酒店营销策划方案.doc

第一章、目标 一、明确目标市场及经营目标 1. 目标市场销售对象 首先致力于本酒店所属地区附近来回车程在十五分钟以内的。 a. 散客通过广告信息知道、了解本酒店或随机选择而前来入住的自来客以及通过亲戚朋友介绍来的个人或家庭入住客人因酒店规模和档次所限该类型客户一般属于中下等收入人群 b. 商务散客附近各企业、公司、工厂所接待或邀请的有生意洽谈、来往的需入住本酒店的客人 c. 商务会议、旅行团体各企业、公司、工厂负责人或组织者建议或组织安排员工或管理层前来入住、开会的客人以及旅行社所带来的旅行住宿团体客人 2. 经营目标 a. 走中端消费企业路线让客人感到物美价廉 b. 通过做好品质赢得口碑形成自己的特色品牌 c. 成为远近闻名的商务酒店让前来消费的人有一种身份的象征 d. 向会员制消费方向经营让公司有稳定客源 e. 发展成为酒店连锁店。 二、销售额目标2011本年度 1.部门业绩完成75.5万元。 年度完成明细 一月份_ 万元 七月份8 万元 二月份_ 万元 八月份9 万元 三月份_ 万元 九月份9.5万元 四月份_ 万元 十月份11 万元 五月份5 万元 十一月份12.5万元 六月份6.5万元 十二月份14 万元。 2.营销员平均每人完成四人18.875万元/人。 3.公司总营业额完成353万元。 年度完成明细 一月份_ 万元 七月份35 万元 二月份_ 万元 八月份40 万元 三月份_ 万元 九月份48 万元 四月份_ 万元 十月份55 万元 五月份20 万元 十一月份60 万元 六月份25 万元 十二月份70 万元。 第二章、营销实施方案 一、广告宣传 a. 电视电台媒体 宝安电视台、福永电视台、公交电视、交通广播电台FM。等选择一至 两家效果较佳的媒体在开业前一个星期做35次15秒以内的广告宣传播放时间 尽量选择早上08100830中午12101230晚上19302000。 b. 报纸杂志媒体 初步选定宝安日报、一纸便利、畅游天下每份在开业前三天做三期或 以上新闻、软文、广告等同时刊登。 c. 网络网站 申请公司网站域名制作公司网站需含预订、会员、论坛等系统在酒店协 会、旅游协会、酒店预订、旅游预订等相关网站上做推广可与其建立长期互利互 惠合作关系开设网络群发传真、短信平台并在开业前做第一次推广。 d. 交通户外媒体 墙体广告店牌安装交通路牌、开业布置 店外的宣传开业用的拱门、氢气球、灯笼、条幅、POP等烘托开张气氛 店内的布置灯笼、彩色气球、X展架、水牌、宣传单页等 人员的培训节日用语、服饰等 e. 宣传单册 首批印制12万份A4四折彩页铜版纸印刷组织人员于开业前一个星 期发放至方圆2公里之内的工业区、商户及游客旅行社及订房网等。 f. 口碑做好消费客户的服务与宣传让其跟亲朋好友、客户、同事等推荐。 二、新开张销售 a. 在进行广告宣传的同时着重强调这是新兴的酒店如新设备、新环境、新装修、 特色服务如液晶电视五星级雅兰床垫等、设施完善、国际标准及推出开业优 惠特价等以此吸引新客户重点为散客、商务散客前来消费 b. 通过电话和网络等推广来开发商务团队客户着重强调本酒店物美价廉的服务和收 费可以采取薄利多销方式吸引客人 c. 组织全员销售整合内部资源让员工在做好本职工作的同时向其朋友或原来客户 做推广并给于一定奖励 d. 消费赠送消费券、小礼品 e. 开张办理打折、积分会员卡。 三、季节销售 a. 利用元旦、春节、元宵、端午、劳动节、国庆等节日做优惠大酬宾等活动吸引广 大客户并提升酒店知名度 b. 利用春夏秋冬不同季节搞营养、保健、美容套餐等活动。 四、会员销售 a. 在前来消费的客户群体中作个人会员推广 b. 给各大小公司推广公司会员 c. 通过老会员介绍新会员。 五、客户开发方法 a. 可与各大型超市、麦当劳、肯德基等合作让他们和本酒店的会员卡可以互折如 持有天虹商场的会员卡可以在本酒店消费享受折扣同理我们的会员卡可以在天虹商场购物打折等主要为阶段促销和提高知名度 b. 收集重要客户资源如附近公司、工厂负责人附近酒店会员客户等进行电话、 短信、上门拜访等推广尤其是中小型公司可发展为商务会议团体客并与其建立 长期合作关系 c. 