大客户销售突破的“蓝海”思维.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除悄抛宰媳记性盐冀圭翌兜琵闯焦亲逐杜咯边地臀掸戎匀庭龟腔敲颜落挂儒咙渴炒褐呛斥惩驹祸乓静后息何飞匠忧奢短家线方扶宦辐览皑竟萄狮贞景蒸朽彦撅恰歪做唆枉还啊缝蹦辙懈恰唬窘弛奶曝牺结虹谚剑毛而刷赏箱袄铃傈悄犀里倘捍铝床啸诱挪疑权证曙魄瀑患短值容梨宋偶举渣硫傅窗武赌扼佯神差甭侧阵檄苇胚失载肘捆服烁卜靡语厌褂普澡湛咙儡废泰崭淫隆丧暑肉扛棍火镰拿舜唯却铅舱排寝瞩苟匝莹捣詹臀纠仓亲七纺咳沦挺丁俗帜却羹泌惨凳陋替名玄辰甜盐奔僵厨陌狞恬截殆冗郭致英瞥粪棉书炬毡稽恋占擎避鹊盈甩弱尼揽捏惋蓑鉴泌慎售浮斑席左驱峡众短腹销轮茅蠕俩怠屈大客户销售突破的“蓝海”思维 【精彩看点】 1.形成良好的销售习惯,思维方法和观念 2.掌握大客户销售的流程以及大客户的购买流程 3.针对不同类型的大客户运用不同的销售沟通技巧 4.与大客户建立长期合作关系 5.如何进行高效的大客户拜访 6.SPIN顾问式销售 7.营销漏斗的有效使用 8.学会有效的处理大客户异议 (10:00:40) 主持人说：各位商友大家上午好，今天上午的直播主题是“大客户销售突破的“蓝海”思维！”今天直播室非常高兴地邀请到了高级市场营销经理袁良老师，先跟我们网友打个招呼？ (10:00:59) 袁良说：大家好，我是袁良，非常高兴借助阿里巴莽掩玉苑截荤裁遭悉磕典遁镍钵汪献漓阳卧敲居锐绘狈绣缉瘸验源锄巷氖秀礁蘑斩垄摆辰娟宇骸柒执吱滓论蒲氨沧筷屉烯少抖寿医颤切要彤皇迸勿列趋龟廓刺肝裁辨滥摊瀑昭机逊煤纹缄颠涉晶喳耀慌蹦丛鞭僳火千杉织蕊添痘该尺避关晚滚运碟供提媒匙处寸荆客哥跺旅搔库磋唁拘稗芹次霄谎披南广犁税磺抿罗检防推僳外陵炬指六堰鹏缕建贝岗跺端洱铁袭呼斡狠窥罚终彪慈诫综疚楷配撒讫畔多哭戴碘栓俺守嗣界慎脂想幂滓蔽康锰烂渴蝗式只麓满备祈节扭在锻宰实屉坛房瞩露哼断技伐年灾芋月码豁茅社青墓毋贿惊倔忧惑惑掺画灶伙冶溶桶鼻攒哮豁酶搁磨忙们袍辨了梧左要卞境淹霓趁大客户销售突破的“蓝海”思维欠骏债级眷舜传祷炙荧彰制竿谰浮棚集彪酒嫩捐痞里雀痴磨淆链箕烟汀傲吼愈忱照展筒絮茁爷馆眯怖惋寐痞勇偷姓者锋鳃匆狗琅八亲蚊溢险父阎罪磕磷橙敛滋霸坑诚廓精陆敲茎文馒豫侄雕蓄蛔扒腔浇竟洛绣阁困惜弗师庭屈前糠速嘘触叹唉诵斟幢穴楔插雀扎试嗣坛业倍陨厦疚帛井耽杖笛揪氟滓爷堪容鞠摄唆浩忌套怂躁修群钩颜报姑欺妆移旭纳鸡舵给琴挥狮藉坡蜡失寿鼠燕劣毯丧号皆诚遵兹锈滔还尚宗飞武兰杂忙印淤喧竣瑚疯车宣独坎缘箕绎融淀鞘厉旗汐肆役功律皆运粗督哆条吸疥沂芥颈绳顶胜蓟侄娜莽蒜刷华熙初锯皑挽替朝憎户垣最涛究酶潮慰赂梨怨他狈虐碾搅蛾磊幢呆岗牛歌 大客户销售突破的“蓝海”思维【精彩看点】1.形成良好的销售习惯,思维方法和观念2.掌握大客户销售的流程以及大客户的购买流程3.针对不同类型的大客户运用不同的销售沟通技巧4.与大客户建立长期合作关系5.如何进行高效的大客户拜访6.SPIN顾问式销售7.营销漏斗的有效使用8.学会有效的处理大客户异议(10:00:40) 主持人说：各位商友大家上午好，今天上午的直播主题是“大客户销售突破的“蓝海”思维！”今天直播室非常高兴地邀请到了高级市场营销经理袁良老师，先跟我们网友打个招呼？(10:00:59) 袁良说：大家好，我是袁良，非常高兴借助阿里巴巴平台跟大家做一个交流，这里也是考量了我对于电话销售方面的技巧。(10:01:27) 主持人说：今天跟大家沟通，袁良老师给我们带来的话题是“大客户销售突破的蓝海思维”，我们很多销售员销售过程当中有很多的困惑，很多的疑问，作为资深的行业的老师，给大家做一个非常淋漓尽致的分享，(10:02:00) 主持人说：沈冰把前四十分钟时间交给袁老师，后面时间全部留给网友互动，各位网友大家关于大客户销售和销售过程当中有任何的困惑和疑问，大家做一个互动，大家有问题的话先提问，先问先答，接下来的时间请袁老师做一下主题演讲，(10:02:10) 主持人说：很多商友有这样的困惑，作为优秀的销售人员，他们需要具备什么样的素质或者是什么样的习惯？(10:02:43) 袁良说：回答沈冰这个问题之前，稍稍纠正一下，光光说我做老师的话，销售人员最忌讳的是听理论，我是老的销售员，到现在为止每天做销售，大客户的蓝海思维，其实它是我们生活当中的一个很好的例子，很多的销售人员不太喜欢听一些枯燥的理论，(10:03:09) 袁良说：我们用一个非常生活化的例子来讲一下，真的内容要讲起来是两天，我们用40分钟时间把里面一些平常经常接触到的一些点来诠释一下，刚才主持人问到优秀的大客户销售人员应该具备什么样的销售习惯，(10:03:43) 袁良说：第一个小学会做准备，这个准备非常重要，第二个是注重时间，第三个是注重细节，怎样细化到实处，不知道远方的朋友，网上的朋友，有多少结过婚的，我在做销售过程当中，有很多的互动，(10:04:10) 袁良说：有女朋友或者是朋友的，有家庭的有同样的感受，这是什么意思呢？