辉煌之路——如何利用组织架构分析 PPT课件

1 辉煌之路 如何利用组织架构分析达成理想营业部模型 2 前言 2007年春天 酝酿了一年多的 个人业务基本法 2007版 终于出台了 新 基本法 对架构合理有效的销售团队在利益上给予了较大的倾斜 作为营销管理者 研究如何利用新版 基本法 的利益引导对现有团队的结构进行改善 从而锻造一支架构完善 利益分配合理 能持续产生效绩的营销团队 是非常重要的课题 3 前提 准确摸清家底关键 数据模型分析实施 组织发展策略 如何走上辉煌之路 4 前提 准确摸清家底 5 队伍人力指标 月规模人力 有效人力组织发展指标 每月新增人力 脱落人力 当月开单率 三个月转正率 三个月 六个月 十三个月 留存率队伍结构指标 月度各职级人力占比 各职级人员司龄分布 有效人力 部均组数 组均规模人力 组均有效人力队伍架构指标 营业部组织架构图 营业部人力架构表队伍产能指标 月件均保费 人均产能 月标保1万以下小组数量及总体占比 指标的采集是准确分析的前提 6 前提 准确摸清家底 结构 军队的人员组成 架构 军队的编制 体能 军队的战斗力 7 关键 数据模型分析 8 各职级人力占比本指标为判断队伍结构是否合理的关键指标 一般而言 一个标准的百人营业部的理想指标如下 注 按照基准的指标活动率50 人均产能5000元计算 这样的营业部每月标保 50 5000元 25万 每个营业组月标保25000元即FYC7500元 正好是标准营业组 这样的百人部十人组就是稳定的富有战斗力的团队 9 队伍模型图解 经理 客户经理 正式业务员 试用业务员 主任 理想队伍模型 1 9 40 30 20 10 月度各职级人力占比 指标 是判断队伍结构是否合理的关键指标 按照 基本法 的组织架构应该是金字塔型 只有业务员 客户经理 主任 营业部经理的人数比例合理 组织架构才是稳健而富有战斗力的 11 试用业务员 45 55 之间属正常小于45 意味着增员速度过慢 队伍缺乏活力 大于55 意味着增员速度很快 但新人有待消化 大于65 就必须减缓增员速度 加强增员选择 正式业务员 22 28 之间属正常小于22 意味着训练水平不佳 大于28 意味着绩优率太低 客户经理 12 16 之间属正常主任 6 10 之间属正常小于6 意味着主任收入很高 但已无法承担管理责任 必须要育成 大于10 意味着主任收入很低 考核通过率不高 8 以下的占比就可以考虑加速裂变来促进组织发展 12 队伍模型图解 经理 客户经理 正式业务员 试用业务员 主任 需裂变增加主任的队伍模型 13 队伍模型图解 经理 客户经理 正式业务员 试用业务员 主任 需晋升增加经理的队伍模型 14 队伍模型图解 经理 客户经理 正式业务员 试用业务员 主任 需大力增员的队伍模型 15 队伍模型图解 经理 客户经理 正式业务员 试用业务员 主任 需加强训练和产品运作增加客户经理的队伍模型 16 队伍模型图解 经理 客户经理 正式业务员 试用业务员 主任 新人过多要加强转正训练的队伍模型 17 组织架构图能经理带来什么 目标视觉性 追踪针对性 达成计划性 管理可控性 18 组织架构图能给团队带来什么 合理的组织架构是团队做大做强 健康发展的基础 我们经常看到或听到一支较大的团队说垮就垮了 究其根源 组织架构的畸形是重要的原因之一 19 标准组织基本要素 结构完整 层次丰富架构平稳 重点突出体能强健 优势明显 20 三种典型的畸形团队 过于扁平化的团队 1 2 3 4 5 6 21 亮点 架构扁平化 均是直接育成 经理收入稳定 直辖组强大 组织稳健 不足 结构过于扁平化 缺乏层次 主任之间实力平衡 没有典范 组织利益过于集中 团队中收入差异失衡会引发一些矛盾 如果经理没有很好的投入观念 团队经营管理压力难以分散 辅导和帮助跟不上 主任组的发展会受制约 22 沟通经理的发展意愿 引导其放眼未来 着眼于向更高目标成长有重点地选择几个对象进行帮助 让新的架构尽快养成如果分公司资源充足 派组训作一对一的支持和帮助 树立典型 改善建议 23 三种典型的畸形团队 过窄的团队 1 2A 2B 2C 2D 弊端 直接育成少 育成层次多 经理血缘利益少 如果2A晋升了 直辖组就形同虚设了 24 三种典型的畸形团队 过于依赖一支的团队 1 2 3 4 5 6A 6B 6C 6D 6E 弊端 6A一旦晋升 剩下的团队就同畸形团队一了 过于扁平 25 理想的组织架构 宽度和深度兼备的团队 宽度 以增员奖为利益导向 倡导直接增员的 量 扩大宽度 深度 以育成利益和职涯规划为导向 倡导不断形成新的有生命力的团队 宽度 收益性 利益性 深度 安全度 安全性 26 理想的组织架构 宽度和深度兼备的团队 1A 2A 3A 4A 5A 6A 6B 6C 6D 6E 1B 2B 3B 4C 4B 4D 4E 27 实施 组织发展策略 28 如何利用组织架构图推动组织发展 业务主任 直辖架构 