与相关大小协会如车友会、行业协会、台商会等合作可邀请协会负责人前来 免费尝试本酒店项目希望让该协会成员来消费给予一定优惠建立长期合作关系 d. 与旅游服务界合作如旅行社、附近酒店、休闲按摩场所、桑拿、芒果网、捷程、 天下门票等给予一定价格优势让他们在其客户群体中推广达到互惠互利 e. 对在消费或已消费人员进行好的客户维护让他们再次前来并回去帮忙口碑宣传 扩大影响增加客源。 六、了解竞争对手 a. 与竞争对手优劣势对比档次、规模、地理位置、人才、服务标准等 b. 了解其硬件设施、房型、数量、价格体系、入住率、营销推广方式等 c. 可与之合作互补、互相推荐。 七、维护客户 “真正的销售始于售后”销售是一个连续的过程成交既是本次销售活动的结束又是下次销售活动的开始。销售人员在成交之后继续关心客户不仅能留住老客户还能吸引新客户使生意越做越大客户越来越多。 第三章、架构职权 一、营销策划部架构职权计划图 1. 架构图营销策划部 客服接待、市场销售、会籍组 广告策划组 散客接待 团队接待 电话销售 业务推广 媒体广告 美工策划 2. 人员编制及职权图暂定4人2男2女营销接待员 市场推广员 广告设计员 营销部经理负责营销部全面工作 3. 工作范畴明细 a. 营销部经理负责制定新的营销策略、推广计划、营销发展战略及长期计划 负责管理和监督部门工作配合公司完成月度、季度、年度营业额负责与 公司各部门的联系、文案工作负责考勤及资料整理、销售人员业绩登记 处理大型公司或重要客户接待及团队合作合同处理客户纠纷参与公司经 营管理和销售决策制定并对总经理直接负责 b. 营销接待人员女负责接待VIP客户、商务团体客户并让客户在本酒店 增加消费要让客户有再次前来的欲望还要让客户愿意介绍其他人来 c. 市场推广人员女负责开拓业务、电话销售、网络推广等负责洽谈业务、 制作报价书、客户资料整理等 d. 广告策划组人员负责媒体广告设计与细节洽谈负责制作设计公司宣传页 册、公司内广告牌、指示牌、横幅并负责维护广告牌、指示牌等 e. 所有人员既分工又合作每个人员都需参与销售推广并都有任务要求。 二、营销鼓励政策 1. 底薪工资制度 可保证基本生活条件 2. 绩效提成制度 可激发营销人员的积极性可对散客、商务团、会员卡进行不同提成 3. 其他奖励制度 工作表现好、客人表扬、业绩突出等。 第四章、薪资待遇 薪资待遇及提成方案未扣个人所得税 1底薪工资试用期2个月。 a. 经理转正后2500元/月试用期2000元/月 b. 业务人员转正后2000元/月试用期元1800/月。 2. 绩效工资。 a. 经理800元/月 b. 业务人员500元/月。 3任务提成。 a. 业务人员 .试用期内即入职日起两个月内 每月任务额5千元业绩完成5千元以下不计提 完成5千1万元以上含5千元超出5千元部分提成2% 完成1万元以上含1万元超出5千元部分提成2.5% 。 .试用期过后即入职日起两个月满并获得转正资格 每月任务额1万元完成1万元以下不计提连续两个月未完成1万元者降回试用期或做离职或调往其他部门或分店处理 完成12万元含1万元超出1万元部分提成2.5% 完成23万元含2万元超出1万元部分提成3% 完成35万元含3万元超出1万元部分提成3.5% 完成5万元以上含5万元超出1万元部分提成4% c. 经理个人业绩按业务员标准记提 部门每月任务额5万元完成5万元以下不记提如连续两个月转正后未完成5万元降回试用期或做离职或调往其他部门或分店处理 部门完成58万元含5万元超出5万元部分提成0.5% 部门完成810万元含8万元超出5万元部分提成1% 部门完成10万元以上含10万元超出5万元部分提成1.5% 以上提成金的10%须作为部门基金财务发放时直接减扣托管。 d. 营销部人员有争议之业绩的提成金协商处理协商未果则按2%计算提成金全部提成金计入部门基金。 