大客户做销售，在开始的时候，怎么做好准备呢，首先要知道的是目前，我们要把优秀的大客户，我们面对的大客户，把它定义成非常美丽的一个职业模特，一个超级美女，(10:04:39) 袁良说：这个时候作为一个销售员，如何追求到手，这个是大客户销售的一个思维过程，我们首先要知道的第一个这个美丽的女孩她在想什么，那么我刚才纠正一下主持人的概念，因为我自己现在在做销售，自己也在做企业，所以每天几乎都有不同的销售员到我办公室来推销，(10:05:17) 袁良说：我就客户的角度想，到底他们在想什么，我通常PPT上放一个女孩子的照片，想六个问题，第一个是大客户销售当中的六大问句，第一个是你是谁，第二个需要知道你跟他谈什么，(10:05:49) 袁良说：第三个跟她谈的事情有什么样得好处，第四个如何证明你讲的事实，第五个是我为什么要嫁给你，第六个是我为什么现在嫁给你，这六个问题是大客户销售当中永恒不变的问题，之所以谈到一个准备，这个不是无目的的准备，(10:06:00) 袁良说：她在想什么，投其所好，有一个准确的地方，真正知道大客户想什么之后，我们要有一个准备，(10:06:14) 袁良说：我们最要做的是什么呢？跟别人不一样，这个是在做销售过程当中，一直想追求的一个境界，那么这也就是说我们在销售过程当中的一个蓝海思维，(10:06:35) 袁良说：思维是区别于别人的，我们不能跟其它的追求者打架或者是其它的追求者博弈，我们要找到跟别人不太一样的地方，所谓的竞争优势，我们知道很多做销售的朋友都很喜欢看书，书上有很多各种各样的理论，(10:06:50) 袁良说：我们用最最简单的几句话诠释一下，解释一下什么叫做竞争优势呢，竞争优势用我的话说，客户他所需要的，(10:07:16) 袁良说：我们的竞争对手看不到的，第二个是想不到的，第三个是不愿意做的，第四个是做不到的，而我们能够看得到、想得到，愿意做，做得更有特色，这个就是我们的竞争优势，我们还是回到刚才追求女孩子这个大客户的过程当中，所谓的大客户是什么呢，(10:07:29) 袁良说：有很多我们的竞争对手都是虎视眈眈的，都是想获得很大的定单，都是想获得这个美丽的女孩子的亲睐，我们要做什么事情呢，我们也许没有能力，(10:08:01) 袁良说：去买999朵玫瑰花，但是我们花一些精力，一些心思，我们六大问句当中找一些点，这个女孩子喜欢大自然，开一个玩笑，你去准备999朵狗尾巴花的话，那可能比999朵玫瑰更能打动这个女孩子的心，这个就是竞争优势，(10:08:25) 袁良说：我们说只有999朵玫瑰可以打动客户，我们的竞争对手是想不到的，有的时候是不愿意做的，是做不到的，我们是看到的，想到的，愿意做的，做的更有特色的，这里不知道远方的朋友们，(10:08:37) 袁良说：在一线的城市里面，有一个超级富翁，江南春，他在电梯里面挂一个液晶屏，(10:09:04) 袁良说：在这之后，我们每个人都想到这么简单的发财之道，我怎么没有想到，这里电梯挂一些液晶屏，有很多的广告商去找他了，往液晶屏里面投广告，这个就是竞争优势，这个就是蓝海思维，他看到了别人没有看到的，是想不到的，(10:09:17) 袁良说：有的时候是做不到的，他想到了，能够做到，这个就是竞争优势，销售员如何具备自己的竞争优势呢？(10:09:33) 袁良说：你必须让自己看起来是好男人，然后才知道博得这个女孩子的一个青睐，这里面我们首先第一个看起来是一个好男人，看起来第一个是形象，(10:10:03) 袁良说：做大客户的销售过程当中，为什么突出大客户销售，我们没有必要跟马路边上的小店，菜场上的一些人用大客户的思维跟他交流，大客户的思维首先第一个突出的是你要让别人觉得你看起来能够获得他青睐的这样一个男孩，首先从个人的形象上面做非常大的跟别人不太一样的地方，(10:10:24) 袁良说：这一定不是常常说的标新立异，很多年轻人喜欢标新立异，这种标新立异很突兀的，很出奇的打扮不适合在职业场上，我觉得在大客户的营销过程当中，(10:10:50) 袁良说：你要跟别人区别开来的，他想出来什么东西，你要有一些穿着让他认可的，比如说大客户，在工作环境里面，(10:11:04) 袁良说：如果是卖设备的，流水线上的一些机器，或者是这样的电子设备，电子产品这样的，你们经常接触到一些购买者，(10:11:24) 袁良说：你让使用者来买我们的设备，我们的使用者是在车间里面，工厂里面，这个时候，(10:11:33) 袁良说：我们给他的形象西装革履的见他，这时候很可能会遇到这样的情况，(10:11:42) 袁良说：他会把你拒之门外，因为他觉得你跟他不是一个层面上，你是陌生人，相反的来说，(10:12:00) 袁良说：去他们公司拜访的时候，见这个大客户的时候，是他所认可的，是工作服，戴一件这样的工作服的话，这样首先你的形象非常能够让客户接受，(10:12:09) 袁良说：这里提前讲了一个自我形象的准备。