销售人员培训(成为一名房地产销售人员) PPT课件

专业 专家 服务提升 客户满意度 0830 1224 2010 自建他营厅 合作厅 成为一名房地产销售人员 1 1 营销概念包括哪几个要点 2 如何对销售进行定义 3 房地产销售置业的优缺点分别是什么 4 房地产销售对于任何一个人都是好的职业吗 5 你如何定义专业化 6 你认为一个销售人员应该给消费者提供什么 思考点 2 营销的定义与区别 1 3 你也许听到有人说 我是做营销的 做的工作是 我做销售 做的工作是 我是一名销售顾问 同义词 近义词 定义与区别 4 promotion 4PS product 正确的促销 price place 对房地产的许多人而言 销售是营销的一部分 显示了营销组成部分的关系 正确的渠道 正确的价格 正确的产品 定义与区别 5 小河是一名资深销售人员 一天早晨 李先生和他太太看到他们楼盘在市区内的户外广告 因此他们决定到小河的项目去看看 作为一个有着两岁孩子的首次置业者 夫妇俩希望房子能紧靠学校 公园和商场 他们不断增长的收入能比较轻松地承担他们所期望区域的房屋价格 在简短交流后 小河选择了三种不同的户型带他们去看房 第一个太大 第二个朝向 位置好太贵 第三个比较接近夫妇俩的需要 夫妇两对比其他周边楼盘价格后最终达成协议 他们办了按揭 对于整个过程他们都很满意 营销与销售之间是相互作用的 6 这个简单的故事表现了几个片段 但是展示了整个过程 李先生夫妇找到了他们需要的房子 产品 在他们所期望的地段 渠道 房价是他们所能接受的 价格 是市区内的楼盘广告 促销 吸引他们去小河的楼盘的 营销与销售之间是相互作用的 7 promotion 4PS product 正确的促销 price place 销售促销销售推广广告 正确的渠道 正确的价格 正确的产品 定义与区别 8 当小河遇到某一位或者某一类具体客户时 他在销售方面的行为才表现出来 当和客户的交流过程中 小河了解到这对夫妇的部分需求和愿望 他们也许刚刚升职 或者他们家里还有老人需要一起生活 因而需要多一个房间 各种需求五花八门 但在遇到客户之前你无从而知 只有遇到时才成为一个销售人员 当遇到待定客户时才有销售行为 而相比之下 营销则要显得更为宽泛 全面和长期 营销定义的营销因素 9 销售过程概况 2 10 销售的过程流程图 满意的客户 目标客户开发 跟踪和咨询 准备 确定目标客户 销售技能 11 销售的定义 以前 销售人员被称为骗子 小偷和无赖 后来 则把销售人员誉为有价值的专业服务提供者 我们认为 销售 selling 是一种基础性艺术 影响他人以帮助他们做出解决问题的决策 使各群体均受益 12 销售的定义 艺术 销售中存在着多种类型的艺术一个人做的好不见得别人就能行 在不同的销售人员和不同的客户之间全然不同 因而销售的艺术类型是在不同的客观因素中不断演变的 影响决策 有效的销售人员能在一定程度上影响他人的决策首要的影响应该是显示出帮助他人的真诚愿望 只要潜在的买家把销售人员看做一个帮助者 那么买卖行为随时可以发生 具体因表现为指导和咨询 用专业化的服务指导影响客人 13 销售的定义 解决问题 是销售人员的目标如果没有问题在销售事件中发生 那么销售人员的重要性就会大幅度降低 各群体受益 通过公平的方式来帮助客户满足需求一个满意的客户推荐是未来生意的重要资源 成功的职业者应该努力获得并保护自身诚实和公平的声誉 14 成功销售人员的特征 3 15 成功销售人员的特征 坚持 责任 准确 坚实 机智 不断追求的人 比只关注现在而漠视未来的人 获得更多长期受益 10 的灵感 90 的汗水才会铸就成功 销售人员的个人回报大部分来源于个人积极性 生活的责任会是积极的源动力 销售人员不可能知道一切事情 但是必须对销售过程中发生的一切可预知以及不可预知的事情进行专业判断 有良好的基础 并能够持续的打好基础 在进步 成长和面临风险的过程中 坚实的基础才能够让你经的起职场的考验 要擅长成功处理别人的事情 作为专业化服务提供者 需要具备处理各种意见和冲突的能力 16 优点 缺点 销售房地产的优缺点 收入机会 有限监督 公众接触 职业成长和灵活性 收入不确定 工作忙碌 常被拒绝 难以控制 17 缺点 销售房地产的优缺点 收入不确定 工作忙碌 常被拒绝 难以控制 许多新入行者习惯有稳定和规范的收入 经常会在工资转变为佣金的过程中遭受经济打击 18 缺点 销售房地产的优缺点 收入不确定 工作忙碌 常被拒绝 难以控制 许多潜在的销售人员会认为他们所需要做的全部工作就是在售楼部等着消费者的光临 但是这种方法并不正确 为了使工作更有效 你也许需要不断地和之前的客户联系 不断地从营销人员那里获得更多的客户电话 牺牲自己的休息时间去取得成功 必须持续地接受专业的培训 还有及时的获知最新的市场信息 19 缺点 销售房地产的优缺点 收入不确定 工作忙碌 常被拒绝 难以控制 可能会遭遇对自己不好的人群 没有办法时刻取悦自己的客人 举棋不定的客户常会埋怨 甚至对于你的服务无法理解 有经验的销售人员会知道这种行为很少是因为自己造成的 即使这种拒绝偶尔发生 且有自己才遇到 你也不该放弃 要想在销售中胜出 你所付出的部分代价就是要处理好客户的拒绝 且不对自己造成负面的影响 20 缺点 销售房地产的优缺点 收入不确定 工作忙碌 常被拒绝 难以控制 在销售中很多事情是销售人员无法控制的 比如 利率提高会制约买方贷款 限购政策会对客户造成影响 一个行业的问题出现不是销售人员做错了什么 虽然对市场的影响很大 但是要想销售成功是需要强而有力的动机需求来支持 21 优点 销售房地产的优缺点 收入机会 有限监督 公众接触 职业成长和灵活性 在大多数房地产销售人员中 有很多成功的销售人员能偶凭借自己的实力取得丰厚的报酬 并能持续保持高收入 这些人不是一般人 但也不是独一无二的 收入虽然不是一定保证的 但完全有机会可以获得 22 优点 销售房地产的优缺点 收入机会 有限监督 公众接触 职业成长和灵活性 对许多人而言 能够控制自己的时间和工作日程是件好事 为自己开展业务 其实就是激励自己努力的动机 可控状态也就意味着需要某种额外的自我激励的责任感 23 优点 销售房地产的优缺点 收入机会 有限监督 公众接触 职业成长和灵活性 无论产品还是服务 通常销售的主导者是公众 当解决一位客户复杂的房产问题时 感觉满足的销售人员会有强烈的成就感 对销售人员而言 不断遇到不同的人也是一种真正的吸引力 24 优点 销售房地产的优缺点 收入机会 有限监督 公众接触 职业成长和灵活性 大量成功的销售人员可以在房地产销售和营销的不同分支领域中取得成功 灵活性也使销售人员可以有很好的职业生涯纪录 在不同的市场和不同的组织中寻找机会 销售就是销售 不管是什么产品或者服务 你可以不认同这个观点 但一个销售人员在做出职业生涯的决定时可以比其他领域有更大的灵活性 25 情景讨论 4