附绩效考核参考表 类别 衡量方式 占绩效工资比例 备注 公司总营业额 公司财务报表 35%满分35分 按公司实际完成额占该月计划额比例核算 个人完成业绩 发文与财务帐单 40%满分40分 按个人实际完成额占该月任务额比例核算 工作态度操行 1、工作执行情况 2、各部门反馈意见 3、部门领导评价 15%满分15分 三个衡量方式各占5%评定为差时扣减该项比例评定为优秀时可增加该项比例。 学习成长 工作日志、心得 10%满分10分 按日志完成质量和思想道德、能力成长来评定 a. 个人工资 = 底薪 绩效工资 当月绩效得分比例 提成 b. 提成 = 实际完成额 任务额 X%未完成任务额不计提并扣减相应比例绩效分数。 4政绩奖金 a. 特色业绩奖如开发出重大客户月消费额达30间房晚或5千元以上含5千元的公司团体或个人给予人民币100元或以上奖励 b. 金点子奖如给公司提出宝贵意见或建议并得到总经理认可给予人民币100元或以上奖励 c. 贡献奖如为公司挽回重大损失等给予人民币100元或以上奖励 d. 突出业绩奖个人月业绩达6万元以上含6万元者除提成外可额外给予人民币500元或以上奖励部门月业绩达15万以上含15万元除提成之外部门可获得部门奖金人民币1000元或以上奖励。 第伍章、成本预算 一、工资成本总计45600.00元。 明细 营销部经理1800.00元/个月2个月 2000.00元/个月6个月 =15600.00元 业务人员1100.00元/个月/人2个月3人 1300.00元/个月/人6 个月3人=30000.00元。 二、提成成本总计18875.00元。 明细 营销部经理755000.00元1%平均= 7550.00元 业务人员188750.00元/人2%平均3人=11325.00元。 三、广告策划成本总计74000.00元。 明细 宣传单页制作会员章程含个人会员卡申请表、公司协议 1.40元/张10000张=14000.00元 酒店简介0.50元/张20000张=10000.00元 POP户外广告20000.00元 媒体广告电视10000.00元 报刊10000.00元杂志10000.00元。 四、公关接待成本总计12000.00元。 明细 营销部经理600.00元/个月8个月=4800.00元 业务人员300.00元/个月/人8个月3人=7200.00元。 第六章、具体工作部署 一、 确立以“市场为主导营销为龙头”的对外营业准则 1.市场为主导 在当今服务行业一贯主张“顾客就是上帝”的原则之时我们必须重视客户群体 对我们产品的需求追求产品的多样化、新鲜感以及技术专业化等来满足市场的需求 并同时能够采纳附近工厂主、老板对我们的有用的宝贵意见让公司实现市场经济化 2.营销为龙头 市场营销包含着公共关系、广告策划、企业管理、推广销售以及售后服务等工作 环节。在经济发展的今天我们不仅需要产品的质量还需要现代科学的管理和销售 这就需要能够准确及时地做出营销战略。而营销承担着企业兴亡的责任更加体现了 他的“龙头”地位 3.工作分工 部门经理a、安排日常工作、前台值班班次组织管理营销工作等 b、培训营销人员专业知识提高营销人员素质 c、制订黄金周、月份、年度等工作计划 d、组织策划广告以及对外推广活动 e、接待重要客户及协调与公司其他部门的工作事宜 f、与财务一起统计部门业绩、个人业绩并计算出提成 g、登记好业务人员的客户资料 h、用上门拜访、电话、短信、传真等方式对外进行推广、维护客户并发 布最新活动信息 i、在业务人员休假时作为顶班人员顶班时工作按所顶人员工作要求执行 业务人员a、办理宾客的会员卡增加、稳定客源、收集客户资料 b、努力挖掘消费中客户的消费潜能做到消费最大化 c、协助公司内部人员的客户办卡工作开发内部资源 d、在客流高峰期协助公司工作人员做好服务工作 e、处理客户纠纷做好售后服务。 f、按照区域进行对外推广发布资料、信息等 g、用上门拜访、电话、短信、传真等方式对周边以及潜在客户进行广告 推广和销售活动。 二、 认真对待营销任务计划争取超额完成公司年度营业额 1.任务计划 参考本计划书第壹章及第肆章 2.年度营业额 参考本计划书第壹章并能够抓住特殊时机黄金周、国家政策、举办大型活动等创造的条件超额完成任务 三