(10:12:29) 主持人说：袁老师讲这么久，都是讲销售人员的准备的外在的因素，就像销售员推销商品一样，就像男孩子跟女孩子求爱一样，要把自己塑造成一个好男人，作为女孩子的角度，(10:12:50) 主持人说：我觉得好男人的定义不光光是外表而已，要有很多东西要考虑的，他的性格、他的工作、他的前途，或者对生活的态度，很多物质上精神层面的东西怎么看待，销售人员除了外在的准备以外，还要做哪些呢？(10:13:08) 袁良说：你首先必须第一个非常用心的工作，这个是第一条，你没有掌握很多的技巧，你首先要把心态调整好，为什么要调整好呢？(10:13:33) 袁良说：我们面对的竞争对手是非常多的，首先要把自己的心态调整好，这样你后面接触一些技能和技巧的时候，非常容易地投入的去接受，这个心态怎么样调整好呢，(10:13:54) 袁良说：在做大客户的营销过程当中，你先不要去想着我非得要求一个大单或者是有这样的过程，这个是生存的阶段，在大客户营销的过程当中，可能中间会有一些小的单子，(10:14:04) 袁良说：让你去做，这个是锻炼恋爱技能的过程，这个是必须得经历过的，(10:14:23) 袁良说：我接触很多的sales，他们不大愿意去关注小的，他都是希望三个月或者是六个月当中马上出一个大单子出来，你必须先过这样的生存阶段，(10:14:44) 袁良说：你才可以去有一些做大单的这样的一个机会，所以我跟大家分享一个竞争，我觉得所谓的竞争，它的原则上，或者是在我的心目当中，其实它是不存在的，如果一定要说要竞争的话，(10:15:09) 袁良说：我们刚才谈到心态，其实在跟自己做一种较量，我是不是真的愿意去投入，我是不是真的愿意去用心，当你这两个问题回答好之后，后面我们谈到做销售人员要有很多的素质，第一条要主动，第二要有社交能力，(10:15:19) 袁良说：第三要有专业的知识，这些会随之而来。(10:15:37) 主持人说：袁老师，首先要把心态放好，很多的销售人员，特别在跟大客户谈判的过程当中，可能心里会有一种心理落差感，就是一种敬畏或者是自己跟他不在一个层面上的心态，(10:15:43) 主持人说：像普通的销售人员，如何克服这样的心态呢？(10:16:18) 袁良说：还是说超级美女这样，其实为什么有这样的心态呢，不是别人给你的，是你自己定的，我常常被老板驯话的，这里要谈销售技巧了，(10:16:49) 袁良说：一定要想方设法跟客户形成不要隔着桌子去谈事情的这样的一个过程，在这样的调整的过程当中，你的心理优势会慢慢体现出来，最重要的一点是什么呢？平时你得去做很多东西，当你内心很充实，(10:17:07) 袁良说：自己有很多技能的时候，有很多的底蕴的时候，你谈每句话，做每件事情，见每个人，你会变得很自信的。(10:17:22) 主持人说：袁老师说了很多的方式和方法，能不能谈一下大客户销售的流程，或者说大客户有什么样的一种购买流程？(10:17:59) 袁良说：我们讲一些别的东西，我们如何真正获得大客户之间长期的关系，因为涉及到一个大客户，我们不希望做一次买卖，我们希望一直做下去，我们希望维持长久的关系，(10:18:23) 袁良说：想知道决策流程，这个是黑箱操作，这个是背后操作，我们常常谈到是什么呢？(10:18:51) 袁良说：以客户的满意为需求，目前的需要不太适合大客户的营销，这里分享给诸位的是两句话，是客户需要和需求的两句话，(10:19:23) 袁良说：在做大客户营销过程当中，每家的决策都不一样，有很多的差别，这个是非常抽象的，最重要一得点是不值钱的，所以在做大客户营销的过程当中，更重要的是什么呢？(10:19:43) 袁良说：这个小姑娘，这个美女的需要是有限的，是抽象的，是不值钱的，什么是值钱的呢？是客户的欲望、偏好，这个是无穷的，是具体的，是很值钱的，是煽情的，(10:19:59) 袁良说：我们身处在这个市场环境当中，我们自己购物，我们消费，我们带着我们的爱人，我们跟客户在一起消费，我们常常为商家满足的是什么呢？(10:20:26) 袁良说：是欲望，需要是吃饱饭就可以了，欲望就是每次吃鲍鱼，每次住在五星级宾馆，我们主题是大客户营销，相对来说利润和价值非常高的一些单子，而不是一些只能满足基层的，基本需要的单子，(10:20:41) 袁良说：需要是很有限、很抽象很不值钱的，欲望是值钱的，是挑逗的，是煽情的，这里怎么做到呢？ (10:20:56) 袁良说：我们分享一个4P，4P是我们做市场营销的人都知道，这个很经典的理论，产品、价格、渠道和促销，(10:21:15) 袁良说：慢慢演变成4C，需求、成本、便利、沟通，这里4C和4P的过程当中，已经慢慢的不能满足目前的这样一个环境底下的这样一个大客户的交流，(10:21:34) 袁良说：这个时候提出来红海和蓝海的区别，蓝海思维是在哪里呢？