高级主任 育成架构 行销部经理 整体架构 29 基本法在组织发展当中的应用 攻击性强的基本法组织发展难点的解决新增留存准主任启动 解决了组织发展问题 就解决了骨干留存与发展的问题 30 同业对比 新人底薪 31 同业对比 增员奖 32 同业对比 晋升主任标准 33 难点研讨 新增留存 如何规划新人 34 基本法 的在团队中的现状 现象一 没有几个业务员清楚自己的收入是怎么来的 现象四 多数业务员不清楚自己的考核要求是多少 现象三 业务员不懂基本法吃亏后埋怨主管和公司 现象二 新人很少能接受到 基本法 的培训 35 如何做好 基本法 的持续宣导 新人关注点新人的能拿到底薪不再是追踪的目的 更重要的是拿到700 1200底薪 并且持续每个月都能拿到底薪 三个月内转正仍然是我们追踪的重点 正式业务员关注点不能维持的正式职级可能是脱落人力的最大来源利用新基本法的6个月高底薪的引导 使更多正式走上客户经理 业务主任关注点比照团队优化的情况 可以预估低产能的主任降级量会有多大以收入为导向 固化收入模型 强化达标组建设 预测当月收入 咬死7500 12000 18000 27000的收入线 营业部经理关注点弱体机构的经理考核还有一定的困难 怎么办 影响经理收入的最大因素可能在于团队架构 体能等 36 新人一年生涯规划 对应利益 1 3个月 1200元 700元底薪4 6个月 700元底薪6月底 晋升客户经理第7个月 享受600元英才奖 维持客户经理职级 7 9个月 客户经理底薪9月底 晋升主任10 12个月 标准主任管理收入12月晋升高级主任 例 什么样的新人收益最大化 假设新人入司前三个月每月FYC1500元以上 第4 6个月每月FYC900元 新人累计收入多少 六个月内 收入12900元 标保26000元 底薪 1200X3 700X3 5700元佣金 1500X3 900X3 7200元第二年收入 续期佣金 继续率奖金共5304元续期佣金 26000X12 3120元继续率奖金 3120X70 2184元 累计个人收益18204元 顺利转正并留存 38 一 邀约 提高技巧点 变招聘为应聘二 面谈选择 初试与复试的操作要点三 新人班参训 训前强化理念 训中关怀备至 训后融入团队四 新人第一课 愿景规划 提出管理要求五 唤起新人行动 上岗资料与展业工具的准备六 引导自保件 强化寿险功用与意义七 计划100 50准客户 50准增员八 规划成交第一单 陪访至关重要九 核心技能训练 市调表 简易计划书的使用十 德智体全面发展 培养企业文化 有效新增十大检查点 39 难点研讨 准主任启动 为什么要做主任 湖北分公司经验 40 基本法给我们答案 1 是主任的基本法 主任的利益最大 2 是增员的基本法 主任增员一本万利 3 是晋升和育成的基本法 职级越高利益越大 41 做主任的好处 B版 主任本人业绩可同时计提9重收入 业内绝无仅有 管理津贴点数高至22 责任津贴10 季度分红3 35 业务员晋升主任标准提升 保护大主任利益 育成利益加大 点数提高 增加三代育成利益 继续率奖金加大 长期服务津贴 福利保障体系全面提高 42 初年度佣金续期度佣金个人继续率奖季度销售分红 一份保单员工只有4重利益 43 一般员工的销售利益 初佣 5000X30 1500元续佣 5000X12 600元继续率奖金 600X70 420元季度销售分红 0合计 2520元 业务员每月开单5000元 月收入为2520元 基本法中的年收入30240元 业务员每月开单5000元 年收入是多少 44 初年度佣金续期度佣金个人继续率奖 同样一份保单 主任提9重收入 责任底薪管理津贴组继续率奖金季度管理分红长期服务津贴养老公积金 45 主任自己每月开单5000元 年收入是多少 主任直接销售利益 底薪 5000X30 X10 150元管理津贴 5000X30 X22 330元组继续率奖金 5000X12 X50 X15 45元季度管理分红 5000X30 X2 30元长期服务津贴 5000X1 5 750元养老金忽略不计合计 1305元 初佣 5000X30 1500元续佣 5000X12 600元继续率奖金 600X70 420元季度销售分红 无合计 2520元 主任每月开单5000元 月收入为3825元 基本法年收入45900元 46 员工的增员利益 增员奖 被增员人FYC 8 12 1200 3 1500 9 8 1368元伯乐奖 新人获得新秀奖的同时700元 员工每月增1人 留存12个月 每增1人收入为2068元 员工每月增1名绩优人力 月标保5000元 组织发展收入是多少 47 主任自己每月增1名绩优人力 组织发展收入是多少 月标保5000元 主任直接增员利益 答案 增员奖 2068 同上 管理收入 5000X12X30 X 22 10 2 6120元 主任每月增1人 留存12个月 每增1人收入为8188元 48 主任自己做单 直接增员