陌生客户拜访步骤及注意事项 PPT课件VIP

西安创龙数字文化传播有线公司市场部 陌生客户拜访步骤及注意事项 Page 2 目录 一 区域市场调研二 市场走访调查找出潜在客户三 调查潜在客户锁定拜访目标四 明确拜访目的五 拜访计划六 交谈七 意向客户的跟进及达成 Page 3 一 区域市场调研 内容如何调研 一 调研内容 a 地理环境 地理位置环境气候状况风土人情b 国家政策及地方法规 城乡规划 参照国家对当地行业规定的标准c 经济水平及消费习惯 品牌意识 消费者对高清电视的重视度 d 人口数量高清电视及付费频道的市场容量e 竞争品牌 主要竞争品牌 f 竞争品牌的营销模式及策略 传统模式及创新 竞争品牌的通路结构 Page 4 g 市场价格水平现状及趋势适宜于顾客接受的价格性能比h 竞价策略i 高端楼盘j 媒体状况 通过以上调研确定公司产品在市场上的定位 Page 5 二 市场走访调查找出潜在客户 a 市场调研方法 参考相关资料 黄页工商年鉴 b 相关报纸杂志广告媒体网络c 扫街 地图划区域化路线人员分配做好记录d 前往销售人员销售记录 过去销售人员对当地市场的销售记录 Page 6 三 调查潜在客户锁定拜访目标 通过关键人物调查关键人物的职称a工程 材料员项目经理老板董事长 甲方门窗厂老板房地产公司材料员项目经理董事长建筑公司材料员项目经理董事长 b 民用类市场 铝材经销商c 装饰公司 老板商贸公司中介或中介公司 Page 7 关键人物个性 决策途径 规模及资金状况 a 批发商店面库存人员设备网络c 门窗厂设备库存人员配备厂房车辆资质d 信誉状况及口碑 优好良一般 e 发展状况 该客户的经营现状及发展潜力 Page 8 四 明确拜访目的 一 引起客户兴趣 1 近阶段当地生活热门事件及行业发展2 提及当地行业有影响力的人3 通过其他客户介绍4 引导客户讲自己感兴趣的话题5 公司产品与客户经营产品的对比6 客户的大致年龄7 客户的精神面貌及加工环境8 观察客户工作状态9 客户生活兴趣及习惯 Page 9 二 建立人际关系1 确定与客户的利益关系2 了解客户需求点及重心3 通过其他客户的介绍4 满足客户需求 时时提供有效信息5 客户的性格类型 Page 10 三 了解客户状况1 经营品牌 主推品牌 2 经营规模 人员 店面 3 盈利情况4 经营模式 Page 11 四 提供产品资料及报价1 根据对客户了解提供相应的彩页 套餐方案2 明确报价对象给出相应报价 Page 12 五 介绍自己及企业公司成立时间 规模 运营模式 网络状况 公司的荣誉 口碑 使命及理念 服务体系产品及产品定位 广告效应 样板市场及样板工程 自己的职称 责任 目标 对行业的理解 Page 13 要求进一步了解 制作建议书项目合作计划书市场分析1 市场现状2 产品现状3 客户现状4 竞争状况5 分销渠道现状6 终端用户现状 Page 14 提供解决方案1 市场规划2 产品规划3 市场销售价格策略4 分销渠道规划5 销售促销及扶持规划6 销售人员计划 Page 15 五 拜访计划 1 确定时间 如 上午9 30 10 30下午3 00 4 00 或已跟客户约好的时间 最好提前5到10分钟到约定地点 2 确认目标 目的引起客户兴趣 建立人际关系 了解客户状况 提供产品资料及报价 介绍自己与企业 解决客户疑虑 增加客户信任 提供技术服务 签订合同等等3 达成目的准备工作a 产品知识结合市场状况 确定我公司在当地市场的优势产品 b 价格权限 Page 16 4 拜访客户的资料量和细致程度5 区域情况了解a 了解区域内高 中 低端各产品占有率及市场接受程度 终端客户对该产品的认可度 分销商加工户对该产品的忠诚度 b 了解批销客户网络分布及批发价格利润分配 6 销售辅助品充分利用彩本 料头 样窗 五金配件 色卡及相关证件 利用实际照片提高客户信心 Page 17 六 交谈 拜访交谈步骤着装准备 衣着得体 干净整洁 发型清爽 不奇装异服 不留胡子 不露鼻毛 精神准备 自信 精神饱满心态准备 我是来了解信息的 我是来把我的产品信息介绍给你的 提供一个服务 不是来求你非要买我们产品的 