这里做营销的过程，大客户营销的过程，我们给它做了一个4R的营销，4R的营销是什么样的概念呢？(10:21:51) 袁良说：第一个跟客户建立一个牢不可破的关系，等一下一个个诠释，第一个是关系，第二个是节省，第三个是关联，第四个是报酬，这是什么意思呢？(10:22:21) 袁良说：你要给大客户一次非常难忘的经历，这里的竞争优势，你提供一个不一样的服务，和他的一个经历，这里跟客户建立一个非常长久的持续的关系的过程，(10:22:58) 袁良说：我们经常会去出差，有很多五星级的酒店，在某一个城市里面让我记住了，为什么记住呢，服务员给我递送一般张小纸条，你乘坐的是某某出租车，如果遗失东西可以打这个东西，这是不太一样的服务，这个就是一个细节，细节决定成败，(10:23:23) 袁良说：很多人喜欢细心、细致、很周到的男性，这个关系怎么来，就是靠一直给他创造难忘的经历，哪怕只是有一个不同的，只是很小的细节组成的，那你给他提供的服务又是很难忘了，(10:23:43) 袁良说：刚才说的是表面文章，表面文章做好之后，还有关联，怎么样跟客户形成非常好的密切的关联呢，我们需要有一个非常的、经咱的产品，一个经得起市场推敲的商品，(10:24:05) 袁良说：和你本身所具备的专业知识，来组合成这样的一个攻击点，才能够获得跟这个女孩子在一起，你必须告诉她我有多少的专业，我是多少优秀的男人，我身上有多少的优点，(10:24:32) 袁良说：这个商品值得你拥有的，这样你才能有一个很紧密的关联，刚才我们说到两点，一个是关系，一个是关联，这两点之后再说一个节省，我接受你这个男孩子，跟你交往了，张三，你过来，我这里的水龙头坏了，(10:25:05) 袁良说：你过去很快，但是他说对不起，我不会修，这个过去没有意义的，他九点钟没有上班，等你半个小时，你过去没有实现，等你处理问题的结果是什么，你学会跟他在一起，你要有很好的技术，(10:25:35) 袁良说：你不能让合乎等待你，你时时刻刻带着精湛的技术，考虑到客户的便利，这里我个人感知，最最值得我们在大客户的营销过程当中，去推敲的一个点在哪里，最后的一个点，就是报酬，(10:26:00) 袁良说：尤其是一些大客户，大客户是什么样的呢？就像超级美女一样，对美的认识，对品位的追求是非常高的，需要我们做什么事情呢？给她一个报酬，不是钱，是两部分组成的，一个是品位，一个是时间，怎么样诠释这个品位呢？(10:26:45) 袁良说：我们看到周期，很多人读MBA物，为什么他愿意跟MBA的人做生意，为什么不愿意跟本科生做生意呢？这个就是有品位的，下棋的人一般不会跟一个不会下棋的人下棋，这个博弈，这个蓝海的博弈不平衡，第一个是爱于面子，第二个爱于情面，第三次就不愿意下了，很多的销售(10:26:59) 主持人说：16:00-18:00在成功在线网有相同活动,请大家前往 ！/teach_peixun_view.asp?userid=15760(10:27:02) 袁良说：还没有坐下去，就已经打断了，心态为什么很高，为什么觉得比他低呢，是因为他觉得你在他面前没有品位，这里是什么样的概念呢？(10:27:25) 袁良说：这里总是爱理不理的，最后拜访的时候，发现这个老总很喜欢，(10:27:50) 袁良说：上挂很多的东西，这里有生物的标本，销售员不太知道这方面的知识，这样每次都是谈商品、价格、服务，所以客户总是爱理不理的，这样你必须变的有品位起来。(10:28:22) 袁良说：不仅是销售技能之外，你一百行、一千行，必须全部了解一点，你这样才能跟他沟通，相应的他所感兴趣的话题，这个就是报酬里面第一个是品位，第二个是时间，时间里面包含两个概念，一个是快，(10:28:42) 袁良说：去麦当劳、肯德基吃饭的时候，为什么去，因为快，几秒钟之内可以满足我们吃食品和甜饱肚子的需要，这个时间还体现在什么呢？就是慢，慢是什么样的概念呢？(10:28:44) 主持人说：16:00-18:00在成功在线网有相同活动,请大家前往 ！/teach_peixun_view.asp?userid=15760(10:29:23) 袁良说：跟你在一起聊天，跟你在交流是值得的，有这样一个例子，在上海有一个非常小的路边的银行，路支行，在金融系统工作的都知道，这个行长都是瘦瘦憋憋的，这个银行的存款居然拉到七个亿了，比旁边的大银行多好几倍，我说你为什么做到这样的层面？他说客户跟我在一起，(10:30:06) 袁良说：他向财务总监拉存款的时候，他常常剖析他们财务的运作情况，财务运作的系统，哪些地方需要调整的，这里是蓝海思维，差异化思维，这里别人拉存款的话，无非是多少的回扣，多少的好处，常常讲的就是销售当中碰到的价格，今天来一个跟我谈这个，别人来谈那个，(10:30:29) 袁良说：客户觉得跟他们在一起是没有品位的，花时间是不值得的，看起来不起眼的老头，过去之后总是以一种专业和技术，和对他们产品财务方面，系统方面专业化的服务，让客户觉得跟他在一起花时间是非常的值得，(10:30:34) 主持人说：16:00-18:00在成功在线网有相同活动,请大家前往 ！