场在去年也有一定的销售基础 去年这部分潜在客户的总销量是330万 今年两种方式进行运作 一 卖授权 一个省份收取20 30万品牌使用费 二 让利给代理商 实行促销策略 促使总销量增长 8 客户构成及分析 16 9 利润目标及分析 利润目标 盈利100万 分析 1 销售额达成3000万 产品价格与去年基本持平 产品平均保持20 的毛利率 任务达成 毛利为600万 2 达成3000万的销售额 所需费用清单如下 100万 市场费用 270万 品牌使用费 80万 销售提成 30万 人员工资 30万 出差费用 180万 返点 10万 招待费用 盈利100万 600万 毛利 200万 其他区域产出 100万 市场费用 270万 品牌使用费 80万 销售提成 30万 人员工资 30万 出差费用 180万 返点 10万日常招待费用 17 1 内部培训 相互提升 培养默契 例如 把自己擅长的方面 分享给大家 轮流来做主讲 增加相互之间的了解 2月29日之前 2 制定内部管理考核制度 2月29日之前 3 对重点市场全方位分析 例如 区域市场内代理商的构成情况 上一年的产出情况 代理商自身的资源情况等 分析这些情况的目的 找出市场现有产出量与今年市场目标产出量的缺口有多大 然后分析怎样弥补缺口 2月29日之前 10 工作计划 18 10 工作计划 4 对现有代理商进行深入沟通 落实全年的工作指标 把全年的工作目标与代理商进行沟通 在完成全年指标的基础上 了解他们需要什么资源 我公司怎么配合等 然后 签订年度合同 落实任务指标 把任务指标进行分解 3月2日之前 5 开发代理商 原有代理商不能承载我公司发展要求的 需要重新开发代理商 10省以外的市场需要开发代理商 5月31日之前 6 对代理商进行培训 加深产品知识 销售技巧 客户分析 客户结构 目标分解等 4月30日之前 19 10 工作计划 7 跟进各个市场工作进度 跟进各个市场的工作进度 诊断市场出现的问题 给出应对方案 保证市场工作进度不受影响 贯穿整年度 20 各位领导 各位同