Page 18 1 称呼对方的名称 职位例 某某总 您好 2 自我介绍及公司a 公司成立时间 规模 运营模式 网络状况 b 公司的荣誉 口碑 使命及理念 服务体系c 产品及产品定位 广告效应 样板市场及样板工程d 自己的职称 责任 目标 对行业的理解3 感谢对方接见 如 耽误您几分钟的时间 我是陕西广电网络公司的销售人员 我们在这做个市场推广 您之前有了解过陕西广电吗 Page 19 4 寒暄 拉近与客户距离天气 兴趣 新闻 旅游 名誉 家庭 球赛等 例如 今天天气真不错 昨天还下雨 今天就出太阳了 X总您喜欢看什么球赛 5 表达拜访的理由抱着学习的态度 推荐新产品 了解市场及行业情况 朋友介绍 慕名而来例如 X总您好 从下面了解到你是当地做XX生意做的最好的 我今天是过来专门来向您学习的 您做的这么好 我一定要向你学习 我今天也带来了一款我们司设计的新产品 想向你推荐一下 同时也希望你能指点指点 X总您好 我是某某总介绍过来的 6 赞美家庭 生意例如 某某老板您的孩子真可爱 您太幸福了 Page 20 7 介绍产品 回答疑问a 你们产品是好的 但价格太贵了 卖不出去 没有市场b 这款产品跟市面上的没什么区别 看不出有什么特别的地方8 询问客户意向及进一步需求a 老板您目前对产品还想了解那方面的信息 b 老板您的思路很好 我们就需要像你这样的客户 Page 21 9 为下一次拜访埋下伏笔a 给客户派送名片 资料等b 控制好时间 第一次不宜聊的太多 表现出自己很忙且有很多客户跟我谈样或是没有话题聊的时候找借口走开 c 对于超出自己权限的问题 需向领导请示 等有了答案后方可电话联系下次拜访时间10 预约下一次拜访时间或邀请参观时间 对于第一次拜访的客户 最好要隔两天才联系 例 老板你看你今天忙 我就不打搅您了 明后天您有时间么 我们再谈 11 结束 礼貌告辞X总今天打搅你了 谢谢你跟我讲了这么多 我跟你学到了不少东西 希望有机会再来拜访你 Page 22 意向客户的跟进及达成 Page 23 意向客户来源于对潜在客户群信息的收集 整理 分析之后 是一种有关客户购买行为的准信息 在具备意向客户准信息之后能否利用好这种准信息使其成为成交客户是不一定的 这中间有个跟进问题 从而成为合作客户 跟进意向客户的方式方法因人而异因事而异 有针对性地采取合适方法去跟进非常重要 到底哪种方式方法能发挥作用一定要根据实际需要而定 Page 24 一 意向客户的定义意向客户就是没有实际达成过合作的客户 但表达了合作意向的客户 意向客户就是潜在的客户 我们不要因为这部分客户还没有跟公司合作而忽视他们 而要仔细将他们进行考察分析 将有发展前途 有市场开拓能力 有雄厚的资金 讲求信誉的意向客户进行联系 引导 培育 帮助 使之最终成为公司的客户 Page 25 二 意向客户的确认所谓意向客户的确认 就是清楚的了解 掌握 分析客户真正对公司赶兴趣的点 更直接的说就是客户为什么要选择我公司产品 我公司能为客户带来什么 了解这点才能真正找到客户的兴趣点 后期才能有方向 有目标针对客户的赶兴趣的点来开展工作 引导客户 最终达成合作 Page 26 三 解决客户顾虑针对客户的顾虑找到有力的解决方法 Page 27 四 意向客户的跟进1 写好销售日志和建立客户档案即时跟进 做到掌控客户 造成紧迫感使其尽早达成合作 2 电话跟进针对意向客户的顾虑 找出最有力的解决办法做到步步引导 分解客户的顾虑 一步一步 一个一个问题解决 电话跟进最好不要超过3天 解决客户顾虑后 邀请到公司考察 3 带到其他市场考察带客户区样板市场去考察 考察的地点一定是自己能掌控的 客户配合的 最好考察地点客户对此地比较了解 Page 28 五 意向客户跟进遵循的原则 诚信原则诚信是经商之本 在跟进意向客户的整个过程中 使客户感受到并相信你的诚信十分重要 最基本地说下述几点是应该注意并做好的 1 主动热情地与客户联系 真诚待客 处事有度 2 实事求是地为客户着想 根据客户需求帮助客户达到最大满意 3 快速回应客户需求体现在跟进意向客户的全过程 4 有承诺就有兑现 对承诺不推不拖 说到做到 5 让客户坚信