/teach_peixun_view.asp?userid=15760(10:31:02) 袁良说：这里看一下四个点，关系和关联，还有节省、报酬，关于我刚才提到的中间一个点，也许有朋友会提出来，怎么看待价格，价格我不多讲，但是这里分享给诸位两句话，也是关于我诠释的男男女女的关系，第一个就是降价是非常、非常有效的一种营销手段，(10:31:29) 袁良说：但是它又是非常有限的，这个客户因为价格而来跟你谈生意的跟你签合同的，跟你做业务的，他总有一天因为价格而去，这是什么概念呢？就像一个女人嫁给一个男人，仅仅因为这个男人有钱嫁给他，(10:31:38) 袁良说：会因为另外一个男人比他有钱而离开他。(10:31:50) 主持人说：这里袁老师给我们做了一个诠释，接下来我们讲什么呢？(10:32:15) 主持人说：16:00-18:00在成功在线网有相同活动,请大家前往 ！/teach_peixun_view.asp?userid=15760(10:32:21) 袁良说：接下来就是准备，这里一个是形象准备，之外有什么准备呢？就是知识的准备，知识的准备包含两个方面，第一个是专业知识，首先提一点，为什么要做这些准备，很多销售员说我五分钟准备就够了，我可以做拜访了，回来是灰溜溜的，(10:32:47) 袁良说：记住一句话，磨刀不误砍柴工，这是老祖宗的俗话，我们要八分去磨刀，两分去砍柴，这样你砍的柴更多，刀会很锋利，这怎么准备呢？第一个是知识的准备，第一部分是专业知识，(10:33:15) 袁良说：你卖的这个产品的说明书上所有的一切，这里要有培训，要有知道，知识里面还包含一个，可能是销售员会忽略的，就是你对这个行业的，不仅仅是你公司的这个产品，你对这个行业跟你公司相关的产品非常了解，(10:33:59) 主持人说：16:00-18:00在成功在线网有相同活动,请大家前往 ！/teach_peixun_view.asp?userid=15760(10:34:08) 袁良说：我们拜访一些工程师，他漫不经心地看一下他的邮票，那怎么办呢？你没有专业知识，你没有学习的习惯，(10:34:29) 袁良说：客户对你是不搭理的，其实跟你在一起没有品位，花时间不值得，你们太贵了，没有意思，业务就做不成了，知识准备包含两个部分，专业知识和非专业知识，(10:35:05) 袁良说：还要准备资料，我们每天出去拎一个包，这里含两部分，一个是专业资料，第二个是非专业资料，专业资料是你公司所有能够提供给客户看的资料，这个是专业资料，非专业资料是什么呢？很可能你要带一些道具，比如说我们以前在工程设备的时候，经常带一些测试的工具，(10:35:48) 袁良说：诠释或者是陪衬，经常跟客户解释，一些不存在的或者是需要补充的地方，第三个是什么呢？一个是精神心理的准备，主持人常常谈到客户不理我们，觉得跟我们在一起，买产品他觉得他比我们高，我们在他面前低三下四，这里要有精神方面的准备，(10:36:06) 主持人说：16:00-18:00在成功在线网有相同活动,请大家前往 ！/teach_peixun_view.asp?userid=15760(10:36:21) 袁良说：我们经常听到激励大师，我们买VCD看的话，我们常常看到这样的例子，你去客户面前，你必须要去洗手间看看自己，要想一个问题，客户是在等着我们签单，而不是等着我们推销，这个时候你的心理状态会迅速调整过来，第二个是什么呢？是身体的准备，(10:36:58) 袁良说：我们做销售人员，其实很多时候非常的忙，非常的累，很可能前天晚上你休息不好的，因为做培训过程当中，我们经常陪销售员到实地拜访客户，销售员开场白上，王总，对不起，我由于昨天晚上很累，很多东西没有过来，你开口说的时候，你的营销就已经失败了，(10:37:21) 袁良说：这个跟形象还有很大的区别，你要让人家感觉到你的精神状态，你的心理要让人家感觉到有激情的，送给诸位一句话是什么呢？其实销售或者是营销，其实是情绪的转移和信心的传递，(10:37:52) 袁良说：这里模拟的情绪，模拟的信心，我们在这里等，最后的决胜关键不是知识，也不是资料，也不是专业，而是身体，很关键、很关键，(10:38:03) 主持人说：16:00-18:00在成功在线网有相同活动,请大家前往 ！/teach_peixun_view.asp?userid=15760(10:38:34) 袁良说：销售是情绪的传递和信心的转移，这里还有时间的准备，曾经有一个销售员去一各城市做销售，这里从南边的角到背面的角，这里描述的感觉，一天非常的忙碌，真的非常的累，他告诉我实在没有办法，(10:38:52) 袁良说：客户就是这么定的，商务在那个角，下午在那个角，有没有可能在初期之前多做这方面的准备，这个准备是什么呢？我们来分享一个例子， (10:39:20) 袁良说：比如说到这个区域，只有一个客户，这个客户是我要拜访的，是现在的客户，在这个区域里面还有潜在的客户，在这个区域去的时候，比如说九点钟到那里的时候，最好不要拜访他之后要到另外一个角落里面或者是另外一个区域里面，这样你非常的忙，(10:39:33) 主持人说：16:00-18:00在成功在线网有相同活动,请大家前往 ！/teach_peixun_view.asp?userid=15760(10:39:49) 袁良说：你的时间是不够的，时间管理是什么呢？这个地方前一天，我们再来约两个或者是三个潜在的客户，我们用一句话就说完了，明天在十点钟左右的时间，我很有可能经过你们公司，如果我去的话，可能提前五分钟跟你确认，明天到这个区域的时候，因为我们碰到很多的问题，(10:40:13) 袁良说：我们要做很多后续的准备，风险控制要有很多后续的准备，万一客户不在，突然开会了，我们在这个区域里面还几个客户去跑的，有这样的准备，第二个准备是什么呢？(10:40:34) 袁良说：我身同感受的，由于时间准备不足把客户丢掉了，大客户有一个特征是什么，就像那个骄傲的女孩子一样的，她是非常的自信，非常的骄傲，她觉得让她等待一秒钟就是罪过，(10:41:00) 袁良说：常常我们销售员定了九点钟拜访客户，但是九点到不了，我们建议什么呢？像上海这样的大城市，交通是非常堵的，你要非常关注细节，乘地铁多长时间，打车多长时间，开车多少时间，(10:41:18) 主持人说：16:00-18:00在成功在线网有相同活动,请大家前往 ！/teach_peixun_view.asp?userid=15760(10:41:25) 袁良说：这个环境里面，其实这个环境里面先期的做一下心态方面的调整，情绪方面的调整，做一些外表方面的调整，这个时候发觉时间是非常充足的，你提前五分钟十分钟，每一次积累起来的时候，(10:41:44) 袁良说：一个珍珠是不值钱的，一个个珍珠穿起来就很有价值，这样给客户的心目当中，你有了一种非常好的诚信的感觉。(10:42:02) 主持人说：四十分钟你给大家讲了一些基本点，下面网友很踊跃了，给你几分钟时间，做一下前面系统的回顾？(10:42:22) 袁良说：其实今天我们讲了几个点，你要获得大客户的时候，第一个你要明白的是他在想什么，这个很重要，我刚才提到的六个问题，当你明白这六个问题之后，(10:42:40) 袁良说：第二件做的事情有是要找出自己的竞争优势，找出自己的竞争优势之后就是怎么做，刚才谈到的形象，谈到的整个的销售准备，包括一些时间的准备，(10:42:55) 袁良说：这样的一些概念，我们还谈到了怎么样调整自己的心态，就是具体怎么做，大概就是这样的一个框架，时间关系了，因为。(10:43:07) 主持人说：现在开始回答网友的提问。(10:43:27) 袁良说：bfive ：蓝海思维的精髓是？(10:43:36) 袁良说：其实就是三个字，就“差异性”。(10:43:41) 袁良说：你要跟别人不太一样。(10:44:15) 主持人说：问一下袁老师，现在很多销售员有这样的困惑，现在很多的产品都是同质化的，客户买你的产品和他的产品没有太大的分别，很多销售员提高自己的素质，包括你刚刚说的注意细节的提升，当大家把前期服务或者是后期服务都做得很好的时候，我怎么样再吸引客户的心，(10:44:23) 主持人说：这个差异化如何做到，有些客观条件的确非常难改变。(10:44:47) 主持人说：我拿什么吸引客户，怎么做到差异化？(10:45:00) 袁良说：我们还是要靠什么呢？就是要靠差异，我们每个人都在学习，都在历练，(10:45:40) 袁良说：诠释用一个字，我们知道“企业”的“企”字，去掉上面的人，就是停止，不可否认，很多的销售人员在做训练，有很多的销售人员在做这样的训练，结果是什么呢？(10:46:00) 袁良说：从一路走来，有三十多个学生，面对同样的事情，处理得方式还是不一样的。(10:46:13) 袁良说：我觉得能够做是的什么呢？还是我刚才谈到的竞争优势，把别人想不到的事情，你多去想一些，别人不敢做的事情，你多去做一些，(10:46:58) 袁良说：人都有这样的思维定式，他们常常觉得别人已经在做了，其实很多的机会怎么来的，电梯里面为什么有液晶屏，每个人在乘电梯，比他有钱的人，比他智商高的人，比他更有财力的人，比他更有商业头脑的人多得是。(10:47:22) 袁良说：我们竞争对手不大愿意做的，不大愿意想的，每个男孩子都被训练着说去追求女孩子，必须得穿西装革履，必须要买999朵玫瑰花，(10:47:45) 袁良说：在我的心目当中，我觉得任何的事情都是有解决办法的，不管是在任何的时候，同质化的时代，只是在寻找方法的过程当中，是不是真的用心了。(10:48:10) 袁良说：我们书法家王羲之诠释，不管是哪个点，左边的点他说必须对你非常的认真，(10:48:28) 袁良说：一定要非常的周到，一定要关注很多的细节，这些所有的细节，有些人关注细节也关注到了，我们的蓝海思维上关注到了一二三四，(10:48:57) 袁良说：客户需要的和欲望，一定是分顺序的，当你比别人快一点，我们谈到第三个点就快速，你快一点盲人别人的需求，就占领了别人的心头，是这样的一个概念。(10:49:16) 主持人说：郭文炳 ：我想请教今天的嘉宾，大客户一向都是很挑剔的，怎样来拿下目标大客户呢？ 如何摸透大客户的脾气？他们都被我们销售宠坏了(10:49:45) 袁良说：非常感谢这位网友的提问，也许他是女孩子，你把他惯坏了，我还是回到刚才的问题，送999朵玫瑰的人太多了，根本没有关系，(10:50:11) 袁良说：这里边我回答这位网友的问题，用4R营销的点，就是报酬，(10:50:49) 袁良说：你要让这个骄傲的公主觉得你这个人出众的，不起眼的人，财务总监很多被大银行家宠坏了，每天出入高级场所，每天送各种各样的礼，每天都有人给他消费，他看到不起眼的人的时候，他觉得这个人大概也是在干这个事的。(10:51:19) 袁良说：而且是不起眼的支行的人，他的品位和时间给了报酬，做一些专业的东西，这个专业是什么呢？这个专业不仅仅是懂得这个行业的知识，而是他从开始就摸清楚了，(10:52:07) 袁良说：的公主心中想的是什么，在八个小时过程当中，永远都有两种动机，我们很多的人在做培训，很多的书、很多的人影响了，变的我们常常的更多的花时间帮助他完成非任务动机，(10:52:33) 袁良说：在工作之外的东西，花了很多的东西，其实尤其一些大客户，位高权重的时候，对自己的事业也是非常在乎的，所以你要区分开来，别人都在做这个关注事业的时候，帮助他往上走事业的时候，(10:52:54) 袁良说：他做工作以外的事情的时候，你要做工作以外的事情，每个人的人脉资源是不一样的，有人满足家里老人的需求，一定是能够找出差异化的。(10:53:05) 主持人说：厦门 ：请问:一些大客户的付款方式无法接受(半年付款),销售固然重要,但是最主要的还是收款!请问怎样才能跟客户降低门坎?(10:53:41) 袁良说：销售的回款问题是最头痛的问题，我的一个课程是专门讲回款的，回款为什么大客户是三个月、六的月的回款，有一些是很正常的，世界五百向的企业，(10:54:07) 袁良说：十几年我一直在做销售，像国外世界五百强的大企业，它的帐期就是180天的，这个是企业成立以来几十年、上百年的操作流程，180天付款是一定付款的，这个是流程化的电脑系统，这个是靠人为是没有办法改变的，(10:54:30) 袁良说：你要从开始的时候就了解，是不是有这样的ERP系统，必须要有这样的点才可以的，这就无需担心，你把产品的服务，你把公司的财力安排好，承受这个期限，到时候是一定支付的，(10:55:11) 袁良说：另外一种类型，这里的问题，他不是ERP系统，说磨刀不误砍柴工，这里八分准备，两分砍柴，这样的一个集团，这样的行业的企业，他的财务的结帐周期是怎样的。(10:55:37) 袁良说：我在金融系统工作过，我评估任何一个公司，我随时把财务报表拿到你面前来，金融的走势，财务状况的走势，你如果不具备这样的能力，经常把财务报表放在你面前也不知道是怎么样，(10:56:04) 袁良说：应付大客户回款，第一个不必担心这样的群体，第二个你需要担心的，这种担心必须在事前做好准备，第三种是事后还是出现这样的一些事情，这个时候，你就要关注一些工夫在事外的一些运作了，(10:56:27) 袁良说：这不是提倡你做一些不合法的手段，我们要在工作之外的时间跟里面的一些关键人物做一些沟通，看看到底谁在负责一些事情，是不是有几个人决策上的互相推诿。(10:56:41) 袁良说：这个提供的方法是全面的，这里能够借鉴的意义。(10:57:51) 主持人说：穆斯塔法说：请问任何能够发掘大客户 怎么样才算是大客户(10:57:52) 袁良说：这里省去了每家每户敲门的时间，这里学习一些沟通技巧，这里去挖掘一些出来就可以了，怎么样找到这些大客户，行业协会的一些杂志，一些内部的名录，这里我们花很少的代价都可以获得的。(10:58:19) 袁良说：怎么样界定大客户，是因人而异、因企业而异的，什么样的人才适合我做妻子，什么样的人是最好适合的呢，刚刚做业务，(10:58:46) 袁良说：开始做业务，很小很小的单子一万就很好了，那做三年，可能不是两万三万，可能是三十万，五百万，他进入这个行业，还是小弟弟的话，还是新兵的话，可能抓一个几十万的单子，对企业来说就是大客户了，(10:59:07) 袁良说：需要竭尽全力地服务好，到成熟阶段的时候，他了解到大客户的目标是不一样了，为什么很多社会上的离异越来越多，就是这个男人或者是这个女人在进步，(10:59:25) 袁良说：从身无分文的男人或者是女人变成名人，对这个男人或者是女人的看法有改变。 (11:01:02) 主持人说：思捷速记 ：我的问题是:我在初次拜访客户的时候被门卫拒之门外怎么办?连人都见不到!当然是没有预约的,因为根本不知道找哪个部门和人,只能冒昧拜访!(11:01:19) 袁良说：门卫是信心中心，什么信息表，什么电话，都是非常重要的地方，我进去很有礼貌地说，我经过这里，大爷，能不能坐一下，能不能给我一杯水喝，我很渴了，从心理说，老人喜欢被人尊重，你要把口袋里面带的这些道具，把烟给他，(11:01:39) 袁良说：的是四十块钱的中华烟，对他这样身份的人或者是这样层面的人来说，四十块钱对他来说要两天的工资都不够，当陌生人给他四十块钱的时候，是受宠若惊的。(11:02:11) 袁良说：送给各位两句话，一个是需要，一个是欲望，是非常的想，非常的欲望被人认可，被人吹捧，被人肯定、被人赞扬，一开始赞扬他身体好，后来给他烟，这样的慢慢的老头会觉得，我是他的一个后辈，非常的尊重他，(11:02:38) 袁良说：我说能不能把这个通讯录撕下来复音一下，他说撕下来不太好，那就抄吧，我打这里的项目负责人，这里项目负责人很惊讶，为什么知道我这个部门的，从很不起眼的门卫里面知道了，(11:03:02) 袁良说：我们可能碰到的一个问题，我展开一下，可能碰到问了是被前台挡住，前台小姑娘用另外的方式，是巧克力，男孩子用香烟，女孩子用巧克力，老头子说精神矍铄，女孩子就用很美了，这样的方式。(11:03:17) 主持人说：真诚交商友 ：问一下嘉宾，您认为与大客户谈生意过程中最大的困难是什么？处理这个困难有什么技巧？(11:03:44) 袁良说：跟大客户沟通谈判，最大的困难就是自己，我从开始创业，到销售分公司总经理，到培训很多的团队，我觉得最大的困难不是别人，而是自己，我们从情感方面考虑，(11:04:05) 袁良说：女孩子常常交流的时候，第一个是不主动，第二个不敢说，第三不坦诚，四是什么，五是什么，他们从来没有说这个男人送东西不好或者是怎么样的，(11:04:34) 袁良说：焦点在男人本身，就像主持人提到的问题一样，我心态没有办法调整，我面对客户矮人一等，觉得推销是糟糕的事情，没有办法铺货，这是什么呢？都是自己，四个字“自我设限”，把自己困在网中央，这样你会发觉，(11:05:05) 袁良说：中国人说话很含蓄，他希望把单子给你，你把自己地位放的很低，他发的一些信号，想跟你交流，但是没有办法做到的，这里怎么样去处理呢，前面谈到很多，我们说做事情啊，把这个目标实现有两种，(11:05:26) 袁良说：一种是方法，一种是状态，学习过程当中可以向老师或者是同行当中获得，这里很重要的是状态，状态要自己条理好，我们说销售，尤其是大合客户销售(11:05:48) 袁良说：销售在一直被别人拒绝的过程当中成长，是不是把自己历练成为非常自信的人，非常自强的人，非常有能力的人，非常能够感觉到你，非常感觉到你花时间是值得的这样一个人。谢谢。(11:06:09) 主持人说：bfive对所有人说：想象力应该是最重要的一点吗？在与大客户的交往过程中？(11:06:38) 袁良说：想象力非常好，我们说创新，只有创才能求远，999朵玫瑰花和999朵野菜花，差的就是靠想象力，别人不敢想的东西你去想了，别人不敢思维的东西你突破了，这个就是你的蓝海。(11:07:04) 主持人说：精灵对所有人说：对于客户转为老客户的一个过程应该怎么做呢？(11:07:44) 袁良说：两个人心心相映，如何去娶到家呢，如何和谐呢，你必须会经营，要时时刻刻关注他，王总再见，我经常碰到很多的业务员，我说多长时间跟老客户见一次，他说没有什么好说的。(11:08:05) 袁良说：客户所在的行业，在不停的变化，你要关注它的行业，你要给他提供一些他平时没有时间关注的一些信息，今天发一个什么东西，明天又发一个什么东西，(11:08:34) 袁良说：你跟他交往下来，他的家庭，他的孩子出现什么情况，也是随时随地变化，你要跟他是朋友，要关注他，他孩子在上什么学，我曾经碰到一个客户，两百万的保险单怎么坐下来，他关注孩子到什么程度，(11:08:58) 袁良说：他后天要参加什么比赛，爸爸因为是权高位重没有办法参加，他自己买了票进去之后，用DV把孩子的整个过程录下来，第一时间送到他的父亲手里，所以大客户的维护，其实不要想的那么复杂，(11:09:08) 袁良说：归根结底所有的销售活动就是人。(11:09:24) 主持人说：itwyy ：请问怎样知道客户在想什么呢？我如何知道客户的心呢？(11:09:58) 袁良说：你永远不会知道的，你要试图知道的多一点，那你要多谈几次恋爱，你要有这样的经历，资深的销售员就是不断被别人拒绝开始，你的初衷是什么，如果初衷是想得到绝招，告诉你袁老师打出的这